۸ بهمن ۱۴۰۱
چرا زود تسلیم می‌شویم؟تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:خیلی از فروشندگان ناموفقی که می‌شناسم، دقیقا لحظه‌ای تسلیم شدند که خیلی به موفقیت نزدیک بودند و اگر کمی بیشتر تلاش می‌کردند، موفق میشدندبه نظر من فروشندگان ناموفق به این شش دلیل زود تسلیم می‌شوند:فروشنده انگیزه واقعی برای رسیدن به هدف تعیین شده را نداردفروشنده تصور می‌کند دستیابی به هدف تعیین شده، سخت‌تر از توان او استفروشنده تصور می‌کند زمان کافی برای رسیدن به هدف را نداردفروشنده به دلیل چند شکست در گذشته، اعتماد به نفسش را از دست داده استفروشنده تحت تاثیر صحبت‌های منفی اطرافیانش قرار گرفته استفروشنده عمیقا باور ندارد که دست یافتن به هر هدفی مستلزم تلاش، صبوری و وقت و انرژی گذاشتن استبر همین اساس، باید بررسی کنیم کدام یک از این موانع معمولا باعث می‌شوند زود تسلیم شویم و دست از تلاش برداریم. سپس با خودمان قرار بگذاریم به جای تسلیم شدن، راهکاری برای رفع این موانع پیدا کنیمبرای مثال، اگر به خاطر چند شکست در گذشته، زود تسلیم می‌شویم و دست از تلاش برمی‌داریم، باید مرتب با خودمان تکرار کنیم: «گذشته‌ها گذشته و من امروز باتجربه‌تر از دیروز هستم پس می‌توانم موفق شوم»خلاصه ای از نکات کتب های مدیریتی۷:۰۱
اهمیت محل مذاکرهدیوید گلدویچ در کتاب ارزشمند خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:محل انجام مذاکره یکی از عوامل مهم در کسب موفقیت در مذاکره است. برای همین، مذاکره‌کنندگان حرفهای قبل از شروع مذاکره همواره به این سوال به خوبی فکر می‌کنند «مذاکره در کجا باید برگزار شود؟»مذاکره را می‌توانیم در یکی از این سه محل برگزار کنیم:مذاکره در دفتر کار خودمانوقتی در دفتر کار خودمان مذاکره می‌کنیم که بخواهیم قدرت‌مان را به طرف مقابل نشان بدهیم و یا با میزبانی بسیار خوب از طرف مقابل‌مان، او را اصطلاحا نمک‌گیر کنیم. علاوه بر این، اگر بخواهیم محصول‌مان و توانایی‌های شرکت‌مان را به مشتری نشان بدهیم، بهتر است با او در دفتر کار خودمان مذاکره کنیممذاکره در دفتر کار مشتریزمانی در دفتر کار مشتری مذاکره می‌کنیم که بخواهیم به او احترام ویژه‌ای بگذاریم یا شرایط واقعی‌اش مثل توانمندی مالی او را بسنجیم و درباره مشتری اطلاعات سودمندی را به دست بیاوریممذاکره در یک محیط خنثیمنظور از محیط خنثی، مذاکره در محل‌هایی مثل رستوران، لابی هتل و غیره است. هنگامی در چنین محل‌هایی با مشتری مذاکره می‌کنیم که در اوایل آشنایی با مشتری هستیم و صرفا می‌خواهیم بیشتر با او گپ بزنیم تا این که مذاکره کنیم. علاوه بر این، زمانی در محیط‌های خنثی با مشتری مذاکره می‌کنیم که بخواهیم حرفهای خصوصی و حساسی را به مشتری بگوییم که نمی‌خواهیم افراد دیگری از آن حرف‌ها و اطلاعات باخبر بشوند۹:۰۵
۹ بهمن ۱۴۰۱
مشکل آیفون برای اپلکریستوفر میمس، مشاور ارشد بازاریابی در آمریکا، در مقاله‌ای در روزنامه وال استریت ژورنال با عنوان «مشکل آیفون برای اپل» می‌نویسد:سال‌های سال است که همه ما اپل را به گوشی‌های آیفون آن می‌شناسیم و معتقدیم موقعیت کنونی اپل ریشه در محبوبیت آیفون دارداما از دیدگاه مدیران اپل، آیفون به یک دردسر برای شرکت تبدیل شده است چون علی‌رغم آن که اپل توانسته بیش از 1 میلیارد دستگاه آیفون بفروشد، اما بخش اندکی از این تعداد مشتریان را متقاعد کرده که سایر محصولات اپل را هم بخرندبرای مثال، کمتر از 20 درصد افرادی که آیفون دارند، خدمات و دستگاه‌های مرتبط با آن مثل بیمه آیفون یا ساعت هوشمند را خریده‌اند که این موضوع یک شکست بزرگ برای اپل است و نشان می‌دهد که اپل بیش از حد به آیفون وابسته شده استدر حقیقت، مشکل از زمانی جدی‌تر شده که هر ساله تعداد کسانی که حاضرند آیفون جدید بخرند، رو به کاهش است و در نتیجه، مهم‌ترین منبع درآمدزایی اپل در معرض خطر قرار گرفته استآمارها نشان می‌دهند تعداد کسانی که برای اولین بار آیفون خریده‌اند از رقم رویایی 120 میلیون نفر در سال 2015 به رقم 50 میلیون نفر در سال 2021 کاهش یافته استبا توجه به این واقعیت می‌توانیم بگوییم آیفون به مرحله بلوغ خود رسیده و حتی از نظر بسیاری از متخصصان بازاریابی، وارد مرحله افول خود شده است. این در حالی است که اپل هنوز نتوانسته از وابستگی به آیفون رها شوداین واقعیت مهم چند درس بسیار مهم‌تر را برای تمام بازاریاب‌ها به دنبال دارد:هر محصولی، حتی اگر به اندازه آیفون محبوب