از نرخ پایه غافل نشویم@bazaryabimodern1987غفلت از نرخ پایه (Base rate fallacy) نوعی خطا در تصمیمگیری است که در آن فرد بدون در نظر گرفتن احتمال رخدادهای مختلف در آینده و نیز آمار و ارقام دقیق، بر اساس قضاوت یا اطلاعات شخصیشان تصمیمگیری میکنند و به بیان دیگر، اطلاعات و آمار شخصیشان را به تمام موقعیتهای مشابه تعمیم میدهندبرای درک بهتر این خطای تصمیمگیری، کافی است افرادی را در نظر بیاوریم که در برابر آمار بالای مرگ و میر بر اثر استعمال دخانیات میگویند: فردی را میشناسم که سیگار میکشید و 100 سال هم عمر کرددر این مثال، فرد به جای اتکاء به آمارهای واقعی، به آمارها و نظرات شخصیاش اتکاء کرده و دچار غفلت از نرخ پایه شده استدر دنیای کسب و کار هم متاسفانه مدیران زیادی وجود دارند که صرفا بر اساس اطلاعات و تجربه شخصیشان تصمیمگیری میکنند و توجهی به واقعیتهای بازار ندارندبرای مثال، غفلت مدیران ارشد نوکیا از نرخ پایه و این واقعیت که خریداران گوشیهای موبایل در حال حرکت به سمت گوشیهای هوشمند هستند، باعث شد نوکیا نه تنها موقعیت رهبریاش در بازار را از دست بدهد، بلکه تقریبا از بازار حذف شود@bazaryabimodern1987۲۳:۵۱
هر کسی به درد کار تیمی نمیخورد@bazaryabimodern1987
بعضی انسانها ذاتاً بازیگران خوبی برای کار تیمی نیستند و ترجیح میدهند یا علاقهمندند که به خاطر موفقیتهای شخصیشان از آنها تقدیر شودبرای همین در بسیاری از شرکتهای بزرگ و با وجود تاکیدشان بر کار تیمی، روی روحیۀ کار فردی و رقابت بین کارمندان هم تمرکز میکننددر این شرکتها، محیط کاری کاملاً رقابتی است و کسی باقی میماند و رشد میکند که قویتر از بقیه استبرای مثال، گوگل علاوه بر تلاش برای گسترش فرهنگ کار تیمی، از کارمندان خود میخواهد که روی پروژههای شخصیشان هم تمرکز کنند و در نهایت، کارمندانی را حفظ میکند که پروژههای شخصیشان را با موفقیت به نتیجه میرسانند و منابع سازمان را برای آن جذب میکنندعلاوه بر این، در بسیاری از فرهنگها، مثل فرهنگ اکثر کشورهای آسیایی، کار تیمی جایی در فرهنگ عمومی آن کشور ندارد و تلاش برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی صرفاً با مقاومت کارمندان مواجه میشوددر نتیجه نمیتوانیم بگوییم کار تیمی برای هر فردی و در هر فرهنگی جواب میدهداز اینرو، باید به جای تلاش برای مجبور کردن افراد به کار تیمی، تلاش کنیم اولاً افرادی را استخدام کنیم که واقعاً روحیۀ کار تیمی را دارندثانیاً باید کار تیمی را با آموزش دادن و صبوری کردن در سازمانمان جا بیاندازیم، نه با دستور دادن و تهدید کردندر نهایت، برای جا انداختن فرهنگ کار تیمی باید از ابزار پاداش هم به نحو احسن استفاده کنیم. در حقیقت، باید سیستم پاداشدهی سازمانمان را به گونهای بازطراحی و اصلاح کنیم که کارمندان به جای رقابت فردی، روی تلاش گروهی تمرکز کنند@bazaryabimodern1987۲:۱۶
