در روزهایی که بازار با بحران، نااطمینانی و فشارهای اقتصادی مواجه است، یکی از مهم‌ترین تصمیم‌های هر مدیر، تعیین قیمت درست است.
در شرایط بحران، قیمت‌هایی که در روزهای عادی مؤثر بودند، لزوماً دیگر بهترین قیمت برای بازار نیستند.
قیمت‌گذاری نادرست یا فرصتهای فروش را از بین می‌برد، یا سودآوری را.
کانال بله شرکت دانیو@Danivco
در شرایط بحران، قیمت‌هایی که در روزهای عادی مؤثر بودند، لزوماً دیگر بهترین قیمت برای بازار نیستند.
قیمت‌گذاری نادرست یا فرصتهای فروش را از بین می‌برد، یا سودآوری را.
کانال بله شرکت دانیو@Danivco
۵۴۱
هاکوپیان، کافه‌ها، گل‌فروشی‌های لوکس، آیفون و برندهای مطرح، صرفاً محصول (کالا یا خدمت) نمی‌فروشند، آن‌ها "ارزش" می‌فروشند!
قیمت‌گذاری ارزش‌محور (Value-Based Pricing)در تبلیغ مشهور میشلن، لاستیک دیگر صرفاً یک قطعه مصرفی خودرو نیست، به‌عنوان بخشی حیاتی از "ایمنی سرنشینان" بازتعریف می‌شود.با این تغییر زاویه دید، قیمت بالاتر لاستیک‌های میشلن نسبت به رقبا دیگر صرفاً یک "هزینه بیشتر" به نظر نمی‌رسد، بلکه بهایی ناچیز برای دستیابی به ایمنی و آرامش خاطر بیشتر است.
این همان منطق قیمت‌گذاری ارزش‌محور است:در این رویکرد، قیمت‌گذاری از این سؤال آغاز نمی‌شود که:"تولید این محصول چقدر برای ما هزینه داشته است؟"بلکه از این سؤال شروع می‌شود:"این محصول چه ارزشی برای مشتری خلق می‌کند و مشتری برای دستیابی به این ارزش، حاضر است چقدر بپردازد؟"
بنابراین، پیش از تعیین قیمت باید ارزش واقعی محصول را از نگاه مشتری عمیقاً شناخت و سپس آن ارزش را به‌درستی در ذهن او معنا و برجسته کرد.میشلن لاستیک نمی‌فروشد، ایمنی و آرامش خاطر می‌فروشد.و سؤال تعیین‌کننده این است:برای ایمنی بیشتر نوزادتان در خودرو، حاضرید چقدر بیشتر بپردازید؟
در پست قبلی گفتیم که به‌ویژه در شرایط بحرانی، بیش از هر زمان دیگری نیاز دارید ارزشی متمایز برای مشتری خلق کنید و آن را به‌درستی در ذهن او برجسته سازید.
شما چطور؟ در حال فروش محصول هستید یا ارزش!
کانال بله شرکت دانیو@Danivco
قیمت‌گذاری ارزش‌محور (Value-Based Pricing)در تبلیغ مشهور میشلن، لاستیک دیگر صرفاً یک قطعه مصرفی خودرو نیست، به‌عنوان بخشی حیاتی از "ایمنی سرنشینان" بازتعریف می‌شود.با این تغییر زاویه دید، قیمت بالاتر لاستیک‌های میشلن نسبت به رقبا دیگر صرفاً یک "هزینه بیشتر" به نظر نمی‌رسد، بلکه بهایی ناچیز برای دستیابی به ایمنی و آرامش خاطر بیشتر است.
