آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
Khooyeh.ir | Khooyeh.com
قانون ۱۵/۸۵ در متقاعدسازی
یکی از اصول مهم در متقاعدسازی، فروش و مذاکره حرفهای، قانون ۱۵/۸۵ است.این قانون میگوید: تنها حدود ۱۵ درصد موفقیت شما در متقاعدسازی به منطق، اطلاعات و استدلالهای شما بستگی دارد و حدود ۸۵ درصد آن به احساسات، اعتماد، رابطه و نحوه ارائه پیام مربوط است.به بیان ساده: مردم فقط به خاطر منطق خرید نمیکنند. مردم ابتدا با احساسات تصمیم میگیرند و سپس با منطق از تصمیم خود دفاع میکنند.
در فروش
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند اگر مشخصات محصول را کامل توضیح دهند، مشتری خرید خواهد کرد.اما مشتری بیشتر تحت تأثیر موارد زیر قرار میگیرد: میزان اعتماد به فروشنده احساس امنیت احساس سود و منفعت احترام و توجه دریافتشده تجربه ارتباط با فروشنده
در مذاکره
گاهی بهترین پیشنهاد فنی و مالی رد میشود، زیرا رابطه خوبی شکل نگرفته است.و گاهی پیشنهادی با شرایط ضعیفتر پذیرفته میشود، چون طرف مقابل احساس اعتماد و راحتی بیشتری دارد.
اجزای ۸۵ درصدی متقاعدسازی
اعتمادسازی همدلی گوش دادن فعال زبان بدن لحن صدا ارتباط چشمی ایجاد احساس ارزشمندی مدیریت احساسات داستانگویی و مثال اعتبار شخصی و حرفهای
اجزای ۱۵ درصدی متقاعدسازی
آمار و ارقام مشخصات فنی منطق تحلیلها مستندات دلایل عقلانی
مثال فروش
فروشنده اول:«این محصول ۱۲ ویژگی فنی دارد و قیمت آن مناسب است.» فروشنده دوم:«بیشتر مشتریان ما بعد از استفاده از این محصول هزینههایشان را کاهش دادهاند و احساس رضایت بیشتری داشتهاند.»فروشنده دوم از بخش احساسی مغز مشتری استفاده میکند.
مثال وصول مطالبات
«طبق قرارداد باید امروز پرداخت کنید.» «میدانم شرایط بازار سخت است؛ بیایید راهحلی پیدا کنیم که هم شما تحت فشار نباشید و هم تعهدات مالی حفظ شود.»
مثال مدیریت
مدیری که فقط دستور میدهد، معمولاً مقاومت میبیند.مدیری که اعتماد ایجاد میکند، همراهی بیشتری دریافت میکند.
فرمول طلایی
ابتدا ارتباط، سپس استدلال ابتدا اعتماد، سپس پیشنهاد ابتدا احساس، سپس منطق
توصیه دکتر علی خویه
در مذاکره، فروش، مدیریت، روابط عمومی، کالسنتر و ارتباط با مشتری: کمتر محصول بفروشید، بیشتر اعتماد بسازید. کمتر استدلال کنید، بیشتر سؤال بپرسید. کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید. کمتر فشار بیاورید، بیشتر ارزش ایجاد کنید.زیرا در بسیاری از مذاکرات و فروشها، مردم اول با قلب تصمیم میگیرند و بعد با مغز آن را توجیه میکنند.#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #فنون_مذاکره #روانشناسی_فروش #اعتمادسازی #مذاکره_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #فن_بیان #ارتباطات #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #CommunicationSkills
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
Khooyeh.ir | Khooyeh.comقانون ۱۵/۸۵ در متقاعدسازی
یکی از اصول مهم در متقاعدسازی، فروش و مذاکره حرفهای، قانون ۱۵/۸۵ است.این قانون میگوید:
تنها حدود ۱۵ درصد موفقیت شما در متقاعدسازی به منطق، اطلاعات و استدلالهای شما بستگی دارد و حدود ۸۵ درصد آن به احساسات، اعتماد، رابطه و نحوه ارائه پیام مربوط است.به بیان ساده: مردم فقط به خاطر منطق خرید نمیکنند. مردم ابتدا با احساسات تصمیم میگیرند و سپس با منطق از تصمیم خود دفاع میکنند.در فروش
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند اگر مشخصات محصول را کامل توضیح دهند، مشتری خرید خواهد کرد.اما مشتری بیشتر تحت تأثیر موارد زیر قرار میگیرد:
میزان اعتماد به فروشنده احساس امنیت احساس سود و منفعت احترام و توجه دریافتشده تجربه ارتباط با فروشندهدر مذاکره
گاهی بهترین پیشنهاد فنی و مالی رد میشود، زیرا رابطه خوبی شکل نگرفته است.و گاهی پیشنهادی با شرایط ضعیفتر پذیرفته میشود، چون طرف مقابل احساس اعتماد و راحتی بیشتری دارد.
اجزای ۸۵ درصدی متقاعدسازی
اعتمادسازی همدلی گوش دادن فعال زبان بدن لحن صدا ارتباط چشمی ایجاد احساس ارزشمندی مدیریت احساسات داستانگویی و مثال اعتبار شخصی و حرفهایاجزای ۱۵ درصدی متقاعدسازی
آمار و ارقام مشخصات فنی منطق تحلیلها مستندات دلایل عقلانیمثال فروش
فروشنده اول:«این محصول ۱۲ ویژگی فنی دارد و قیمت آن مناسب است.» فروشنده دوم:«بیشتر مشتریان ما بعد از استفاده از این محصول هزینههایشان را کاهش دادهاند و احساس رضایت بیشتری داشتهاند.»فروشنده دوم از بخش احساسی مغز مشتری استفاده میکند.مثال وصول مطالبات
«طبق قرارداد باید امروز پرداخت کنید.» «میدانم شرایط بازار سخت است؛ بیایید راهحلی پیدا کنیم که هم شما تحت فشار نباشید و هم تعهدات مالی حفظ شود.»مثال مدیریت
مدیری که فقط دستور میدهد، معمولاً مقاومت میبیند.مدیری که اعتماد ایجاد میکند، همراهی بیشتری دریافت میکند.
فرمول طلایی
ابتدا ارتباط، سپس استدلال ابتدا اعتماد، سپس پیشنهاد ابتدا احساس، سپس منطقتوصیه دکتر علی خویه
در مذاکره، فروش، مدیریت، روابط عمومی، کالسنتر و ارتباط با مشتری:
کمتر محصول بفروشید، بیشتر اعتماد بسازید. کمتر استدلال کنید، بیشتر سؤال بپرسید. کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید. کمتر فشار بیاورید، بیشتر ارزش ایجاد کنید.زیرا در بسیاری از مذاکرات و فروشها، مردم اول با قلب تصمیم میگیرند و بعد با مغز آن را توجیه میکنند.#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #فنون_مذاکره #روانشناسی_فروش #اعتمادسازی #مذاکره_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #فن_بیان #ارتباطات #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #CommunicationSkillsآکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک «دست به مهره» در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک دست به مهره از قوانین شطرنج الهام گرفته شده است. در شطرنج، وقتی بازیکن دست خود را روی مهره میگذارد و آن را حرکت میدهد، عملاً متعهد به ادامه آن حرکت میشود. در مذاکره نیز این اصل کاربرد بسیار مهمی دارد. هدف تکنیک دست به مهره این است که طرف مقابل را وارد مسیر تصمیمگیری و تعهد تدریجی کنیم، بهگونهای که از مرحله فکر کردن به مرحله اقدام برسد.
مفهوم اصلی تکنیک
بسیاری از مشتریان، مدیران یا مذاکرهکنندگان در مرحله تردید باقی میمانند. فکر میکنند اما تصمیم نمیگیرند. علاقه دارند اما اقدام نمیکنند. موافق هستند اما متعهد نمیشوند.در تکنیک دست به مهره، شما تلاش میکنید طرف مقابل یک اقدام کوچک اما واقعی انجام دهد.
