ر
درسته که هر دو جمله یه چیز رو داره میگه ولی حسی که مشتری از جمله اول و دوم میگیره کاملا متفاوته!
درواقع اینجوری ذهن مشتری، اول با یه واقعیت (از سمت فروشنده) روبرو میشه، که باعث حس اعتماد میشه و در ادامه با یه مزیت روبرو میشه، که باعث میشه احساس رضایت بهش دست بده.
مثال بیشتر:نگو "کیفیتش بالاست ولی قیمتش یکم زیاده!"بگو"درسته قیمتش یکم زیاده، ولی کیفیتش واقعا بالاست و چند سال برات کار میکنه!"
درواقع اینجوری ذهن مشتری، اول با یه واقعیت (از سمت فروشنده) روبرو میشه، که باعث حس اعتماد میشه و در ادامه با یه مزیت روبرو میشه، که باعث میشه احساس رضایت بهش دست بده.
مثال بیشتر:نگو "کیفیتش بالاست ولی قیمتش یکم زیاده!"بگو"درسته قیمتش یکم زیاده، ولی کیفیتش واقعا بالاست و چند سال برات کار میکنه!"
۱۸:۲۹
سالها پیش چند تا پژوهشگر توی کالیفرنیا تصمیم گرفتن یه آزمایش جالب انجام بدن.خودشون رو شبیه گداهای خیابونی درآوردن و از مردم پول خواستن.
وقتی میگفتن:"میشه یه کم پول کمک کنید؟"تقریباً هیچکس محلشون نمیذاشت!
اما وقتی جملهشون رو تغییر دادن و گفتن:"میشه ۳۷ سنت به من بدین؟"یامیتونین ۱۷ سنت کمکم کنین؟"اتفاقی عجیب افتاد...بیش از ۷۵٪ مردم کمکشون کردن!
ولی چرا؟چون ذهن ما برای جملههای تکراری یه پاسخ خودکار داره: "نه!"ولی وقتی یه درخواست خاص و متفاوت میشنوه، تعادلش بههم میخوره و دیگه نمیتونه همون جواب همیشگی رو بده.همین باعث میشه مکالمه واقعی شکل بگیره و احتمال “بله گفتن” بالا بره.
بهش میگن تکنیک درخواست غیرمعمول (Unusual Request)و ازش تو فروش، مذاکره و بازاریابی استفاده میشه تا ذهن مشتری از حالت اتوماتیک خارج بشه و شروع به فکر کردن کنه.
وقتی میگفتن:"میشه یه کم پول کمک کنید؟"تقریباً هیچکس محلشون نمیذاشت!
اما وقتی جملهشون رو تغییر دادن و گفتن:"میشه ۳۷ سنت به من بدین؟"یامیتونین ۱۷ سنت کمکم کنین؟"اتفاقی عجیب افتاد...بیش از ۷۵٪ مردم کمکشون کردن!
ولی چرا؟چون ذهن ما برای جملههای تکراری یه پاسخ خودکار داره: "نه!"ولی وقتی یه درخواست خاص و متفاوت میشنوه، تعادلش بههم میخوره و دیگه نمیتونه همون جواب همیشگی رو بده.همین باعث میشه مکالمه واقعی شکل بگیره و احتمال “بله گفتن” بالا بره.
بهش میگن تکنیک درخواست غیرمعمول (Unusual Request)و ازش تو فروش، مذاکره و بازاریابی استفاده میشه تا ذهن مشتری از حالت اتوماتیک خارج بشه و شروع به فکر کردن کنه.
۱۸:۳۶
گرنت کاردون میگه: وقتی بلافاصله به مشتری تخفیف میدی، در واقع داری بهش پیام میفرستی که "من به ارزش محصولم باور ندارم"! یعنی خودت داری میگی محصولم به اندازهی قیمتی که روش گذاشتم، نمیارزه.
کاردون معتقده فروشندهی حرفهای نباید بترسه؛ باید قاطع، مطمئن و با باور درمورد ارزش محصولش صحبت کنه.مثلا وقتی مشتری تخفیف خواست، بهش بگه:
"درک میکنم که قیمت عامل مهمیعه، من هم میتونستم مثل خیلیا با قیمت پایینتر کار کنم،اما اونوقت نمیتونستم همین کیفیت و نتیجهای که الان ارائه میدم رو تضمین کنم،مشتریهام منو بهخاطر همین تفاوت انتخاب میکنن، نه به خاطر قیمت. مطمئنم وقتی نتیجه رو ببینین، خودتون هم میگین که ارزشش رو داشت."
چون اقتدار و آرامش فروشنده باعث میشه مشتری حس کنه با کسی طرفه که به کارش ایمان داره و همین حس، اعتماد واقعی میسازه.
کاردون معتقده فروشندهی حرفهای نباید بترسه؛ باید قاطع، مطمئن و با باور درمورد ارزش محصولش صحبت کنه.مثلا وقتی مشتری تخفیف خواست، بهش بگه:
"درک میکنم که قیمت عامل مهمیعه، من هم میتونستم مثل خیلیا با قیمت پایینتر کار کنم،اما اونوقت نمیتونستم همین کیفیت و نتیجهای که الان ارائه میدم رو تضمین کنم،مشتریهام منو بهخاطر همین تفاوت انتخاب میکنن، نه به خاطر قیمت. مطمئنم وقتی نتیجه رو ببینین، خودتون هم میگین که ارزشش رو داشت."
چون اقتدار و آرامش فروشنده باعث میشه مشتری حس کنه با کسی طرفه که به کارش ایمان داره و همین حس، اعتماد واقعی میسازه.
