روش SPIN در فروش@bazaryabimodern1987نیل راکهام، یکی از موفقترین فروشندگان تاریخ آمریکا، روش فروش منحصر به فردی را با عنوان SPIN ابداع کرده است که در آن به فروشندگان توصیه میکند برای موفقیت در فروش، به این چهار سوال اساسی فکر کنید:پرسش دربارۀ وضعیت (Situation questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ وضعیت کنونی مشتریمان تحقیق کنیم. مثلاً شرکت مشتری چند کارمند دارد؟ بودجۀ آن چقدر است؟ و تصمیمگیرندۀ اصلی در آن چه کسی است؟پرسش دربارۀ مسائل (Problem questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ مشکلها و دلایل نارضایتی و ناخشنودی مشتری از وضعیت موجود خودش تحقیق کنیم. برای مثال میتوانیم به این پرسش بیاندیشیم: چرا مشتری از نرمافزارهای کنونیاش ناراضی است؟ پرسش دربارۀ پیامدها (Implication questions)در این دسته از پرسشها باید دربارۀ پیامدهای ناشی از مسائل و مشکلات کنونی مشتری تحقیق کنیم. برای مثال میتوانیم از خودمان بپرسیم: مشکلات نرمافزار کنونی مشتری، چه دردسرهایی را برای او ایجاد کرده است؟پرسش دربارۀ بازدهی (Need-payoff questions)در این دسته از پرسشها دربارۀ ارزش حاصل از پیشنهادمان به مشتری تحقیق میکنیم. برای مثال میتوانیم به این پرسش فکر کنیم: اگر نرمافزار ما بتواند مشکلات مشتری را برطرف کند، چه ارزشی برای او خلق میکند؟@bazaryabimodern1987۱:۴۷
4 قانون طراحی تبلیغات اثرگذار@bazaryabimodern1987برای داشتن یک پیام تبلیغاتی جذاب، باید به این چهار قانون توجه کنیم:قانون یک تبلیغ، یک هدفوقتی از مدیران بازاریابی میپرسیم «هدف اصلیتان از تبلیغ چیست؟»، معمولاً پاسخ میدهند: میخواهیم برندمان معروف بشود و مشتریان با محصولمان و مزایای رقباتی آن آشنا بشوند. اما یادمان باشد، یک تبلیغ هیچ وقت نمیتواند به همۀ این هدفها برسدپس به عنوان قانون اول برای داشتن یک تبلیغ جذاب، یادمان باشد که یک تبلیغ، فقط باید یک هدف داشته باشد نه مجموعهای از چند هدف بزرگطبق این قانون، اگر بخشی از تبلیغ به هدفمان از آن تبلیغ ارتباطی ندارد، باید آن بخش را حذف کنیم، نه این که هدف جدیدی را برای تبلیغمان تعیین کنیمقانون نه به فروش فورییک تبلیغ جذاب، بیشتر روی افزایش علاقه مشتریان به محصولمان تمرکز میکند، نه روی افزایش فوری فروشپس تبلیغمان را همیشه باید جوری طراحی کنیم که مشتری تمایل پیدا کند با ما ارتباط بگیرد، بدون این که مجبور باشد چیزی از ما بخردقانون دعوت مشتری به یک رفتار مشخصتبلیغ باید مشتری را به یک کار مشخص دعوت و برای انجام آن کار، روشهای مختلفی را به مشتری پیشنهاد کندمثلاً مشتری را تشویق کند برای دریافت نمونۀ محصول، به وبسایتمان مراجعه کند یا به شرکت ایمیل بزندقانون صحبت دربارۀ مشتری، نه دربارۀ محصولتبلیغ باید بیشتر راجع به «نیازها، خواستهها و مشکلات مشتریان» صحبت کند نه صرفاً دربارۀ «ویژگیها و مزایای محصول»پس نباید تبلیغمان را فقط به فهرست کردن ویژگیهای محصول و ادعاهای مختلف آن، اختصاص بدهیم، بلکه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که محصول چگونه نیازها، خواستهها و مشکلات مشتری را برطرف میکند@bazaryabimodern1987
۲:۱۱