باشد، بالاخره روزی به مرحله بلوغ و بعد از آن به مرحله افول خود می‌رسد. پس هیچ وقت نباید به محصول محبوب امروزی‌مان افتخار کنیم بلکه همیشه باید دنبال محصول محبوب بعدی‌مان باشیمشرکتهایی که یک محصول محبوب دارند، معمولا در تله‌ای می‌افتند که خودشان از آن بی‌خبرند و آن هم چیزی جز وابستگی به یک محصول نیست. پس همیشه باید مراقب باشیم که بیش از حد به یک محصول‌مان وابسته نشویمشرکتهای موفق، شرکت‌هایی هستند که بعد از جذب یک مشتری، محصولات گوناگونی را به او می‌فروشند نه این که دنبال جذب مشتری جدید بعدی بروند. بر این اساس، اگر اپل به جای تلاش برای جذب مشتریان جدید بیشتر، روی فروش بیشتر به مشتریان کنونی‌اش تمرکز می‌کرد، شاید وضعیت آن بهتر از امروز بودخلاصه ای از نکات مهم مدیریتی در دنیای کسب وکار۷:۵۲
مشتری‌مداری به سبک میشلزفیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «هشت راه برنده شدن» می‌نویسد:اولین گام در مسیر تبدیل شدن به یک شرکت مشتری‌مدار، شناخت دقیق مشتریان هدف و تلاش برای ارتباطات دقیق و به‌هنگام با آنهاستبرای مثال، شرکت میشلز، یک شرکت تولید پوشاک است که دفتر مرکزی آن در ایالت کنیتیکت آمریکاست. این شرکت بازار هدف خود را «زنان و مردان حرفهای شاغل در شرکت‌های بزرگ تعریف کرده است»بر همین اساس، میشلز اطلاعات، سلائق و سابقه خریدهای قبلی بیش از 150 هزار مشتری خود را یک پایگاه داده بسیار پیشرفته ذخیره و از این اطلاعات برای ارتباط بهتر و دقیق‌تر با مشتریان استفاده میکندبرای مثال، جک میشلز، مدیرعامل این شرکت، خودش اطلاعات هزار مشتری اصلی شرکت را به طور مرتب کنترل می‌کند و شخصا با آنها در تماس استعلاوه بر داشتن یک پایگاه داده پیشرفته و تماس مستمر با مشتریان، میشلز این سه استراتژی را هم برای مشتری‌مدارتر شدن خود اجرا می‌کند:تمام فروشندگان شرکت موظفند هر روز صبح و پیش از باز شدن فروشگاه، با یکدیگر درباره تجربیات روز قبل‌شان درباره خدمت به مشتریان و جلب رضایت آنها، گفتگو و تبادل نظر کننددو هفته بعد از هر بار خرید، شرکت با مشتری تماس می‌گیرد و از او درباره تجربه خریدش و لباسی که خریده، پرس و جو می‌کند تا بتواند هم رضایت مشتریان را بسنجد و هم هر گونه مشکل احتمالی را قبل از تبدیل شدن به یک بحران، شناسایی و برطرف کندمیشلز عمیقا معتقد است که رضایت مشتریان ریشه در رضایت کارمندان شرکت دارد. با این که میشلز بیش از 2 هزار کارمند دارد، اما تلاش می‌کند با برگزاری جلسات مستمر با تمام کارمندان، اصول مشتری‌مداری میشلز را برای‌شان تشریح کند. همچنین برای جلب رضایت آنها، هر از گاهی برای خانواده آنها کادوهایی از بین محصولات شرکت میفرستداز دیگران با تجربه های موفق یاد بگیریم۸:۲۶
۱۰ بهمن ۱۴۰۱
چهار سطح وفاداریموسسه مشاوره بازاریابی کیو مایندر در یکی از جدیدترین مقالات خود درباره وفاداری مشتریان می‌نویسد:همیشه این سوال در بین مدیران بازاریابی مطرح است که آیا واقعا داشتن مشتری وفادار به نفع ماست؟ در پاسخ به این ارقام توجه کنید:میزان خرید مشتریان وفادار از یک شرکت به طور متوسط 87 درصد بیشتر از سایر مشتریان استاحتمال این که مشتریان وفادار یک شرکت را به دوستان و اطرافیان‌شان معرفی کنند، 92 درصد بیشتر از سایر مشتریان استاین دو آمار نشان می‌دهد که باید روی وفادارسازی مشتریان‌مان با کمک ابزارهایی مثل «باشگاه مشتریان» تمرکز و سرمایه‌گذاری کنیماز سوی دیگر، برای وفادارسازی مشتریان باید تفاوت بین این چهار نوع وفاداری را به خوبی درک کنیم:وفاداری قیمتیاین سطح از وفاداری، ضعیف‌ترین نوع وفاداری است که در آن مشتری به این دلیل به ما وفادار است که تصور می‌کند بهترین قیمت را در بازار داریماین دسته از مشتریان، اگر رقیبی با قیمت پایین‌تر پیدا کنند، ما را ترک می‌کنند و سراغ آن رقیب می‌روند. در نتیجه، نمی‌توانیم روی وفاداری این مشتریان خیلی حساب کنیموفاداری عملکردیدر این سطح از وفاداری، مشتری به دلیل رضایت از عملکرد یا ویژگی‌های محصول‌مان به ما وفادار است و در حقیقت احساس می‌کند بهترین محصول را در بازار داریماین دسته از مشتریان هم اگر محصولی با عملکرد و کیفیت بهتر پیدا کنند، سراغ آن می‌روند. برای همین، روی وفاداری این دسته از مشتریان هم نباید خیلی حساب کنیموفاداری رفتاریدر این سطح از وفاداری، مشتری به این نتیجه رسیده که ما بهترین شرکت در بازار هستیم و برای همین به صورت مرتب از ما خرید میکنداین دسته از