اصل طلایی
«وقتی فرد اولین قدم را برداشت، احتمال برداشتن قدمهای بعدی بیشتر میشود.»
مثال در فروش
مشتری:«هنوز مطمئن نیستم خرید کنم.»فروشنده حرفهای: «اجازه بدهید فقط فرم اولیه را تکمیل کنیم تا اطلاعات شما ثبت شود.»یا «فقط یک نمونه برای شما رزرو کنیم.»در اینجا مشتری اولین حرکت را انجام داده است.
مثال در مذاکره تجاری
اشتباه:«پس قرارداد را همین امروز امضا کنید.» روش دست به مهره:«اگر موافق باشید ابتدا روی چارچوب همکاری توافق کنیم و سپس وارد جزئیات قرارداد شویم.»
مثال در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:«فعلاً شرایط پرداخت ندارم.» فشار مستقیم:«باید کل مبلغ را پرداخت کنید.» دست به مهره:«آیا امکان دارد بخشی از مبلغ را امروز و مابقی را طبق برنامه پرداخت کنید؟»
مثال در فروش مویرگی
ویزیتور:«اگر امکان دارد برای شروع فقط یک سفارش آزمایشی ثبت کنیم تا بازار را ارزیابی کنیم.»ثبت همان سفارش اولیه، دست به مهره مشتری است.
مراحل اجرای تکنیک
ایجاد علاقه
ابتدا ارزش پیشنهاد را روشن کنید.
درخواست یک اقدام کوچک
نه تصمیم نهایی، بلکه یک قدم ساده.
دریافت تعهد اولیه
ثبت اطلاعات، جلسه بعدی، نمونه آزمایشی یا سفارش محدود.
توسعه تعهد
پس از اقدام اولیه، تعهدهای بزرگتر را مطرح کنید.
نهاییسازی توافق
اکنون احتمال پذیرش بسیار بیشتر است.
مزایای تکنیک دست به مهره
کاهش مقاومت مشتری افزایش احتمال توافق ایجاد حس مشارکت تسریع تصمیمگیری افزایش نرخ تبدیل فروش تقویت اعتماد متقابل
هشدار مهم
این تکنیک نباید به فریب یا فشار پنهان تبدیل شود.هدف آن کمک به تصمیمگیری آگاهانه و کاهش تردید است، نه وادار کردن افراد به کاری که نمیخواهند انجام دهند.
جملات کاربردی
«برای شروع فقط یک قدم کوچک برداریم.» «اجازه بدهید فعلاً این بخش را نهایی کنیم.» «اگر موافق باشید ابتدا یک همکاری آزمایشی داشته باشیم.» «فقط اطلاعات اولیه را ثبت کنیم تا گزینهها را بررسی کنیم.» «بیایید روی اصول توافق کنیم و بعد وارد جزئیات شویم.»
فرمول دست به مهره دکتر علی خویه
علاقه → اقدام کوچک → تعهد اولیه → تعهد بزرگتر → توافق نهاییمذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که بسیاری از توافقهای بزرگ با یک حرکت کوچک آغاز میشوند. هنر متقاعدسازی این است که طرف مقابل را به برداشتن همان قدم اول ترغیب کنیم.#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_دست_به_مهره #چانه_زنی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #CommitmentTechnique
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
Khooyeh.ir | Khooyeh.comتکنیک «دست به مهره» در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک دست به مهره از قوانین شطرنج الهام گرفته شده است. در شطرنج، وقتی بازیکن دست خود را روی مهره میگذارد و آن را حرکت میدهد، عملاً متعهد به ادامه آن حرکت میشود. در مذاکره نیز این اصل کاربرد بسیار مهمی دارد.
هدف تکنیک دست به مهره این است که طرف مقابل را وارد مسیر تصمیمگیری و تعهد تدریجی کنیم، بهگونهای که از مرحله فکر کردن به مرحله اقدام برسد.مفهوم اصلی تکنیک
بسیاری از مشتریان، مدیران یا مذاکرهکنندگان در مرحله تردید باقی میمانند.
فکر میکنند اما تصمیم نمیگیرند. علاقه دارند اما اقدام نمیکنند. موافق هستند اما متعهد نمیشوند.در تکنیک دست به مهره، شما تلاش میکنید طرف مقابل یک اقدام کوچک اما واقعی انجام دهد.اصل طلایی
«وقتی فرد اولین قدم را برداشت، احتمال برداشتن قدمهای بعدی بیشتر میشود.»مثال در فروش
مشتری:«هنوز مطمئن نیستم خرید کنم.»فروشنده حرفهای:
«اجازه بدهید فقط فرم اولیه را تکمیل کنیم تا اطلاعات شما ثبت شود.»یا «فقط یک نمونه برای شما رزرو کنیم.»در اینجا مشتری اولین حرکت را انجام داده است.مثال در مذاکره تجاری
اشتباه:«پس قرارداد را همین امروز امضا کنید.» روش دست به مهره:«اگر موافق باشید ابتدا روی چارچوب همکاری توافق کنیم و سپس وارد جزئیات قرارداد شویم.»مثال در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:«فعلاً شرایط پرداخت ندارم.»
فشار مستقیم:«باید کل مبلغ را پرداخت کنید.» دست به مهره:«آیا امکان دارد بخشی از مبلغ را امروز و مابقی را طبق برنامه پرداخت کنید؟»مثال در فروش مویرگی
ویزیتور:«اگر امکان دارد برای شروع فقط یک سفارش آزمایشی ثبت کنیم تا بازار را ارزیابی کنیم.»ثبت همان سفارش اولیه، دست به مهره مشتری است.
مراحل اجرای تکنیک
ایجاد علاقهابتدا ارزش پیشنهاد را روشن کنید.
درخواست یک اقدام کوچکنه تصمیم نهایی، بلکه یک قدم ساده.
دریافت تعهد اولیهثبت اطلاعات، جلسه بعدی، نمونه آزمایشی یا سفارش محدود.
توسعه تعهدپس از اقدام اولیه، تعهدهای بزرگتر را مطرح کنید.
نهاییسازی توافقاکنون احتمال پذیرش بسیار بیشتر است.
مزایای تکنیک دست به مهره
کاهش مقاومت مشتری افزایش احتمال توافق ایجاد حس مشارکت تسریع تصمیمگیری افزایش نرخ تبدیل فروش تقویت اعتماد متقابلهشدار مهم
این تکنیک نباید به فریب یا فشار پنهان تبدیل شود.هدف آن کمک به تصمیمگیری آگاهانه و کاهش تردید است، نه وادار کردن افراد به کاری که نمیخواهند انجام دهند.
جملات کاربردی
«برای شروع فقط یک قدم کوچک برداریم.» «اجازه بدهید فعلاً این بخش را نهایی کنیم.» «اگر موافق باشید ابتدا یک همکاری آزمایشی داشته باشیم.» «فقط اطلاعات اولیه را ثبت کنیم تا گزینهها را بررسی کنیم.» «بیایید روی اصول توافق کنیم و بعد وارد جزئیات شویم.»فرمول دست به مهره دکتر علی خویه
علاقه → اقدام کوچک → تعهد اولیه → تعهد بزرگتر → توافق نهاییمذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که بسیاری از توافقهای بزرگ با یک حرکت کوچک آغاز میشوند. هنر متقاعدسازی این است که طرف مقابل را به برداشتن همان قدم اول ترغیب کنیم.#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_دست_به_مهره #چانه_زنی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #CommitmentTechniqueآکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش و متقاعدسازی
Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک بوفالو (Buffalo Technique) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک بوفالو از رفتار گلههای گاومیش آمریکایی (Buffalo) الهام گرفته شده است. هنگامی که طوفان نزدیک میشود، برخلاف بسیاری از حیوانات که از طوفان فرار میکنند، گاومیشها به سمت طوفان حرکت میکنند و از دل آن عبور میکنند. به همین دلیل مدت زمان مواجهه آنها با طوفان کوتاهتر میشود.در مذاکره نیز مفهوم این تکنیک چنین است: به جای فرار از اعتراض، مخالفت، بحران یا موضوع سخت، مستقیماً و حرفهای با آن روبهرو شوید.
