تبدیل مشتری به شریک@bazaryabimodern1987در بازاریابی مدرن، بازاریابها خواهان به دست آوردن سهم بیشتری از خریدها و مخارج مشتری هستند و در نتیجه تلاش میکنند تا افزون بر آن چه اکنون مشتری از شرکت میخرد، کالاها و خدمات دیگری را هم به او بفروشندما به این نوع بازاریابی اصطلاحاً بازاریابی «سهم از مشتری» میگوییم. برای مثال، بانکها تلاش میکنند تا با ارائه انواع خدماتی مالی، سرمایهگذاری، بیمهای و غیره، سهمشان از کیف پول مشتری را افزایش بدهندوقتی سهم از یک مشتری را افزایش میدهیم، آن مشتری را به مرور به شریک خودمان تبدیل میکنیم. برای این منظور باید مشتری را در این فرایند هدایت کنیم:خرید نخستیندر اولین خرید مشتری باید کاری کنیم تا رضایت او را به طور کامل به دست آوریم، چون شانس ما برای تبدیل مشتری به شریک، رابطۀ تنگاتنگی با احساس خشنودی و رضایت او در اولین خرید داردتکرار خریددر این مرحله باید با ارائه مشوقهای گوناگون به مشتری تلاش کنیم تا او باز هم سراغمان بیاید ولی این بار، میزان خریدش را هم افزایش بدهدمشتری ویژهدر این مرحله، روابط ویژهای را با مشتریانی که چندین بار از ما خریدهاند، برقرار میکنیم و زمان و منابع بیشتری را به حفظ روابط با مشتریانمان اختصاص میدهیموکیلدر این مرحله، مشتری آن قدر از ما راضی است و به خریدن از ما عادت کرده است که مرتب درباره شرکت ما با دیگران صحبت و خرید از ما را به آنها توصیه میکند. در نتیجه، میتوانیم با در نظر گرفتن خدمات ویژه به مشتریان جدیدی که مشتریان کنونیمان به ما معرفی میکنند، مشتریان کنونی را به وکلای سرسخت شرکتمان تبدیل کنیمعضودر این مرحله، مشتری را به عضویت باشگاه مشتریانمان که مخصوص مشتریان بسیار ویژه و وفادارمان است، در میآوریم و خدمات بسیار خاصی را به او عرضه میکنیمشریکدر این مرحله، روابطمان با اعضای باشگاه مشتریان شرکتمان را آن قدر گسترش میدهیم که آنها به نوعی شریکمان میشوند. مثلاً برای طراحی محصول جدیدمان از مشتریان نظرسنجی میکنیم یا آنها را به جلسات هیات مدیره شرکتمان دعوت میکنیم@bazaryabimodern1987۰:۲۹
در تبلیغات روی پیشنهاد فروش منحصر به فردمان تمرکز کنیم@bazaryabimodern1987شرکتهای حرفهای به خوبی میدانند که در تبلیغات باید روی پاسخ به این سوال بسیار مهم تمرکز کنند: «چرا مشتری باید به جای رقبا، از ما بخرد؟»پاسخی که به این سوال میدهیم، اصطلاحاً «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» ما را مشخص میکندیادمان باشد، اگر پیشنهاد فروش منحصر به فردی نداشته باشیم، یعنی مشتری هیچ دلیل قانعکنندهای نمیبیند که رقبا را رها کند و از ما بخردبه همین دلیل، یافتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد و بیان آن در تبلیغات، یکی از مهمترین وظایف واحد بازاریابی استبرای طراحی یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید به این دو سوال پاسخ بدهیم:چرا مشتری باید محصولی مشابه محصول ما را بخرد؟چرا مشتری باید از ما بخرد؟خیلی از شرکتها در پاسخ به این دو سوال، بر «ارائه محصولی باکیفیت» تمرکز میکنند. این طرز فکر، دو اشکال عمده را به دنبال دارد: ارائه محصولی باکیفیت، بخشی از وظایف اصلی هر شرکتی است، نه یک عامل متمایزکننده. به بیان دیگر، آیا شرکتی را میشناسید که بگوید «من محصولی بیکیفیت ارائه میکنم»؟