مشتریان تا زمانی که از ما راضی هستند، سراغ‌مان می‌آیند اما معمولا بعد از یک یا چند خطا، ما را ترک می‌کنند و سراغ رقبا می‌روند. برای همین، در برخورد با این مشتریان باید به شدت مراقب رفتارهایمان باشیموفاداری واقعیدر این سطح از وفاداری، مشتری عاشق شرکت و محصول‌مان است و علاوه بر این که مرتب از ما خرید می‌کند، برند و محصول‌مان را هم به بقیه معرفی و پیشنهاد میکنداین دسته از مشتریان، ارزشمندترین مشتریان‌مان هستند و علاوه بر این که باید مراقب رفتارمان با آنها باشیم، باید از آنها برای ایجاد تبلیغات دهان به دهان مثبت به نفع شرکت‌مان هم استفاده کنیم جهت دریافت و عضویت در کانال vip دنیای کسب وکار و خلاصه بیش از ۳۰ کتاب بروز مدیریتی لطفا به این ایدی پیام دهیدbook_managment۸:۰۷
تله‌های فروشدیک کانادا در کتاب ارزشمند خود به نام «تله‌های فروش» که توسط انجمن بازاریابی آمریکا منتشر شده، می‌نویسد:بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش، به دلایل مختلفی مثل «نداشتن اطلاعات»، «اعتماد به اطلاعات قدیمی یا ناقص» یا «قضاوت زودهنگام درباره یک موضوع» دچار اشتباهات فاحش می‌شوند و اصطلاحا به «تله فروش» میافتندافتادن در تله فروش، مختص فروشندگان و مدیران فروش مبتدی و تازه‌کار نیست، بلکه حتی فروشندگان و مدیران فروش حرفهای هم خیلی وقت‌ها در این تله‌ها گیر میکنندبه همین دلیل من و تیم تحقیقاتی‌ام بعد از سال‌ها بررسی رفتارها و تصمیمات فروشندگان و مدیران فروش در شرکت‌های مختلف، متوجه شدیم که آنها معمولا در 22 تله فروش می‌افتند و خسارات قابل ملاحظه‌ای را به شرکت‌شان وارد میکنندبا توجه به اهمیت شناخت این 22 تله و روش‌های دوری کردن از آنها، از امروز خلاصه‌خوانی کتاب ارزشمند «تله‌های فروش» را در کانال VIP مارکتینگ آز آغاز میکنیمبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی کتاب «تله‌های فروش» و 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۸:۰۷
۱۲ بهمن ۱۴۰۱
بیمارستان بیروحهنری مینتزبرگ در کتاب خود به نام «قصه‌های شب برای مدیران» می‌نویسد:در یکی از دوره‌های «بازاریابی خدمات سلامت»، که برای مدیران بیمارستان‌ها و مراکز درمانی برگزار می‌شود، از شرکت‌کنندگان خواستم تا تجربه‌ها و خاطرات‌شان از تاثیر رفتار مدیرشان بر برخورد آنها با بیماران و همراهان آنها را برای دیگران بازگو کنندیکی از پزشکان حاضر در دوره که متخصص زنان و زایمان بود، خاطره‌ای از دوران رزیدنتی‌اش را برای حاضران در دوره بیان کرد:در آن دوران علی‌رغم فشار کاری‌ام، بهترین برخورد را با مادران باردار و همراهان آنها داشتیم چون عاشق کار کردن در آن بیمارستان بودیمآن بیمارستان، مکانی بسیار شاد بود زیرا مدیری داشت که حواسش به حال و هوای همه افراد بود، آنها را درک می‌کرد، به همه احترام می‌گذاشت و تمام توانش را برای فراهم کردن یک محیط کاری شاد به کار گرفته بود. خلاصه آن که آن بیمارستان «روح» داشتوقتی او بازنشسته شد، شخص دیگری به جای او مشغول شد که اتفاقا فارغ‌التحصیل MBA هم بود. او پس از انتصاب و از همان ابتدای فعالیتش، ایراد گرفتن از همه چیز و همه کس را شروع کردمدیر جدید، درباره همه چیز و همه کس غر می‌زد، در مورد پرستاران و انترن‌ها بسیار سخت‌گیر بود و خیلی وقت‌ها یواشکی به بخش‌های مختلف بیمارستان سر می‌زد تا بفهمد چه کسی دیر آمده یا مشغول تلفن استبعد از مدتی، بیمارستانی که در آن گفتگو و خندیدن پدیده‌ای کاملا عادی بود، به مکانی زجرآور تبدیل شد جوری که مشاهده گریه پرستاران و انترن‌ها به دلیل زبان و رفتار تند و تیز مدیر جدید، کاملا عادی شده بوددر نتیجه، روحیه پرستاران و انترن‌ها به شدت ضعیف شد و بعد از مدتی این روحیه بد به پزشکان هم سرایت کرد به گونه‌ای که دو سه ماه بعد از آمدن آن مدیر جدید، آن بیمارستان شاد و رویایی به مکانی غم‌زده و بی‌روح تبدیل شدهیات مدیره بیمارستان هم علی‌رغم تمام شکایت‌ها، از مدیر جدید حمایت می‌کرد تا این که نتایج اولین نظرسنجی از بیماران و همراهان آنها منتشر و مشخص شد که رضایت آنها از بیمارستان، بیش از 60 درصد کاهش یافته استاینجا بود که هیات مدیره با سوال بزرگی مواجه شد: «چرا کیفیت همان پرستاران و پزشکان این قدر افت کرده است؟». پاسخ کاملا روشن بود، چون آن بیمارستان «روح» نداشت و همین موضوع روی نوع برخورد با بیماران و همراهان‌شان تاثیر منفی گذاشته بودآنجا بود که فهمیدم سواد و تجربه کادر پزشکی، تاثیر کوچکی روی رضایت بیماران و همراهان آنها دارد و این نوع برخورد ما با آنهاست که بیشترین تاثیر را داردبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۷:۰۹