اصول تکنیک بوفالو
ورود مستقیم به مسئله اصلی
بسیاری از فروشندگان و مذاکرهکنندگان از موضوعات حساس فرار میکنند.مثال: «فعلاً درباره قیمت صحبت نکنیم.» «اجازه بدهید ابتدا درباره نگرانی شما نسبت به قیمت صحبت کنیم.»
روبهرو شدن با اعتراضات
مشتری:«قیمت شما بالاست.»روش بوفالو:«کاملاً متوجه نگرانی شما هستم. اجازه بدهید بررسی کنیم نسبت به چه گزینهای قیمت را بالا میبینید؟»
مدیریت بحران به جای پنهان کردن آن
وقتی مشکلی در تحویل، کیفیت یا خدمات وجود دارد: انکار نکنید. مسئله را بپذیرید و سریع وارد حل آن شوید.
پیشدستی در طرح نگرانیها
مذاکرهکننده حرفهای خودش موضوعات حساس را مطرح میکند.مثال:«میدانم احتمالاً درباره زمان تحویل سؤال دارید. اجازه بدهید قبل از هر چیز این موضوع را شفاف کنیم.»
تبدیل ترس به فرصت
هر اعتراض مشتری در واقع اطلاعات ارزشمند است.اعتراضها نشان میدهند مشتری هنوز در حال بررسی خرید است.
کاربرد تکنیک بوفالو در فروش
مشتری: «من قبلاً از شرکت شما ناراضی بودهام.»فروشنده ضعیف: «فکر نمیکنم چنین چیزی بوده باشد.»فروشنده حرفهای: «ممنون که صادقانه مطرح کردید. دقیقاً چه اتفاقی افتاده بود تا مطمئن شویم تکرار نمیشود؟»
کاربرد تکنیک بوفالو در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:«فعلاً پول ندارم.» اشتباه: قطع ارتباط یا فشار بیبرنامه بوفالو: «بیایید درباره شرایط پرداخت صحبت کنیم و راهحلی پیدا کنیم که برای هر دو طرف قابل اجرا باشد.»
کاربرد تکنیک بوفالو در مذاکره سازمانی
وقتی بین دو واحد سازمانی اختلاف وجود دارد: به تعویق انداختن جلسه تشکیل جلسه و طرح شفاف موضوعات اختلافی
مزایای تکنیک بوفالو
کاهش زمان مذاکره افزایش اعتماد طرف مقابل حل سریعتر تعارضات جلوگیری از انباشته شدن مشکلات افزایش قدرت متقاعدسازی تبدیل اعتراض به فرصت فروش
جمله طلایی تکنیک بوفالو
«بیایید مستقیماً درباره سختترین بخش موضوع صحبت کنیم.»یا «اجازه بدهید اول بزرگترین نگرانی شما را بررسی کنیم.»
فرمول بوفالو دکتر علی خویه
شناسایی نگرانی پذیرش نگرانی ورود مستقیم به موضوع تحلیل ریشه مسئله ارائه راهحل مشترک حرکت به سمت توافقهرچه بیشتر از موضوعات دشوار فرار کنیم، مذاکره طولانیتر و پیچیدهتر میشود؛ اما وقتی مانند بوفالو به سمت مسئله حرکت کنیم، سریعتر از طوفان عبور خواهیم کرد.#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_بوفالو #فروش #مدیریت_اعتراضات #فن_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #BuffaloTechnique
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش و متقاعدسازی
Khooyeh.ir | Khooyeh.comتکنیک بوفالو (Buffalo Technique) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک بوفالو از رفتار گلههای گاومیش آمریکایی (Buffalo) الهام گرفته شده است. هنگامی که طوفان نزدیک میشود، برخلاف بسیاری از حیوانات که از طوفان فرار میکنند، گاومیشها به سمت طوفان حرکت میکنند و از دل آن عبور میکنند. به همین دلیل مدت زمان مواجهه آنها با طوفان کوتاهتر میشود.در مذاکره نیز مفهوم این تکنیک چنین است:
به جای فرار از اعتراض، مخالفت، بحران یا موضوع سخت، مستقیماً و حرفهای با آن روبهرو شوید.اصول تکنیک بوفالو
ورود مستقیم به مسئله اصلیبسیاری از فروشندگان و مذاکرهکنندگان از موضوعات حساس فرار میکنند.مثال:
«فعلاً درباره قیمت صحبت نکنیم.» «اجازه بدهید ابتدا درباره نگرانی شما نسبت به قیمت صحبت کنیم.» روبهرو شدن با اعتراضاتمشتری:«قیمت شما بالاست.»روش بوفالو:«کاملاً متوجه نگرانی شما هستم. اجازه بدهید بررسی کنیم نسبت به چه گزینهای قیمت را بالا میبینید؟»
مدیریت بحران به جای پنهان کردن آنوقتی مشکلی در تحویل، کیفیت یا خدمات وجود دارد:
انکار نکنید. مسئله را بپذیرید و سریع وارد حل آن شوید. پیشدستی در طرح نگرانیهامذاکرهکننده حرفهای خودش موضوعات حساس را مطرح میکند.مثال:«میدانم احتمالاً درباره زمان تحویل سؤال دارید. اجازه بدهید قبل از هر چیز این موضوع را شفاف کنیم.»
تبدیل ترس به فرصتهر اعتراض مشتری در واقع اطلاعات ارزشمند است.اعتراضها نشان میدهند مشتری هنوز در حال بررسی خرید است.
کاربرد تکنیک بوفالو در فروش
مشتری: «من قبلاً از شرکت شما ناراضی بودهام.»فروشنده ضعیف:
«فکر نمیکنم چنین چیزی بوده باشد.»فروشنده حرفهای: «ممنون که صادقانه مطرح کردید. دقیقاً چه اتفاقی افتاده بود تا مطمئن شویم تکرار نمیشود؟»کاربرد تکنیک بوفالو در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:«فعلاً پول ندارم.»
اشتباه: قطع ارتباط یا فشار بیبرنامه بوفالو: «بیایید درباره شرایط پرداخت صحبت کنیم و راهحلی پیدا کنیم که برای هر دو طرف قابل اجرا باشد.»کاربرد تکنیک بوفالو در مذاکره سازمانی
وقتی بین دو واحد سازمانی اختلاف وجود دارد:
به تعویق انداختن جلسه تشکیل جلسه و طرح شفاف موضوعات اختلافیمزایای تکنیک بوفالو
کاهش زمان مذاکره افزایش اعتماد طرف مقابل حل سریعتر تعارضات جلوگیری از انباشته شدن مشکلات افزایش قدرت متقاعدسازی تبدیل اعتراض به فرصت فروشجمله طلایی تکنیک بوفالو
«بیایید مستقیماً درباره سختترین بخش موضوع صحبت کنیم.»یا «اجازه بدهید اول بزرگترین نگرانی شما را بررسی کنیم.»فرمول بوفالو دکتر علی خویه
شناسایی نگرانی پذیرش نگرانی ورود مستقیم به موضوع تحلیل ریشه مسئله ارائه راهحل مشترک حرکت به سمت توافقهرچه بیشتر از موضوعات دشوار فرار کنیم، مذاکره طولانیتر و پیچیدهتر میشود؛ اما وقتی مانند بوفالو به سمت مسئله حرکت کنیم، سریعتر از طوفان عبور خواهیم کرد.#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_بوفالو #فروش #مدیریت_اعتراضات #فن_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #BuffaloTechniqueچرا به آن «معامله هلندی» (Dutch Deal) میگویند؟
اصطلاح Dutch Deal یا Dutch Treat ریشه تاریخی و فرهنگی دارد و به سنتی در برخی کشورهای اروپایی، بهویژه هلند، اشاره میکند که در آن هر فرد هزینه سهم خود را پرداخت میکند.برای مثال: چند نفر به رستوران میروند؛ به جای اینکه یک نفر کل صورتحساب را بپردازد، هر شخص سهم خودش را حساب میکند.به همین دلیل در زبان انگلیسی اصطلاح Going Dutch به معنای: «هر کس هزینه خودش را پرداخت کند»رایج شده است.