5 اصل انتخاب بازار هدف@bazaryabimodern1987هر مشتریای، مشتری هدفمان نیستخیلی از شرکتها تصور میکنند هر فرد یا شرکتی که به محصولشان نیاز دارد، پس حتماً مشتری هدفشان است. این استدلال، در نگاه اول، یک استدلال منطقی، ولی در واقعیت، یک اشتباه مرگبار است، چون ممکن است آن مشتری، پول لازم برای خرید محصولمان را نداشته باشد، از محصولمان خوشش نیاید، به تازگی از رقبا خرید کرده و فعلاً احتیاجی به محصول ما ندارد و یا به دلایل متعدد دیگری، جزء مشتریان هدف ما نباشدبازار هدف گسترده به معنای موفقیت بیشتر نیستبسیاری از شرکتها به اشتباه فکر میکنند هر چقدر بازار هدفشان را گستردهتر تعریف کنند، احتمال موفقیتشان در بازار، افزایش مییابد. اما این استدلال، کاملاً غلط است، چون نفوذ در یک بازار هدف بزرگ و گسترده، نیازمند برخورداری از منابع مالی و غیرمالی زیادی است که خیلی از شرکتها فاقد آن هستند. در نتیجه، اگر بین منابع و گستردگی بازار هدف شرکت، همخوانی منطقی وجود نداشته باشد، احتمال شکست افزایش مییابدتمرکز بر تعداد کمی بازار هدف، رمز موفقیت در بازاریابی استتمرکز بر تعداد زیادی بازار هدف، مثل شکار با تفنگ ساچمهای است که گلولۀ آن پس از شلیک، به چند تکه تقسیم میشود، به این امید که هر کدام، به یک هدف بخورد. در مقابل، تمرکز بر یک یا چند بازار هدف، مثل شکار با تفنگ تک تیرانداز است که گلولۀ آن دقیقاً به هدف میخورد و احتمال خطا رفتن آن بسیار اندک است. در نتیجه، هر چه روی بازارهای هدف متنوعتری تمرکز کنیم، احتمال موفقیتمان را کاهش میدهیم، و در مقابل، هر چه روی یک یا چند بازار هدف مشابه تمرکز کنیم، احتمال موفقیتمان را افزایش میدهیمهر چه بازار هدفمان را شفافتر تعریف کنیم، احتمال موفقیتمان بیشتر میشودتعریف کاملاً شفاف بازار هدف، به تمام واحدها و کارمندان شرکت اعلام میکند که مشتری هدفمان دقیقاً چه کسی است و چه ویژگیهایی دارد. برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولیدکنندۀ لوازم آرایشی داریم. اگر بازار هدفمان را «خانمهای علاقهمند به زیبایی» تعریف کنیم، بازار هدفی غیرشفاف خواهیم داشت. ولی اگر بازار هدفمان را «خانمهای 18 تا 40 ساله، شهرنشین و دارای درآمد متوسط به بالا و علاقهمند به لوازم آرایشی طبیعی» تعریف کنیم، یک بازار هدف شفاف خواهیم داشتهر چه در یک بازار هدف، متخصصتر بشویم، اهمیت قیمت برای مشتری کمتر میشودفرض کنید فردی دچار بیماری قلبی است. به نظرتان این فرد، به یک پزشک عمومی مراجعه میکند؟ یا به یک متخصص قلب؟ قطعاً به یک متخصص قلب. از طرف دیگر، آیا این فرد توقع دارد متخصص قلب، هم اندازۀ یک پزشک عمومی، حق ویزیت بگیرد؟ قطعاً خیر. همین موضوع در بازاریابی هم وجود دارد. هر اندازه در یک بازار هدف متخصصتر بشویم، امکان مراجعه مشتریان هدف به ما افزایش مییابد و از سوی دیگر، اهمیت قیمت برای آنها کمتر میشود و در نتیجه میتوانیم قیمت بالاتری را برای محصولمان تعیین کنیم@bazaryabimodern1987۱:۱۴
نکات مهم درباره فروش@bazaryabimodern1987فروش فریب دادن نیست فروش دستکاری نیستفروش ناامیدی نیست فروش هنر درک مردم است.گوش دادن و فهمِ نیاز جامعه استمهارت حل مسئله جهت رفع نیاز استنشان دادن همدلی و مذاکره مانند یک. دوست واقعی استبازار با حرف نمیچرخه، با عمل میچرخهخوشقولی در کاسبی یعنی تبلیغ مجانیهیچ مانع و بحران اقتصادی،قدرت محدود کردن تیم کاری بااراده ، منظم و منضبط را ندارد.@bazaryabimodern1987۲:۰۱
مدل فروش FINIS
۱. احساس (Feel): قبل از هر چیز، با حس و حال مشتری همدلی کنید🫂
۲. شناسایی (Identify): مشکل اصلی (درد) را مثل یک پزشک ریشهیابی کنید🩺.
۳. نیازسنجی (Needs): شکاف بین «وضعیت فعلی» و «وضعیت مطلوب» او را پیدا کنید.
