هنر متقاعدسازی
نشر: گاهنامه مدیر■یکی از مطرحترین افرادی که تا به حال در زمینه متقاعدسازی و روشهای آن نوشته است، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. کتاب او به نام "تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی" نتیجه سه سال تحقیق میدانی بود. تحقیقاتی که در طی آنها او به عنوان مشتری به سراغ شرکتهای مختلف میرفت تا ببیند در زندگی واقعی، تجارتها چطور تلاش میکنند مخاطبان خود را متقاعد کنند.https://chat.whatsapp.com/Kvuup91avBy4ck9rj5tPBX□او در این تحقیقات متوجه شد که هر چند صدها تاکتیک مختلف برای جذب مشتری وجود دارد، اما در حقیقت تنها ۶ اصل جهانی هستند که تمام این تاکتیکها را توضیح میدهند و میتوانند به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنند. آقای چالدینی اخیراً کتاب جدیدی را منتشر کرد و در آن یک قانون هفتم را نیز به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا به حال از زیر چشمان تیزبین او در رفته بود.
●دکتر چالدینی معتقد است که این ۷ اصل به صورت غریزی در هر انسانی وجود دارند و از آنها بسیار در بازاریابی و فروش استفاده (و گاهی سوءاستفاده) میشود. او به هیچوجه تجارتها را از استفاده از این ۷ اصل منع نکرده است. بلکه معتقد است که مشتریان هم باید با این تکنیکها آشنا شوند تا از تجارتهای بیاخلاقی که میخواهند به این روشها محصول بد خود را بفروشند، دوری کنند. این اصول متقاعدسازی چه هستند؟
۱. عمل متقابل (Reciprocity):ما همیشه میخواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. من هم برای شما یک هدیه خریدهام تا تولدتان را تبریک گفته باشم. با این حساب، شما نمیخواهید در روز تولد من، برایم یک هدیه بخرید؟ حتماً جواب شما مثبت است. مهم هم نیست که هدیه من را دوست داشتهاید یا نه. عمل متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری یافت میشود و میتواند در متقاعدسازی مشتریان شما نیز تاثیر زیادی داشته باشد.
۲. تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency):ما معمولاً به انتخابهای قبلی خود پایبند میمانیم و تصمیمهای جدیدمان با آنها همخوانی دارند. چرا؟ خب، چون دوست نداریم در نگاه خودمان یا بقیه به عنوان یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین وقتی که موضع خود را در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگر به سختی نظر خود را عوض خواهیم کرد. تکنیک پا لای در کاملاً بر اساس این اصل متقاعدسازی عمل میکند. در این تکنیک، شما ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری میکنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود را مطرح میکنید.
۳. مدرک اجتماعی (Social Proof):این اصل ساده است: بقیه آن را تائید میکنند، پس حتماً خوب است. این ایده دیگر آنقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایتهای مختلف با آن روبرو هستیم. سایتهایی که به ما میگویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک میگذارند و برندهای بزرگی را معرفی میکنند که مشتری آنها هستند. تمام این تکنیک های فروش بر اساس این اصل شکل گرفتهاند. حتی خود شما هم تحت تاثیر این اصل هستید: اگر گروهی از آدمها را ببینید که به آسمان نگاه میکنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خواهید کرد.
۴. علاقهمندی (Liking):ما، به شدت، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات او را به راحتی قبول میکنیم. حالا این فرد میتواند یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش را تقلید میکنیم. این اصل دقیقاً توضیح میدهد که چرا بازاریابی دهان به دهان تا این حد موثر است.
۵. قدرت و اعتبار (Authority):اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر میداند، راحتتر حرفهایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد میکنید. اصل قدرت در همهجا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانشآموز به حرف معلم خود گوش میدهد، یک سرباز به حرف مافوق خود و یک کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی نیز از این اصل بسیار استفاده میشود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندانپزشک، به شما خمیردندانی را پیشنهاد میدهد.