ارتباط آن با مذاکره
مربیان مذاکره این مفهوم را وارد ادبیات مذاکره کردهاند.در مذاکره، معامله هلندی یعنی: هر طرف بخشی از امتیاز را بدهد. هر طرف بخشی از مسئولیت را بپذیرد. توافق بهصورت مشارکتی شکل بگیرد. هیچکس بازنده مطلق نباشد.
مثال ساده
مشتری:«۲۰ درصد تخفیف میخواهم.»فروشنده:«من ۱۰ درصد تخفیف میدهم، شما هم حجم خرید را ۲۰ درصد افزایش دهید.»این یک معامله هلندی است؛ چون هر دو طرف چیزی میدهند و چیزی میگیرند.
تفاوت با تخفیف دادن
تخفیف ساده: فقط فروشنده امتیاز میدهد. معامله هلندی: فروشنده امتیاز میدهد و در مقابل امتیاز میگیرد.
در آموزههای مذاکره دکتر علی خویه
یکی از اصول مهم این است: «امتیاز رایگان ممنوع!»هر امتیاز باید با یک امتیاز متقابل همراه باشد.مثلاً: تخفیف در مقابل افزایش حجم خرید ارسال رایگان در مقابل پرداخت نقدی زمان پرداخت بیشتر در مقابل سفارش بزرگتر آموزش رایگان در مقابل قرارداد بلندمدت
جمله طلایی مذاکره
«اگر من این کار را برای شما انجام دهم، شما در مقابل چه کمکی به پیشبرد توافق خواهید کرد؟»این جمله، جوهره تکنیک معامله هلندی و یکی از قدرتمندترین ابزارهای مذاکره حرفهای است. آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Khooyeh.com#معامله_هلندی #DutchDeal #GoingDutch #مذاکره #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #فروش_حرفه_ای #مذاکره_حرفه_ای
اصطلاح Dutch Deal یا Dutch Treat ریشه تاریخی و فرهنگی دارد و به سنتی در برخی کشورهای اروپایی، بهویژه هلند، اشاره میکند که در آن هر فرد هزینه سهم خود را پرداخت میکند.برای مثال:
چند نفر به رستوران میروند؛ به جای اینکه یک نفر کل صورتحساب را بپردازد، هر شخص سهم خودش را حساب میکند.به همین دلیل در زبان انگلیسی اصطلاح Going Dutch به معنای: «هر کس هزینه خودش را پرداخت کند»رایج شده است.ارتباط آن با مذاکره
مربیان مذاکره این مفهوم را وارد ادبیات مذاکره کردهاند.در مذاکره، معامله هلندی یعنی:
هر طرف بخشی از امتیاز را بدهد. هر طرف بخشی از مسئولیت را بپذیرد. توافق بهصورت مشارکتی شکل بگیرد. هیچکس بازنده مطلق نباشد.مثال ساده
مشتری:«۲۰ درصد تخفیف میخواهم.»فروشنده:«من ۱۰ درصد تخفیف میدهم، شما هم حجم خرید را ۲۰ درصد افزایش دهید.»این یک معامله هلندی است؛ چون هر دو طرف چیزی میدهند و چیزی میگیرند.
تفاوت با تخفیف دادن
تخفیف ساده: فقط فروشنده امتیاز میدهد. معامله هلندی: فروشنده امتیاز میدهد و در مقابل امتیاز میگیرد.در آموزههای مذاکره دکتر علی خویه
یکی از اصول مهم این است:
«امتیاز رایگان ممنوع!»هر امتیاز باید با یک امتیاز متقابل همراه باشد.مثلاً: تخفیف در مقابل افزایش حجم خرید ارسال رایگان در مقابل پرداخت نقدی زمان پرداخت بیشتر در مقابل سفارش بزرگتر آموزش رایگان در مقابل قرارداد بلندمدتجمله طلایی مذاکره
«اگر من این کار را برای شما انجام دهم، شما در مقابل چه کمکی به پیشبرد توافق خواهید کرد؟»این جمله، جوهره تکنیک معامله هلندی و یکی از قدرتمندترین ابزارهای مذاکره حرفهای است. آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Khooyeh.com#معامله_هلندی #DutchDeal #GoingDutch #مذاکره #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #فروش_حرفه_ای #مذاکره_حرفه_ایآکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک متقاعدسازی و مذاکره «معامله هلندی» (Dutch Deal)
یکی از تکنیکهای جالب و کاربردی در مذاکره، فروش و متقاعدسازی، معامله هلندی (Dutch Deal) است. این تکنیک بر پایه تقسیم هزینه، تقسیم ریسک یا تقسیم امتیاز بین طرفین مذاکره شکل گرفته و هدف آن رسیدن به توافقی است که هر دو طرف احساس عدالت و مشارکت داشته باشند.
معامله هلندی چیست؟
در فرهنگ کسبوکار، اصطلاح «معامله هلندی» معمولاً به این معناست که: هر طرف سهم خود را پرداخت میکند. هر طرف بخشی از مسئولیت را میپذیرد. هیچکس تمام بار هزینه یا ریسک را به دوش نمیکشد. توافق بر مبنای مشارکت و همکاری شکل میگیرد.در مذاکره، این مفهوم به یک ابزار متقاعدسازی تبدیل میشود که به جای فشار آوردن به طرف مقابل، او را در حل مسئله شریک میکنیم.
مثال فروش
مشتری میگوید:«قیمت شما بالاست و نمیتوانم خرید کنم.»فروشنده حرفهای پاسخ میدهد:«اجازه بدهید هر دو در این توافق مشارکت کنیم؛ ما بخشی از هزینه حمل را تقبل میکنیم و شما نیز حجم سفارش را کمی افزایش دهید.»در این حالت: فروشنده تمام تخفیف را نمیدهد. مشتری نیز امتیازی ارائه میکند. توافق برد-برد شکل میگیرد.
فرمول معامله هلندی
به جای: من کوتاه بیایم، تو برنده شوی.یا تو کوتاه بیا، من برنده شوم.میگوییم: هر دو کمی امتیاز بدهیم تا هر دو برنده شویم.
کاربرد در فروش
۱. افزایش حجم خرید
«اگر شما حجم سفارش را ۲۰ درصد افزایش دهید، ما نیز شرایط پرداخت بهتری ارائه میدهیم.»
۲. کاهش مقاومت مشتری
«ما بخشی از درخواست شما را میپذیریم، شما نیز بخشی از شرایط ما را بپذیرید.»
۳. بستن معاملههای دشوار
زمانی که مذاکره قفل شده است، معامله هلندی راه خروج مناسبی ایجاد میکند.
کاربرد در وصول مطالبات
مشتری بدهکار میگوید:«امکان پرداخت کل بدهی را ندارم.»میتوان گفت:«شما امروز ۵۰ درصد را پرداخت کنید، ما نیز برای باقیمانده برنامه زمانبندی جدید تنظیم میکنیم.»
کاربرد در مدیریت
مدیر میگوید:«اگر تیم فروش به هدف تعیینشده برسد، شرکت نیز پاداش ویژه پرداخت خواهد کرد.»در اینجا هر دو طرف در موفقیت شریک هستند.