از فروش شلاقی دوری کنیم@bazaryabimodern1987شاید شما هم در این موقعیت گیر افتادهاید: پیشنهادی عالی به مشتری که بهتر از پیشنهاد رقیبتان است، ارائه میکنید ولی مشتری از پذیرش آن خودداری میکندمن به این قبیل شرایط اصطلاحاً «ممنون از پیشنهاد خوبتان ولی نه» میگویم که در آن مشتری هیچ دلیل قانعکنندهای برای رد کردن پیشنهادمان مطرح نمیکند و صرفاً با یک تشکر از پیشنهاد خوبمان، درخواستمان را رد میکندبدترین کاری که در این شرایط میتوانیم انجام بدهیم، در پیش گرفتن روش «فروش شلاقی» است، به این معنا که به مشتری اصرار میکنیم دلایل نپذیرفتن پیشنهاد خوبمان را بیان کندبا این کارمان، به خصوص اگر همراه با عصبانیت باشد، مسیر تعامل با مشتری را مسدود میکنیم و ادامۀ مذاکره با او را به چالش میکشیمبهترین کاری که در این شرایط میتوانیم انجام بدهیم، تشویق مشتری به تغییر بزرگی است که پیشنهاد ما در سازمان یا زندگی او ایجاد میکندبرای همین، قبل از ارائه هر پیشنهادی به مشتری، باید به این موضوع فکر کنیم که: اگر مشتری این پیشنهاد را بپذیرد، چه تغییر بزرگی را در وضعیت کنونیاش ایجاد میکند؟پاسخهایی که به این پرسش میدهیم، به ما کمک میکنند تا وقتی با مشتری به مشکل خوردیم و از او «نه» شنیدیم، با استناد به تغییرات بزرگی که مشتری آرزوی آنها را دارد، موافقت او را جلب کنیم@bazaryabimodern1987۱:۵۳
نظریۀ تصمیم بِیزی@bazaryabimodern1987نظریه تصمیم بیزی (Bayesian decision theory)، روشی در تصمیمگیری است که در آن ابتدا تصمیمات مختلفی که میتوانیم بگیریم را بر اساس سه عامل «توانایی اجرای تصمیم»، «پیامدهای اجرای تصمیم» و «ریسکهای اجرای تصمیم» ارزیابی میکنیم تا بتوانیم بهترین تصمیم را اتخاذ کنیماین نظریه بیشتر برای تصمیمگیری در شرایطی مناسب است که یا با عدم اطمینان بالایی مواجهیم یا برای تصمیمگیری اطلاعات کافی در اختیار نداریمبرای مثال، فرض کنید میخواهیم تصمیم بگیریم که قیمتمان را افزایش بدهیم یا نه. اگر بخواهیم بر اساس نظریه تصمیم بیزی تصمیمگیری کنیم، باید به سه سوال زیر پاسخ بدهیم:آیا توانایی افزایش قیمت را داریم؟ یا به دلیل محدودیتهای قانونی، رقابتی و غیره، نمیتوانیم قیمتمان را افزایش بدهیم؟افزایش قیمت چه پیامدهای مثبتی را برای شرکتمان به دنبال دارد؟افزایش قیمت چه ریسکهایی را برای شرکتمان به دنبال دارد؟@bazaryabimodern1987۱:۵۹
قدرت شهود را فراموش نکنیم@bazaryabimodern1987این واقعیت آشکار، بیانگر قدرت شهود در تصمیمگیری است که حتی خیلی وقتها روی تصمیمهای مهمی مثل استخدام یک کارمند جدید یا سرمایهگذاری در یک پروژۀ جدید هم اثر میگذاردتحقیقات گوناگون نشان میدهند نتیجۀ تصمیمگیری شهودی چندان هم بد نیست و حتی گاهی اوقات، نتیجۀ آنها بهتر از تصمیمگیریهای منطقی و عقلانی استبرای مثال، هاوارد شولتز، بنیانگذار کافیشاپ زنجیرهای استارباکس، با وجودی که همۀ اطرافیانش مخالف ایدۀ او برای تاسیس این کافیشاپ زنجیرهای بودند، دنبال ایدۀ خود رفت و خیلی هم موفق شدنکتهای که در مورد تصمیمگیری شهودی باید به آن دقت کنیم، این واقعیت است که تصمیمگیری شهودی به معنای تصمیمگیری بر مبنای هوا و هوس نیستبه بیان دیگر، تصمیمگیری شهودی، نوعی تصمیم است که بر پایۀ تجربههای عمیق و درک شخصی از وضعیت اتخاذ میشودبرای نمونه، آتشنشانان حرفهای وقتی در شرایط دشوار قرار میگیرند، بر اساس منطقشان رفتار نمیکنند، بلکه با تکیه بر تجربهشان، به صورت شهودی تصمیم میگیرند که چه کاری انجام بدهندپس نباید در زمینهای که تخصص، تجربه و درک کاملی از موضوع نداریم، سراغ تصمیمگیری شهودی برویمنکتۀ دیگری که در مورد تصمیمگیری شهودی باید به آن دقت کنیم، این واقعیت است که دنیا تغییر میکند و در نتیجه، تصمیمگیری شهودی موفقیتآمیز ما در گذشته، دلیل خوبی برای تصمیمگیری شهودی در آینده نیستبرای مثال، دیوید آگیلوِی، پدر تبلیغات نوین در آمریکا، عمدۀ کمپینهای تبلیغات چاپی و تلویزیونی معرکهاش را بر اساس تصمیمهای شهودی طراحی میکرداما وقتی دنیای تبلیغات به سمت شبکههای اجتماعی رفت، از آنجایی که تجربهای در این نوع تبلیغات نداشت، تصمیمگیری شهودی را کنار گذاشت@bazaryabimodern1987۲:۲۹