۶. کمیابی (Scarcity):ما همیشه جذب چیزهایی میشویم که انحصاری هستند و سخت به دست میآیند. اقتصاد جهانی به کل بر پایه اصل کمیابی کار میکند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همینطور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص میکند. کسب و کارها بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی را در بازاریابی خود به کار میگیرند. منظور من آن زمانی است که شما متوجه میشوید برای دریافت ۲۰� تخفیف، فقط یک روز فرصت دارید.
۷. یگانگی (Unity):داشتن یک حس هویّت مشترک میتواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد. این جدیدترین اصلی است که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده است و به ما توضیح داده که منظور از آن، شباهتهای ساده نی
نشر: گاهنامه مدیر■یکی از مطرحترین افرادی که تا به حال در زمینه متقاعدسازی و روشهای آن نوشته است، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. کتاب او به نام "تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی" نتیجه سه سال تحقیق میدانی بود. تحقیقاتی که در طی آنها او به عنوان مشتری به سراغ شرکتهای مختلف میرفت تا ببیند در زندگی واقعی، تجارتها چطور تلاش میکنند مخاطبان خود را متقاعد کنند.https://chat.whatsapp.com/Kvuup91avBy4ck9rj5tPBX□او در این تحقیقات متوجه شد که هر چند صدها تاکتیک مختلف برای جذب مشتری وجود دارد، اما در حقیقت تنها ۶ اصل جهانی هستند که تمام این تاکتیکها را توضیح میدهند و میتوانند به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنند. آقای چالدینی اخیراً کتاب جدیدی را منتشر کرد و در آن یک قانون هفتم را نیز به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا به حال از زیر چشمان تیزبین او در رفته بود.
●دکتر چالدینی معتقد است که این ۷ اصل به صورت غریزی در هر انسانی وجود دارند و از آنها بسیار در بازاریابی و فروش استفاده (و گاهی سوءاستفاده) میشود. او به هیچوجه تجارتها را از استفاده از این ۷ اصل منع نکرده است. بلکه معتقد است که مشتریان هم باید با این تکنیکها آشنا شوند تا از تجارتهای بیاخلاقی که میخواهند به این روشها محصول بد خود را بفروشند، دوری کنند. این اصول متقاعدسازی چه هستند؟
۱. عمل متقابل (Reciprocity):ما همیشه میخواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. من هم برای شما یک هدیه خریدهام تا تولدتان را تبریک گفته باشم. با این حساب، شما نمیخواهید در روز تولد من، برایم یک هدیه بخرید؟ حتماً جواب شما مثبت است. مهم هم نیست که هدیه من را دوست داشتهاید یا نه. عمل متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری یافت میشود و میتواند در متقاعدسازی مشتریان شما نیز تاثیر زیادی داشته باشد.
۲. تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency):ما معمولاً به انتخابهای قبلی خود پایبند میمانیم و تصمیمهای جدیدمان با آنها همخوانی دارند. چرا؟ خب، چون دوست نداریم در نگاه خودمان یا بقیه به عنوان یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین وقتی که موضع خود را در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگر به سختی نظر خود را عوض خواهیم کرد. تکنیک پا لای در کاملاً بر اساس این اصل متقاعدسازی عمل میکند. در این تکنیک، شما ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری میکنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود را مطرح میکنید.
۳. مدرک اجتماعی (Social Proof):این اصل ساده است: بقیه آن را تائید میکنند، پس حتماً خوب است. این ایده دیگر آنقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایتهای مختلف با آن روبرو هستیم. سایتهایی که به ما میگویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک میگذارند و برندهای بزرگی را معرفی میکنند که مشتری آنها هستند. تمام این تکنیک های فروش بر اساس این اصل شکل گرفتهاند. حتی خود شما هم تحت تاثیر این اصل هستید: اگر گروهی از آدمها را ببینید که به آسمان نگاه میکنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خواهید کرد.