۱۳:۲۲
تحقیقات نشون داده ۵۵٪ از تأثیر اولیه روی مشتری، از زبان بدن میاد!
رِنِه اونسون میگهفروشندههایی که زبان بدنشون هماهنگ با لحن و گفتارشونه، ۳ برابر بیشتر اعتماد مشتری رو جلب میکنن؛و تو کتاب «آموزش خدمات مشتری» نوشته:مهمترین وظیفۀ یه فروشنده، اثرگذاری روی مشتریه و اولین ابزاری که این کارو میکنه، زبان بدنه، نه کلمات!
هفت اصل برای استفاده درست از زبان بدن:
با سر بالا بایست، اما مغرور نباش.نشون بده به خودت و محصولت اطمینان داری.
دستهات رو آزاد و طبیعی نگه دار، نه تو جیبت.دست هات اگه تو جیب یا تو بغلت باشه، حس دفاعی یا بیمیلی میده.
خوشرویی و لبخند یادت نره، حتی وقتی روزت خوب نیست.لبخند، سادهترین راه برای انتقال صمیمیت و اعتماد به مشتریه.
تماس چشمی متعادل داشته باش.نه خیره شو، نه فرار کن ازش! نگاه کافی، یعنی احترام و توجه.
حرکات دستهات هدفدار باشن.وقتی توضیح میدی، از ژستهایی استفاده کن که پیامت رو تقویت کنن، نه اینکه حواس رو پرت کنن.
موقعیتت رو گاهی تغییر بده.کمی قدم زدن یا جابهجایی، فضا رو پویا و طبیعیتر میکنه.
زبان بدن مشتری رو تقلید کن.اگه آروم و رسمی رفتار میکنه، تو هم همینطور باش.اگه پرانرژیه، کمی انرژیت رو بالا ببر تا همسطحش بشی.
رِنِه اونسون میگهفروشندههایی که زبان بدنشون هماهنگ با لحن و گفتارشونه، ۳ برابر بیشتر اعتماد مشتری رو جلب میکنن؛و تو کتاب «آموزش خدمات مشتری» نوشته:مهمترین وظیفۀ یه فروشنده، اثرگذاری روی مشتریه و اولین ابزاری که این کارو میکنه، زبان بدنه، نه کلمات!
هفت اصل برای استفاده درست از زبان بدن:
با سر بالا بایست، اما مغرور نباش.نشون بده به خودت و محصولت اطمینان داری. دستهات رو آزاد و طبیعی نگه دار، نه تو جیبت.دست هات اگه تو جیب یا تو بغلت باشه، حس دفاعی یا بیمیلی میده. خوشرویی و لبخند یادت نره، حتی وقتی روزت خوب نیست.لبخند، سادهترین راه برای انتقال صمیمیت و اعتماد به مشتریه. تماس چشمی متعادل داشته باش.نه خیره شو، نه فرار کن ازش! نگاه کافی، یعنی احترام و توجه. حرکات دستهات هدفدار باشن.وقتی توضیح میدی، از ژستهایی استفاده کن که پیامت رو تقویت کنن، نه اینکه حواس رو پرت کنن. موقعیتت رو گاهی تغییر بده.کمی قدم زدن یا جابهجایی، فضا رو پویا و طبیعیتر میکنه. زبان بدن مشتری رو تقلید کن.اگه آروم و رسمی رفتار میکنه، تو هم همینطور باش.اگه پرانرژیه، کمی انرژیت رو بالا ببر تا همسطحش بشی.۱۷:۰۲
ترامپ یکی از معروفترین چهرهها تو زمینهی مذاکرهی تجاریه.
کتابش به نام «هنر معامله» (The Art of the Deal) سالها یکی از پرفروشترین کتابهای حوزهی بیزنس و مذاکره بوده؛فارغ از جنبههای سیاسی، حرفهاش دربارهی مذاکره برای هر کسی که فروش یا بیزنس داره، واقعاً کاربردیه.
اعتمادبهنفس ظاهری، نصف مسیر برده!"حتی اگه مطمئن نیستی، با اطمینان حرف بزن."مردم بیشتر از منطق، به اعتمادبهنفس واکنش نشون میدن. تو مذاکره، کسی که آروم، مصمم و بدون ترس حرف میزنه، اغلب برندهست.
همیشه گزینهی جایگزین داشته باش! (Plan B)"کسی که فقط یه گزینه داره، مذاکره نمیکنه، التماس میکنه."اگه بدونی گزینهی دیگهای داری، لحن و رفتارت ناخودآگاه قویتر میشه.
طرف مقابل رو تو بازی خودش ببر!"بفهم چی براش مهمه، بعد همون رو بهش بده."وقتی انگیزهی واقعی طرف رو بشناسی (مثلاً امنیت، وجهه، سود، سرعت، یا راحتی)، میتونی پیشنهادت رو دقیق بر اساس اون تنظیم کنی.
همیشه کاری کن طرف مقابل حس برنده بودن داشته باشه!"بذار فکر کنه اون معامله رو برده، در حالی که تو به هدف اصلیت رسیدی."ترامپ چندین بار گفته که:“مذاکره موفق یعنی هر دو طرف حس برنده بودن دارن، حتی اگه واقعیت این نباشه.”
تو لحظه تصمیم نگیر!"اگه حس کردی فشار زیاده، جلسه رو تموم کن. فکر کن، بعد برگرد."فشار تو مذاکره باعث اشتباه میشه. ترامپ میگه “خیلی از قراردادهای خوبم رو وقتی بستم که اول گفتم: فعلاً تصمیم نمیگیرم.”