۴. آموزش (Instruct): راهکار خودتان را بهعنوان تنها داروی این درد معرفی کنید.
۵. فروش (Sell): حالا وقتِ نهایی کردن معامله است.
۱. احساس (Feel): قبل از هر چیز، با حس و حال مشتری همدلی کنید🫂
۲. شناسایی (Identify): مشکل اصلی (درد) را مثل یک پزشک ریشهیابی کنید🩺.
۳. نیازسنجی (Needs): شکاف بین «وضعیت فعلی» و «وضعیت مطلوب» او را پیدا کنید
. ۴. آموزش (Instruct): راهکار خودتان را بهعنوان تنها داروی این درد معرفی کنید
. ۵. فروش (Sell): حالا وقتِ نهایی کردن معامله است.
۴:۰۴
برای داشتن فن بیان حرفه ای چه بگوییم؟ چه نگوییم؟️داشتن فن بیان حرفه ای برای یک کارآفرین مهارت خیلی مهمی است! با فن بیان قوی ، تاثیرگذار و کاریزماتیک باشیم.اگر در اداره باهمکارمان صحبت میکنیمنگوییم «گزارش رو برام بفرست»، بگوییم «امکانش هست گزارش رو برام بفرستی»اگر نیاز داریم که چند دقیقه تنها باشیم،به اطرافیان نگوییم « تنهام بذار» بگوییم« میتونم چند دقیقه تنها باشم؟»اگر خواستیم اشتباه کسی را به او یادآور شویم، نگوییم «تو اشتباه میکنی» بگوییم « به نظر میاد اشتباهی پیش اومده» اگر از کسی درخواست شماره داریم نگوییم «شمارتو بهم بده » بگوییم « امکانش هست شمارتو داشته باشم»@bazaryabimodern1987۰:۱۶
در بیان موضوعات سخت پیشقدم شویم@bazaryabimodern1987فروشندگان حرفهای وقتی در جلسه با مشتری متوجه میشوند که مشتری دچار ابهامها و سوالات دشوار شده است، خودشان پیشقدم میشوند و آن ابهام یا سوال را مطرح میکننداین کار برخلاف رویۀ رایج بین فروشندگان آماتور است که تلاش میکنند با طولانی کردن یک موضوع بدیهی، مشتری را از مطرح کردن ابهام یا سوال دشوارش منصرف کنندبرای مثال، چند وقت پیش با مشتری بزرگی جلسه داشتم و در پایان جلسه متوجه شدم که مشتری نگران قیمت بالای خدمات ماستبرای همین، جلسۀ دوم که به دیدن مشتری رفتم، بعد از سلام و احوالپرسی گفتم: واقعاً نگرانم. سپس سکوت کردم و چیزی نگفتممشتری پرسید: از چه چیزی این قدر نگران هستید؟ میتوانیم به شما کمک کنیم؟گفتم: از این نگرانم که چرا قیمت خدمات ما این قدر بالاست و شما باید پول زیادی بابت آن بپردازیدبعد از آن مشتری گفت: اتفاقاً ما هم همین سوال را داریم که چرا قیمت شما اصلاً رقابتی نیست؟پس از این گفتگو شروع به توضیح دلایل بالا بودن قیمتمان در مقایسه با رقبا کردم، بدون آن که بخواهم از پاسخ به این سوال بزرگ مشتری فرار کنمبه شما قول میدهم اگر این کار را انجام بدهید، به راحتی میتوانید بسیاری از نگرانیهای مشتری را برطرف کنید و در نتیجه، تواناییتان برای تبدیل «نه» مشتری به «بله» به شدت افزایش مییابد@bazaryabimodern1987۲:۵۴
روی فروشهای بزرگ متمرکز نشویم@bazaryabimodern1987بسیاری از فروشندگان به اشتباه تصور میکنند موفقیت در فروش یعنی بتوانیم یک معاملۀ بزرگ را جوش بدهیم و پس از آن پول هنگفتی به جیب بزنیم و بابت زحمتی که کشیدهایم، کلی خوش بگذارنیم و مثلاً برای مدتی به یک مسافرت برویم و سپس برگردیم و باز هم روی یک فروش بزرگ دیگر تمرکز کنیمفروشندگان حرفهای به خوبی میدانند که این نگرش به فروشندگی، باعث شکست آنها میشود. به همین دلیل، علاوه بر تمرکز روی فروشهای بزرگ، روی فروشهای کوچک و معمولی هم تمرکز میکنندفروشندگان حرفهای به این دلایل هم روی فروشهای