مشتریان وقتی متوجه کیفیت بالای محصول میشوند که محصول را خریده باشند. در حالی که، پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید بر اساس عاملی طراحی شود که مشتری را در مرحلۀ قبل از خرید متقاعد کند که به جای رقبا از ما بخرد برخی از شرکتها هم از «قیمت پایین» به عنوان پیشنهاد فروش منحصر به فردشان استفاده میکنند. این کار هم دو اشکال اصلی را به دنبال دارد:وقتی در تبلیغات روی قیمت پایین محصولمان تمرکز میکنیم، شخصیت محصولمان را پایین میآوریموقتی در تبلیغات روی قیمت پایین تمرکز میکنیم، رقبا را تحریک میکنیم که آنها هم قیمتشان را کاهش بدهند و در نتیجه، یک جنگ قیمتی در بازار شروع میشود و سود همۀ شرکتها کاهش مییابد@bazaryabimodern1987۱:۱۰
بخشبندی رفتاری @bazaryabimodern1987بخشبندی رفتاری (Behavioral segmentation)، یکی از سه روش اصلی بخشبندی بازار به حساب میآید که در آن بازار و مشتریانمان را بر اساس رفتارهای ایشان به بخشهای گوناگونی تقسیم میکنیمدو روش اصلی دیگر بخشبندی بازار عبارتند از: بخشبندی جمعیتشناختی (Demographic segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای جمعیتی مثل سن، جنسیت، میزان درآمد و غیره تقسیم میکنیم و بخشبندی روانشناختی (Psychological segmentation) که در آن بازار را بر اساس متغیرهای روانی مثل شخصیت، علائق، سبک زندگی و غیره تقسیم میکنیمبخشبندی رفتاری در مقایسه با دو نوع دیگر بخشبندی، کاربردیتر است و شامل این هفت روش اصلی میباشد:بخشبندی بر اساس رفتارهای خرید، مثل محل خرید، دفعات خرید و غیرهبخشبندی بر اساس منافع مورد نظر از محصول مثل بخشبندی بازار خمیردندان به بخشهایی شبیه «مشتریانی که خواهان دندان سفید هستند» یا «مشتریانی که خواهان بوی خوش دهان هستند»بخشبندی بر اساس مرحله سفر مشتری مثل بخشبندی مشتریان به «مشتری ناشناس»، «مشتری بالقوه»، «مشتری آشنا»، «مشتری تازه خرید کرده»، «مشتری تکراری»، «مشتری وفادار» و «مشتری طرفدار»بخشبندی بر اساس میزان مصرف مشتری مثل بخشبندی به «مشتریان پرمصرف»، «مشتریان با مصرف متوسط» و «مشتریان کم مصرف»بخشبندی بر اساس زمان خرید مثل بخشبندی بازار قهوه به «مشتریانی که صبحها برای بیدار شدن قهوه میخورند» و «مشتریانی که عصرها برای انرژی گرفتن قهوه میخورند»بخشبندی بر اساس میزان رضایت مشتریان به بخشهایی مثل «خیلی راضی»، «راضی»، «بیتفاوت»، «ناراضی» و «خیلی ناراضی»بخشبندی بر اساس میزان وفاداری مشتریان به بخشهایی مثل «طرفدار سفت و سخت»، «وفادار»، «وفادار موقت»، «عبوری» و غیرهنکته مهم در بخشبندی مشتریان این است که برای هر بخش باید برنامه و استراتژی بازاریابی جداگانه و خاصی را طراحی کنیم@bazaryabimodern1987۱:۴۸
مدل PIPA در فروشندگی@bazaryabimodern1987فروشندگان حرفهای به خوبی میدانند که پرسیدن سوالات درست از مشتری، به خصوص در جلسۀ اول با او، میتواند نتایج خیرهکنندهای را به دنبال داشته باشدمن برای طراحی سوالات مناسبی که میتوانیم از مشتری بپرسیم، از مدلی به نام PIPA استفاده میکنم که شامل این موارد است:سوال مربوط به معرفی محصول (Presenting):در این نوع سوال، شرکتمان و تاریخچۀ آن را به طور مختصر به مشتری معرفی میکنیمبرای این منظور میتوانیم سوالی شبیه به این را از مشتری بپرسیم: آیا تمایل دارید کمی دربارۀ شرکتمان و افتخارات و تواناییهای آن برای شما توضیح بدهم؟سوال مربوط به مصاحبه با مشتری (Interviewing)در این نوع سوال، تلاش میکنیم با وضعیت کنونی مشتری و نیازها، خواستهها و شرایط او بهتر آشنا شویمبرای مثال میتوانیم از مشتری بپرسیم: میتوانم بپرسم در حال حاضر برای مدیریت خطوط تولیدیتان از چه نرمافزاری استفاده میکنید؟