به احساساتت اجازه نده معامله رو هدایت کنه!"اگه عصبانی شی، باختی."مذاکره باید بر پایهی استراتژی باشه، نه احساس.به قول خودش: “در معاملهها، آرامش یعنی قدرت.”
کتابش به نام «هنر معامله» (The Art of the Deal) سالها یکی از پرفروشترین کتابهای حوزهی بیزنس و مذاکره بوده؛فارغ از جنبههای سیاسی، حرفهاش دربارهی مذاکره برای هر کسی که فروش یا بیزنس داره، واقعاً کاربردیه.
اعتمادبهنفس ظاهری، نصف مسیر برده!"حتی اگه مطمئن نیستی، با اطمینان حرف بزن."مردم بیشتر از منطق، به اعتمادبهنفس واکنش نشون میدن. تو مذاکره، کسی که آروم، مصمم و بدون ترس حرف میزنه، اغلب برندهست. همیشه گزینهی جایگزین داشته باش! (Plan B)"کسی که فقط یه گزینه داره، مذاکره نمیکنه، التماس میکنه."اگه بدونی گزینهی دیگهای داری، لحن و رفتارت ناخودآگاه قویتر میشه. طرف مقابل رو تو بازی خودش ببر!"بفهم چی براش مهمه، بعد همون رو بهش بده."وقتی انگیزهی واقعی طرف رو بشناسی (مثلاً امنیت، وجهه، سود، سرعت، یا راحتی)، میتونی پیشنهادت رو دقیق بر اساس اون تنظیم کنی. همیشه کاری کن طرف مقابل حس برنده بودن داشته باشه!"بذار فکر کنه اون معامله رو برده، در حالی که تو به هدف اصلیت رسیدی."ترامپ چندین بار گفته که:“مذاکره موفق یعنی هر دو طرف حس برنده بودن دارن، حتی اگه واقعیت این نباشه.” تو لحظه تصمیم نگیر!"اگه حس کردی فشار زیاده، جلسه رو تموم کن. فکر کن، بعد برگرد."فشار تو مذاکره باعث اشتباه میشه. ترامپ میگه “خیلی از قراردادهای خوبم رو وقتی بستم که اول گفتم: فعلاً تصمیم نمیگیرم.”به احساساتت اجازه نده معامله رو هدایت کنه!"اگه عصبانی شی، باختی."مذاکره باید بر پایهی استراتژی باشه، نه احساس.به قول خودش: “در معاملهها، آرامش یعنی قدرت.”۱۱:۱۰
اگه حس میکنی که چند وقته مشتریهات دارن خریدشون رو به تعویق میندازن، میتونی از این ایدهها برای تحریک کردنشون استفاده کنی:
یه اطلاعیه بذار و بگو:"فقط تا ۴۸ ساعت آینده، همه سفارشهامون ارسال رایگان دارن!"
هزینه ارسال از نظر ذهنی، یکی از موانع اصلی خرید آنلاینه (که بهش میگن Pain Point Cost)! میتونی بهجای تخفیف دادن، ارسال رو رایگان کنی و این مانع رو برای مشتری حل کنی.
به مخاطبهات اعلام کن:"هر خریدی که تو این ۴۸ ساعت انجام بدین، قسمتی از پرداختیتون (مثلا ۵۰٪) صرف یه کار بشردوستانه میشه!"
حتما عدد مشخص کن و بگو برای چه کاری صرف میشه؛ بعد از ۴۸ ساعت هم ویدیوی گزارش از نتیجهی کار رو بذار.
یه استوری بذار و بگو:"فقط تا ۴۸ ساعت، با خرید بالای ۳۰۰ تومن، محصول X رو از ما، بهطور رایگان هدیه بگیرید!"
سقف خرید رو براساس محصولت میتونی تغییر بدی؛ همچنین هدیهات باید ارزشش رو داشته باشه و دوستش داشته باشن.
یه اطلاعیه بذار و بگو:"فقط تا ۴۸ ساعت آینده، همه سفارشهامون ارسال رایگان دارن!"هزینه ارسال از نظر ذهنی، یکی از موانع اصلی خرید آنلاینه (که بهش میگن Pain Point Cost)! میتونی بهجای تخفیف دادن، ارسال رو رایگان کنی و این مانع رو برای مشتری حل کنی.
به مخاطبهات اعلام کن:"هر خریدی که تو این ۴۸ ساعت انجام بدین، قسمتی از پرداختیتون (مثلا ۵۰٪) صرف یه کار بشردوستانه میشه!"حتما عدد مشخص کن و بگو برای چه کاری صرف میشه؛ بعد از ۴۸ ساعت هم ویدیوی گزارش از نتیجهی کار رو بذار.
یه استوری بذار و بگو:"فقط تا ۴۸ ساعت، با خرید بالای ۳۰۰ تومن، محصول X رو از ما، بهطور رایگان هدیه بگیرید!"سقف خرید رو براساس محصولت میتونی تغییر بدی؛ همچنین هدیهات باید ارزشش رو داشته باشه و دوستش داشته باشن.
۱۲:۱۹
چهار تکنیک قیمتگذاری
قیمتگذاری براساس حجم خریدهرچی بیشتر بخری، پول کمتری میدی!
یعنی مشتری هر چقدر بیشتر بخره، قیمت هر واحد براش کمتر میشه؛ مثلا ۲ تا محصول ۱۰ تومن، ۳ تا محصول ۱۳ تومن، ۴ تا محصول ۱۵ تومن و ...اینجوری هم مشتری ترغیب میشه بیشتر بخره، هم تو سریعتر محصولاتت رو میفروشی و سفارشهای کوچیک اذیتت نمیکنه.
