بله | کانال آکادمی برآیند

۲۷ مهر

🟢 معماری قدرت در مذاکره؛ بتنا (BATNA) چیست و چرا حیاتی‌ترین سلاح شماست؟
بیشتر افراد وقتی می‌خواهند برای یک مذاکره مهم (افزایش حقوق، بستن قرارداد با مشتری یا شراکت) آماده شوند، تمام زمان خود را صرف طراحی جملات زیبا، تکنیک‌های زبان بدن و نحوه متقاعدسازی می‌کنند. اما وقتی وارد جلسه می‌شوند، با اولین مخالفتِ جدیِ طرف مقابل، دست‌وپای خود را گم کرده و به حداقل‌ها راضی می‌شوند. چرا؟
چون آن‌ها بدون بتنا (BATNA) وارد اتاق شده‌اند.

بتنا چیست؟بتنا مخفف عبارت Best Alternative to a Negotiated Agreement است؛ یعنی: «بهترین جایگزینِ شما، در صورتی که این مذاکره به توافق نرسد.»

تفاوت مذاکره‌کننده با بتنا و بدون بتنا:بدون بتنا: یک فریلنسر یا شرکت را تصور کنید که فقط همین یک مشتری را دارد و حساب بانکی‌اش در حال خالی شدن است. اگر مشتری بگوید «پروژه را با نصف قیمت می‌خواهم»، او در درون خشمگین می‌شود، اما چون «جایگزینی» ندارد، با لبخند می‌پذیرد. او در این جلسه یک اسیر است، نه یک مذاکره‌کننده.
با بتنا: حالا همان فرد را تصور کنید که قبل از این جلسه، با دو مشتریِ دیگر مذاکراتِ اولیه‌ای داشته و احتمالِ قرارداد با آن‌ها بالاست. اگر مشتری اول درخواستِ نصف قیمت کند، او با خونسردی و کمال احترام می‌گوید: «ساختار هزینه‌های ما اجازه این تخفیف را نمی‌دهد، امیدوارم در پروژه‌های بعدی همکاری کنیم.»

چرا بتنا حیاتی است؟قانون طلایی مذاکره هاروارد می‌گوید: قدرتِ شما در یک میز مذاکره، دقیقاً معادل با کیفیتِ بتنای شماست.بتنا به شما جسارت، خونسردی و وضوح ذهنی می‌دهد. وقتی بدانید اگر این در بسته شود، درِ دیگری (که شاید کمی سخت‌تر باشد اما وجود دارد) باز است، دیگر تحت فشارِ روانی باج نمی‌دهید.
🟠 چگونه پیش از جلسه بتنا بسازیم؟

تمام جایگزین‌های ممکن حتی گزینه‌های متوسط را روی کاغذ بنویسید اگر این مشتری نپذیرفت، به کدام ۳ شرکت دیگر زنگ بزنم؟

بهترین گزینه از میان آن‌ها را انتخاب کرده و سعی کنید تا حد امکان آن را قطعی کنید.

در طول جلسه، هرگز بتنای خود را به رخ نکشید این کار تهدید و بی‌احترامی تلقی می‌شود، بلکه آن را به عنوان یک لنگرگاهِ روانی برای حفظ آرامش خودتان در ذهن داشته باشید.

کسی که بدون جایگزین وارد اتاق مذاکره می‌شود، از قبل شکست خورده است.
آکادمی برآیند | توسعه مهارت‌های فردی و ارتقای شغلی