سوال مربوط به ارائه پیشنهاد به مشتری (Presenting an option)در این سوال، با در نظر گرفتن نیازها و خواستههای مشتری، سوالی میپرسیم که به ما کمک میکند پیشنهادمان به مشتری را ارائه کنیمبرای مثال از مشتری میپرسیم: آیا استفاده از یک نرمافزار قدیمی باعث نمیشود میزان ضایعات خطوط تولیدیتان افزایش یابد؟سوال مربوط به توافق با مشتری (Agreement)در این مرحله تلاش میکنیم با طرح یک سوال دقیق، موافقت مشتری با محصول پیشنهادیمان را به دست بیاوریمبرای مثال از مشتری میپرسیم: پس موافقید که برای کاهش میزان ضایعات خطوط تولیدیتان میتوانید از یک نرمافزار مجهز به هوش مصنوعی هم استفاده کنید؟@bazaryabimodern1987۱:۱۸
هدفگیری رفتاری@bazaryabimodern1987هدفگیری رفتاری (Behavioral targeting) استراتژی در بازاریابی است که بر پایه «ارائه پیشنهاد به مشتریان بر اساس رفتارهای قبلی آنها» استوار استاین استراتژی به خصوص در بازاریابی اینترنتی و موبایلی، کاربرد بیشتری دارد برای مثال، فروشگاههای اینترنتی پیشرفته با استفاده از دادههایی مثل «خریدهای قبلی مشتری» یا «سوابق جستجوی اینترنتی مشتری»، وقتی مشتری وارد فروشگاه میشود، پیشنهادهای خاصی را به او ارائه میدهنداستراتژی هدفگیری رفتاری در حوزه بازاریابی کلاسیک وسنتی هم کاربرد دارد و شرکتها با کمک هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل سوابق خرید مشتری، تصمیم میگیرند چه محصولی را با چه شرایطی به او پیشنهاد کنندبرای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که پنج سال پیش یک دستگاه تلویزیون به یک مشتری فروخته است. اگر این شرکت از استراتژی هدفگیری رفتاری تبعیت کند، میتواند امروز این پیشنهاد را برای مشتری مذکور ارسال کند: «مشتری گرامی، در صورتی که تلویزیون خود را با مدل جدیدتر آن تعویض کنید، 10 درصد تخفیف به شما ارائه میکنیم»اساس هدفگیری رفتاری این است که وقتی باید مشتری را هدف پیامهای تبلیغاتی و پیشبرد فروش قرار داد که اصطلاحا «چشمان مشتری برای خرید محصول باز است» و مشتری آماده پذیرش پیشنهاد ماست@bazaryabimodern1987۰:۱۲
حرفه ای خداحافظی کنید...@bazaryabimodern1987پایان یک جلسه، قرار ملاقات و خداحافظی با افراد، شروع شکل گیری افکار دیگران در مورد شماست. در جلسه هر سخنی به زبان آورده اید دیگر فرصتی برای تغییر ندارید ولی هنوز کار شما تمام نشده و باید چهره ای بیاد ماندنی از خود به جا بگذارید.وسایلتان را آرام و آگاهانه جمع کنید. نه با آشفتگی.در صورت امکان دست بدهید، بچرخید و از اتاق خارج شوید.اگر هنگام ورود شما در بسته بود، بعد از خروج هم در را ببندید.افراد همیشه شما را در حال خروج از پشت می نگرند،پس اگر آقا هستید حواستان باشد که پشت کفشتان تمیز باشد!پشت کفش محلی است که بیش تر مردان فراموشش می کنند اما خانم ها به آن حساس هستند. وقتی به در رسیدید آرام به عقب بچرخید و لبخند بزنید.خیلی بهتر است که آن ها لبخند شما را به خاطر بسپرند تا تصویرتان را از پشت!!@bazaryabimodern1987