بزرگ و هم فروشهای معمولی تمرکز میکنند: فروشهای بزرگ زمان زیادی از فروشند میگیرد. به همین دلیل یک فروشندۀ حرفهای همزمان با تلاش برای به نتیجه رساندن یک فروش بزرگ، روی به نتیجه رساندن چند فروش کوچک هم تمرکز میکندفروشهای بزرگ مستلزم تلاش زیادی است که اگر به نتیجه نرسد یعنی هدر رفتن تمام آنها. به همین دلیل، یک فروشندۀ حرفهای تمام انرژی خود را روی یک معاملۀ بزرگ متمرکز نمیکند بلکه آن را بین چند معاملۀ مختلف پخش میکندفروشهای بزرگ مستلزم منابع فراوان است. برای مثال، فروشنده باید هزینۀ زیادی بابت ملاقات با مشتری یا ارسال هدیه برای او بکند. حالا اگر معاملۀ مدنظر به نتیجه نرسد، تمام منابع فروشنده هدر میرود. به همین علت، یک فروشندۀ حرفهای تمام منابع خود را به یک معامله اختصاص نمیدهد بلکه آنها را بین معاملههای گوناگون توزیع میکندموفقیت در فروش به مشتریان بزرگ مستلزم مهارت و تجربه بالا در فروشندگی است. به همین دلیل بسیاری از فروشندگان تازهکار نمیتوانند در فروشهای بزرگ به موفقیت برسند.از اینرو، یک فروشندۀ حرفهای تا زمانی که تجربه و مهارت کافی برای موفقیت در فروشهای بزرگ را به دست نیاورده، روی آنها تمرکز نمیکندبر همین اساس، برای موفقیت در فروشندگی باید روی ترکیبی از مشتریان مختلف اعم از مشتریان بزرگ، متوسط و کوچک تمرکز کنیم نه این که تمام وقت، انرژی و منابعمان را به مشتریان و فروشهای بزرگ اختصاص بدهیم و بعد که به نتیجه نرسید، چیزی برایمان باقی نماند@bazaryabimodern1987۲:۲۲
قانون قدرت برتر@bazaryabimodern1987قدرت بیاعتنایی: به طور کلی، هر کسی که نسبت به موفقیت یا عدم موفقیت مذاکره بیاعتناتر باشد، قدرت بیشتری در مذاکره داردقدرت کمیابی: اگر به طرف مقابل ثابت کنیم که پیشنهادمان یک پیشنهاد منحصر به فرد است که جای دیگری به او ارائه نمیکنند، قدرتمان در مذاکره افزایش مییابدقدرت اختیار: باید به طرف مقابل ثابت کنیم توانایی و اختیار کافی برای تصمیمگیری را داریم تا مرعوب ما شودقدرت جسارت: میتوانیم با نشان دادن تمایلمان به پذیرش ریسک ترک مذاکره، قدرتمان را افزایش بدهیمقدرت تعهد: در این نوع قدرت، به طرف مقابل ثابت میکنیم که متعهد به یافتن راهحلی برای موفقیت مذاکره هستیم و اگر مذاکره شکست بخورد، مقصر اصلی او است نه ماقدرت تخصص: در مذاکره به طرف مقابل نشان میدهیم که اطلاعات بیشتری از او داریم و در نتیجه قدرتمان هم بیشتر استقدرت شناخت طرف مقابل: در طول مذاکره به طرف مقابل ثابت میکنیم که با نیازها، خواستهها و شرایط او کاملاً آشنا هستیم و در نتیجه نمیتواند به ما دروغ بگوید یا بلوف بزندقدرت همدلی: به طور کلی اگر طرف مقابل احساس کند که با او رو راست و همدل هستیم، معمولاً در مذاکره انعطاف بیشتری از خودش نشان میدهدقدرت تشویق و تنبیه: اگر طرف مقابلمان به این نتیجه برسد که توانایی تشویق یا تنبیه او را داریم، قدرتمان افزایش مییابدقدرت سرمایه: بدون شک، هر کسی که سرمایۀ مالی و غیرمالی بیشتری در مذاکره داشته باشد، قدرت بیشتری هم دارد @bazaryabimodern1987۱:۱۹