این همان منطق قیمت‌گذاری ارزش‌محور است:در این رویکرد، قیمت‌گذاری از این سؤال آغاز نمی‌شود که:"تولید این محصول چقدر برای ما هزینه داشته است؟"بلکه از این سؤال شروع می‌شود:"این محصول چه ارزشی برای مشتری خلق می‌کند و مشتری برای دستیابی به این ارزش، حاضر است چقدر بپردازد؟"
بنابراین، پیش از تعیین قیمت باید ارزش واقعی محصول را از نگاه مشتری عمیقاً شناخت و سپس آن ارزش را به‌درستی در ذهن او معنا و برجسته کرد.میشلن لاستیک نمی‌فروشد، ایمنی و آرامش خاطر می‌فروشد.و سؤال تعیین‌کننده این است:برای ایمنی بیشتر نوزادتان در خودرو، حاضرید چقدر بیشتر بپردازید؟
در پست قبلی گفتیم که به‌ویژه در شرایط بحرانی، بیش از هر زمان دیگری نیاز دارید ارزشی متمایز برای مشتری خلق کنید و آن را به‌درستی در ذهن او برجسته سازید.
شما چطور؟ در حال فروش محصول هستید یا ارزش!
کانال بله شرکت دانیو@Danivco
۷۱
معماری سبد کالا چگونه ترافیک فروشگاه، فروش و سودآوری را افزایش می‌دهد؟
۳۱Assortment Architecture.pdf
۳.۰۸ مگابایت
در کارگاه "معماری سبد کالا در خرده‌فروشی"، تصمیم‌گیری درباره Assortment را از انتخاب و بهینه‌سازی SKUها تا طراحی عرض و عمق سبد، نقش گروه‌های کالا و ارتباط آن با Pricing و Promotion بررسی می‌کنیم.
کاانال بله شرکت دانیو@Danivco
کاانال بله شرکت دانیو@Danivco
۵۱۱
قیمت‌گذاری پایین، همواره جایگزین نامناسبی برای ضعف عملکرد در بازاریابی و فروش است!"توماس نگل، استراتژیست ارشد قیمت‌گذاری"
۵۲
در بحران، توسعه کسب‌وکار را، متوقف کنیم یا ادامه دهیم؟
دوره‌های بحران، به‌ویژه رکودهای اقتصادی، برای شرکت‌هایی که از بنیه مالی مستحکم و قابلیت‌های رقابتی قابل‌دفاع برخوردارند، الزاماً زمان عقب‌نشینی نیستند. این شرکت‌ها می‌توانند با حذف هزینه‌های کم‌بازده و آزادسازی منابع، سرمایه‌گذاری‌های هدفمند را بدون به خطر انداختن نقدینگی موردنیاز عملیات و ایفای تعهدات، تسریع کنند و از فرصتهای ناشی از عقب‌نشینی رقبا برای تقویت جایگاه خود بهره ببرند.
شرکت مشاوره بِین (Bain)، عبور از دوران رکود را به عبور از یک پیچ تند در مسابقه اتومبیل‌رانی تشبیه می‌کند.راننده حرفه‌ای پیش از پیچ ترمز می‌کند، مسیر عبور را انتخاب می‌کند و هنگام خروج از پیچ شتاب می‌گیرد.در منطق کسب‌وکار:ترمزکردن، معادل حذف هزینه‌های زائد،انتخاب مسیر، معادل تعیین سرمایه‌گذاری‌های آیندهو شتاب‌گرفتن، معادل توسعه کسب‌وکارپیش از بازگشت کامل بازار به شرایط عادی است.
نکته مهم آن است که شرکت موفق هنگام خروج از پیچ شتاب می‌گیرد، درحالی‌که برخی رقبا هنوز مشغول ترمزکردن هستند!
دوره‌های بحران، به‌ویژه رکودهای اقتصادی، برای شرکت‌هایی که از بنیه مالی مستحکم و قابلیت‌های رقابتی قابل‌دفاع برخوردارند، الزاماً زمان عقب‌نشینی نیستند. این شرکت‌ها می‌توانند با حذف هزینه‌های کم‌بازده و آزادسازی منابع، سرمایه‌گذاری‌های هدفمند را بدون به خطر انداختن نقدینگی موردنیاز عملیات و ایفای تعهدات، تسریع کنند و از فرصتهای ناشی از عقب‌نشینی رقبا برای تقویت جایگاه خود بهره ببرند.