پایان یک جلسه، قرار ملاقات و خداحافظی با افراد، شروع شکل گیری افکار دیگران در مورد شماست. در جلسه هر سخنی به زبان آورده اید دیگر فرصتی برای تغییر ندارید ولی هنوز کار شما تمام نشده و باید چهره ای بیاد ماندنی از خود به جا بگذارید.وسایلتان را آرام و آگاهانه جمع کنید. نه با آشفتگی.در صورت امکان دست بدهید، بچرخید و از اتاق خارج شوید.اگر هنگام ورود شما در بسته بود، بعد از خروج هم در را ببندید.افراد همیشه شما را در حال خروج از پشت می نگرند،پس اگر آقا هستید حواستان باشد که پشت کفشتان تمیز باشد!پشت کفش محلی است که بیش تر مردان فراموشش می کنند اما خانم ها به آن حساس هستند. وقتی به در رسیدید آرام به عقب بچرخید و لبخند بزنید.خیلی بهتر است که آن ها لبخند شما را به خاطر بسپرند تا تصویرتان را از پشت!!@bazaryabimodern1987۰:۱۸
بحث برد و باخت نیست@bazaryabimodern1987مذاکره، یکی از پرکاربردترین و قدرتمندترین ابزارهای مدیریتی برای دستیابی به توافق در موضوعات مختلف استمذاکره را میتوانیم این گونه تعریف کنیم: جستجوی راهحلی که بتواند رضایت دو طرف را تامین کندبرای رسیدن به چنین راهحلی باید به این قبیل سوالات کلیدی پاسخ بدهیم: خواستههای اصلی طرف مقابل چیست؟ او در پی چه امتیازهایی است؟ استراتژی او در مذاکره چیست؟ هدف اصلی او در مذاکره چیست؟ حداقل نتیجۀ قابل قبولی که به آن رضایت میدهد، چیست؟برای تبدیل مذاکره به یک مذاکره برد-برد، باید مذاکره را با لحن و اقدامی مثبت آغاز کنیم. در این زمینه، شاید یک امتیاز کوچک به طرف مقابل، کمک بزرگی به پیشرفت مذاکره کندعلاوه بر این، در طول مذاکره همواره دربارۀ موضوعات مدنظرتان حرف بزنیم، نه در مورد طرف مقابلمانضمناً باید از رفتارهای تهاجمی و حمله کردن به طرف مقابل هم اجتناب کنیم، چون اگر احساس کند تهدید شده، به جای تلاش برای حل مساله، کوشش خود را روی دفاع از هویت و حفظ احترام خودش متمرکز خواهد کرداز سوی دیگر، نباید در دام احساسات بیافتیم. برای همین، اگر طرف مقابل عصبانی شد، بدون این که مساله را شخصی کنیم، باید اجازه بدهیم او خودش را تخلیه کند@bazaryabimodern1987۱:۳۰
تصمیم غلط بهتر از تصمیم نگرفتن است@bazaryabimodern1987یکی از واحدهای ارتش سوییس، در یکی از مانورهای کوهستانی گم شده بود و ناامیدانه در کوههای آلپ سرگردان بودهوا سرد و ذخیره غذای گروه کم و محدود بود. در این شرایط سخت، یکی از اعضا، نقشۀ منطقه را در کولهپشتیاش پیدا کرد و با کمک آن به اقامتگاهشان بازگشتند و از مرگ نجات یافتندوقتی نقشه را به فرماندهشان نشان دادند، متعجب شد و پرسید: چگونه با چنین نقشهای راه را پیدا کردید؟ در حقیقت، نقشه مربوط به کوههای آلپ نبود، بلکه مربوط به کوههای پیرنه بود، ولی به هر حال، آن گروه با پیروی از یک نقشۀ غلط، راهشان را پیدا کرده بودنداین داستان واقعی به ما تاکید میکند: اغلب اوقات بهتر است حتی با نقشۀ غلط، راه بیافتیم و به دنبال راه نجات بگردیم تا این که به امید رسیدن نیروی کمکی یا یک معجزه، در جای خود متوقف شویمبه بیان دیگر، وقتی از همه چیز ناامید هستیم، باید دست به کاری بزنیمدر حقیقت، هنگام تصمیمگیری باید مراقب باشیم که فلج نشویم و قربانی سکون و بیعملی نشویمدر نتیجه، اگر در مقابل یک تصمیم مهم و وحشتناک قرار گرفتیم که میدانیم عواقب مهمی را به دنبال دارد، اصلاً نباید خودمان را ببازیم، چون در این صورت دچار سکون و مرگ میشویم که خسارت آن قطعاً از خسارت یک تصمیم اشتباه، بیشتر استدر چنین شرایطی باید راه بیافتیم و تصمیممان را در طول مسیر اصلاح کنیم، نه این که هیچ تصمیمی نگیریم و منتظر بمانیم@bazaryabimodern1987۲:۳۳