قیمتگذاری بستهای (باندلینگ)پک بخر، ارزونتر بخر!
تو این روش محصولاتی که معمولاً باهم میخرن رو کنار هم میچینی و به صورت پک یا بسته همش رو با هم می فروشی؛ ولی باید قیمت بسته کمتر از مجموع تکی محصولات باشه؛ مثلا پک مراقبت پوستی با ۲۰٪ کمتر از خرید تکی محصولات.
قیمتگذاری تفاضلیاگه دانشجویی، نصف قیمت رو پرداخت کن!
تو این تکنیک همه یک قیمت نمیدن؛ بسته به زمان، مکان و نوع مشتری قیمت فرق داره. در واقع اول مشتریهارو دستهبندی میکنی (دانشجو، شرکتها، صبح/شب، منطقه) و بعد برای هر دسته قیمت مخصوص به خودشون رو تعریف می کنی! اینجوری مشتریهای مختلف رو هم از دست نمیدی ..
فروش گروهیبا دوستاتبخر، ارزونتر ببر!
این روش هم اینجوریه که اگه چند نفر باهم بخرن، همه باهم تخفیف میگیرن؛ مثلا بگو اگه تا ۲۴ ساعت، ۱۰ نفر این تیشرت رو بخرن، همگی ۵۰٪ تخفیف میگیرن! اینجوری مشتری خودش برات مشتری میاره و به بقیه معرفیت میکنه.
قیمتگذاری براساس حجم خریدهرچی بیشتر بخری، پول کمتری میدی!یعنی مشتری هر چقدر بیشتر بخره، قیمت هر واحد براش کمتر میشه؛ مثلا ۲ تا محصول ۱۰ تومن، ۳ تا محصول ۱۳ تومن، ۴ تا محصول ۱۵ تومن و ...اینجوری هم مشتری ترغیب میشه بیشتر بخره، هم تو سریعتر محصولاتت رو میفروشی و سفارشهای کوچیک اذیتت نمیکنه.
قیمتگذاری بستهای (باندلینگ)پک بخر، ارزونتر بخر!تو این روش محصولاتی که معمولاً باهم میخرن رو کنار هم میچینی و به صورت پک یا بسته همش رو با هم می فروشی؛ ولی باید قیمت بسته کمتر از مجموع تکی محصولات باشه؛ مثلا پک مراقبت پوستی با ۲۰٪ کمتر از خرید تکی محصولات.
قیمتگذاری تفاضلیاگه دانشجویی، نصف قیمت رو پرداخت کن!تو این تکنیک همه یک قیمت نمیدن؛ بسته به زمان، مکان و نوع مشتری قیمت فرق داره. در واقع اول مشتریهارو دستهبندی میکنی (دانشجو، شرکتها، صبح/شب، منطقه) و بعد برای هر دسته قیمت مخصوص به خودشون رو تعریف می کنی! اینجوری مشتریهای مختلف رو هم از دست نمیدی ..
فروش گروهیبا دوستاتبخر، ارزونتر ببر!این روش هم اینجوریه که اگه چند نفر باهم بخرن، همه باهم تخفیف میگیرن؛ مثلا بگو اگه تا ۲۴ ساعت، ۱۰ نفر این تیشرت رو بخرن، همگی ۵۰٪ تخفیف میگیرن! اینجوری مشتری خودش برات مشتری میاره و به بقیه معرفیت میکنه.
۱۲:۲۷
این اشتباههای ساده باعث میشه فروشت حتی با تخفیف هم بالا نره:
تبلیغات دیرهنگام یا کمرنگوقتی مردم ساعتها و روزها قبل از بلکفرایدی تبلیغ ندیدن، آماده خرید نیستن.نکته: از قبل برای کمپین تبلیغاتی، ایمیل، استوری و پستهات برنامهریزی کن.
تجربه خرید بدوبسایت کند، موجودی اشتباه، پروسه پیچیده خرید، یا ارسال دیر باعث میشه مشتری منصرف بشه.نکته: تست "تجربه خرید" قبل از بلکفرایدی انجام بده، مثل یه مشتری واقعی.
محدود نکردن پیشنهادتخفیف بدون محدودیت زمانی (مثلا تخفیف تا ۴۸ ساعت) باعث میشه مشتری تصمیم نگیره.نکته: فقط برای مدت کوتاه یا تعداد محدود پیشنهاد بده تا حس فوریت ایجاد کنه.
پیام گیجکننده یا ضعیفاگه پیام تبلیغاتیت واضح نباشه، مشتری نمیفهمه چی گیرش میاد.نکته: تیتر و کپشن، کوتاه، جذاب و واضح باشه.
نادیده گرفتن مشتریان قدیمیفقط جذب مشتری جدید، بدون نگه داشتن مشتریهای وفادار، باعث سود کمتر میشه.نکته: باشگاه مشتریان، امتیاز ویژه یا هدیه برای قدیمیها داشته باش.