مزایای تکنیک معامله هلندی
کاهش تنش مذاکره افزایش احساس عدالت ایجاد همکاری بلندمدت افزایش اعتماد کاهش مقاومت در برابر تصمیم حفظ سود و منافع دو طرف
اشتباهات رایج
دادن امتیاز یکطرفه تخفیف بدون دریافت امتیاز متقابل پذیرش همه خواستههای طرف مقابل نداشتن مرز مشخص برای امتیازدهی
جملههای کاربردی معامله هلندی
«اگر ما این امتیاز را بدهیم، شما چه امتیازی میتوانید ارائه کنید؟» «بیایید هر دو قدمی به سمت توافق برداریم.» «منطقی است که هر دو در این توافق مشارکت داشته باشیم.» «اجازه دهید یک راهحل مشترک پیدا کنیم.» «ما بخشی از مسیر را میآییم، شما نیز بخشی از مسیر را همراهی کنید.»
نگاه دکتر علی خویه
مذاکرهکنندگان ضعیف معمولاً یا بیش از حد امتیاز میدهند یا بیش از حد امتیاز میگیرند. اما مذاکرهکنندگان حرفهای از تکنیک «معامله هلندی» استفاده میکنند تا اصل مهم «هر امتیاز در برابر یک امتیاز» را رعایت کنند.قاعده طلایی: «هرگز رایگان امتیاز ندهید؛ در مقابل هر امتیاز، یک امتیاز متناسب دریافت کنید.»این اصل یکی از پایههای مذاکره حرفهای، فروش موفق و متقاعدسازی اثربخش است. آکادمی مذاکره ایران مدرسه مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir Khooyeh.com inegotiate.ir Negotiation.blog.ir#مذاکره #تکنیک_مذاکره #معامله_هلندی #DutchDeal #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #فنون_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #NegotiationSkills #SalesNegotiation #Persuasion #WinWinNegotiation
Khooyeh.ir | Khooyeh.comتکنیک متقاعدسازی و مذاکره «معامله هلندی» (Dutch Deal)
یکی از تکنیکهای جالب و کاربردی در مذاکره، فروش و متقاعدسازی، معامله هلندی (Dutch Deal) است. این تکنیک بر پایه تقسیم هزینه، تقسیم ریسک یا تقسیم امتیاز بین طرفین مذاکره شکل گرفته و هدف آن رسیدن به توافقی است که هر دو طرف احساس عدالت و مشارکت داشته باشند.
معامله هلندی چیست؟
در فرهنگ کسبوکار، اصطلاح «معامله هلندی» معمولاً به این معناست که:
هر طرف سهم خود را پرداخت میکند. هر طرف بخشی از مسئولیت را میپذیرد. هیچکس تمام بار هزینه یا ریسک را به دوش نمیکشد. توافق بر مبنای مشارکت و همکاری شکل میگیرد.در مذاکره، این مفهوم به یک ابزار متقاعدسازی تبدیل میشود که به جای فشار آوردن به طرف مقابل، او را در حل مسئله شریک میکنیم.مثال فروش
مشتری میگوید:«قیمت شما بالاست و نمیتوانم خرید کنم.»فروشنده حرفهای پاسخ میدهد:«اجازه بدهید هر دو در این توافق مشارکت کنیم؛ ما بخشی از هزینه حمل را تقبل میکنیم و شما نیز حجم سفارش را کمی افزایش دهید.»در این حالت:
فروشنده تمام تخفیف را نمیدهد. مشتری نیز امتیازی ارائه میکند. توافق برد-برد شکل میگیرد.فرمول معامله هلندی
به جای:
من کوتاه بیایم، تو برنده شوی.یا تو کوتاه بیا، من برنده شوم.میگوییم: هر دو کمی امتیاز بدهیم تا هر دو برنده شویم.کاربرد در فروش
۱. افزایش حجم خرید
«اگر شما حجم سفارش را ۲۰ درصد افزایش دهید، ما نیز شرایط پرداخت بهتری ارائه میدهیم.»
۲. کاهش مقاومت مشتری
«ما بخشی از درخواست شما را میپذیریم، شما نیز بخشی از شرایط ما را بپذیرید.»
۳. بستن معاملههای دشوار
زمانی که مذاکره قفل شده است، معامله هلندی راه خروج مناسبی ایجاد میکند.
کاربرد در وصول مطالبات
مشتری بدهکار میگوید:«امکان پرداخت کل بدهی را ندارم.»میتوان گفت:«شما امروز ۵۰ درصد را پرداخت کنید، ما نیز برای باقیمانده برنامه زمانبندی جدید تنظیم میکنیم.»
کاربرد در مدیریت
مدیر میگوید:«اگر تیم فروش به هدف تعیینشده برسد، شرکت نیز پاداش ویژه پرداخت خواهد کرد.»در اینجا هر دو طرف در موفقیت شریک هستند.
مزایای تکنیک معامله هلندی
کاهش تنش مذاکره افزایش احساس عدالت ایجاد همکاری بلندمدت افزایش اعتماد کاهش مقاومت در برابر تصمیم حفظ سود و منافع دو طرفاشتباهات رایج
دادن امتیاز یکطرفه تخفیف بدون دریافت امتیاز متقابل پذیرش همه خواستههای طرف مقابل نداشتن مرز مشخص برای امتیازدهیجملههای کاربردی معامله هلندی
«اگر ما این امتیاز را بدهیم، شما چه امتیازی میتوانید ارائه کنید؟» «بیایید هر دو قدمی به سمت توافق برداریم.» «منطقی است که هر دو در این توافق مشارکت داشته باشیم.» «اجازه دهید یک راهحل مشترک پیدا کنیم.» «ما بخشی از مسیر را میآییم، شما نیز بخشی از مسیر را همراهی کنید.»نگاه دکتر علی خویه
مذاکرهکنندگان ضعیف معمولاً یا بیش از حد امتیاز میدهند یا بیش از حد امتیاز میگیرند. اما مذاکرهکنندگان حرفهای از تکنیک «معامله هلندی» استفاده میکنند تا اصل مهم «هر امتیاز در برابر یک امتیاز» را رعایت کنند.قاعده طلایی:
«هرگز رایگان امتیاز ندهید؛ در مقابل هر امتیاز، یک امتیاز متناسب دریافت کنید.»این اصل یکی از پایههای مذاکره حرفهای، فروش موفق و متقاعدسازی اثربخش است. آکادمی مذاکره ایران مدرسه مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir Khooyeh.com inegotiate.ir Negotiation.blog.ir#مذاکره #تکنیک_مذاکره #معامله_هلندی #DutchDeal #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #فنون_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #NegotiationSkills #SalesNegotiation #Persuasion #WinWinNegotiationآکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
Khooyeh.ir | Khooyeh.comیکی از مفاهیم جالب و شناختهشده در مذاکره، اقتصاد رفتاری و مزایدهها، «نفرین برنده» (Winner's Curse) است. این مفهوم به وضعیتی اشاره دارد که در آن فرد یا سازمانی که در یک مذاکره، مناقصه، مزایده یا معامله «برنده» میشود، بعداً متوجه میشود که بیش از حد امتیاز داده، قیمت بالاتری پرداخت کرده یا توافقی کمتر از ارزش واقعی برای خود به دست آورده است.
نفرین برنده چیست؟
نفرین برنده زمانی رخ میدهد که پس از توافق، یکی از طرفین با خود فکر میکند: «خیلی راحت قبول کرد!» «نکند قیمت را زیاد گفته باشم؟» «شاید میتوانستم شرایط بهتری بگیرم.» «احتمالاً چیزی را نمیدانستم که طرف مقابل میدانست.»در واقع، احساس پیروزی اولیه به تدریج تبدیل به تردید، پشیمانی و حتی نارضایتی میشود.
مثال ساده
فرض کنید یک فروشنده به مشتری میگوید:«این محصول را ۲۰ میلیون تومان میفروشم.»مشتری بدون هیچ چانهزنی فوراً پاسخ میدهد:«قبول است.»در این لحظه فروشنده ممکن است دچار نفرین برنده شود و با خود بگوید:«اگر اینقدر سریع قبول کرد، شاید میتوانستم ۲۵ میلیون بفروشم!»در مقابل، مشتری نیز ممکن است فکر کند:«شاید گران خریدم که اینقدر سریع پذیرفت.»