قانون کنار کشیدن@bazaryabimodern1987خیلی وقتها سر جزییات گوناگون یک معامله با طرف مقابل چانه میزنیم، اما تا وقتی اعلام نکنیم که میخواهیم کاملاً از مذاکره کنار بکشیم، متوجه نمیشویم که بهترین شرایط معامله و از جمله بهترین قیمت پیشنهادی طرف مقابل چیستاگر میخواهیم از مذاکرهای کنار بکشیم، باید این کار را دوستانه، محافظهکارانه و مودبانه انجام بدهیمبر این اساس باید از طرف مقابل به خاطر وقتی که صرف کرده و توجهی که نشان داده، تشکر کنیم و راهی برای برگشت بگذاریم و آبروریزی نکنیمیک روش شایع برای ترک مذاکره این است که یک یا چند فرد کلیدی گروهمان با عصبانیت و خشم و هیاهو محل مذاکره را ترک میکنند و دیگر برنمیگردنددر چنین شرایطی معمولاً یک نفر به دنبال آنها میرود تا راضیشان کند به مذاکره برگردنددر این شرایط، افراد باقیمانده در مذاکره، رفتار مودبانه و دوستانهای خواهند داشت، چنان که انگار از طرف مقابل جانبداری میکنند@bazaryabimodern1987۱:۴۶
3 استراتژی بازاریابی تهاجمی@bazaryabimodern1987قیمت کمتردر این استراتژی، با کاهش قیمت، میزان فروشمان را افزایش و در نتیجه، بهای تمام شدۀ محصولمان را کاهش میدهیم. برای همین، اگر بتوانیم این استراتژی را به درستی اجر کنیم، هم فروش و هم سودمان بیشتر میشود. برای مثال، هواپیمایی ساوت وِست توانسته با کاهش شدید قیمت بلیتهایش، رقبای بزرگش را تحت فشار شدیدی قرار بدهدکمک به مشتری در کاهش سایر هزینههایشدر این استراتژی به مشتری کمک میکنیم تا هزینههای خود را کاهش بدهد، هر چند محصولمان گرانتر از رقباست. برای مثال، با این که قیمت محصولات کاترپیلار بسیار گرانتر از رقبایی مثل کوماتسو است، اما چون کاترپیلار هزینههای تعمیر و نگهداری مشتریان را کاهش میدهد، سهم بازار بسیار بالایی داردارائه خدمات ارزش افزودهدر این استراتژی، تلاش میکنیم تا پیشنهادمان را با افزودن خدمات خلاقانهای به آن، اصطلاحاً «شیرین» کنیم. برای مثال، شرکت لیوایز، اندازۀ دقیق مشتری را میگیرد و لباس جین سفارشی او را دو روزه تحویل میدهد@bazaryabimodern1987۱:۳۸
5 روش که بازاریابی کسب و کار کوچک شما را بهتر میکند.@bazaryabimodern1987از رقبا یاد بگیرید. وقتی که راههای جدیدی برای پیشرفت بازاریابی خود جست و جو میکنید، به رقبای خود نگاه کنید.گواهی نامه بگیرید.قبل از اینکه افراد چیزهایی را بخرند، اغلب بررسیهایی میکنند که اعتبار خرید آنها را تضمین کند.رسانههای اجتماعی خود را به روز کنید.بازاریابی رسانههای اجتماعی برای کسب و کار کوچک اهمیت دارد.از فروشگاه خارج شوید.برای مشتریان بالقوه مهم است که شما و کسب و کار شما را بشناسند، آنها باید شما را ببینند.به یک متخصص تبدیل شوید.میتوانید بازاریابی کسب و کار خود را به عنوان کارشناس محلی، ارتقا دهید. @bazaryabimodern1987۲۳:۵۳
در تبلیغات روی مشکلات مشتری تمرکز کنیم@bazaryabimodern1987بدون شک، هیچ کداممان از فروشندهای که مدام از محصولش یا از خودش تعریف میکند، خوشمان نمیآیداین قبیل فروشندهها، از «بازاریابی بد» پیروی میکنند که در آن، شرکتها در تبلیغاتشان صرفاً یا از محصولشان تعریف میکنند یا از تواناییها و افتخارات خودشاندر مقابل، شرکتهایی که از «بازاریابی خوب» پیروی میکنند، به این اصل پایبندند که در تبلیغات یا هر نوع ارتباطی با مشتری باید این سه مرحله را طی کرد: ابتدا مشکل و درد مشتری را بیان میکنیمراهکار مدنظر برای حل مشکل مشتری یا کاهش درد او را معرفی میکنیمتوانایی شرکتمان در ارائه آن راهکار به مشتری را ثابت میکنیمبرای مثال، یک شرکت بیمه در تبلیغات خود روی این موضوع تمرکز کرده است:خیلی از بیمهگذارها، وقتی شرایطشان عوض میشود، پوششهای بیمهشان را تغییر نمیدهند. ما به