بازارسال شده از
اگر شرایط بازار سخت شده، یکی از سریعترین راهها برای حفظ کسبوکار مذاکره دوباره با تأمینکنندهها است. خیلی از مدیران تصور میکنند باید فقط قیمت را پایین بیاورند، یا سازش کنند. اما مذاکره حرفهای یعنی طوری مذاکره کنید که طرف مقابل هم احساس برد کند.بازارسال شده از
یک نکته مهم در مذاکره با تأمینکنندههدف مذاکره فقط گرفتن امتیاز بیشتر نیست؛ هدف واقعی این است که رابطه همکاری ادامه پیدا کند.بهترین مذاکره جایی است که:
شما بتوانید هزینهها را مدیریت کنید تأمینکننده احساس نکند بازنده شده همکاری بلندمدت حفظ شودبازارسال شده از
اصول متقاعد سازی رابرت چالدینی در مذاکرهاز این اصول می توانید برای پروسه مذاکره استفاده کنید
بازارسال شده از
تکنیک های مذاکره کریس واسمذاکره کننده ارشد FBI در یک تصویر
چرا سیستم های کسب و کار در بحران اهمیت بیشتری پیدا می کنند؟۱. بحران، ظرفیت ذهنی مدیر را محدود میکندسیستم کمک میکند بخشی از تصمیمها از قبل استاندارد شده باشند و فشار از روی مدیر برداشته شود.
۲. سیستم، خطا را در شرایط پرتنش کاهش میدهد
وجود چکلیستها، دستورالعملها و رویههای مشخص باعث میشود:کارها قابل تکرار باشنداشتباهات کاهش پیدا کندکیفیت اجرا حتی در شرایط سخت حفظ شود
۳. سیستم، وابستگی خطرناک به افراد را کم میکنددر بحران، این وابستگی خطرناکتر میشود؛ چون ممکن است:فرد کلیدی در دسترس نباشدتمرکز خود را از دست بدهدیا از سازمان جدا شوداگر دانش، تصمیمها و روندهای اجرایی فقط در ذهن افراد باشد، بحران میتواند کل عملیات را فلج کند.
۴. سیستم، سرعت واکنش را بالا میبردبرخلاف تصور رایج، سیستم باعث کندی نمیشود. در بحران، سیستم خوب باعث میشود:تصمیمها سریعتر گرفته شوندمسئولیتها روشنتر باشنداولویتها گم نشوندو تیم بداند در هر وضعیت چه باید بکنددر واقع، سیستم نوعی «نقشه آماده عمل» است.
۵. حفظ سیستم، پایه بازسازی بعد از بحران است
۲۹۱۱ در زمان جنگ: «کوچکسازی و کارآمدی»در شرایط جنگی، نیازهای مشتریان از حالت خواستن به حالت نیازِ حیاتی تغییر میکند. استراتژی شما باید بر ۳ محور باشد:
تکنیک محصولِ حداقل (MVP): بسیاری از ویژگیهای اضافه محصول را حذف کنید. اگر محصولی دارید که با هزینه کمتر و حذف آپشنهای لوکس، همان کارکرد اصلی را برای مشتری حفظ میکند، همان را عرضه کنید. تغییر کاربرد (Repurposing): آیا محصول شما میتواند به رفع یکی از نیازهایِ جدیدِ دوران جنگ کمک کند؟ (مثلاً اگر فروشنده لوازم الکترونیکی هستید، تمرکزتان را روی محصولاتی بگذارید که در زمان قطع برق یا شرایط اضطراری کاربردیترند). تنوعبخشی به تأمین: اگر محصول اصلی شما به دلیل جنگ دچار کمبود قطعات است، سریعاً به سراغ محصولاتی بروید که زنجیره تأمین داخلی و در دسترستری دارند.۲۱۱درسهایی از دلِ آتش؛ برندهایی که در جنگ جهانی دوم زنده ماندند!
بحران، برای یک مدیر معمولی یعنی «پایان»؛ اما برای یک استراتژیست یعنی «نقطهی عطف». جنگ جهانی دوم بزرگترین اختلال اقتصادی قرن بیستم بود، اما برندهایی از دل آن بیرون آمدند که امروز غولهای صنعت خود هستند.
چرا آنها زنده ماندند؟ چون فهمیدند که محصول، وحیِ مُنزل نیست؛ ابزاری برای حل مسئله است.