تبلیغات دیرهنگام یا کمرنگوقتی مردم ساعتها و روزها قبل از بلکفرایدی تبلیغ ندیدن، آماده خرید نیستن.نکته: از قبل برای کمپین تبلیغاتی، ایمیل، استوری و پستهات برنامهریزی کن. تجربه خرید بدوبسایت کند، موجودی اشتباه، پروسه پیچیده خرید، یا ارسال دیر باعث میشه مشتری منصرف بشه.نکته: تست "تجربه خرید" قبل از بلکفرایدی انجام بده، مثل یه مشتری واقعی. محدود نکردن پیشنهادتخفیف بدون محدودیت زمانی (مثلا تخفیف تا ۴۸ ساعت) باعث میشه مشتری تصمیم نگیره.نکته: فقط برای مدت کوتاه یا تعداد محدود پیشنهاد بده تا حس فوریت ایجاد کنه. پیام گیجکننده یا ضعیفاگه پیام تبلیغاتیت واضح نباشه، مشتری نمیفهمه چی گیرش میاد.نکته: تیتر و کپشن، کوتاه، جذاب و واضح باشه. نادیده گرفتن مشتریان قدیمیفقط جذب مشتری جدید، بدون نگه داشتن مشتریهای وفادار، باعث سود کمتر میشه.نکته: باشگاه مشتریان، امتیاز ویژه یا هدیه برای قدیمیها داشته باش.۱۳:۴۴
گرنت کاردون میگهوقتی مشتری میگه "نیازی ندارم" یعنی داره میگه "نمیدونم چرا الان باید بخرم!"پس باید نشونش بدی که چرا《 الان》 مهمه.
اینو می تونی با یه سؤال ساده که حس فوریت بده نشون بدی، مثل:اگه بمونه برا بعد، باید هزینه بیشتری واسش پرداخت کنین، مشکلی نداره واستون؟
یا به گفتهی زیگ زیگلار یه مثال واقعی از کسی بزنی که دقیقا همینو میگفت اما بعدش یهو بهش نیاز پیدا کرد و مجبور شد با هزینه بیشتری بخرتش.
جردن بلفورت هم میگه وقتی مشتری میگه "نیازی ندارم" مشکلش یکی از این سه مورده:
محصول رو کامل نفهمیدهبه تو اعتماد ندارهفکر میکنه زمان خوبی نیست
و بهترین راه اینه که ازش بپرسی:
احساس میکنین مشکل از چیه؟ خود محصول، زمانش، یا نتیجهاش؟
این باعث میشه بفهمی کجا گیر کرده و بهش توضیحات لازم رو بدی.
اینو می تونی با یه سؤال ساده که حس فوریت بده نشون بدی، مثل:اگه بمونه برا بعد، باید هزینه بیشتری واسش پرداخت کنین، مشکلی نداره واستون؟
یا به گفتهی زیگ زیگلار یه مثال واقعی از کسی بزنی که دقیقا همینو میگفت اما بعدش یهو بهش نیاز پیدا کرد و مجبور شد با هزینه بیشتری بخرتش.
جردن بلفورت هم میگه وقتی مشتری میگه "نیازی ندارم" مشکلش یکی از این سه مورده:
محصول رو کامل نفهمیدهبه تو اعتماد ندارهفکر میکنه زمان خوبی نیست
و بهترین راه اینه که ازش بپرسی:
احساس میکنین مشکل از چیه؟ خود محصول، زمانش، یا نتیجهاش؟
این باعث میشه بفهمی کجا گیر کرده و بهش توضیحات لازم رو بدی.
۱۳:۴۹
اگه میخوای محصول گرونقیمت بفروشیولی نمیخوای مشتری اول کار شوکه بشه و فرار کنه،پرداخت بادکنکی دقیقاً همون ترفندیعه که میتونه مشتری رو نگه داره!
پرداخت بادکنکی یعنی مشتری اولِ کار اقساط کم و راحت میده،اما در پایان قرارداد یک قسط بزرگتر پرداخت میکنه.
چون آخرش یهدفعه “بزرگ” میشه، بهش میگن بادکنکی.
مثلا:"فروش دوره آموزشی ۱۲ میلیونی"۲ میلیون پیشپرداختماهی ۷۰۰ هزار تومان برای ۱۰ ماهقسط آخر: ۳ میلیون تومان
این روش چه مزایایی داره؟
۱. جذب مشتریهایی که الان پول ندارن!افرادی که نقدینگیشون کمه راحتتر خرید میکنن چون اقساط اولیه سبکه.
۲. افزایش نرخ تبدیل فروش!چون مشتری حس میکنه “فعلاً لازم نیست پول زیادی بده”.
۳. فروش محصولات گرونقیمت راحتتر میشه!برای فروش لپتاپ، موبایل، دوره آموزشی گرونقیمت، لوازم خانگی و… عالیه.
۴. برای فروشنده هم امنتره!بعضی فروشندهها قسط بادکنکی آخر رو برابر با ارزش محصول تعیین میکنن تا ریسک نکول باقیمونده کمتر بشه.
۵. باعث میشه مشتری کامیتمنت بیشتری بگیره!چون پایان قرارداد یک پرداخت بزرگ هست، مشتری معمولاً پیگیری و برنامهریزی بیشتری میکنه و احتمال انصراف کمتر میشه.
️کی نباید از این مدل استفاده کنیم؟
وقتی اعتبار مشتری ضعیفهوقتی ارزش محصول سریع افت میکنهوقتی سیستم پیگیری اقساط نداری
پرداخت بادکنکی یعنی مشتری اولِ کار اقساط کم و راحت میده،اما در پایان قرارداد یک قسط بزرگتر پرداخت میکنه.
چون آخرش یهدفعه “بزرگ” میشه، بهش میگن بادکنکی.
مثلا:"فروش دوره آموزشی ۱۲ میلیونی"۲ میلیون پیشپرداختماهی ۷۰۰ هزار تومان برای ۱۰ ماهقسط آخر: ۳ میلیون تومان
این روش چه مزایایی داره؟۱. جذب مشتریهایی که الان پول ندارن!افرادی که نقدینگیشون کمه راحتتر خرید میکنن چون اقساط اولیه سبکه.
۲. افزایش نرخ تبدیل فروش!چون مشتری حس میکنه “فعلاً لازم نیست پول زیادی بده”.