شما کمک میکنیم همیشه پوشش بیمهتان را بهروز نگه دارید. در وبسایتمان با داستانهایی واقعی از مشتریانمان که چگونه از این خدمت استفاده کردهاند، آشنا میشویدیا به عنوان مثالی دیگر، یک شرکت تولیدکننده باتریهای اضطراری هم از این تبلیغ استفاده میکند:خیلی از لوازم خانگی به دلیل قطع برق، صدمه میبینند. بهترین راهکار برای جلوگیری از خرابی لوازم خانگی گران قیمتتان، استفاده از یک باتری اضطراری خانگی است. اگر بعد از نصب باتریهای اضطراری خانگی ما، لوازم خانگیتان به دلیل قطع برق آسیب ببیند، ما 100 درصد خسارت شما را پرداخت میکنیم@bazaryabimodern1987۲۳:۳۸
دفتر کار شما، ویترین برند شماست. @bazaryabimodern1987وقتی یک مشتری یا شریک تجاری وارد مجموعه شما میشود، قبل از اینکه اولین کلمه را از دهان شما بشنود، محیط شما با او صحبت میکند.اگر شرکتی نتواند محیط کار خود را تمیز و مرتب نگه دارد، مشتری به طور ناخودآگاه تصور میکند که کیفیت خدمات یا محصولات آن شرکت نیز پایین است.پنجرههای شفاف، کفپوشهای درخشان و بوی خوش در فضای انتظار، حس حرفهای بودن و احترام به مخاطب را القا میکند.@bazaryabimodern1987۲۲:۵۱
در بحران به دنبال 20 درصدیها باش@bazaryabimodern1987 مشتریان 20 درصدیمشتریان مهم و سودده خود را شناسایی و روی آنها تمرکز کنیدبه خصوص مشتریانی که در کوتاه مدت میتوانند شما را به سود برسانندمنبع درآمد 20 درصدیمنبع درآمد اصلی در کسب و کار شما که بخش اعظم درآمد شما از آن حاصل میشودآن را شناسایی و به خوبی مدیریت کنید نیروهای فروش 20 درصدیمراقب باشید در بحران ترک کار نیروی انسانی، 20 درصدیها را از دست ندهید چون سرمایه اصلی کسب و کار شما هستندهزینههای 20 درصدیبه دنبال راههای کاهش هزینه باشید و فقط آن 20درصد هزینهای که برای بقای کسب و کارتان نیاز دارید نگه دارید و مابقی را تا جای ممکن حذف کنید در زمان بحران باید با جدیت قانون 20/80 یا قانون پارتو را اجرا کنیددر هر بخش به دنبال 20 درصد مهم و 80 درصد کم اهمیت باشیددر کوتاه مدت شاید لازم باشد 80 درصدیها را حذف کنید یا به حداقل برسانید یا کمترین توجه را به آنها کنیدبه 20 درصدیها توجه کنید، آنها را شناسایی کنید و تمرکز و اولویتتان را روی آنها بگذارید@bazaryabimodern1987۲:۲۱
زنگها و سوتها@bazaryabimodern1987زنگها و سوتها (Bells and whistles) اصطلاحی در مدیریت تبلیغات است که منظور از آن «مزایایی از محصول است که در یک کمپین تبلیغاتی تمرکز میکنیم تا بتوانیم توجه مخاطبان هدفمان را جلب کنیم»برای داشتن زنگها و سوتهای جذاب در تبلیغات باید به این چهار نکته توجه کنیم: در تبلیغاتمان باید حداکثر روی سه مزیت تمرکز کنیم نه بیشتر چون تحقیقات مختلف نشان میدهد وقتی تعداد مزایای محصول که در تبلیغاتمان روی آن تمرکز کردهایم از سه مورد بیشتر میشود، مخاطب هدفمان هم گیج میشود و هم مزایای سوم به بعد را به طور کلی فراموش میکند در تبلیغاتمان بهتر است روی مزایایی دست بگذاریم که اولا رقبا روی آن دست نگذاشتهاند و ثانیا آن مزایا برای مشتریان واقعا مهم هستندبهتر است به مزایای انتخابیمان در طول زمان وفادار باشیم به این معنا که سه مزیت مهم و متفاوت از رقبا را انتخاب کنیم و سپس در طول زمان آنها را در کمپینهای مختلف تبلیغاتیمان بازگو کنیم تا کامل در ذهن مخاطبان هدفمان حک شوندبهتر است مزایای انتخابیمان را به روشهای گوناگونی بیان کنیم. برای مثال، بیامو روی مزیت رقابتی «لذت بردن از رانندگی» تمرکز کرده و این مزیت را در کمپینهای تبلیغاتی مختلفش به صورتهای متفاوتی نشان میدهد@bazaryabimodern1987۰:۰۲
