ت
استراتژی ۳۸: چه کلمهای نفوذ شما را افزایش میدهد؟
رفتار شناس الن لانگر و همکارانش برای پاسخ به این پرسش دست به آزمایشهایی زدند. در یک آزمایش یک غریبه به عدهای که در صف منتظر کپی گرفتن بودند نزدیک میشد و به یکی از آنها میگفت «ببخشید من باید ۵ برگ کپی بگیرم، اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم؟» در ۶۰ درصد ایام افراد با این خواسته موافقت میکردند. ولی هنگامی که این خواسته با یک دلیل همراه میشد آمار موافقت به شدت بالا میرفت. اگر فرد از طرف مقابل میخواست که «ببخشید اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم، چونکه بسیار عجله دارم» تقریبا همه (۹۴ درصد) افراد با این خواسته موافقت میکردند.
در نتیجه، آوردن یک دلیل قانع کننده میتواند در ترغیب افراد به انجام کاری که شما میخواهید بسیار موثر باشد. ولی نکته جالب این قضیه اینجا است که لانگر به این یافته بسنده نکرد و آزمایش خود را با انواع دیگر سوالات و دلایل نیز تکرار کرد. یک بار دلیل همراه تقاضا اینگونه بیان شد: «اجازه هست جلوتر از شما از دستگاه کپی استفاده کنم، چونکه باید چند برگ کپی بگیرم» شاید این دلیل بسیار احمقانه باشد، خوب چه کسی در این صف نمیخواهد کپی بگیرد یا به قصد تفریح در صف ایستاده. ولی نکته جالب، درصد افرادی بود که به این خواسته با این دلیل عجیب جواب مثبت دادند. اینبار هم مثل دفعه قبل تقریبا همه (۹۳ درصد) افراد با این خواسته موافقت کردند.
آزمایش دستگاه کپی میزان تاثیرگذاری کلمه چونکه را به وضوح نشان داد.
رفتار شناس الن لانگر و همکارانش برای پاسخ به این پرسش دست به آزمایشهایی زدند. در یک آزمایش یک غریبه به عدهای که در صف منتظر کپی گرفتن بودند نزدیک میشد و به یکی از آنها میگفت «ببخشید من باید ۵ برگ کپی بگیرم، اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم؟» در ۶۰ درصد ایام افراد با این خواسته موافقت میکردند. ولی هنگامی که این خواسته با یک دلیل همراه میشد آمار موافقت به شدت بالا میرفت. اگر فرد از طرف مقابل میخواست که «ببخشید اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم، چونکه بسیار عجله دارم» تقریبا همه (۹۴ درصد) افراد با این خواسته موافقت میکردند.
در نتیجه، آوردن یک دلیل قانع کننده میتواند در ترغیب افراد به انجام کاری که شما میخواهید بسیار موثر باشد. ولی نکته جالب این قضیه اینجا است که لانگر به این یافته بسنده نکرد و آزمایش خود را با انواع دیگر سوالات و دلایل نیز تکرار کرد. یک بار دلیل همراه تقاضا اینگونه بیان شد: «اجازه هست جلوتر از شما از دستگاه کپی استفاده کنم، چونکه باید چند برگ کپی بگیرم» شاید این دلیل بسیار احمقانه باشد، خوب چه کسی در این صف نمیخواهد کپی بگیرد یا به قصد تفریح در صف ایستاده. ولی نکته جالب، درصد افرادی بود که به این خواسته با این دلیل عجیب جواب مثبت دادند. اینبار هم مثل دفعه قبل تقریبا همه (۹۳ درصد) افراد با این خواسته موافقت کردند.
آزمایش دستگاه کپی میزان تاثیرگذاری کلمه چونکه را به وضوح نشان داد.
۲۰:۵۵