نفرین برنده در فروش
در فروش حرفهای، گاهی ویزیتور یا فروشنده پس از گرفتن سفارش بزرگ دچار این احساس میشود: تخفیف زیادی دادم. امتیازات زیادی واگذار کردم. سود معامله کم شد. شاید بهتر بود بیشتر مذاکره میکردم.این موضوع میتواند اعتمادبهنفس فروشنده را در معاملات بعدی کاهش دهد.
نفرین برنده در خرید
خریداران نیز گرفتار این دام میشوند.مثلاً مدیر خرید پس از نهایی شدن قرارداد ممکن است تصور کند: قیمت واقعی کمتر بوده است. فروشنده اطلاعات بیشتری داشته است. عجولانه تصمیم گرفته است.
چرا نفرین برنده اتفاق میافتد؟
کمبود اطلاعات
هرچه اطلاعات ما کمتر باشد احتمال وقوع نفرین برنده بیشتر میشود.
هیجان زیاد
تصمیمگیری احساسی و عجله در توافق باعث ایجاد این پدیده میشود.
رقابت شدید
در مزایدهها، مناقصهها و رقابتهای فروش بیشتر دیده میشود.
ترس از باخت
گاهی افراد فقط برای اینکه معامله را از دست ندهند بیش از حد امتیاز میدهند.
کاربرد در متقاعدسازی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که اگر طرف مقابل خیلی سریع موافقت کند، ممکن است بعداً دچار نفرین برنده شود و حتی از تصمیم خود برگردد.به همین دلیل بعد از توافق: دلایل منطقی خرید را یادآوری میکنند. ارزشهای معامله را برجسته میکنند. مزایا را مرور میکنند. احساس رضایت ایجاد میکنند.
تکنیک مقابله با نفرین برنده
قبل از مذاکره BATNA مشخص کنید
بهترین گزینه جایگزین خود را بدانید.
سقف و کف امتیازات را تعیین کنید
از قبل مشخص کنید تا کجا حاضر به عقبنشینی هستید.
عجله نکنید
تصمیمهای سریع احتمال پشیمانی را افزایش میدهد.
اطلاعات جمعآوری کنید
هرچه دادههای بیشتری داشته باشید احتمال نفرین برنده کمتر میشود.
پس از توافق ارزش معامله را مرور کنید
برای خود و طرف مقابل دلایل منطقی توافق را شفاف کنید.
توصیه دکتر علی خویه
در بسیاری از مذاکرات فروش، اگر مشتری خیلی سریع «بله» گفت، به جای خوشحالی یا نگرانی افراطی، بررسی کنید که آیا ارزش پیشنهادی شما واقعاً برای او مناسب بوده است یا خیر.هدف مذاکره حرفهای فقط «بردن» نیست؛ بلکه ایجاد یک توافق برد–برد پایدار است؛ توافقی که هیچکدام از طرفین پس از امضا احساس نکنند قربانی معامله شدهاند. آکادمی مذاکره ایران مدرسه مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir Khooyeh.com inegotiate.ir Negotiation.blog.ir#مذاکره #متقاعدسازی #نفرین_برنده #WinnerCurse #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #متقاعدسازی #روانشناسی_مذاکره #فروش_حرفه_ای #مدرسه_مذاکره_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesNegotiation #BusinessNegotiation
Khooyeh.ir | Khooyeh.comیکی از مفاهیم جالب و شناختهشده در مذاکره، اقتصاد رفتاری و مزایدهها، «نفرین برنده» (Winner's Curse) است. این مفهوم به وضعیتی اشاره دارد که در آن فرد یا سازمانی که در یک مذاکره، مناقصه، مزایده یا معامله «برنده» میشود، بعداً متوجه میشود که بیش از حد امتیاز داده، قیمت بالاتری پرداخت کرده یا توافقی کمتر از ارزش واقعی برای خود به دست آورده است.نفرین برنده چیست؟
نفرین برنده زمانی رخ میدهد که پس از توافق، یکی از طرفین با خود فکر میکند:
«خیلی راحت قبول کرد!» «نکند قیمت را زیاد گفته باشم؟» «شاید میتوانستم شرایط بهتری بگیرم.» «احتمالاً چیزی را نمیدانستم که طرف مقابل میدانست.»در واقع، احساس پیروزی اولیه به تدریج تبدیل به تردید، پشیمانی و حتی نارضایتی میشود.مثال ساده
فرض کنید یک فروشنده به مشتری میگوید:«این محصول را ۲۰ میلیون تومان میفروشم.»مشتری بدون هیچ چانهزنی فوراً پاسخ میدهد:«قبول است.»در این لحظه فروشنده ممکن است دچار نفرین برنده شود و با خود بگوید:«اگر اینقدر سریع قبول کرد، شاید میتوانستم ۲۵ میلیون بفروشم!»در مقابل، مشتری نیز ممکن است فکر کند:«شاید گران خریدم که اینقدر سریع پذیرفت.»
نفرین برنده در فروش
در فروش حرفهای، گاهی ویزیتور یا فروشنده پس از گرفتن سفارش بزرگ دچار این احساس میشود:
تخفیف زیادی دادم. امتیازات زیادی واگذار کردم. سود معامله کم شد. شاید بهتر بود بیشتر مذاکره میکردم.این موضوع میتواند اعتمادبهنفس فروشنده را در معاملات بعدی کاهش دهد.نفرین برنده در خرید
خریداران نیز گرفتار این دام میشوند.مثلاً مدیر خرید پس از نهایی شدن قرارداد ممکن است تصور کند:
قیمت واقعی کمتر بوده است. فروشنده اطلاعات بیشتری داشته است. عجولانه تصمیم گرفته است.چرا نفرین برنده اتفاق میافتد؟
کمبود اطلاعاتهرچه اطلاعات ما کمتر باشد احتمال وقوع نفرین برنده بیشتر میشود.
هیجان زیادتصمیمگیری احساسی و عجله در توافق باعث ایجاد این پدیده میشود.
رقابت شدیددر مزایدهها، مناقصهها و رقابتهای فروش بیشتر دیده میشود.
ترس از باختگاهی افراد فقط برای اینکه معامله را از دست ندهند بیش از حد امتیاز میدهند.
کاربرد در متقاعدسازی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که اگر طرف مقابل خیلی سریع موافقت کند، ممکن است بعداً دچار نفرین برنده شود و حتی از تصمیم خود برگردد.به همین دلیل بعد از توافق:
دلایل منطقی خرید را یادآوری میکنند. ارزشهای معامله را برجسته میکنند. مزایا را مرور میکنند. احساس رضایت ایجاد میکنند.تکنیک مقابله با نفرین برنده
قبل از مذاکره BATNA مشخص کنیدبهترین گزینه جایگزین خود را بدانید.
سقف و کف امتیازات را تعیین کنیداز قبل مشخص کنید تا کجا حاضر به عقبنشینی هستید.
عجله نکنیدتصمیمهای سریع احتمال پشیمانی را افزایش میدهد.
اطلاعات جمعآوری کنیدهرچه دادههای بیشتری داشته باشید احتمال نفرین برنده کمتر میشود.
پس از توافق ارزش معامله را مرور کنیدبرای خود و طرف مقابل دلایل منطقی توافق را شفاف کنید.
توصیه دکتر علی خویه
در بسیاری از مذاکرات فروش، اگر مشتری خیلی سریع «بله» گفت، به جای خوشحالی یا نگرانی افراطی، بررسی کنید که آیا ارزش پیشنهادی شما واقعاً برای او مناسب بوده است یا خیر.هدف مذاکره حرفهای فقط «بردن» نیست؛ بلکه ایجاد یک توافق برد–برد پایدار است؛ توافقی که هیچکدام از طرفین پس از امضا احساس نکنند قربانی معامله شدهاند.