در سازمانتان تعارض ایجاد کنید@bazaryabimodern1987جنرال موتورز، یکی از بزرگترین شرکتهای آمریکایی است که در سالهای اخیر، جایگاه خود در بازار خودرو را از دست داده استتحقیق جامعی که دربارۀ دلایل اصلی افول جنرال موتورز انجام شده، نشان میدهد که دلیل اصلی این موضوع، یک چیز است: عدم تعارض در شرکتدر حقیقت، جنرال موتورز از زمانی دچار افول شد که مدیران ارشد شرکت، مدیران و کارمندانی را استخدام کردند که «کاملاً وفادار و موافق مدیران ارشد بودند»تحقیق مذکور نشان داد: اغلب مدیرانی که در سالهای اخیر در جنرال موتورز استخدام شدهاند، مردانی از غرب آمریکا بودهاند که ویژگی اصلی آنها محافظهکاری و مقاومت در برابر تغییر استبرای همین، تقریباً همۀ مدیران جنرال موتورز تصور میکنند: باید به آن چه که در گذشتۀ شرکت رخ داده، افتخار کنند و همان مسیر را با جدیت بیشتری ادامه دهنداین در حالی است که تحقیقات گوناگون نشان میدهند ارتباط مثبتی میان تعارض سازمانی و کارآمدی سازمانی وجود داردبرای نمونه، تحقیقی که موسسۀ خود ما انجام داده، نشان میدهد: وقتی در گروههای کاری تعارضها و اختلافات کاری زیادی وجود دارد، بهرهوری گروههای کاری 72 درصد افزایش مییابددر نتیجه، یادمان باشد که یکی از عوامل اصلی موفقیت در سازمانهای امروزی، ایجاد تعارض عمدی در بین مدیران و کارمندان شرکتمان است، نه استخدام مدیران و کارمندان بله قربان گو@bazaryabimodern1987۱:۴۶
چگونه بازار هدف ایدهآلمان را شناسایی کنیم؟@bazaryabimodern1987در بیشتر صنایع، میتوانیم بازارمان را به بخشهای مختلفی تقسیم کنیم. مثلاً فرض کنید یک موسسه خدمات عکاسی داریم. در این صنعت، میتوانیم بازارمان را به این چهار بخش اصلی تقسیم کنیم:عکاسی عروسی و مراسمهاعکاسی صنعتی و تبلیغاتیعکاسی خبریعکاسی شخصی و خانوادگیطبق اصول بازاریابی مدرن، نباید همۀ این چهار بخش را به عنوان بازار هدفمان انتخاب کنیم. با در نظر گرفتن این اصل، این سوال پیش میآید که چگونه میتوانیم از بین بخشهای مختلف یک بازار، بازار هدف ایدهآلمان را انتخاب کنیم؟برای این منظور میتوانیم از این سه شاخص استفاده کنیم:رضایت شخصیطبق این شاخص، بازار هدفی ایدهآل است که از کار کردن در آن و با مشتریان حاضر در آن، شخصاً لذت میبریم. یادمان باشد، اگر بازار هدفی را انتخاب کنیم که از ارتباط با مشتریان حاضر در آن لذت نمیبریم، دیر یا زود از حضور در آن بازار هدف خسته میشویم و آن را رها میکنیمارزش مالیطبق این شاخص، بازار هدفی ایدهآل است که مشتریان آن حاضر باشند محصول یا خدمتمان را با قیمتی مناسب خریداری کنندسودآوری مالیطبق این شاخص، بازار هدفی ایدهآل است که درآمد حضور در آن، از هزینۀ حضور در آن بیشتر باشد و سود مناسبی نصیبمان بشود. یادمان باشد، فروش زیاد لزوماً به معنای سود بالا نیست، پس نباید صرفاً به این دلیل که فروش در یک بخش از بازار، بیشتر از بخش دیگر است، بخش پرفروشتر را انتخاب کنیم@bazaryabimodern1987۲:۳۵
ما بروشور متحرک نیستیم@bazaryabimodern1987فروشندگان آماتور به اشتباه تصور میکنند: اگر بتوانیم شرکت و محصولمان را به خوبی معرفی کنیم و جزییات فنی آن را به طور دقیق برای مشتری توضیح بدهیم، قطعاً وظیفۀ اصلیمان را انجام دادهایم و موفق میشویماین دسته از فروشندگان وقتی بعد از شروع معرفی شرکت و محصولشان با قیافههای عبوس مشتریان و عدم موفقیت در فروشندگی مواجه میشوند، تازه یاد این ضربالمثل قدیمی در فروش میافتند: ما بروشور متحرک نیستیم! این ضربالمثل به ما تاکید میکند که نباید فروشندگی را با ارائه اطلاعات دقیق دربارۀ شرکت و محصولمان به مشتری اشتباه بگیریمدر حقیقت، اگر فروشندگی را در ارائه اطلاعات به مشتری خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما به عنوان فروشنده و یک بروشور وجود دارد؟