بسیاری از کارمندان در پی چالش نیستند@bazaryabimodern1987یکی از مهمترین سوالاتی که بسیاری از مدیران به آن بیاعتنا هستند، این سوال است: آیا همه کارمندان در شغل خود دنبال چالش هستند؟ جالب است بدانید که شواهد علمی، این فرض که اکثر کارمندان در پی یک شغل چالشی و پرهیجان هستند را تایید نمیکننددر حقیقت، درست است که بسیاری از کارمندان خواهان شغلهای پیچیده و چالشی هستند، اما تعداد زیادی از آنها هم یک شغل روتین و یکنواخت را ترجیح میدهنداین امر بدین دلیل است که شغلهای پیچیده و چالشی، نیاز انسانها به رشد فردی را ارضا میکنند، اما واقعیت این است که شدت نیاز به رشد فردی در همه انسانها یکسان نیستتحقیقاتی که در این زمینه انجام شده، نشان میدهد که حدوداً 15 درصد انسانها نیاز شدیدی به رشد فردی دارند و در نتیجه، از شغلهای چالشی استقبال میکنندبرای همین، باید فرض کنیم که بیشتر کارمندانمان به دنبال یک شغل آرام و بدون چالش هستند و اگر آنها را درگیر شغلهای چالشی کنیم، بهرهوریشان به شدت کاهش مییابداز سوی دیگر، از آن 15 درصد کارمندانی که نیاز شدیدی به رشد فردی دارند هم بخش قابل توجهی از آنها این نیازشان را در محیطهای غیرکاری برآورده میکنندپس نباید تصور کنیم که میتوانیم با افزایش چالش و پیچیدگی شغلی میتوانیم عملکرد کارمندانمان را افزایش بدهیم@bazaryabimodern1987۰:۵۹
5 بخش اصلی برنامۀ بازاریابی@bazaryabimodern1987بر این اساس، اجزای اصلی یک برنامۀ بازاریابی عبارتند از: تجزیه و تحلیل شرایط بازارهدفهای اصلی شرکت در بازاراستراتژیهای اصلی شرکت در بازاربرنامۀ اقدام جهت اجرای هر استراتژیمعیارهای پایش میزان اجرای هر استراتژی@bazaryabimodern1987۰:۳۳
برای رسیدن به فروش انفجاری:@bazaryabimodern1987 شناخت دقیق بازار و مشتری : بدونی چه چیزی لازم دارن و دنبال چی هستن پیام جذاب و واضح : ارزش محصولت رو سریع منتقل کن ایجاد انگیزه خرید : محدودیت زمانی، تخفیف هوشمند یا هدیه کوچیک بهبود تجربه خرید : فرآیند ساده، پشتیبانی سریع و پاسخگویی مناسب پیگیری بعد از خرید : مشتری راضی دوباره برمیگرده و تبلیغ رایگان میکنه@bazaryabimodern1987
شناخت دقیق بازار و مشتری : بدونی چه چیزی لازم دارن و دنبال چی هستن پیام جذاب و واضح : ارزش محصولت رو سریع منتقل کن ایجاد انگیزه خرید : محدودیت زمانی، تخفیف هوشمند یا هدیه کوچیک بهبود تجربه خرید : فرآیند ساده، پشتیبانی سریع و پاسخگویی مناسب پیگیری بعد از خرید : مشتری راضی دوباره برمیگرده و تبلیغ رایگان میکنه@bazaryabimodern1987۱:۴۶
رفتارهای مدیران که کارمندان را دلزده میکند@bazaryabimodern1987یک رهبر اثرگذار فقط بر نتایج تمرکز نمیکند؛ او نیازها، انگیزهها و دغدغههای تیمش را هم میشناسد. بیتوجهی به این موارد، بهتدریج تعهد و بهرهوری کارکنان را کاهش میدهد. در ادامه، مهمترین گلایههایی که کارمندان از مدیران خود دارند را مرور میکنیم: بیتوجهی به مشکلات و تعارضهاحدود یکچهارم کارکنان معتقدند منابع انسانی و مدیریت، در حل اختلافات و چالشهای کاری عملکرد رضایتبخشی ندارند. اعتبار گرفتن مدیر از زحمات کارکنان۱۷٪ کارکنان گفتهاند مدیرانشان از ایدههای آنها اعتبار کسب میکنند، بدون اینکه سهمی برای خودِ ایدهپرداز در نظر گرفته شود. نبود مسیر رشد شغلیتنها ۴۱٪ کارکنان اطمینان دارند که کارفرمایشان به پیشرفت حرفهای آنها کمک