۳. فروش محصولات گرونقیمت راحتتر میشه!برای فروش لپتاپ، موبایل، دوره آموزشی گرونقیمت، لوازم خانگی و… عالیه.
۴. برای فروشنده هم امنتره!بعضی فروشندهها قسط بادکنکی آخر رو برابر با ارزش محصول تعیین میکنن تا ریسک نکول باقیمونده کمتر بشه.
۵. باعث میشه مشتری کامیتمنت بیشتری بگیره!چون پایان قرارداد یک پرداخت بزرگ هست، مشتری معمولاً پیگیری و برنامهریزی بیشتری میکنه و احتمال انصراف کمتر میشه.
️کی نباید از این مدل استفاده کنیم؟وقتی اعتبار مشتری ضعیفهوقتی ارزش محصول سریع افت میکنهوقتی سیستم پیگیری اقساط نداری
۱۵:۳۸
یکی از قویترین روشها برای جلب اعتماد مشتریهای شکاکاستفاده از تکنیک "Proactive Transparency" یا “شفافیت پیشدستانه”اس.
این تکنیک میگه اگه دیدی مشتری شکاکه, بهجای اینکه صبر کنی تا دونه دونه ازت بپرسه:«گارانتی دارید؟ اگه خراب شد چی؟ چرا اینقدر گرونه؟»
تو خودت از اول همه چیزو شفاف بهش توضیح بده.
مثلا:«این محصول دو تا نقطه قوت داره و یه نکته هم هست که قبل خرید باید بدونید…»
شکاکها عاشق این جملهان. چون حس میکنن داری باهاشون صاف و صادق رفتار میکنی.
در واقع این تکنیک باعث میشه مشتری حس کنه: باهاش روراستی هیچی رو قایم نمیکنی خطری تو خرید وجود نداره با یه فروشنده قابل اعتماد مواجهه
و ذهنش به سمت حالت دفاعی نمیره.
این تکنیک میگه اگه دیدی مشتری شکاکه, بهجای اینکه صبر کنی تا دونه دونه ازت بپرسه:«گارانتی دارید؟ اگه خراب شد چی؟ چرا اینقدر گرونه؟»
تو خودت از اول همه چیزو شفاف بهش توضیح بده.
مثلا:«این محصول دو تا نقطه قوت داره و یه نکته هم هست که قبل خرید باید بدونید…»
شکاکها عاشق این جملهان. چون حس میکنن داری باهاشون صاف و صادق رفتار میکنی.
در واقع این تکنیک باعث میشه مشتری حس کنه:
باهاش روراستی هیچی رو قایم نمیکنی خطری تو خرید وجود نداره با یه فروشنده قابل اعتماد مواجههو ذهنش به سمت حالت دفاعی نمیره.
۱۷:۳۰
هفت قانون دیل کارنگی که یه فروشنده معمولی رو تبدیل به فروشنده کاریزماتیک میکنه:
قانون ۱ — بیشتر گوش کن، کمتر حرف بزن
کارنگی میگه: «آدمها عاشقِ کسی هستن که خوب گوش میکنه.»هرچی کمتر حرف بزنی و بیشتر گوش بدی، کاریزماتیکتر به نظر میرسی.
قانون ۲ — از اسم مشتری استفاده کن
کارنگی: «نام هر فرد، شیرینترین موسیقی برای گوش اوست.»صدا زدن مشتری با اسمش باعت اعتماد سریع و صمیمیت بالا میشه.
قانون ۳ — با لبخند شروع کن
لبخند انرژی میده، فاصلهها رو کم میکنه و فضای فروش رو امنتر میکنه.لبخند سادهترین کاریزما بوستره!
قانون ۴ — واقعی تعریف کن، نه مصنوعی
کارنگی تأکید میکرد: تعریفِ زیادی برابر با چاپلوسیه.ولی تعریف واقعی و دقیق هم اثرگذاری زیادی داره، هم حس ارزشمند بودن برای مشتری بهوجود میاره.
قانون ۵ — از علاقههای مشتری حرف بزن
فروشنده کاریزماتیک قبل از فروش، رابطه میسازه.درباره چیزهایی صحبت کن که مشتری براش مهمه.
قانون ۶ — به مشتری احساس مهم بودن بده
کارنگی میگه: «مردم نمیخرن چون محصولت خوبه، میخرن چون کنار تو احساس خوبی دارن.»به نیازها، دغدغهها و نگرانیهاش اهمیت بده.
قانون ۷ — صادقانه باهاشون رفتار کن
کاریزما بدون صداقت فقط یه نمایشه.مشتریها زیرکتر از چیزی هستن که فکر میکنی.صداقت و احترام باهمدیگه اثرگذاری بلندمدت دارن.
قانون ۱ — بیشتر گوش کن، کمتر حرف بزن
کارنگی میگه: «آدمها عاشقِ کسی هستن که خوب گوش میکنه.»هرچی کمتر حرف بزنی و بیشتر گوش بدی، کاریزماتیکتر به نظر میرسی.
قانون ۲ — از اسم مشتری استفاده کن
کارنگی: «نام هر فرد، شیرینترین موسیقی برای گوش اوست.»صدا زدن مشتری با اسمش باعت اعتماد سریع و صمیمیت بالا میشه.
قانون ۳ — با لبخند شروع کن
لبخند انرژی میده، فاصلهها رو کم میکنه و فضای فروش رو امنتر میکنه.لبخند سادهترین کاریزما بوستره!
قانون ۴ — واقعی تعریف کن، نه مصنوعی
کارنگی تأکید میکرد: تعریفِ زیادی برابر با چاپلوسیه.ولی تعریف واقعی و دقیق هم اثرگذاری زیادی داره، هم حس ارزشمند بودن برای مشتری بهوجود میاره.