شرکت مشاوره بِین (Bain)، عبور از دوران رکود را به عبور از یک پیچ تند در مسابقه اتومبیل‌رانی تشبیه می‌کند.راننده حرفه‌ای پیش از پیچ ترمز می‌کند، مسیر عبور را انتخاب می‌کند و هنگام خروج از پیچ شتاب می‌گیرد.در منطق کسب‌وکار:ترمزکردن، معادل حذف هزینه‌های زائد،انتخاب مسیر، معادل تعیین سرمایه‌گذاری‌های آیندهو شتاب‌گرفتن، معادل توسعه کسب‌وکارپیش از بازگشت کامل بازار به شرایط عادی است.
نکته مهم آن است که شرکت موفق هنگام خروج از پیچ شتاب می‌گیرد، درحالی‌که برخی رقبا هنوز مشغول ترمزکردن هستند!
۵۴
رویکرد صاحبان کسب‌وکار در شرایط نه جنگ، نه صلح
در شرایط نه جنگ، نه صلح بسیاری از صاحبان کسب‌وکار با انواع کمبود مواجه‌اند: کمبود منابع مالی، زمان، آرامش، تمرکز و قطعیت.اما مسئله فقط کمبود منابع نیست.
کمبود، پهنای باند ذهنی ما را کاهش می‌دهد.کمبود شیوه فکرکردن ما را تغییر می‌دهد و توجه‌مان را به آنچه فوراً تهدیدمان می‌کند، محدود می‌سازد.
وقتی آرامش، تمرکز و اطمینان به آینده کاهش می‌یابد، ذهن مدیر به‌تدریج درگیر بقا می‌شود.
در چنین وضعیتی، میدان دید او به تونلی تاریک و باریک شباهت پیدا می‌کند، تونلی که در آن، تهدیدهای نزدیک به‌وضوح دیده می‌شوند، اما فرصت‌ها و پیامدهای بلندمدت تصمیم‌ها از نظر پنهان می‌مانند.
خطر اصلی از همین‌جا آغاز می‌شود:تصمیم‌هایی که امروز برای نجات کسب‌وکار گرفته می‌شوند، ممکن است بذر بحران‌های فردا را بکارند.یا فرصتهای کم‌نظیر رشد را درست در زمانی از کسب‌وکار سلب کنند که رقبا با تصمیم‌های جسورانه و اقدامات هدفمند، در حال افزایش سهم بازار خود هستند.
کانال بله شرکت دانیو@danivco
در شرایط نه جنگ، نه صلح بسیاری از صاحبان کسب‌وکار با انواع کمبود مواجه‌اند: کمبود منابع مالی، زمان، آرامش، تمرکز و قطعیت.اما مسئله فقط کمبود منابع نیست.
کمبود، پهنای باند ذهنی ما را کاهش می‌دهد.کمبود شیوه فکرکردن ما را تغییر می‌دهد و توجه‌مان را به آنچه فوراً تهدیدمان می‌کند، محدود می‌سازد.
وقتی آرامش، تمرکز و اطمینان به آینده کاهش می‌یابد، ذهن مدیر به‌تدریج درگیر بقا می‌شود.
در چنین وضعیتی، میدان دید او به تونلی تاریک و باریک شباهت پیدا می‌کند، تونلی که در آن، تهدیدهای نزدیک به‌وضوح دیده می‌شوند، اما فرصت‌ها و پیامدهای بلندمدت تصمیم‌ها از نظر پنهان می‌مانند.
خطر اصلی از همین‌جا آغاز می‌شود:تصمیم‌هایی که امروز برای نجات کسب‌وکار گرفته می‌شوند، ممکن است بذر بحران‌های فردا را بکارند.یا فرصتهای کم‌نظیر رشد را درست در زمانی از کسب‌وکار سلب کنند که رقبا با تصمیم‌های جسورانه و اقدامات هدفمند، در حال افزایش سهم بازار خود هستند.