هزینه مطلق تبلیغاتهزینه تبلیغ، یکی از اصلی‌ترین عوامل در برنامه‌ریزی کمپین‌های تبلیغاتی است. برای این منظور، به جای هزینه تبلیغ در یک رسانه مشخص، مثلا در یک کانال تلگرامی یا در یک وب‌سایت، باید به هزینه مطلق تبلیغ (Absolute Advertising Cost) در آن رسانه توجه کنیم هزینه مطلق تبلیغ در هر رسانه‌ای که بعضا به آن «هزینه به ازای هر هزار نفر» یا CPM هم می‌گویند، از تقسیم «هزینه تبلیغ در یک رسانه بر تعداد مخاطبان آن رسانه ضربدر عدد 1000» محاسبه میشودبرای مثال، فرض کنید هزینه تبلیغ در یک کانال تلگرامی 1 میلیون تومان و در کانال دیگری 2 میلیون تومان است. در این حالت، کانال اول لزوما ارزان‌تر از کانال دوم نیستبرای تشخیص این که کدام کانال ارزان‌تر است، باید هزینه تبلیغ در کانال را بر تعداد بازدیدهای آن کانال تقسیم کنیم. فرض کنید، تعداد بازدیدهای کانال اول 1000 و کانال دوم 2500 است. در این حالت، CPM کانال اول معادل 1000 تومان و CPM کانال دوم معادل 800 تومان است. به همین دلیل، تبلیغ در کانال دوم، به‌صرفه‌تر استبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۷:۱۱
۱۴ بهمن ۱۴۰۱
تفاوت بازاریاب و فروشندهدان سکستون در کتاب خود به نام «بازاریابی از صفر تا صد» می‌نویسد:این سوال که بازاریاب چه تفاوتی با فروشنده دارد، یکی از سوالات رایج در ذهن مدیران ارشد و کارآفرینان است. برای پاسخ‌گویی به این سوال مهم، ابتدا باید با شش مفهوم زیر آشنا شویم:مشتریان فعلی: مشتریانی هستند که از قبل با آنها در تماس هستیم و از ما خرید میکنندمشتریان وابسته: مشتریانی هستند که شبیه به مشتریان فعلی‌مان هستند اما با آنها در تماس نیستیم و چیزی از ما نمیخرندمشتریان جدید: مشتریانی هستند که شبیه به مشتریان فعلی‌مان نیستند و احتمال نمی‌دهیم که بتوانیم چیزی به آنها بفروشیممحصول فعلی: محصولی است که در حال حاضر عرضه میکنیممحصول وابسته: محصولی است که شبیه محصول فعلی‌مان است اما به تازگی آن را عرضه کردهایممحصول جدید: محصولی است که کاملا متفاوت از محصول فعلی‌مان است و هم برای ما و هم برای مشتری ناآشناستبا در نظر گرفتن این شش تعریف، می‌توانیم بگوییم:فروشنده کسی است که سراغ مشتریان فعلی و مشتریان وابسته‌مان می‌رود و محصول فعلی یا محصول وابسته‌مان را به آنها معرفی می‌کند و میفروشدبازاریاب کسی است که این سه وظیفه را بر عهده دارد:سراغ مشتریان فعلی و مشتریان وابسته‌مان می‌رود تا محصول جدیدمان را به آنها معرفی کنددنبال مشتری جدید است تا محصول فعلی و محصول وابسته‌مان را به او معرفی کنددنبال طراحی محصول جدید است تا آن را به مشتریان فعلی و مشتریان وابسته‌مان معرفی کندبر این اساس می‌توانیم بگوییم اصلی‌ترین تفاوت بین فروشنده و بازاریاب این است که فروشنده وظیفه حفظ کسب و کار فعلی‌مان را دارد ولی بازاریاب وظیفه توسعه کسب و کارمان را بر عهده داردبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید
@book_managment
۶:۳۱
بی‌فایده بودن تلاش بیشتراکثر فروشندگان و بازاریاب‌ها وقتی به اهداف مدنظرشان نمی‌رسند، میزان تلاش‌شان را افزایش می‌دهند. برای مثال، وقتی فروشنده‌ای به هدف فروش ماه خود نمی‌رسد، تلاش خود را افزایش می‌دهد و مثلا با مشتریان بالقوه بیشتری تماس میگیرداین در حالی است که تجربه نشان می‌دهد صرفا با افزایش تلاش‌مان نمی‌توانیم مشکلات و چالش‌هایمان در فروش و بازاریابی را حل کنیمبرای مثال، فروشنده‌ای که برای جبران عقب‌ماندگی‌اش از اهداف فروش خود، با مشتریان بالقوه بیشتری تماس می‌گیرد، اگر مهارت بالایی در «مشتری‌یابی» و «غربالگری مشتریان بالقوه» نداشته باشد، تلاشش نه تنها به جایی نمی‌رسد بلکه وقتی به نتیجه نمی‌رسد، باعث ناامیدی بیشتر فروشنده میشودبرای همین است که تیم کانِر، یکی از معروف‌ترین مربیان فروش می‌گوید «شما نمی‌توانید ضعف‌تان در فروش را با زمان یا تلاش بیشتر جبران کنید. بلکه راه جبران مشکلات‌تان این است که ابتدا مهارت‌هایتان را ارتقاء بدهید نه این که صرفا بیشتر تلاش کنید»بی‌فایده بودن تلاش بیشتراکثر فروشندگان و بازاریاب‌ها وقتی به اهداف مدنظرشان نمی‌رسند، میزان تلاش‌شان را افزایش می‌دهند. برای مثال، وقتی فروشنده‌ای به هدف فروش ماه خود