۴. علاقهمندی (Liking):ما، به شدت، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات او را به راحتی قبول میکنیم. حالا این فرد میتواند یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش را تقلید میکنیم. این اصل دقیقاً توضیح میدهد که چرا بازاریابی دهان به دهان تا این حد موثر است.
۵. قدرت و اعتبار (Authority):اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر میداند، راحتتر حرفهایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد میکنید. اصل قدرت در همهجا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانشآموز به حرف معلم خود گوش میدهد، یک سرباز به حرف مافوق خود و یک کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی نیز از این اصل بسیار استفاده میشود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندانپزشک، به شما خمیردندانی را پیشنهاد میدهد.
۶. کمیابی (Scarcity):ما همیشه جذب چیزهایی میشویم که انحصاری هستند و سخت به دست میآیند. اقتصاد جهانی به کل بر پایه اصل کمیابی کار میکند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همینطور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص میکند. کسب و کارها بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی را در بازاریابی خود به کار میگیرند. منظور من آن زمانی است که شما متوجه میشوید برای دریافت ۲۰� تخفیف، فقط یک روز فرصت دارید.
۷. یگانگی (Unity):داشتن یک حس هویّت مشترک میتواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد. این جدیدترین اصلی است که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده است و به ما توضیح داده که منظور از آن، شباهتهای ساده نی
۱۶:۰۱
ست، بلکه زمانی است که ارزشهای افراد با هم همخوانی دارند. یعنی وقتی که مخاطب به خود بگوید "اون هم یکی از ماست"، نه وقتی که بگوید "او هم شبیه ماست"._ بازنشر پیام = گسترش دانایی_
تلگرامhttps://t.me/gahname_modir
سایتhttp://gahnamemodir.ir/
اینستاگرامwww.instagram.com/gahname_modir_🟨🟩🟦🟪
🟫🟥🟧
۱۶:۰۱
۱۰:۵۸
۱۰:۵۸
یادداشت ۲: قهرمان های خاموش
سال ۱۹۱۲ کشتی «تایتانیک» در برخورد با کوه یخ غرق و ۱۵۱۴ نفر کشته شدند.
ناخدا «ادوارد جان اسمیت» به عنوان مقصر اصلی و نالایق نامش همواره در تاریخ باقی موند.
بیایید جور دیگه فکر کنیم. مثلا در آستانه برخورد به کوه یخ ناخدا اسمیت با یک حرکت خارق العاده کشتی و مسافران رو نجات میداد. در این صورت او به عنوان یک کاپیتان لایق و یک منجی همواره شناخته میشد.
حالا فکر کنید او صدها متر دورتر متوجه کوه یخ میشد و مسیر کشتی را تغییر میداد. احتمالا امروز دیگر کسی نه ناخدا اسمیت و نه حتی کشتی تایتانیک را نمیشناخت، در حالیکه حالت سوم بسیار ارزشمندتر از حالت دوم بود.
این اشتباه منطقی به دفعات در سازمان ها رخ میده. مثلا یک مدیر مالی آنقدر مشکلات مالیاتی را سریع حل میکنه که کسی متوجه نمیشه چه دقتی به خرج داده. یا مثلا یه مدیر مارکتینگ آنقدر راحت مشتریان را افزایش میده که مدیرعامل شاید فکر کنه این محصوله که داره به راحتی میفروشه و مدیر مارکتینگ کارخاصی نمیکنه.
و تا روزی که این افراد که همه چی را آسون جلوه میدن از سازمان جدا نشن کسی متوجه این نکته نمیشه که در واقع اَبَر قهرمان های واقعی آنقدر کارشون را خوب انجام میدن که کسی متوجه نمیشه اَبَرقهرمانی وجود داره!
از این به بعد بیشتر حواسمون به قهرمان های خاموش سازمانمون باشه...
۱۰:۵۸
🩷


🩵اندیشه ۱:سعی نکنید حضورتان را به رخ بکشید؛ کاری کنید نبودنتان احساس شود!

🩶🤍🤎
۱۰:۵۸