کانال بله شرکت دانیو@danivco
۴۴۱
بحران‌ها، آینه‌ای در برابر کسب‌وکارها!
بحران‌هایی مانند جنگ، ضعف‌هایی را آشکار می‌کنند که ممکن است سال‌ها در پسِ ظاهر باثبات و موفق کسب‌وکارها پنهان مانده باشند.
با نخستین شوک جدی، نارسایی‌های ساختاری نمایان می‌شوند:
- ضعف در راهبری و تصمیم‌گیری استراتژیک- شکنندگی مالی و اختلال در نقدینگی- ناکارآمدی استراتژی‌های قیمت‌گذاری و مدیریت سودآوری- ضعف در مدل کسب‌وکار و سازگاری با شرایط جدید- ناکارآمدی فرایندها و زیرساخت‌های عملیاتی- ضعف در شناخت مشتری و رصد تغییرات بازار
این نارسایی‌ها اغلب محصول بحران نیستند، بلکه نشانه‌های یک *عفونت مزمن سازمانی هستند که شرایط عادی بازار، سال‌ها آن‌ها را پنهان کرده است.
بحران، این ضعف‌ها را آشکار می‌کند، اما عبور از بحران به معنای درمان آن‌ها نیست.*
از این منظر، بحران می‌تواند فرصتی برای بازنگری در استراتژی‌ها، اصلاح ساختارها و بازآفرینی مدل کسب‌وکار باشد.
پرسش این است: آیا پس از عبور از بحران، به همان کسب‌وکار آسیب‌پذیر گذشته بازمی‌گردیم یا از دل بحران، نسخه‌ای مقاوم‌تر، کارآمدتر و سودآورتر از کسب‌وکار خود می‌سازیم؟
در پست‌های بعدی، به این نارسایی‌ها و راهکارهای عملی اصلاح آن‌ها خواهیم پرداخت.
کانال بله دانیو@Danivco
بحران‌هایی مانند جنگ، ضعف‌هایی را آشکار می‌کنند که ممکن است سال‌ها در پسِ ظاهر باثبات و موفق کسب‌وکارها پنهان مانده باشند.
با نخستین شوک جدی، نارسایی‌های ساختاری نمایان می‌شوند:
- ضعف در راهبری و تصمیم‌گیری استراتژیک- شکنندگی مالی و اختلال در نقدینگی- ناکارآمدی استراتژی‌های قیمت‌گذاری و مدیریت سودآوری- ضعف در مدل کسب‌وکار و سازگاری با شرایط جدید- ناکارآمدی فرایندها و زیرساخت‌های عملیاتی- ضعف در شناخت مشتری و رصد تغییرات بازار
این نارسایی‌ها اغلب محصول بحران نیستند، بلکه نشانه‌های یک *عفونت مزمن سازمانی هستند که شرایط عادی بازار، سال‌ها آن‌ها را پنهان کرده است.
بحران، این ضعف‌ها را آشکار می‌کند، اما عبور از بحران به معنای درمان آن‌ها نیست.*
از این منظر، بحران می‌تواند فرصتی برای بازنگری در استراتژی‌ها، اصلاح ساختارها و بازآفرینی مدل کسب‌وکار باشد.
پرسش این است: آیا پس از عبور از بحران، به همان کسب‌وکار آسیب‌پذیر گذشته بازمی‌گردیم یا از دل بحران، نسخه‌ای مقاوم‌تر، کارآمدتر و سودآورتر از کسب‌وکار خود می‌سازیم؟
در پست‌های بعدی، به این نارسایی‌ها و راهکارهای عملی اصلاح آن‌ها خواهیم پرداخت.
کانال بله دانیو@Danivco
۳۲۱