گیف
۴۰:۳۳
#مشتری، محصول نمیخرد؛ تغییر میخرد. وقتی از محصول یا خدمت خودمان حرف میزنیم، معمولاً به ویژگیها اشاره میکنیم. کیفیت، تجربه، سرعت، تنوع، قیمت یا تخصص. اما مشتری معمولاً با زبان دیگری فکر میکند. او میخواهد بداند بعد از خرید، چه چیزی برایش بهتر میشود. آیا هزینهاش کمتر میشود؟ آیا کارش سریعتر پیش میرود؟ آیا #ریسک کمتری تحمل میکند؟ آیا خیالاش راحتتر میشود؟ ارزش پیشنهادی از همینجا شروع میشود: از ترجمه محصول به تغییری که برای مشتری ایجاد میکند.
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |سؤال امروز: مشتری بعد از خرید از شما، دقیقاً چه تغییری را باید احساس کند؟
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |گیف
۴۰:۳۳
ویژگی محصول، همان ارزش پیشنهادی نیست. اینکه بگوییم محصول ما باکیفیت است، کافی نیست. اینکه بگوییم تیم ما باتجربه است، کافی نیست. حتی اینکه بگوییم خدمات ما #کامل است، هنوز ارزش پیشنهادی روشن نیست. ارزش پیشنهادی وقتی شکل میگیرد که این ویژگیها به زبان مشتری ترجمه شوند. #کیفیت یعنی چه؟ خرابی کمتر؟ اعتماد بیشتر؟ هزینه نگهداری پایینتر؟ تصمیمگیری راحتتر؟ مشتری همیشه ویژگیها را نمیخرد. او نتیجهای را میخرد که آن ویژگیها برایش میسازند.
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |سؤال امروز: کدام ویژگی محصول یا خدمت شما هنوز به منفعت روشن برای مشتری ترجمه نشده است؟
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
ارزش پیشنهادی برای همه یکسان نیست. گاهی یک کسبوکار، برای همه #مشتریانش یک پیام واحد دارد. اما مشتریان مختلف، الزاماً یک چیز را مهم نمیدانند. برای یک مشتری، قیمت مهمتر است. برای دیگری، سرعت. برای دیگری، اعتبار. برای یکی، پشتیبانی بعد از خرید. و برای دیگری، #کمریسک بودن انتخاب. اگر مشتریها متفاوتاند، ارزش پیشنهادی هم باید دقیقتر شود. نه به این معنا که برای هر نفر یک مدل جدا بسازیم؛ بلکه یعنی بدانیم برای هر گروه اصلی، کدام ارزش پررنگتر است.
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
اگر مشتریها متفاوتاند، ارزش پیشنهادی هم باید دقیقتر شود. نه به این معنا که برای هر نفر یک مدل جدا بسازیم؛ بلکه یعنی بدانیم برای هر گروه اصلی، کدام ارزش پررنگتر است.- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |سؤال امروز: آیا مهمترین دلیل خرید، برای همه مشتریان شما یکسان است؟
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
ارزش خوب، باید قابل فهم باشد. بعضی #ارزشهای پیشنهادی آنقدر کلیاند که هیچ تصمیمی نمیسازند. مثل «بهترین کیفیت»، «خدمات حرفهای»، «رضایت مشتری» یا «قیمت مناسب». اینها بد نیستند، اما تا وقتی دقیق نشوند، در ذهن مشتری تفاوتی ایجاد نمیکنند. ارزش پیشنهادی خوب، باید ساده فهمیده شود. مشتری باید بتواند بفهمد شما دقیقاً کدام درد را کمتر میکنید، کدام کار را آسانتر میکنید، یا کدام نتیجه را بهتر میسازید. گاهی شفاف بودن، از #جذاب بودن مهمتر است
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |سؤال امروز: اگر مشتری بخواهد در یک جمله بگوید چرا باید شما را انتخاب کند، آن جمله چه خواهد بود؟
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |
- گروه مدیران | هوش مالی | وبسایت | مدیریت بحران |