قانون عمل متقابل@bazaryabimodern1987قانون عمل متقابل، یکی از قدرتمندترین عوامل تعیینکنندۀ رفتار بشر است، زیرا تقریباً هیچ کس دوست ندارد مدیون فرد دیگری بماندبه همین دلیل، اکثر انسانهای سالم، کار خوبی که فرد دیگری در حق آنها انجام میدهد را با انجام یک کار خوب، جبران میکننداین قانون در مذاکره بدین شکل عمل میکند: وقتی امتیازی به طرف مقابل میدهیم، به احتمال زیاد طرف مقابل هم یک امتیاز به ما میدهدبنابراین، اگر میخواهیم امتیازی از طرف مقابل بگیریم، باید امتیازی هر چند کوچک به او بدهیمبه بیان دیگر، اگر طرف مقابل از ما امتیازی درخواست کرد، طبق قانون عمل متقابل، باید این امتیاز را به او بدهیم، اما در مقابل، حتماً از او امتیازی درخواست کنیدبرای اجرای بهتر قانون عمل متقابل، باید مهارتمان در افزایش ارزش ادراکی امتیازی که به طرف مقابل میدهیم را ارتقا بدهیم@bazaryabimodern1987۲:۴۲
کاهش تعارضات کار و زندگی@bazaryabimodern1987تا حدود 20-30 سال پیش، یک کارمند معمولی از شنبه تا چهارشنبه در محل کار خود حاضر میشد و نهایتاً 8 تا 9 ساعت کار میکرد. ضمن آن که نوع کار او کاملاً مشخص و تعریف شده بوداما این وضعیت کاملاً تغییر کرده به گونهای که امروزه هم ساعات کاری و هم تنوع و پیچیدگی وظایف کارمندان به شدت افزایش یافته استضمن آن که ابزارهای ارتباطی هم باعث شده بسیاری از کارمندان حتی وقتی که در خانه هستند هم وظایف کاریشان را پیگیری کنندبه همین دلیل، اکثر کارمندان امروزی نمیتوانند بین کار و زندگیشان تعادل ایجاد کنند و همین موضوع باعث بروز تعارضات گوناگون و کاهش بهرهوری آنها میشودبرای همین، امکان ایجاد تعادل بین کار و زندگی، به یکی از اولویتهای اصلی کارمندان تبدیل شده، به این معنا که شرکتی را برای کار کردن انتخاب میکنند که این امکان را در اختیارشان قرار میدهددر نتیجه، شرکتها و مدیرانی که به کارمندان خود در ایجاد تعادل بین کار و زندگی کمک نکنند، به تدریج در جستجو، جذب و نگهداری نیروی کار شایسته و توانمند با مشکل مواجه میشوندبرای کمک به ایجاد تعادل بین کار و زندگی، بهترین گزینۀ پیشروی شرکتها، انعطافپذیری در برنامههای کاری استساعات کاری شناور، امکان دورکاری، خدمات پشتیبانی مانند نگهداری از کودکان کارمندان و فراهم کردن امکانات رفاهی مثل سالن ورزش، مثالهای آشکار از این اصل مهم در سازمانهای امروزی استبرای مثال، اینتل برای کارکنانی که دوست ندارند در دفتر مرکزی شرکت حضور یابند و در آنجا کار کنند، در نقاط مختلف سانفرانسیسکو دفاتر متعددی را تاسیس کرده تا کارمندان به دفتری بروند که نزدیک خانهشان استسیسکو هم یک مهدکودک 10 میلیون دلاری برای نگهداری از 440 کودک تاسیس کرده تا از فرزندان کارکنان شرکت نگهداری کندگوگل هم به کارمندانی که بچهدار میشوند، طی چهار هفتۀ نخست، 500 دلار در هفته کمک هزینۀ خرید مواد غذایی و بهداشتی لازم برای کودک پرداخت میکند@bazaryabimodern1987۱:۳۰