علاوه بر این، اگر فروشندگی را در حفظ کردن بروشور محصول و توضیح آن به مشتری با شیوهای جذاب خلاصه کنیم، آن وقت چه فرقی بین ما و فروشندگان رقبا وجود دارد؟ شخصاً معتقدم فروشندگانی که بروشور متحرک و سخنگو هستند، هیچ ارزشی برای مشتریان خلق نمیکنند و در نتیجه، کاملاً طبیعی است که مرتب از مشتری «نه» میشنوندپس اگر میخواهیم نرخ «نه» شنیدن از مشتریان را کاهش بدهیم، باید عادتمان به «بروشور سخنگو بودن» را ترک کنیم و به این مساله بیاندیشیم که چگونه میتوانیم با خلق ارزش برای مشتری و مرتبط کردن محصول یا خدمت پیشنهادیمان با نیازها، خواستهها، مشکلات، آرزوها و اهداف او، از مشتری «بله» بگیریم؟@bazaryabimodern1987۱:۴۰
واقعیت لزوماً حقیقت نیست@bazaryabimodern1987بارها و بارها در فیلمهای پلیسی دیدهایم که بازپرس به متهم میگوید: «فقط واقعیتها را بگو»این جلمۀ تکراری، جملۀ خوبی است اما با کمال تاسف باید بگویم که هیچ چیز به اندازۀ «واقعیت» از «حقیقت» فاصله نداردبه بیان دیگر، انسانها میتوانند با ترکیب واقعیتها با یکدیگر یا تغییر جزیی در واقعیتها، آنها را از یک حقیقت محض به یک دروغ محض تبدیل کنند، در حالی که واقعیت را میگوینداین موضوع حتی در تشخیص بیماریها هم صادق است و چیزی که پزشک به عنوان واقعیت در آزمایشهای پزشکی میبیند، لزوماً حقیقت نداردتحقیقات اخیر در دانشگاههای پزشکی هم این موضوع را تایید کردهاند به گونهای که حتی در حرفهایترین قضاوتهای پزشکی هم حداکثر 15% تصمیمهای پزشک بر اساس واقعیتهای موجود در آزمایشهای پزشکی اتخاذ میشوند و مابقی بر اساس تجربه و شهود شخصی پزشکاین موضوع را از آن جهت مطرح کردم که بگویم: در تصمیمگیری خیلی هم به واقعیتهایی که در قالب آمار و ارقام و اطلاعات جمعآوری کردهاید، اطمینان نکنیدبه بیان دیگر، درست است که آمار و ارقام و اطلاعات، منبع خوبی برای تصمیمگیری هستند، اما چون نمیتوانیم واقعی یا دروغین بودن آنها را به درستی تشخیص بدهیم، پس نباید صرفاً بر اساس واقعیتهای در دسترسمان تصمیمگیری کنیم@bazaryabimodern1987۲۲:۵۹
قانون تمایل@bazaryabimodern1987طبق این قانون بسیار مهم، مذاکرهکنندهای که آرزویش برای موفقیت در مذاکره را آشکارا و به دفعات تکرار میکند، از قدرت کمتری برای چانهزنی برخوردار استبر این اساس، مذاکرهکنندگان خبره، هنر بیعلاقه نشان دادن خود به مذاکره را درونشان پرورش میدهندبه بیان دیگر، مذاکرهکنندگان حرفهای به گونهای رفتار میکنند که گویی گزینههای بسیاری به جز مذاکرۀ مدنظر را در اختیار دارند و همۀ آن گزینهها به اندازۀ مذاکرۀ مذکور برایشان جذاب استبنابراین، اگر میخواهیم در مذاکره موفق شویم، نباید خودمان را علاقهمند به مذاکره نشان بدهیم، ولی در مقابل، باید به گونهای برای طرف دیگر مذاکره ارزش بیافرینیم که او به ادامۀ مذاکره با ما تمایل داشته باشداین قانون به ما توصیه میکند در کنار بیعلاقگی به مذاکره، حتی به گونهای رفتار کنید که انگار حوصلهتان از مذاکره سر رفته و میخواهید آن را ترک کنیدبا این حال یادمان باشد، قانون تمایل به معنای بیاحترامی و خودخواهی نیست، بلکه صرفاً به معنای بیعلاقه نشان دادن خودمان به مذاکره استبرای همین، در کنار بیعلاقگی به مذاکره باید احترام طرف مقابل را حفظ کنیم و در طول مذاکره همواره مودب و حرفهای رفتار کنیم@bazaryabimodern1987۲:۳۵