در اینجا ۳ تحلیل موردی (Case Study) دقیق از تغییر مسیرِ برندهای بزرگ را میخوانیم:
بحران، برای یک مدیر معمولی یعنی «پایان»؛ اما برای یک استراتژیست یعنی «نقطهی عطف». جنگ جهانی دوم بزرگترین اختلال اقتصادی قرن بیستم بود، اما برندهایی از دل آن بیرون آمدند که امروز غولهای صنعت خود هستند.
چرا آنها زنده ماندند؟ چون فهمیدند که محصول، وحیِ مُنزل نیست؛ ابزاری برای حل مسئله است.
در اینجا ۳ تحلیل موردی (Case Study) دقیق از تغییر مسیرِ برندهای بزرگ را میخوانیم:
۱۰۵ فانتا (Fanta): وقتی محدودیت، تبدیل به اختراع میشود. چالش: با شروع جنگ، شعبه آلمانی «کوکاکولا» دیگر نمیتوانست شربت اصلی نوشابه را از آمریکا وارد کند. کارخانه در آستانه تعطیلی کامل بود.تغییر استراتژی: مدیر وقت (مکس کیت)، بهجای تسلیم شدن، تصمیم گرفت از «پسماندهای کارخانههای دیگر» نوشابه بسازد! آنها از «آبپنیر» (باقیمانده پنیرسازی) و «تفاله سیب» (باقیمانده تولید سرکه) استفاده کردند.
نتیجه: نوشابهای به نام «فانتا» (از واژه فانتزی) متولد شد. فانتا نه تنها برند را در جنگ زنده نگه داشت، بلکه امروز دومین برند پرفروش خانواده کوکاکولا در جهان است.
درس های مدیریتی: وقتی زنجیره تأمین شما قطع میشود، به دورریزهای صنایع دیگر یا منابع داخلی که قبلاً جدی نمیگرفتید، نگاهی دوباره بیندازید.۱۶۵ تویوتا (Toyota): استراتژیِ «سادگیِ محض» چالش: در اواخر جنگ، ژاپن با کمبود شدید آهن و قطعات مواجه بود. تویوتا مأمور ساخت کامیون برای ارتش بود، اما کمبود شدید قطعه وجود داشت.تغییر استراتژی: تویوتا کامیونها را به ابتداییترین حالت ممکن تبدیل کرد. آنها برای صرفهجویی در آهن و برق، کامیونهایی ساختند که فقط «یک چراغ» در وسط داشتند! ترمزها فقط برای چرخهای عقب طراحی شده بود و بدنه از چوب بود.
نتیجه: تویوتا از ورشکستگی نجات یافت. این تجربه بعدها پایه و اساس فلسفه «تولید ناب» (Lean Manufacturing) شد که تویوتا را به بزرگترین خودروساز جهان تبدیل کرد.
درس های مدیریتی : در اوج بحران، کمالگرایی را کنار بگذارید. محصولی بسازید که فقط درست «کار کند» (MVP واقعی). مشتری در جنگ، کیفیتِ لوکس نمیخواهد، او «کارکرد» میخواهد.۱۷۵۱ آدامس ریگلی (Wrigley’s): فروشِ خاطره بهجای کالا چالش: به دلیل سهمیهبندی شکر در آمریکا، ریگلی نمیتوانست برای همه آدامس تولید کند. کیفیت مواد اولیه هم به شدت افت کرده بود.تغییر استراتژی: ریگلی یک تصمیم شجاعانه گرفت: او فروش آدامس به غیرنظامیان را کلاً متوقف کرد و تمام تولید محدودش را به سربازان در خط مقدم اختصاص داد. اما برای اینکه مردم او را فراموش نکنند، کمپین تبلیغاتی بزرگی راه انداخت با این پیام: «این لفاف آدامس را به یاد داشته باشید؛ ما بعد از پیروزی با همان کیفیت عالی برمیگردیم.»
نتیجه: آنها آدامس نمیفروختند، اما «انتظار» و «وفاداری» میفروختند. بعد از جنگ، ریگلی بلافاصله کل بازار را قبضه کرد چون مردم برای خرید دوبارهاش تشنه بودند.
درس های مدیریتی: اگر امروز نمیتوانید کالا بفروشید، برند خود را نفروشید! با مخاطب صادق باشید و نام خود را در ذهن او زنده نگه دارید.۲۱۱۳۱