تبدیل مشتری به شریک@bazaryabimodern1987در بازاریابی مدرن، بازاریابها خواهان به دست آوردن سهم بیشتری از خریدها و مخارج مشتری هستند و در نتیجه تلاش میکنند تا افزون بر آن چه اکنون مشتری از شرکت میخرد، کالاها و خدمات دیگری را هم به او بفروشندما به این نوع بازاریابی اصطلاحاً بازاریابی «سهم از مشتری» میگوییم. برای مثال، بانکها تلاش میکنند تا با ارائه انواع خدماتی مالی، سرمایهگذاری، بیمهای و غیره، سهمشان از کیف پول مشتری را افزایش بدهندوقتی سهم از یک مشتری را افزایش میدهیم، آن مشتری را به مرور به شریک خودمان تبدیل میکنیم. برای این منظور باید مشتری را در این فرایند هدایت کنیم:خرید نخستیندر اولین خرید مشتری باید کاری کنیم تا رضایت او را به طور کامل به دست آوریم، چون شانس ما برای تبدیل مشتری به شریک، رابطۀ تنگاتنگی با احساس خشنودی و رضایت او در اولین خرید داردتکرار خریددر این مرحله باید با ارائه مشوقهای گوناگون به مشتری تلاش کنیم تا او باز هم سراغمان بیاید ولی این بار، میزان خریدش را هم افزایش بدهدمشتری ویژهدر این مرحله، روابط ویژهای را با مشتریانی که چندین بار از ما خریدهاند، برقرار میکنیم و زمان و منابع بیشتری را به حفظ روابط با مشتریانمان اختصاص میدهیموکیلدر این مرحله، مشتری آن قدر از ما راضی است و به خریدن از ما عادت کرده است که مرتب درباره شرکت ما با دیگران صحبت و خرید از ما را به آنها توصیه میکند. در نتیجه، میتوانیم با در نظر گرفتن خدمات ویژه به مشتریان جدیدی که مشتریان کنونیمان به ما معرفی میکنند، مشتریان کنونی را به وکلای سرسخت شرکتمان تبدیل کنیمعضودر این مرحله، مشتری را به عضویت باشگاه مشتریانمان که مخصوص مشتریان بسیار ویژه و وفادارمان است، در میآوریم و خدمات بسیار خاصی را به او عرضه میکنیمشریکدر این مرحله، روابطمان با اعضای باشگاه مشتریان شرکتمان را آن قدر گسترش میدهیم که آنها به نوعی شریکمان میشوند. مثلاً برای طراحی محصول جدیدمان از مشتریان نظرسنجی میکنیم یا آنها را به جلسات هیات مدیره شرکتمان دعوت میکنیم@bazaryabimodern1987۰:۲۹
در تبلیغات روی پیشنهاد فروش منحصر به فردمان تمرکز کنیم@bazaryabimodern1987شرکتهای حرفهای به خوبی میدانند که در تبلیغات باید روی پاسخ به این سوال بسیار مهم تمرکز کنند: «چرا مشتری باید به جای رقبا، از ما بخرد؟»پاسخی که به این سوال میدهیم، اصطلاحاً «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» ما را مشخص میکندیادمان باشد، اگر پیشنهاد فروش منحصر به فردی نداشته باشیم، یعنی مشتری هیچ دلیل قانعکنندهای نمیبیند که رقبا را رها کند و از ما بخردبه همین دلیل، یافتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد و بیان آن در تبلیغات، یکی از مهمترین وظایف واحد بازاریابی استبرای طراحی یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید به این دو سوال پاسخ بدهیم:چرا مشتری باید محصولی مشابه محصول ما را بخرد؟چرا مشتری باید از ما بخرد؟خیلی از شرکتها در پاسخ به این دو سوال، بر «ارائه محصولی باکیفیت» تمرکز میکنند. این طرز فکر، دو اشکال عمده را به دنبال دارد: ارائه محصولی باکیفیت، بخشی از وظایف اصلی هر شرکتی است، نه یک عامل متمایزکننده. به بیان دیگر، آیا شرکتی را میشناسید که بگوید «من محصولی بیکیفیت ارائه میکنم»؟مشتریان وقتی متوجه کیفیت بالای محصول میشوند که محصول را خریده باشند. در حالی که، پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید بر اساس عاملی طراحی شود که مشتری را در مرحلۀ قبل از خرید متقاعد کند که به جای رقبا از ما بخرد برخی از شرکتها هم از «قیمت پایین» به عنوان پیشنهاد فروش منحصر به فردشان استفاده میکنند. این کار هم دو اشکال اصلی را به دنبال دارد:وقتی در تبلیغات روی قیمت پایین محصولمان تمرکز میکنیم، شخصیت محصولمان را پایین میآوریموقتی در تبلیغات روی قیمت پایین تمرکز میکنیم، رقبا را تحریک میکنیم که آنها هم قیمتشان را کاهش بدهند و در نتیجه، یک جنگ قیمتی در بازار شروع میشود و سود همۀ شرکتها کاهش مییابد@bazaryabimodern1987۱:۱۰