نمی‌رسد، تلاش خود را افزایش می‌دهد و مثلا با مشتریان بالقوه بیشتری تماس میگیرداین در حالی است که تجربه نشان می‌دهد صرفا با افزایش تلاش‌مان نمی‌توانیم مشکلات و چالش‌هایمان در فروش و بازاریابی را حل کنیمبرای مثال، فروشنده‌ای که برای جبران عقب‌ماندگی‌اش از اهداف فروش خود، با مشتریان بالقوه بیشتری تماس می‌گیرد، اگر مهارت بالایی در «مشتری‌یابی» و «غربالگری مشتریان بالقوه» نداشته باشد، تلاشش نه تنها به جایی نمی‌رسد بلکه وقتی به نتیجه نمی‌رسد، باعث ناامیدی بیشتر فروشنده میشودبرای همین است که تیم کانِر، یکی از معروف‌ترین مربیان فروش می‌گوید «شما نمی‌توانید ضعف‌تان در فروش را با زمان یا تلاش بیشتر جبران کنید. بلکه راه جبران مشکلات‌تان این است که ابتدا مهارت‌هایتان را ارتقاء بدهید نه این که صرفا بیشتر تلاش کنید».آموزش مهارت شناخت مشتری از نا مشتریبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۶:۳۱
۱۵ بهمن ۱۴۰۱
فروشنده ناسپاستیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:حتما شما هم افرادی را می‌شناسید که مشتریان وفادار، دوستان و فروش بیشتری دارند ولی ظاهرا نسبت به بقیه فروشندگان، کار متفاوت‌تر و بیشتری انجام نمی‌دهند. چرا این اتفاق می‌افتد؟در طول عمر کاری‌ام، با صدها فروشنده مختلف برخورد داشته‌ام و در سخنرانی‌هایم برای هزاران فروشنده صحبت کرده‌ام. به جرات می‌توانم بگویم فروشندگانی که قدرشناس‌تر و سپاس‌گزارتر از بقیه بودند، مشتریان وفادارتری داشتند، فروش‌شان بیشتر بود، دوستان بهتری داشتند و در کل زندگی‌شان خیلی بهتر از بقیه فروشندگانی بود که ناسپاس بودند و فقط اعتراض می‌کردند و غر میزدندوقتی با فروشندگان ناسپاس صحبت می‌کنم، خیلی از آنها می‌گویند دلیلی برای سپاس‌گزاری نمی‌بینند چون دنیای فروش، یک دنیای خشن و پر از بی‌مهری استمن در پاسخ به آنها می‌گویم برای یک مدت سعی کنید بابت هر چیز کوچکی از طرف مقابل‌تان تشکر کنید. مثلا اگر مشتری جواب تلفن‌تان را داد ولی خرید نکرد، از این که جواب‌تان را داده است تشکر کنید و به او بگویید مهم این بود که با او آشنا شدیدیا مثلا اگر مدیر فروش‌تان به شما چند هدیه تبلیغاتی کوچک داد تا به مشتریان‌تان بدهید، به جای ناسپاسی و غر زدن درباره تعداد کم هدایا، از او تشکر کنیداگر این روش را در پیش بگیرید و بابت هر چیزی تشکر کنید، بعد از مدتی متوجه نزول برکات بیشتر در زندگی‌تان میشویدبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۷:۵۲
رابطه قیمت و ارزش برندبرایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:وقتی خانواده‌ای به شهربازی دیزنی لَند می‌رود، در حقیقت پول فضای پارك، عروسك‌های كارتونی، انواع وسایل بازی، غذا و كارمندانی را كه برای انجام آسان كارها آنجا حضور دارند، میپردازدبه عبارت بهتر، مشتریان «سرگرمی»، «خاطرات خوش» و «نمادی از والدین خوب بودن» را می‌خرند، نه صرفا یک سری وسایل بازی و عکس‌های یادگاری را. این چیزها هستند كه برای مشتری ارزشمندند و هر فردی حاضر است برای آنها پول بدهددر حقیقت، سرمایه اصلی دیزنی همین تجربه‌های لذت‌بخشی است كه با برند دیزنی گره خورده‌اند. بنابراین، قیمتی كه دیزنی از مشتریانش می‌گیرد باید متناسب با ارزش تجربه‌هایی باشد كه مشتری از حضور در شهربازی دیزنی لَند به دست میآوردپس قیمتی كه از مشتریان‌مان می‌گیریم، چه بخواهیم و چه نخواهیم، بیانگرارزش برندمان است. به همین دلیل، هرچه ارزش ادراكی یك برند بیشتر باشد، قیمتی كه می‌تواند از مشتریانش مطالبه بكند هم بیشتر می‌شود. هرچه برند ما از برندهای رقبا متمایزتر باشد، در مقابل استراتژی‌ها و جنگ‌های قیمتی رقبا مقاوم‌تر خواهد بوداز طرف دیگر، وقتی برای كسب سهم بازار بیشتر، قیمت‌مان را كاهش می‌دهیم در حقیقت به مشتریان بالقوه‌مان القاء می‌كنیم كه: «برند ما به اندازه قیمت قبلی‌اش نمی‌ارزد» و به این ترتیب به «ارزش ادراکی» برندمان لطمه میزنیمبه بیان دیگر، كاهش قیمت برند، در كوتاه‌مدت جذاب به نظر می‌رسد زیرا باعث افزایش موقتی فروش و نفوذ برند در بازارهای بزرگ‌تر می‌شود. اما این كار همانند آتش زیر خاكستر است. در بلندمدت و با كاهش هر چه بیشتر قیمت، ارزش برند نیز خیلی سریع كاهش می‌یابد.برای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۷:۵۲