مشتری یک بار مصرف نداریم@bazaryabimodern1987بسیاری از فروشندگان به اشتباه به مشتریانشان به چشم «مشتری یک بار مصرف» نگاه میکنند و در نتیجه تصور میکنند «قرار است یک بار با این مشتری معامله کنم پس نباید خیلی برای او وقت بگذارم»فروشندهای که چنین دیدگاهی دارد، خودش را از این دو فرصت مهم در فروشندگی محروم میکند:نمیتواند با جلب رضایت مشتری او را به مجاب کند فروشنده و محصولات او را به بقیه معرفی کندنمیتواند با تقویت روابط با مشتری، فروش به او را تکرار کند و حتی افزایش بدهدبه همین دلیل است که فروشندگان حرفهای ذهنیت «مشتری تکرار شونده» دارند و معتقدند هنر آنها تکرار معامله با یک مشتری است نه صرفاً یک بار فروش به او و رها کردن او. برای همین است که این ضربالمثل طرفداران زیادی بین فروشندگان حرفهای دارد: «یک محصول بفروشید و درآمدی به دست بیاورید، یا یک رابطه ایجاد کنید و به ثروت برسید»پس به عنوان یک فروشندۀ حرفهای همواره باید دنبال راهها و ایدههایی برای حفظ و تقویت رابطهمان با مشتریان کنونی و استفاده از آنها برای افزایش فروشمان باشیمفقط یادمان باشد، شاید نتوانیم به مشتریان کنونی بیشتر از چیزی که الان میفروشیم، چیزی بفروشیم ولی میتوانیم از آنها حداقل برای معرفی شدن به مشتریان دیگر و جلب رضایت مشتریان بالقوه از طریق نشان دادن رضایت مشتریان کنونی، استفاده کنیمبه همین دلیل است که فروشندگان حرفهای به خوبی میدانند تمرکز روی مشتریان کنونی و تقویت رابطه با آنها به فروشنده کمک میکند تا با انرژی، وقت، منابع و دردسر کمتری فروش خود را توسعه بدهد@bazaryabimodern1987۰:۴۱
روش SPIN در فروش@bazaryabimodern1987نیل راکهام، یکی از موفقترین فروشندگان تاریخ آمریکا، روش فروش منحصر به فردی را با عنوان SPIN ابداع کرده است که در آن به فروشندگان توصیه میکند برای موفقیت در فروش، به این چهار سوال اساسی فکر کنید:پرسش دربارۀ وضعیت (Situation questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ وضعیت کنونی مشتریمان تحقیق کنیم. مثلاً شرکت مشتری چند کارمند دارد؟ بودجۀ آن چقدر است؟ و تصمیمگیرندۀ اصلی در آن چه کسی است؟پرسش دربارۀ مسائل (Problem questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ مشکلها و دلایل نارضایتی و ناخشنودی مشتری از وضعیت موجود خودش تحقیق کنیم. برای مثال میتوانیم به این پرسش بیاندیشیم: چرا مشتری از نرمافزارهای کنونیاش ناراضی است؟ پرسش دربارۀ پیامدها (Implication questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ پیامدهای ناشی از مسائل و مشکلات کنونی مشتری تحقیق کنیم. برای مثال میتوانیم از خودمان بپرسیم: مشکلات نرمافزار کنونی مشتری، چه دردسرهایی را برای او ایجاد کرده است؟پرسش دربارۀ بازدهی (Need-payoff questions)در این دسته از پرسشها دربارۀ ارزش حاصل از پیشنهادمان به مشتری تحقیق میکنیم. برای مثال میتوانیم به این پرسش فکر کنیم: اگر نرمافزار ما بتواند مشکلات مشتری را برطرف کند، چه ارزشی برای او خلق میکند؟@bazaryabimodern1987۱:۴۷