بخشبندی رفتاری @bazaryabimodern1987بخشبندی رفتاری (Behavioral segmentation)، یکی از سه روش اصلی بخشبندی بازار به حساب میآید که در آن بازار و مشتریانمان را بر اساس رفتارهای ایشان به بخشهای گوناگونی تقسیم میکنیمدو روش اصلی دیگر بخشبندی بازار عبارتند از: بخشبندی جمعیتشناختی (Demographic segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای جمعیتی مثل سن، جنسیت، میزان درآمد و غیره تقسیم میکنیم و بخشبندی روانشناختی (Psychological segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای روانی مثل شخصیت، علائق، سبک زندگی و غیره تقسیم میکنیمبخشبندی رفتاری در مقایسه با دو نوع دیگر بخشبندی، کاربردیتر است و شامل این هفت روش اصلی میباشد:بخشبندی بر اساس رفتارهای خرید، مثل محل خرید، دفعات خرید و غیرهبخشبندی بر اساس منافع مورد نظر از محصول مثل بخشبندی بازار خمیردندان به بخشهایی شبیه «مشتریانی که خواهان دندان سفید هستند» یا «مشتریانی که خواهان بوی خوش دهان هستند»بخشبندی بر اساس مرحله سفر مشتری مثل بخشبندی مشتریان به «مشتری ناشناس»، «مشتری بالقوه»، «مشتری آشنا»، «مشتری تازه خرید کرده»، «مشتری تکراری»، «مشتری وفادار» و «مشتری طرفدار»بخشبندی بر اساس میزان مصرف مشتری مثل بخشبندی به «مشتریان پرمصرف»، «مشتریان با مصرف متوسط» و «مشتریان کم مصرف»بخشبندی بر اساس زمان خرید مثل بخشبندی بازار قهوه به «مشتریانی که صبحها برای بیدار شدن قهوه میخورند» و «مشتریانی که عصرها برای انرژی گرفتن قهوه میخورند»بخشبندی بر اساس میزان رضایت مشتریان به بخشهایی مثل «خیلی راضی»، «راضی»، «بیتفاوت»، «ناراضی» و «خیلی ناراضی»بخشبندی بر اساس میزان وفاداری مشتریان به بخشهایی مثل «طرفدار سفت و سخت»، «وفادار»، «وفادار موقت»، «عبوری» و غیرهنکته مهم در بخشبندی مشتریان این است که برای هر بخش باید برنامه و استراتژی بازاریابی جداگانه و خاصی را طراحی کنیم@bazaryabimodern1987۱:۴۸
مدل PIPA در فروشندگی@bazaryabimodern1987فروشندگان حرفهای به خوبی میدانند که پرسیدن سوالات درست از مشتری، به خصوص در جلسۀ اول با او، میتواند نتایج خیرهکنندهای را به دنبال داشته باشدمن برای طراحی سوالات مناسبی که میتوانیم از مشتری بپرسیم، از مدلی به نام PIPA استفاده میکنم که شامل این موارد است:سوال مربوط به معرفی محصول (Presenting):در این نوع سوال، شرکتمان و تاریخچۀ آن را به طور مختصر به مشتری معرفی میکنیمبرای این منظور میتوانیم سوالی شبیه به این را از مشتری بپرسیم: آیا تمایل دارید کمی دربارۀ شرکتمان و افتخارات و تواناییهای آن برای شما توضیح بدهم؟سوال مربوط به مصاحبه با مشتری (Interviewing)در این نوع سوال، تلاش میکنیم با وضعیت کنونی مشتری و نیازها، خواستهها و شرایط او بهتر آشنا شویمبرای مثال میتوانیم از مشتری بپرسیم: میتوانم بپرسم در حال حاضر برای مدیریت خطوط تولیدیتان از چه نرمافزاری استفاده میکنید؟سوال مربوط به ارائه پیشنهاد به مشتری (Presenting an option)در این سوال، با در نظر گرفتن نیازها و خواستههای مشتری، سوالی میپرسیم که به ما کمک میکند پیشنهادمان به مشتری را ارائه کنیمبرای مثال از مشتری میپرسیم: آیا استفاده از یک نرمافزار قدیمی باعث نمیشود میزان ضایعات خطوط تولیدیتان افزایش یابد؟سوال مربوط به توافق با مشتری (Agreement)در این مرحله تلاش میکنیم با طرح یک سوال دقیق، موافقت مشتری با محصول پیشنهادیمان را به دست بیاوریمبرای مثال از مشتری میپرسیم: پس موافقید که برای کاهش میزان ضایعات خطوط تولیدیتان میتوانید از یک نرمافزار مجهز به هوش مصنوعی هم استفاده کنید؟@bazaryabimodern1987۱:۱۸