یک تغییر کوچک ولی بزرگجیمز کلییر در کتاب تحسین‌شده خود به نام «عادت‌های اتمی» می‌نویسد:تغییری کوچک در عادت‌های روزانه می‌تواند زندگی‌تان را به مقصدی متفاوت هدایت کند. اتخاذ تصمیمی که اوضاع را یک درصد بهتر یا بدتر می‌کند شاید در لحظه بی‌اهمیت به نظر برسد؛ اما در مجموعِ لحظاتی که یک عمر را تشکیل می‌دهند، این انتخاب‌ها می‌توانند تفاوت ایجاد کنند. تفاوت میان کسی که هستید و کسی که می‌توانستید باشیداین گفته جیمز کلییر به خوبی فرق بین افراد موفق و افراد ناموفق را نشان می‌دهد: افراد موفق دنبال تغییرات اساسی و بزرگ نیستند بلکه با کمک تغییرات کوچک، به یک انسان بزرگ و موفق تبدیل می‌شوند. اما در مقابل، افراد ناموفق همواره دنبال تغییراتی اساسی و بزرگ هستند ولی به دلیل ناتوانی در ایجاد آن تغییرات، همواره شکست میخورندما با در نظر گرفتن این واقعیت، مطالب کانال VIPمان را به گونه‌ای طراحی کرده‌ایم که فقط با روزی 1 درصد از وقت‌مان یعنی فقط 15 دقیقه در روز، بتوانیم هر ماه حداقل یک کتاب و دو مقاله کاربردی بخوانیماگر شما هم به فرمول جیمز کلییر در ایجاد تغییرات کوچک برای رسیدن به موفقیت‌های بزرگ اعتقاد دارید، در کانال VIP دنیای کسب وکار منتظرتان هستیم @book_managment
۷:۵۴
۱۷ بهمن ۱۴۰۱
مدیریت زمان انتظار مشتریموسسه مشاوره بازاریابی کیو مایندر در یکی از جدیدترین مقالات خود درباره مدیریت زمان‌های انتظار مشتریان می‌نویسد:در بسیاری از کسب و کارها، به خصوص در بخش خدمات، مشتریان باید برای دریافت محصول یا خدمت مورد نظرشان منتظر بمانند. این انتظار گاهی اوقات طولانی و خسته‌کننده می‌شود. برای همین، مدیران بازاریابی باید برای مدیریت زمان‌هایی که مشتری منتظر می‌ماند، ایده داشته باشند. برای این منظور می‌توانیم از این پنج استراتژی استفاده کنید:زمان انتظار تقریبی را به مشتری اعلام کنید. برای مثال، گارسون یک رستوران می‌تواند به مشتری بگوید «سفارش‌تان حدودا 20 دقیقه دیگر آماده می‌شود». فقط یادتان باشد، بهتر است این زمان را کمی بیشتر از زمان واقعی بگویید ولی سعی کنید محصول یا خدمت مشتری را سریع‌تر از زمانی که گفته‌اید، تحویل بدهیداگر زمان انتظار مشتری خیلی طولانی است، در بازه‌های زمانی مختلف وضعیت سفارش مشتری را به او گزارش کنید. برای مثال، می‌توانید به مشتری بگویید که سفارش شما دریافت شد و ظرف مثلا سه روز کاری آماده می‌شود. سپس در ابتدای هر روز، آخرین وضعیت سفارش مشتری را به او اعلام کنیدتجربه خوشایندی را برای مشتری در زمان انتظار او خلق کنید. برای مثال، یکی از شرکت‌های بیمه در آمریکا برای مفرح کردن زمان انتظار مشتریانی که با مرکز خدمات شرکت تماس می‌گیرند، از یک جوکر معروف خواسته تا تعدادی جوک دست اول را مخصوص شرکت بگوید تا آن جوک‌ها را در زمان انتظار مشتری پخش کنداگر مشتری باید در محل شما منتظر بماند، او را سرگرم کنید. برای مثال، یک رستوران می‌تواند در زمان انتظار مشتری یک بازی ساده برای او ترتیب بدهدکارمندانتان را آموزش بدهید که در زمان انتظار مشتری با او گپ بزنند و او را سرگرم کنند یا از او اطلاعات بگیرند. برای مثال، خدمه شرکت هواپیمایی سَوت وِست بعد از بلند شدن هواپیما و در طول پرواز، سراغ مسافران می‌روند و برای آنها آواز می‌خوانند یا با گپ زدن از آنها درباره رضایت‌شان از شرکت اطلاعات میگیرندما با در نظر گرفتن این واقعیت، مطالب کانال VIPمان را به گونه‌ای طراحی کرده‌ایم که فقط با روزی 1 درصد از وقت‌مان یعنی فقط 15 دقیقه در روز، بتوانیم هر ماه حداقل یک کتاب و دو مقاله کاربردی بخوانیماگر شما هم به فرمول جیمز کلییر در ایجاد تغییرات کوچک برای رسیدن به موفقیت‌های بزرگ اعتقاد دارید، در کانال VIP دنیای کسب وکار منتظرتان هستیم @book_managment
۸:۴۱
نجات گوگلنیکو گرانت، از مشاوران مطرح بازاریابی در آمریکا، اخیرا در مقاله‌ای در نیویورک تایمز درباره آینده گوگل این گونه نوشته است:اوایل سال جدید میلادی (2023) لَری پیج و سِرجی بِرین، دو بنیانگذار گوگل، جلسات متعددی را با مدیران ارشد شرکت برگزار کردند تا درباره رقیب تازه وارد گوگل که یک ربات هوشمند به نام ChatGPT است، گفتگو کنند زیرا معتقدند این ربات می‌تواند تجارت 149 میلیارد دلاری گوگل از موتور جستجو را به خطر بیاندازداین در حالی است که پیچ و بِرین بعد از کنار رفتن از مسئولیت‌های اجرایی‌شان در گوگل، اصلا در کارهای اجرایی دخالت نمی‌کردند ولی ظاهرا این بار خطر خیلی جدی است به گونه‌ای که پیج و بِرین مجبور به دخالت شده‌اند تا فکری به حال آینده گوگل بکنند ربات هوشمند