میکند. نبود انگیزه و الهامبخشیفقط ۳۵٪ کارکنان مدیر خود را فردی الهامبخش میدانند که اشتیاق کاری ایجاد میکند. قدردانی ناکافی۶۳٪ کارکنان احساس میکنند تلاشها و دستاوردهایشان بهاندازه کافی دیده و قدردانی نمیشود. بیتوجهی به استراحت و مرخصیدر حالیکه ۸۰٪ مدیران مدعی حمایت از مرخصی کارکنان هستند، ۶۷٪ کارکنان تجربه متفاوتی دارند و از مخالفت با درخواستهای مرخصی خود گفتهاند. ابهام در شرح وظایف۵۷٪ کارکنان از نبود دستورالعملهای روشن و وظایف مشخص شکایت دارند. نداشتن زمان فردی با مدیرنیمی از کارکنان میگویند مدیران برای جلسات گروهی وقت دارند، اما برای گفتوگوی فردی زمان کافی اختصاص نمیدهند. بیتوجهی شخصی مدیران۳۶٪ کارکنان گفتهاند مدیران حتی نام آنها را نمیدانند یا ارتباط انسانی حداقلی برقرار نمیکنند. احساس نابرابری در پرداخت حقوقتنها ۲۰٪ کارکنان معتقدند حقوقشان منصفانه است. نبود شفافیت سازمانیعدم شفافیت، بهویژه در موضوع پرداختها و تصمیمات مدیریتی، یکی از عوامل مهم نارضایتی است. فقدان بازخورد مؤثربازخورد منظم یکی از ابزارهای کلیدی رشد است، اما بسیاری از کارکنان آن را دریافت نمیکنند. مدیریت ذرهبینی (Micromanagement)۶۸٪ کارکنان گفتهاند کنترل بیشازحد مدیران، روحیه آنها را تضعیف کرده است. تبعیض و رابطهمحوری در ارتقابیش از نیمی از مدیران پیش از ارزیابی رسمی، گزینه مورد علاقه خود را برای ارتقا انتخاب میکنند؛ ۷۵٪ کارکنان نیز تجربه تبعیض را گزارش کردهاند.@bazaryabimodern1987
بیتوجهی به مشکلات و تعارضهاحدود یکچهارم کارکنان معتقدند منابع انسانی و مدیریت، در حل اختلافات و چالشهای کاری عملکرد رضایتبخشی ندارند. اعتبار گرفتن مدیر از زحمات کارکنان۱۷٪ کارکنان گفتهاند مدیرانشان از ایدههای آنها اعتبار کسب میکنند، بدون اینکه سهمی برای خودِ ایدهپرداز در نظر گرفته شود. نبود مسیر رشد شغلیتنها ۴۱٪ کارکنان اطمینان دارند که کارفرمایشان به پیشرفت حرفهای آنها کمک میکند. نبود انگیزه و الهامبخشیفقط ۳۵٪ کارکنان مدیر خود را فردی الهامبخش میدانند که اشتیاق کاری ایجاد میکند. قدردانی ناکافی۶۳٪ کارکنان احساس میکنند تلاشها و دستاوردهایشان بهاندازه کافی دیده و قدردانی نمیشود. بیتوجهی به استراحت و مرخصیدر حالیکه ۸۰٪ مدیران مدعی حمایت از مرخصی کارکنان هستند، ۶۷٪ کارکنان تجربه متفاوتی دارند و از مخالفت با درخواستهای مرخصی خود گفتهاند. ابهام در شرح وظایف۵۷٪ کارکنان از نبود دستورالعملهای روشن و وظایف مشخص شکایت دارند. نداشتن زمان فردی با مدیرنیمی از کارکنان میگویند مدیران برای جلسات گروهی وقت دارند، اما برای گفتوگوی فردی زمان کافی اختصاص نمیدهند. بیتوجهی شخصی مدیران۳۶٪ کارکنان گفتهاند مدیران حتی نام آنها را نمیدانند یا ارتباط انسانی حداقلی برقرار نمیکنند. احساس نابرابری در پرداخت حقوقتنها ۲۰٪ کارکنان معتقدند حقوقشان منصفانه است. نبود شفافیت سازمانیعدم شفافیت، بهویژه در موضوع پرداختها و تصمیمات مدیریتی، یکی از عوامل مهم نارضایتی است. فقدان بازخورد مؤثربازخورد منظم یکی از ابزارهای کلیدی رشد است، اما بسیاری از کارکنان آن را دریافت نمیکنند. مدیریت ذرهبینی (Micromanagement)۶۸٪ کارکنان گفتهاند کنترل بیشازحد مدیران، روحیه آنها را تضعیف کرده است. تبعیض و رابطهمحوری در ارتقابیش از نیمی از مدیران پیش از ارزیابی رسمی، گزینه مورد علاقه خود را برای ارتقا انتخاب میکنند؛ ۷۵٪ کارکنان نیز تجربه تبعیض را گزارش کردهاند.@bazaryabimodern1987۱:۳۶