هدفگیری رفتاری@bazaryabimodern1987هدفگیری رفتاری (Behavioral targeting) استراتژی در بازاریابی است که بر پایه «ارائه پیشنهاد به مشتریان بر اساس رفتارهای قبلی آنها» استوار استاین استراتژی به خصوص در بازاریابی اینترنتی و موبایلی، کاربرد بیشتری دارد برای مثال، فروشگاههای اینترنتی پیشرفته با استفاده از دادههایی مثل «خریدهای قبلی مشتری» یا «سوابق جستجوی اینترنتی مشتری»، وقتی مشتری وارد فروشگاه میشود، پیشنهادهای خاصی را به او ارائه میدهنداستراتژی هدفگیری رفتاری در حوزه بازاریابی کلاسیک وسنتی هم کاربرد دارد و شرکتها با کمک هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل سوابق خرید مشتری، تصمیم میگیرند چه محصولی را با چه شرایطی به او پیشنهاد کنندبرای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که پنج سال پیش یک دستگاه تلویزیون به یک مشتری فروخته است. اگر این شرکت از استراتژی هدفگیری رفتاری تبعیت کند، میتواند امروز این پیشنهاد را برای مشتری مذکور ارسال کند: «مشتری گرامی، در صورتی که تلویزیون خود را با مدل جدیدتر آن تعویض کنید، 10 درصد تخفیف به شما ارائه میکنیم»اساس هدفگیری رفتاری این است که وقتی باید مشتری را هدف پیامهای تبلیغاتی و پیشبرد فروش قرار داد که اصطلاحا «چشمان مشتری برای خرید محصول باز است» و مشتری آماده پذیرش پیشنهاد ماست@bazaryabimodern1987۰:۱۲
حرفه ای خداحافظی کنید...@bazaryabimodern1987پایان یک جلسه، قرار ملاقات و خداحافظی با افراد، شروع شکل گیری افکار دیگران در مورد شماست. در جلسه هر سخنی به زبان آورده اید دیگر فرصتی برای تغییر ندارید ولی هنوز کار شما تمام نشده و باید چهره ای بیاد ماندنی از خود به جا بگذارید.وسایلتان را آرام و آگاهانه جمع کنید. نه با آشفتگی.در صورت امکان دست بدهید، بچرخید و از اتاق خارج شوید.اگر هنگام ورود شما در بسته بود، بعد از خروج هم در را ببندید.افراد همیشه شما را در حال خروج از پشت می نگرند،پس اگر آقا هستید حواستان باشد که پشت کفشتان تمیز باشد!پشت کفش محلی است که بیش تر مردان فراموشش می کنند اما خانم ها به آن حساس هستند. وقتی به در رسیدید آرام به عقب بچرخید و لبخند بزنید.خیلی بهتر است که آن ها لبخند شما را به خاطر بسپرند تا تصویرتان را از پشت!!@bazaryabimodern1987
پایان یک جلسه، قرار ملاقات و خداحافظی با افراد، شروع شکل گیری افکار دیگران در مورد شماست. در جلسه هر سخنی به زبان آورده اید دیگر فرصتی برای تغییر ندارید ولی هنوز کار شما تمام نشده و باید چهره ای بیاد ماندنی از خود به جا بگذارید.وسایلتان را آرام و آگاهانه جمع کنید. نه با آشفتگی.در صورت امکان دست بدهید، بچرخید و از اتاق خارج شوید.اگر هنگام ورود شما در بسته بود، بعد از خروج هم در را ببندید.افراد همیشه شما را در حال خروج از پشت می نگرند،پس اگر آقا هستید حواستان باشد که پشت کفشتان تمیز باشد!پشت کفش محلی است که بیش تر مردان فراموشش می کنند اما خانم ها به آن حساس هستند. وقتی به در رسیدید آرام به عقب بچرخید و لبخند بزنید.خیلی بهتر است که آن ها لبخند شما را به خاطر بسپرند تا تصویرتان را از پشت!!@bazaryabimodern1987۰:۱۸