آکادمی مذاکره ایران مدرسه مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir Khooyeh.com inegotiate.ir Negotiation.blog.ir#مذاکره #متقاعدسازی #نفرین_برنده #WinnerCurse #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #متقاعدسازی #روانشناسی_مذاکره #فروش_حرفه_ای #مدرسه_مذاکره_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesNegotiation #BusinessNegotiation برنامه جامع ۶۰ ساعته آموزش مدیریت، مذاکره، فروش و رهبری تحولویژه مدیران، سرپرستان و کارشناسان کلیدی سازمانها
مدرس: دکتر علی خویه مشاور، مدرس و مربی مدیریت، فروش، مذاکره و توسعه کسبوکار Khooyeh.ir | Khooyeh.com | Salez.ir | Negotiation.blog.ir مدت دوره: ۶۰ ساعت آموزشی زمانبندی: ۳۰ جلسه ۲ ساعته (یا ۲۰ جلسه ۳ ساعته) دوره اجرایی: ۸ ماه رویکرد: آموزشی، کارگاهی، تمرینمحور، پروژهمحور و مبتنی بر مسائل واقعی سازمان گروه اول: مدیریت تحول و رهبری نوین (۱۲ ساعت)جلسه ۱
مدیریت در عصر پیچیدگی، عدم قطعیت و تغییرجلسه ۲
مدلهای جدید رهبری سازمانیجلسه ۳
رهبری تطبیقی (Adaptive Leadership)جلسه ۴
مدیریت تغییر و غلبه بر مقاومت کارکنانجلسه ۵
توسعه فرهنگ سازمانی و فرهنگ یادگیریجلسه ۶
کارگاه طراحی نقشه تحول سازمان گروه دوم: مذاکره حرفهای و استراتژیک (۱۲ ساعت)جلسه ۷
اصول و مبانی مذاکره حرفهایجلسه ۸
مدل هاروارد در مذاکرات حرفهایجلسه ۹
مذاکره در شرایط سخت و بحرانیجلسه ۱۰
تکنیکهای چانهزنی پیشرفتهجلسه ۱۱
مدیریت اعتراضات و مقاومتهاجلسه ۱۲
کارگاه شبیهسازی مذاکرات واقعی گروه سوم: فروش نوین و مشتریمداری حرفهای (۱۲ ساعت)جلسه ۱۳
فروش نسل جدید (Sales 5.0)جلسه ۱۴
فروش مشاورهای و راهکارمحورجلسه ۱۵
مدیریت تجربه مشتری (CX)جلسه ۱۶
تکنیکهای متقاعدسازی و نفوذجلسه ۱۷
مدیریت مشتریان کلیدیجلسه ۱۸
کارگاه طراحی مسیر مشتری گروه چهارم: ارتباطات حرفهای و هوش هیجانی (۸ ساعت)جلسه ۱۹
ارتباطات حرفهای مدیرانجلسه ۲۰
هوش هیجانی در مدیریتجلسه ۲۱
زبان بدن و ارتباطات غیرکلامیجلسه ۲۲
مدیریت تعارض و اختلافات گروه پنجم: هوش مصنوعی و مدیریت دادهمحور (۸ ساعت)جلسه ۲۳
هوش مصنوعی برای مدیرانجلسه ۲۴
کاربرد ChatGPT در مدیریتجلسه ۲۵
تصمیمگیری مبتنی بر دادهجلسه ۲۶
داشبوردهای مدیریتی و KPIهای نوین گروه ششم: نوآوری، خلاقیت و حل مسئله (۴ ساعت)جلسه ۲۷
خلاقیت سازمانی و نوآوریجلسه ۲۸
حل مسئله و تصمیمگیری پیشرفته گروه هفتم: مدیریت عملکرد و توسعه سرمایه انسانی (۴ ساعت)جلسه ۲۹
مدیریت عملکرد و کوچینگ کارکنانجلسه ۳۰
جانشینپروری و توسعه استعدادها پروژههای عملی دوره طراحی پروژه تحول در سازمان تحلیل یک مسئله واقعی سازمان طراحی مدل بهبود فروش طراحی سیستم مشتریمداری طراحی KPIهای کلیدی تحلیل مذاکرات واقعی شرکت طراحی برنامه توسعه تیم خروجیهای مورد انتظار افزایش مهارت رهبری مدیران ارتقای قدرت مذاکره و متقاعدسازی افزایش فروش و رضایت مشتری بهبود همکاری بین واحدها توسعه تفکر استراتژیک آشنایی کاربردی با هوش مصنوعی افزایش بهرهوری سازمانی توسعه فرهنگ یادگیری و نوآوری دکتر علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مربی شرکتهای معتبر ملی و بینالمللی با بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاورهای Khooyeh.ir | Khooyeh.com | Salez.ir | Negotiation.blog.ir#دکتر_علی_خویه #مدیریت #رهبری #مذاکره #فروش #مشتری_مداری #هوش_مصنوعی #مدیریت_تحول #رهبری_چابک #نوآوری #هوش_هیجانی #توسعه_سازمانی #فروش_حرفه_ای #مذاکره_حرفه_ای #Leadership #Negotiation #Sales #AI #BusinessTransformation #CustomerExperience #StrategicManagement🟢🟢 جلسه آموزشی عارضهیابی بازاریابی و فروش## هولدینگ گروه صنعتی گلرنگ
*مربی و کوچ: دکتر علی خویه*> «بزرگترین آفت تحقیقات بازار در شرکتهای پخش، نداشتن تحقیق نیست؛ بلکه استفاده ابزاری از تحقیق برای توجیه، مقصریابی، فرار از مسئولیت و اثبات پیشفرضهای ذهنی مدیران و کارکنان است.»
دکتر علی خویی، مشاور و مدرس مدیریت، فروش، مذاکره، برند و بازاریابی مویرگی با بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی و آموزشی━━━━━━━━━━━━━━━━# ۲۰ حقیقت تلخ درباره تحقیقات بازار در شرکتهای پخش و فروش مویرگی### تحقیقات بازار انجام میشود تا مقصر پیدا شود، نه راهحلوقتی فروش افت میکند، اولین سؤال این نیست که «چه کنیم؟» بلکه این است که «کار چه کسی بوده است؟»### بسیاری از مدیران دنبال حقیقت نیستند؛ دنبال تأیید حرف خود هستندتحقیقات بازار فقط زمانی خوب است که نظر مدیر را تأیید کند.### بازار را نمیخواهیم بشناسیم؛ میخواهیم توجیه کنیمگزارشها اغلب برای توجیه شکستها نوشته میشوند.### تحقیقات بازار به قبرستان گزارشها تبدیل شده استصدها گزارش تهیه میشود اما حتی یک اقدام اجرایی از دل آن بیرون نمیآید.### ویزیتور ضعیف از تحقیقات بازار به عنوان سپر دفاعی استفاده میکندبه جای فروش، ساعتها درباره مشکلات بازار حرف میزند.### بسیاری از گزارشها حاصل حدس و گمان هستندآنچه نوشته میشود واقعیت بازار نیست؛ برداشت شخصی نویسنده است.### مشتری را نمیشنویم؛ فقط منتظر شنیدن حرف خودمان هستیمسؤالها طوری طراحی میشوند که جواب دلخواه را بگیریم.### نیازسنجی واقعی انجام نمیشودبسیاری از شرکتها هنوز نمیدانند مشتری واقعاً چه میخواهد.### تحقیقات بازار گاهی پوششی برای کمکاری استهرچه عملکرد ضعیفتر باشد، حجم گزارشها بیشتر میشود.### مدیران اتاق جلسه، جای مدیران بازار را گرفتهاندبازار را از پشت پاورپوینت نمیتوان فهمید.### آمارها گاهی آرایش میشونداعداد زیباتر از واقعیت نمایش داده میشوند.### کسی حاضر نیست حقیقت تلخ را گزارش کندچون میترسد مورد بازخواست قرار گیرد.### تحقیقات بازار بهانهای برای فرار از ویزیت مؤثر شده استگزارش نوشتن آسانتر از متقاعد کردن مشتری است.### بسیاری از مشکلاتی که به بازار نسبت داده میشود، مشکل فروشنده استضعف مذاکره را به رکود بازار ربط میدهیم.### مشتری از شرکت جلوتر حرکت میکنداما شرکت هنوز در حال تحلیل اطلاعات سال گذشته است.