ChatGPT حدودا دو ماه پیش توسط یک شرکت کوچک به نام OpenAI در سانفرانسیسکو معرفی شده است ولی در همین دو ماه آن قدر خوب کار کرده که بنیانگذاران گوگل را به وحشت انداخته است به گونه‌ای که مدیرعامل گوگل اخیرا مجبور شده «آژیر قرمز» را در شرکت به صدا درآورد و از واحد تحقیق و توسعه بخواهد که هر چه سریع‌تر ربات هوشمند گوگل را معرفی کندداستان امروز گوگل، دو نکته مهم را به همه بازاریاب‌ها گوشزد می‌کند:شرکت‌های موفق معمولا از ناحیه رقبای شناخته شده کنونی‌شان تهدید نمی‌شوند. برای مثال، موقعیت گوگل به هیچ وجه از جانب موتورهای جستجوی دیگر مثل بینگ و غیره تهدید نمی‌شود بلکه از جانب یک رقیب تازه وارد که با تکنولوژی متفاوتی وارد بازار شده، تهدید می‌شود. پس هیچ وقت رقبای تازه‌واردتان را دست کم نگیریدرمز ماندگاری در بازارهای رقابتی امروزی، تنها یک چیز است: وقتی رقیبی با محصول یا خدمت متمایز وارد بازار شد، خیلی سریع به او واکنش نشان بدهید قبل از آن که خیلی دیر شود. هیچ وقت فکر نکنید مشتریان عاشق محصول یا خدمت شما هستند و به شما وقت می‌دهند ما با در نظر گرفتن این واقعیت، مطالب کانال VIPمان را به گونه‌ای طراحی کرده‌ایم که فقط با روزی 1 درصد از وقت‌مان یعنی فقط 15 دقیقه در روز، بتوانیم هر ماه حداقل یک کتاب و دو مقاله کاربردی بخوانیم@book_managment۸:۴۱
22 قانون بازاریابیبازاریابی بر خلاف تصور عامیانه موجود، یک رشته کاملا علمی است که قوانین خاص خودش را دارد و اگر با این قوانین آشنا نباشیم و آنها را رعایت نکنیم، بدون شک در بازاریابی شکست می‌خوریم یا به اندازه کافی موفق نمیشویمال ریس و جک تروت در کتاب ارزشمند خود به نام «22 قانون بازاریابی» ما را با قوانین پایه‌ای و اساسی بازاریابی آشنا می‌کنند و بر همین اساس اینفوگرافیک امروز را به خلاصه 22 قانون بازاریابی اختصاص دادهایمکتاب «22 قانون بازاریابی» یکی از 41 کتاب و مقاله کاربردی است که خلاصه آنها را در کانال VIP به صورت متن، موشن گرافیک و اینفوگرافیک منتشر کرده‌ایم و می‌توانید با عضویت در این کانال به خلاصه کامل و کاربردی این 22 قانون دسترسی پیدا کنید@book_managment۸:۴۱
۲۲قانون بازاریابی
۸:۴۲
۲۴ بهمن ۱۴۰۱
قانون 15 دقیقهمدرسه کسب و کار هاروارد در یکی از جدیدترین تحقیقات خود می‌نویسد:افرادی که هر روز 15 دقیقه از زمان‌شان را به یادگیری یک مهارت جدید یا تقویت مهارت کنونی‌شان صرف می‌کنند، بسیار موفق‌تر از کسانی هستند که زمان زیادی را صرف یادگیری می‌کنند ولی یادگیری‌شان مستمر نیستبرای مثال، کسانی که هر روز 15 دقیقه مشغول یادگیری یک زبان جدید هستند، بسیار موفق‌تر از کسانی‌اند که فرضا هفته‌ای دو بار در یک کلاس 2 ساعته شرکت میکنندکسانی که هر روز روی یادگیری یک مهارت جدید یا تقویت یک مهارت کنونی‌شان وقت می‌گذارند، از نظر ذهنی به این باور می‌رسند که می‌توانند مهارت مورد نظرشان را یاد بگیرند یا تقویت کننداما در مقابل، کسانی که زمان‌های بیشتری را صرف می‌کنند ولی یادگیری‌شان هر روزه نیست، بعد از مدتی از نظر ذهنی خسته می‌شوند و دست از یادگیری بر میدارندما با در نظر گرفتن این واقعیت، مطالب کانال VIPمان را به گونه‌ای طراحی کرده‌ایم که فقط با 15 دقیقه در روز، بتوانیم مهارت‌مان در بازاریابی و فروش را با کمک خلاصه‌خوانی کتابها و مقالات مهم و کاربردی ارتقاء بدهیمبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۴:۵۰
دو نوع فروشندهدیک کانادا، مربی مشهور فروش، در کتاب تحسین شده خود به نام «تله‌های فروش» که در حال خلاصه‌خوانی آن در کانال VIP مارکتینگ آز هستیم، می‌نویسد:فروشندگان را بر اساس روش فروش‌شان به این دو دسته اصلی تقسیم می‌کنیم:فروشندگان هُل دهندهفروشندگانی هستند که حجم انبوهی از اطلاعات را به مشتری ارائه می‌کنند با این تصور که با این کار مشتری را به سمت خرید محصول «هُل» میدهندبرای همین، این دسته از فروشندگان بیشتر وقت و انرژی‌شان را صرف «صحبت کردن یک طرفه با مشتری» می‌کنند و به ندرت به مشتری اجازه می‌دهند که صحبت و نیازهایش را تشریح کندمتاسفانه بیشتر فروشندگان از نوع فروشندگان «هُل دهنده» هستند چون یاد گرفتن این روش، ساده‌تر و سریع‌تر است. به بیان دیگر، وقتی یک موضوعی را 10 بار تکرار می‌کنیم، تکرار آن برای بارهای بعد خیلی راحت‌تر استمشکل اصلی فروشندگان «هُل دهنده» این است که بعد از مدتی مثل یک «کاتالوگ سخنگو» می‌شوند و بدون توجه به نیاز