بحث برد و باخت نیست@bazaryabimodern1987مذاکره، یکی از پرکاربردترین و قدرتمندترین ابزارهای مدیریتی برای دستیابی به توافق در موضوعات مختلف استمذاکره را میتوانیم این گونه تعریف کنیم: جستجوی راهحلی که بتواند رضایت دو طرف را تامین کندبرای رسیدن به چنین راهحلی باید به این قبیل سوالات کلیدی پاسخ بدهیم: خواستههای اصلی طرف مقابل چیست؟ او در پی چه امتیازهایی است؟ استراتژی او در مذاکره چیست؟ هدف اصلی او در مذاکره چیست؟ حداقل نتیجۀ قابل قبولی که به آن رضایت میدهد، چیست؟برای تبدیل مذاکره به یک مذاکره برد-برد، باید مذاکره را با لحن و اقدامی مثبت آغاز کنیم. در این زمینه، شاید یک امتیاز کوچک به طرف مقابل، کمک بزرگی به پیشرفت مذاکره کندعلاوه بر این، در طول مذاکره همواره دربارۀ موضوعات مدنظرتان حرف بزنیم، نه در مورد طرف مقابلمانضمناً باید از رفتارهای تهاجمی و حمله کردن به طرف مقابل هم اجتناب کنیم، چون اگر احساس کند تهدید شده، به جای تلاش برای حل مساله، کوشش خود را روی دفاع از هویت و حفظ احترام خودش متمرکز خواهد کرداز سوی دیگر، نباید در دام احساسات بیافتیم. برای همین، اگر طرف مقابل عصبانی شد، بدون این که مساله را شخصی کنیم، باید اجازه بدهیم او خودش را تخلیه کند@bazaryabimodern1987۱:۳۰
تصمیم غلط بهتر از تصمیم نگرفتن است@bazaryabimodern1987یکی از واحدهای ارتش سوییس، در یکی از مانورهای کوهستانی گم شده بود و ناامیدانه در کوههای آلپ سرگردان بودهوا سرد و ذخیره غذای گروه کم و محدود بود. در این شرایط سخت، یکی از اعضا، نقشۀ منطقه را در کولهپشتیاش پیدا کرد و با کمک آن به اقامتگاهشان بازگشتند و از مرگ نجات یافتندوقتی نقشه را به فرماندهشان نشان دادند، متعجب شد و پرسید: چگونه با چنین نقشهای راه را پیدا کردید؟ در حقیقت، نقشه مربوط به کوههای آلپ نبود، بلکه مربوط به کوههای پیرنه بود، ولی به هر حال، آن گروه با پیروی از یک نقشۀ غلط، راهشان را پیدا کرده بودنداین داستان واقعی به ما تاکید میکند: اغلب اوقات بهتر است حتی با نقشۀ غلط، راه بیافتیم و به دنبال راه نجات بگردیم تا این که به امید رسیدن نیروی کمکی یا یک معجزه، در جای خود متوقف شویمبه بیان دیگر، وقتی از همه چیز ناامید هستیم، باید دست به کاری بزنیمدر حقیقت، هنگام تصمیمگیری باید مراقب باشیم که فلج نشویم و قربانی سکون و بیعملی نشویمدر نتیجه، اگر در مقابل یک تصمیم مهم و وحشتناک قرار گرفتیم که میدانیم عواقب مهمی را به دنبال دارد، اصلاً نباید خودمان را ببازیم، چون در این صورت دچار سکون و مرگ میشویم که خسارت آن قطعاً از خسارت یک تصمیم اشتباه، بیشتر استدر چنین شرایطی باید راه بیافتیم و تصمیممان را در طول مسیر اصلاح کنیم، نه این که هیچ تصمیمی نگیریم و منتظر بمانیم@bazaryabimodern1987۲:۳۳
قانون کنار کشیدن@bazaryabimodern1987خیلی وقتها سر جزییات گوناگون یک معامله با طرف مقابل چانه میزنیم، اما تا وقتی اعلام نکنیم که میخواهیم کاملاً از مذاکره کنار بکشیم، متوجه نمیشویم که بهترین شرایط معامله و از جمله بهترین قیمت پیشنهادی طرف مقابل چیستاگر میخواهیم از مذاکرهای کنار بکشیم، باید این کار را دوستانه، محافظهکارانه و مودبانه انجام بدهیمبر این اساس باید از طرف مقابل به خاطر وقتی که صرف کرده و توجهی که نشان داده، تشکر کنیم و راهی برای برگشت بگذاریم و آبروریزی نکنیمیک روش شایع برای ترک مذاکره این است که یک یا چند فرد کلیدی گروهمان با عصبانیت و خشم و هیاهو محل مذاکره را ترک میکنند و دیگر برنمیگردنددر چنین شرایطی معمولاً یک نفر به دنبال آنها میرود تا راضیشان کند به مذاکره برگردنددر این شرایط، افراد باقیمانده در مذاکره، رفتار مودبانه و دوستانهای خواهند داشت، چنان که انگار از طرف مقابل جانبداری میکنند@bazaryabimodern1987۱:۴۶