قانون ۵ — از علاقههای مشتری حرف بزن
فروشنده کاریزماتیک قبل از فروش، رابطه میسازه.درباره چیزهایی صحبت کن که مشتری براش مهمه.
قانون ۶ — به مشتری احساس مهم بودن بده
کارنگی میگه: «مردم نمیخرن چون محصولت خوبه، میخرن چون کنار تو احساس خوبی دارن.»به نیازها، دغدغهها و نگرانیهاش اهمیت بده.
قانون ۷ — صادقانه باهاشون رفتار کن
کاریزما بدون صداقت فقط یه نمایشه.مشتریها زیرکتر از چیزی هستن که فکر میکنی.صداقت و احترام باهمدیگه اثرگذاری بلندمدت دارن.
۱۸:۲۲
اگه این سه اشتباه رو تو بحرانها مرتکب شی، دیر یا زود از بازار حذف میشی!
وانمود کنی همهچیز عادیه!مخاطب شرایط رو میفهمه.نادیده گرفتن حال جامعه، اولین ضربه به اعتماده.
فقط به فکر فروش باشی!بقا مهمه، اما نه به قیمت سوزوندن رابطه.فشار برای فروش، میتونه به قیمت خراب شدن چهره برندت تموم شه.
مخاطب رو بدهکارِ خرید بدونی!مخاطب بدهکار نیست؛ مختاره.و تو بحران، انتخابها احساسیتر از همیشهان.
مردم بیشتر از تخفیف،دنبال فهمیدهشدنن.
برندی که اینو نفهمه،حتی اگه امروز بفروشه،فردا از ذهن مخاطب حذف میشه.
وانمود کنی همهچیز عادیه!مخاطب شرایط رو میفهمه.نادیده گرفتن حال جامعه، اولین ضربه به اعتماده. فقط به فکر فروش باشی!بقا مهمه، اما نه به قیمت سوزوندن رابطه.فشار برای فروش، میتونه به قیمت خراب شدن چهره برندت تموم شه. مخاطب رو بدهکارِ خرید بدونی!مخاطب بدهکار نیست؛ مختاره.و تو بحران، انتخابها احساسیتر از همیشهان.مردم بیشتر از تخفیف،دنبال فهمیدهشدنن.
برندی که اینو نفهمه،حتی اگه امروز بفروشه،فردا از ذهن مخاطب حذف میشه.
۱۸:۴۱
۳۱۶ پست آموزشی اینستاگرام الان بهصورت کامل داخل این کانال در دسترسه
همه فایلهای آموزشی رایگان همبا توجه به موضوع هر محتوا،در همین کانال قرار میگیرن
از این به بعد،محتواهای جدید بهصورت همزمانهم اینجا و هم در اینستاگرام منتشر میشه.
اگر به اینترنت بینالملل دسترسی ندارین،نگران از دست دادن آموزشها نباشین
اینجا کنار هم ادامه میدیم.۱۲:۵۹
رئیس کسبوکار | Business Boss تا حالا دقت کردی یه جملهی ساده میتونه تصمیم مشتری رو عوض کنه؟ مثلا اگه بهت بگم: «این نوشیدنی ۹۰٪ سالمه» حس خوبی میگیری و احتمال خریدت بالاست. ولی اگه بگم: «۱۰٪ احتمال داره ناسالم باشه» با اینکه همون اطلاعاته، اما دیگه حس منفی میگیری و ممکنه نخری. دلیلش اینه که آدمها بیشتر از اینکه به «خود واقعیت» اهمیت بدن، به نحوه ارائه همون واقعیت واکنش نشون میدن. بهش میگن "اثر چارچوببندی" و یجورایی بازی با زاویه دید مشتریه؛ طبق این اثر: به جای اینکه بگی «اشتراک سالانه ۱۲ تومنه» میتونی بگی: «۳ ماه رایگان در صورت خرید سالانه»، یا به جای گفتن «۲۰٪ احتمال ضرر داری»، بگو: «۸۰٪ احتمال موفقیت داری»، یا به جای گفتن «ارسال ۴۰ تومن هزینه داره»، بگو: «ارسال رایگان برای خرید بالای ۳۰۰ تومن»، یا حتی تو رستوران، به جای نوشتن «استیک»، بنویس: «استیک آبدار گریلشده با سس مخصوص». درواقع این اثر میگه مردم به یه چیز کاملا یکسان، بسته به شکل بیانش، واکنش کاملاً متفاوتی نشون میدن و تو با بیان یه جمله میتونی مشتری رو نسبت به خرید مشتاق کنی یا کلا از خرید کردن منصرفش کنی!