مشتری، یک سری اطلاعات کلیشه‌ای را به او ارائه می‌کنند. در نتیجه، بعد از مدتی کارآیی فروشندگان «هُل دهنده» به شدت کاهش می‌یابد ولی از آنجایی که به این روش عادت کرده‌اند، نمی‌توانند ارائه یک طرفه اطلاعات به مشتری را ترک کنندفروشندگان کِشندهفروشندگانی هستند که به جای ارائه حجم انبوهی از اطلاعات به مشتری، روی پرسیدن سوالات درست از او برای تشخیص نیازهایش تمرکز میکننداین فروشندگان ابتدا اطلاعاتی را از مشتری می‌گیرند و سپس بر اساس شناختی که از مشتری به دست می‌آورند، اطلاعاتی که فکر می‌کنند به درد مشتری می‌خورد را به او ارائه میکنندبدیهی است که این روش به خصوص برای فروش محصولاتی که فنی و پیچیده هستند، بسیار موثرتر از روش هُل دادن استپس باید به فروشندگان‌مان یاد بدهیم به جای ارائه اطلاعاتی که مشتری می‌تواند آنها را به راحتی در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی پیدا کند، روی ارائه اطلاعاتی به مشتری تمرکز کند که به نیاز مشتری مرتبط است و مشتری به راحتی نمی‌تواند آن اطلاعات را از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به دست بیاورددو نوع فروشندهدیک کانادا، مربی مشهور فروش، در کتاب تحسین شده خود به نام «تله‌های فروش» که در حال خلاصه‌خوانی آن در کانال VIP مارکتینگ آز هستیم، می‌نویسد:فروشندگان را بر اساس روش فروش‌شان به این دو دسته اصلی تقسیم می‌کنیم:فروشندگان هُل دهندهفروشندگانی هستند که حجم انبوهی از اطلاعات را به مشتری ارائه می‌کنند با این تصور که با این کار مشتری را به سمت خرید محصول «هُل» میدهندبرای همین، این دسته از فروشندگان بیشتر وقت و انرژی‌شان را صرف «صحبت کردن یک طرفه با مشتری» می‌کنند و به ندرت به مشتری اجازه می‌دهند که صحبت و نیازهایش را تشریح کندمتاسفانه بیشتر فروشندگان از نوع فروشندگان «هُل دهنده» هستند چون یاد گرفتن این روش، ساده‌تر و سریع‌تر است. به بیان دیگر، وقتی یک موضوعی را 10 بار تکرار می‌کنیم، تکرار آن برای بارهای بعد خیلی راحت‌تر استمشکل اصلی فروشندگان «هُل دهنده» این است که بعد از مدتی مثل یک «کاتالوگ سخنگو» می‌شوند و بدون توجه به نیاز مشتری، یک سری اطلاعات کلیشه‌ای را به او ارائه می‌کنند. در نتیجه، بعد از مدتی کارآیی فروشندگان «هُل دهنده» به شدت کاهش می‌یابد ولی از آنجایی که به این روش عادت کرده‌اند، نمی‌توانند ارائه یک طرفه اطلاعات به مشتری را ترک کنندفروشندگان کِشندهفروشندگانی هستند که به جای ارائه حجم انبوهی از اطلاعات به مشتری، روی پرسیدن سوالات درست از او برای تشخیص نیازهایش تمرکز میکننداین فروشندگان ابتدا اطلاعاتی را از مشتری می‌گیرند و سپس بر اساس شناختی که از مشتری به دست می‌آورند، اطلاعاتی که فکر می‌کنند به درد مشتری می‌خورد را به او ارائه میکنندبدیهی است که این روش به خصوص برای فروش محصولاتی که فنی و پیچیده هستند، بسیار موثرتر از روش هُل دادن استپس باید به فروشندگان‌مان یاد بدهیم به جای ارائه اطلاعاتی که مشتری می‌تواند آنها را به راحتی در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی پیدا کند، روی ارائه اطلاعاتی به مشتری تمرکز کند که به نیاز مشتری مرتبط است و مشتری به راحتی نمی‌تواند آن اطلاعات را از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به دست بیاوردبرای عضویت در کانال VIP دنیای کسب وکار و همراهی ما در خلاصه‌خوانی 40 کتاب و مقاله کاربردی و مهم دیگر در حوزه بازاریابی و فروش، با ما تماس بگیرید@book_managment
۴:۵۰
4 نوع بی‌هاگ شرکت‌هایی که همواره موفق‌اند و عمر طولانی‌ای دارند، چشم‌انداز ثابتی دارند که همه اعضای شرکت به آن وفادارند. در این شرکت‌ها، استراتژی‌ها و روش‌های کسب و کار دائما با شرایط متغیر دنیای بیرونی، تغییر پیدا می‌کنند، اما چشم‌انداز شرکت ثابت باقی می‌ماند. چشم‌انداز را می‌توانیم نوعی هدف متهورانه یا همان بی‌هاگ بدانیم که قرار است ظرف 10 تا 30 سال آینده به آن برسیمجیم کالینز و جِری پوراس در مقاله خود با عنوان «چگونه برای کسب و کارمان چشم‌انداز بنویسیم؟» ما را با روش واقعی نوشتن چشم‌انداز از جمله بی‌هاگ و انواع آن که در اینفوگرافیک امروز به آنها اشاره کرده‌ایم، آشنا میکنندمقاله «چگونه برای کسب و کارمان چشم‌انداز بنویسیم؟» یکی از 41 کتاب و مقاله کاربردی است که خلاصه آنها را در کانال VIP مارکتینگ آز به صورت پادکست، متن، موشن گرافیک و اینفوگرافیک منتشر کرده‌ایم۴:۵۱