3 استراتژی بازاریابی تهاجمی@bazaryabimodern1987قیمت کمتردر این استراتژی، با کاهش قیمت، میزان فروشمان را افزایش و در نتیجه، بهای تمام شدۀ محصولمان را کاهش میدهیم. برای همین، اگر بتوانیم این استراتژی را به درستی اجر کنیم، هم فروش و هم سودمان بیشتر میشود. برای مثال، هواپیمایی ساوت وِست توانسته با کاهش شدید قیمت بلیتهایش، رقبای بزرگش را تحت فشار شدیدی قرار بدهدکمک به مشتری در کاهش سایر هزینههایشدر این استراتژی به مشتری کمک میکنیم تا هزینههای خود را کاهش بدهد، هر چند محصولمان گرانتر از رقباست. برای مثال، با این که قیمت محصولات کاترپیلار بسیار گرانتر از رقبایی مثل کوماتسو است، اما چون کاترپیلار هزینههای تعمیر و نگهداری مشتریان را کاهش میدهد، سهم بازار بسیار بالایی داردارائه خدمات ارزش افزودهدر این استراتژی، تلاش میکنیم تا پیشنهادمان را با افزودن خدمات خلاقانهای به آن، اصطلاحاً «شیرین» کنیم. برای مثال، شرکت لیوایز، اندازۀ دقیق مشتری را میگیرد و لباس جین سفارشی او را دو روزه تحویل میدهد@bazaryabimodern1987۱:۳۸
5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر میکند.@bazaryabimodern1987از رقبا یاد بگیرید. وقتی که راههای جدیدی برای پیشرفت بازاریابی خود جست و جو میکنید، به رقبای خود نگاه کنید.گواهی نامه بگیرید.قبل از اینکه افراد چیزهایی را بخرند، اغلب بررسیهایی میکنند که اعتبار خرید آنها را تضمین کند.رسانههای اجتماعی خود را به روز کنید.بازاریابی رسانههای اجتماعی برای کسب و کار کوچک اهمیت دارد.از فروشگاه خارج شوید.برای مشتریان بالقوه مهم است که شما و کسب و کار شما را بشناسند، آنها باید شما را ببینند.به یک متخصص تبدیل شوید.میتوانید بازاریابی کسب و کار خود را به عنوان کارشناس محلی، ارتقا دهید. @bazaryabimodern1987۲۳:۵۳
در تبلیغات روی مشکلات مشتری تمرکز کنیم@bazaryabimodern1987بدون شک، هیچ کداممان از فروشندهای که مدام از محصولش یا از خودش تعریف میکند، خوشمان نمیآیداین قبیل فروشندهها، از «بازاریابی بد» پیروی میکنند که در آن، شرکتها در تبلیغاتشان صرفاً یا از محصولشان تعریف میکنند یا از تواناییها و افتخارات خودشاندر مقابل، شرکتهایی که از «بازاریابی خوب» پیروی میکنند، به این اصل پایبندند که در تبلیغات یا هر نوع ارتباطی با مشتری باید این سه مرحله را طی کرد: ابتدا مشکل و درد مشتری را بیان میکنیمراهکار مدنظر برای حل مشکل مشتری یا کاهش درد او را معرفی میکنیمتوانایی شرکتمان در ارائه آن راهکار به مشتری را ثابت میکنیمبرای مثال، یک شرکت بیمه در تبلیغات خود روی این موضوع تمرکز کرده است:خیلی از بیمهگذارها، وقتی شرایطشان عوض میشود، پوششهای بیمهشان را تغییر نمیدهند. ما به شما کمک میکنیم همیشه پوشش بیمهتان را بهروز نگه دارید. در وبسایتمان با داستانهایی واقعی از مشتریانمان که چگونه از این خدمت استفاده کردهاند، آشنا میشویدیا به عنوان مثالی دیگر، یک شرکت تولیدکننده باتریهای اضطراری هم از این تبلیغ استفاده میکند:خیلی از لوازم خانگی به دلیل قطع برق، صدمه میبینند. بهترین راهکار برای جلوگیری از خرابی لوازم خانگی گران قیمتتان، استفاده از یک باتری اضطراری خانگی است. اگر بعد از نصب باتریهای اضطراری خانگی ما، لوازم خانگیتان به دلیل قطع برق آسیب ببیند، ما 100 درصد خسارت شما را پرداخت میکنیم@bazaryabimodern1987۲۳:۳۸