4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار@bazaryabimodern1987برای داشتن یک پیام تبلیغاتی جذاب، باید به این چهار قانون توجه کنیم:قانون یک تبلیغ، یک هدفوقتی از مدیران بازاریابی میپرسیم «هدف اصلیتان از تبلیغ چیست؟»، معمولاً پاسخ میدهند: میخواهیم برندمان معروف بشود و مشتریان با محصولمان و مزایای رقباتی آن آشنا بشوند. اما یادمان باشد، یک تبلیغ هیچ وقت نمیتواند به همۀ این هدفها برسدپس به عنوان قانون اول برای داشتن یک تبلیغ جذاب، یادمان باشد که یک تبلیغ، فقط باید یک هدف داشته باشد نه مجموعهای از چند هدف بزرگطبق این قانون، اگر بخشی از تبلیغ به هدفمان از آن تبلیغ ارتباطی ندارد، باید آن بخش را حذف کنیم، نه این که هدف جدیدی را برای تبلیغمان تعیین کنیمقانون نه به فروش فورییک تبلیغ جذاب، بیشتر روی افزایش علاقه مشتریان به محصولمان تمرکز میکند، نه روی افزایش فوری فروشپس تبلیغمان را همیشه باید جوری طراحی کنیم که مشتری تمایل پیدا کند با ما ارتباط بگیرد، بدون این که مجبور باشد چیزی از ما بخردقانون دعوت مشتری به یک رفتار مشخصتبلیغ باید مشتری را به یک کار مشخص دعوت و برای انجام آن کار، روشهای مختلفی را به مشتری پیشنهاد کندمثلاً مشتری را تشویق کند برای دریافت نمونۀ محصول، به وبسایتمان مراجعه کند یا به شرکت ایمیل بزندقانون صحبت دربارۀ مشتری، نه دربارۀ محصولتبلیغ باید بیشتر راجع به «نیازها، خواستهها و مشکلات مشتریان» صحبت کند نه صرفاً دربارۀ «ویژگیها و مزایای محصول»پس نباید تبلیغمان را فقط به فهرست کردن ویژگیهای محصول و ادعاهای مختلف آن، اختصاص بدهیم، بلکه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که محصول چگونه نیازها، خواستهها و مشکلات مشتری را برطرف میکند@bazaryabimodern1987
۲:۱۱
از فروش شلاقی دوری کنیم@bazaryabimodern1987شاید شما هم در این موقعیت گیر افتادهاید: پیشنهادی عالی به مشتری که بهتر از پیشنهاد رقیبتان است، ارائه میکنید ولی مشتری از پذیرش آن خودداری میکندمن به این قبیل شرایط اصطلاحاً «ممنون از پیشنهاد خوبتان ولی نه» میگویم که در آن مشتری هیچ دلیل قانعکنندهای برای رد کردن پیشنهادمان مطرح نمیکند و صرفاً با یک تشکر از پیشنهاد خوبمان، درخواستمان را رد میکندبدترین کاری که در این شرایط میتوانیم انجام بدهیم، در پیش گرفتن روش «فروش شلاقی» است، به این معنا که به مشتری اصرار میکنیم دلایل نپذیرفتن پیشنهاد خوبمان را بیان کندبا این کارمان، به خصوص اگر همراه با عصبانیت باشد، مسیر تعامل با مشتری را مسدود میکنیم و ادامۀ مذاکره با او را به چالش میکشیمبهترین کاری که در این شرایط میتوانیم انجام بدهیم، تشویق مشتری به تغییر بزرگی است که پیشنهاد ما در سازمان یا زندگی او ایجاد میکندبرای همین، قبل از ارائه هر پیشنهادی به مشتری، باید به این موضوع فکر کنیم که: اگر مشتری این پیشنهاد را بپذیرد، چه تغییر بزرگی را در وضعیت کنونیاش ایجاد میکند؟پاسخهایی که به این پرسش میدهیم، به ما کمک میکنند تا وقتی با مشتری به مشکل خوردیم و از او «نه» شنیدیم، با استناد به تغییرات بزرگی که مشتری آرزوی آنها را دارد، موافقت او را جلب کنیم@bazaryabimodern1987۱:۵۳