تا حالا دقت کردی یه جملهی ساده میتونه تصمیم مشتری رو عوض کنه؟ مثلا اگه بهت بگم: «این نوشیدنی ۹۰٪ سالمه» حس خوبی میگیری و احتمال خریدت بالاست. ولی اگه بگم: «۱۰٪ احتمال داره ناسالم باشه» با اینکه همون اطلاعاته، اما دیگه حس منفی میگیری و ممکنه نخری. دلیلش اینه که آدمها بیشتر از اینکه به «خود واقعیت» اهمیت بدن، به نحوه ارائه همون واقعیت واکنش نشون میدن. بهش میگن "اثر چارچوببندی" و یجورایی بازی با زاویه دید مشتریه؛ طبق این اثر: به جای اینکه بگی «اشتراک سالانه ۱۲ تومنه» میتونی بگی: «۳ ماه رایگان در صورت خرید سالانه»، یا به جای گفتن «۲۰٪ احتمال ضرر داری»، بگو: «۸۰٪ احتمال موفقیت داری»، یا به جای گفتن «ارسال ۴۰ تومن هزینه داره»، بگو: «ارسال رایگان برای خرید بالای ۳۰۰ تومن»، یا حتی تو رستوران، به جای نوشتن «استیک»، بنویس: «استیک آبدار گریلشده با سس مخصوص». درواقع این اثر میگه مردم به یه چیز کاملا یکسان، بسته به شکل بیانش، واکنش کاملاً متفاوتی نشون میدن و تو با بیان یه جمله میتونی مشتری رو نسبت به خرید مشتاق کنی یا کلا از خرید کردن منصرفش کنی!اعتراض مشتری.pdf
۶۷.۹۴ کیلوبایت
۱۳:۰۲
رئیس کسبوکار | Business Boss اف اف اف یعنی چی؟ اف اف اف یا همون Feel – Felt – Found یکی از تکنیکهای معروف تام هاپکینزه برای قانع کردن مشتریهای سختگیر. ایدهی اصلیش اینه که: همدلی کنی (Feel) → نشون بدی حس مشتری رو درک میکنی. دیگران رو وارد کنی (Felt) → بگی بقیه هم همین حس رو داشتن. نتیجه رو نشون بدی (Found) → ثابت کنی اونها بعداً فهمیدن کالا یا خدمتت ارزشمند بوده. مثال: مشتری: "این قیمت خیلی بالاست." «کاملاً درک میکنم، خیلیها اول همین حس رو داشتن.» «اونها هم فکر میکردن این هزینه شاید زیاد باشه.» «ولی وقتی نتیجه رو دیدن و متوجه شدن هزینههاشون در جاهای دیگه نصف شد، فهمیدن ارزشش خیلی بیشتر از قیمتیه که پرداخت کردن.» مشتری سختگیر بیشتر از همه دنبال اطمینانه. با این تکنیک بهش نشون میدی که تنها نیست و بقیه هم همین حس رو داشتن، ولی درنهایت از خریدشون راضی بودن.
اف اف اف یعنی چی؟ اف اف اف یا همون Feel – Felt – Found یکی از تکنیکهای معروف تام هاپکینزه برای قانع کردن مشتریهای سختگیر. ایدهی اصلیش اینه که: همدلی کنی (Feel) → نشون بدی حس مشتری رو درک میکنی. دیگران رو وارد کنی (Felt) → بگی بقیه هم همین حس رو داشتن. نتیجه رو نشون بدی (Found) → ثابت کنی اونها بعداً فهمیدن کالا یا خدمتت ارزشمند بوده. مثال: مشتری: "این قیمت خیلی بالاست." «کاملاً درک میکنم، خیلیها اول همین حس رو داشتن.» «اونها هم فکر میکردن این هزینه شاید زیاد باشه.» «ولی وقتی نتیجه رو دیدن و متوجه شدن هزینههاشون در جاهای دیگه نصف شد، فهمیدن ارزشش خیلی بیشتر از قیمتیه که پرداخت کردن.» مشتری سختگیر بیشتر از همه دنبال اطمینانه. با این تکنیک بهش نشون میدی که تنها نیست و بقیه هم همین حس رو داشتن، ولی درنهایت از خریدشون راضی بودن.انواع مشتری.pdf
۱۴۰.۱۸ کیلوبایت
۱۳:۰۳
رئیس کسبوکار | Business Boss زیگ زیگلار، یکی از بزرگترین اساتید فروش، تو کتابش میگه: اگه مشتری اعتراض کرد که "محصولتون گرونه!"، بهترین جواب اینه که باهاش مخالفت نکنی، بلکه تأییدش کنی؛ مثلا بهش بگو: "درسته! منم کاملاً با شما موافقم، چون محصولات باکیفیت هیچ وقت ارزون نیستن. ما از همون اول که تصمیم گرفتیم این محصول رو تولید کنیم، هدفمون این بود که بهترین محصول رو با بالاترین کارایی بسازیم. خودمون رو جای مشتری گذاشتیم و دقیقاً چیزی رو تولید کردیم که نیازشونه." اساتید فروش برای جواب دادن به این اعتراض، تکنیکهای زیادی معرفی کردن که فایلش رو به زودی همینجا برات میذارم. نکته مهمی که باید یادت بمونه اینه که وقتی مشتری به قیمت اعتراض میکنه، باهاش لج نکنی و مستقیم هم سراغ تخفیف نری!!!
زیگ زیگلار، یکی از بزرگترین اساتید فروش، تو کتابش میگه: اگه مشتری اعتراض کرد که "محصولتون گرونه!"، بهترین جواب اینه که باهاش مخالفت نکنی، بلکه تأییدش کنی؛ مثلا بهش بگو: "درسته! منم کاملاً با شما موافقم، چون محصولات باکیفیت هیچ وقت ارزون نیستن. ما از همون اول که تصمیم گرفتیم این محصول رو تولید کنیم، هدفمون این بود که بهترین محصول رو با بالاترین کارایی بسازیم. خودمون رو جای مشتری گذاشتیم و دقیقاً چیزی رو تولید کردیم که نیازشونه." اساتید فروش برای جواب دادن به این اعتراض، تکنیکهای زیادی معرفی کردن که فایلش رو به زودی همینجا برات میذارم. نکته مهمی که باید یادت بمونه اینه که وقتی مشتری به قیمت اعتراض میکنه، باهاش لج نکنی و مستقیم هم سراغ تخفیف نری!!!محصول گرون.pdf
۵۷.۹۲ کیلوبایت
۱۳:۰۳