### تحقیقات بازار بدون اقدام، فقط اتلاف وقت سازمانی استدانستن بدون عمل هیچ ارزشی ندارد.### گاهی فروشنده دنبال مشتری نیست؛ دنبال بهانه استبهانههایی مانند قیمت، رقبا، شرایط بازار و اقتصاد.### تحقیقات بازار قربانی سیاستهای سازمانی میشودواقعیتها فدای مصلحتها میشوند.### بسیاری از شرکتها داده دارند اما بینش ندارنداطلاعات فراوان است، اما فهم بازار کم است.### بزرگترین دشمن تحقیقات بازار، ذهنیت از پیش ساخته مدیران استوقتی جواب را از قبل میدانیم، دیگر تحقیق معنایی ندارد.━━━━━━━━━━━━━━━━━━ «تحقیقات بازار قرار نیست ثابت کند شما درست میگویید؛ قرار است نشان دهد بازار چه میگوید.» «بزرگترین رقیب فروشنده در بازار، رقیب تجاری نیست؛ بهانههای ذهنی خودش است.» «وقتی ویزیتور نمیتواند مشتری را متقاعد کند، معمولاً بازار را متهم میکند.» «بازاری که خوب مطالعه شود، کمتر بهانه تولید میکند.» «بعضی گزارشهای تحقیقات بازار فقط یک هدف دارند: اثبات اینکه هیچکس مقصر نیست!» «شرکتهای موفق از تحقیقات بازار برای تصمیمگیری استفاده میکنند؛ شرکتهای ضعیف برای توجیهکردن.» «اگر خروجی تحقیقات بازار اقدام نباشد، فقط هزینه تولید کردهایم.» «بعضی افراد به دنبال کشف حقیقت نیستند؛ به دنبال پیدا کردن مدرکی برای دفاع از خود هستند.»━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Khooyeh.ir Khooyeh.com━━━━━━━━━━━━━━━━━━# منابع و مستندات علمی پیشنهادی Kotler, P., Keller, K. L. (Marketing Management) Malhotra, N. K. (Marketing Research: An Applied Orientation) Aaker, D. A. (Strategic Market Management) Churchill, G. A. (Marketing Research) Day, G. S. (Market Driven Strategy) کتابهای تخصصی دکتر علی خویه در حوزه فروش، بازاریابی مویرگی، توزیع و تحقیقات بازار
جلسه آموزشی عارضهیابی بازاریابی و فروش## هولدینگ گروه صنعتی گلرنگ *مربی و کوچ: دکتر علی خویه*> «بزرگترین آفت تحقیقات بازار در شرکتهای پخش، نداشتن تحقیق نیست؛ بلکه استفاده ابزاری از تحقیق برای توجیه، مقصریابی، فرار از مسئولیت و اثبات پیشفرضهای ذهنی مدیران و کارکنان است.» دکتر علی خویی، مشاور و مدرس مدیریت، فروش، مذاکره، برند و بازاریابی مویرگی با بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی و آموزشی━━━━━━━━━━━━━━━━# ۲۰ حقیقت تلخ درباره تحقیقات بازار در شرکتهای پخش و فروش مویرگی### تحقیقات بازار انجام میشود تا مقصر پیدا شود، نه راهحلوقتی فروش افت میکند، اولین سؤال این نیست که «چه کنیم؟» بلکه این است که «کار چه کسی بوده است؟»### بسیاری از مدیران دنبال حقیقت نیستند؛ دنبال تأیید حرف خود هستندتحقیقات بازار فقط زمانی خوب است که نظر مدیر را تأیید کند.### بازار را نمیخواهیم بشناسیم؛ میخواهیم توجیه کنیمگزارشها اغلب برای توجیه شکستها نوشته میشوند.### تحقیقات بازار به قبرستان گزارشها تبدیل شده استصدها گزارش تهیه میشود اما حتی یک اقدام اجرایی از دل آن بیرون نمیآید.### ویزیتور ضعیف از تحقیقات بازار به عنوان سپر دفاعی استفاده میکندبه جای فروش، ساعتها درباره مشکلات بازار حرف میزند.### بسیاری از گزارشها حاصل حدس و گمان هستندآنچه نوشته میشود واقعیت بازار نیست؛ برداشت شخصی نویسنده است.### مشتری را نمیشنویم؛ فقط منتظر شنیدن حرف خودمان هستیمسؤالها طوری طراحی میشوند که جواب دلخواه را بگیریم.### نیازسنجی واقعی انجام نمیشودبسیاری از شرکتها هنوز نمیدانند مشتری واقعاً چه میخواهد.### تحقیقات بازار گاهی پوششی برای کمکاری استهرچه عملکرد ضعیفتر باشد، حجم گزارشها بیشتر میشود.### مدیران اتاق جلسه، جای مدیران بازار را گرفتهاندبازار را از پشت پاورپوینت نمیتوان فهمید.### آمارها گاهی آرایش میشونداعداد زیباتر از واقعیت نمایش داده میشوند.### کسی حاضر نیست حقیقت تلخ را گزارش کندچون میترسد مورد بازخواست قرار گیرد.### تحقیقات بازار بهانهای برای فرار از ویزیت مؤثر شده استگزارش نوشتن آسانتر از متقاعد کردن مشتری است.### بسیاری از مشکلاتی که به بازار نسبت داده میشود، مشکل فروشنده استضعف مذاکره را به رکود بازار ربط میدهیم.### مشتری از شرکت جلوتر حرکت میکنداما شرکت هنوز در حال تحلیل اطلاعات سال گذشته است.### تحقیقات بازار بدون اقدام، فقط اتلاف وقت سازمانی استدانستن بدون عمل هیچ ارزشی ندارد.### گاهی فروشنده دنبال مشتری نیست؛ دنبال بهانه استبهانههایی مانند قیمت، رقبا، شرایط بازار و اقتصاد.### تحقیقات بازار قربانی سیاستهای سازمانی میشودواقعیتها فدای مصلحتها میشوند.### بسیاری از شرکتها داده دارند اما بینش ندارنداطلاعات فراوان است، اما فهم بازار کم است.### بزرگترین دشمن تحقیقات بازار، ذهنیت از پیش ساخته مدیران استوقتی جواب را از قبل میدانیم، دیگر تحقیق معنایی ندارد.━━━━━━━━━━━━━━━━━━ «تحقیقات بازار قرار نیست ثابت کند شما درست میگویید؛ قرار است نشان دهد بازار چه میگوید.» «بزرگترین رقیب فروشنده در بازار، رقیب تجاری نیست؛ بهانههای ذهنی خودش است.» «وقتی ویزیتور نمیتواند مشتری را متقاعد کند، معمولاً بازار را متهم میکند.» «بازاری که خوب مطالعه شود، کمتر بهانه تولید میکند.» «بعضی گزارشهای تحقیقات بازار فقط یک هدف دارند: اثبات اینکه هیچکس مقصر نیست!» «شرکتهای موفق از تحقیقات بازار برای تصمیمگیری استفاده میکنند؛ شرکتهای ضعیف برای توجیهکردن.» «اگر خروجی تحقیقات بازار اقدام نباشد، فقط هزینه تولید کردهایم.» «بعضی افراد به دنبال کشف حقیقت نیستند؛ به دنبال پیدا کردن مدرکی برای دفاع از خود هستند.»━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Khooyeh.ir Khooyeh.com━━━━━━━━━━━━━━━━━━# منابع و مستندات علمی پیشنهادی Kotler, P., Keller, K. L. (Marketing Management) Malhotra, N. K. (Marketing Research: An Applied Orientation) Aaker, D. A. (Strategic Market Management) Churchill, G. A. (Marketing Research) Day, G. S. (Market Driven Strategy) کتابهای تخصصی دکتر علی خویه در حوزه فروش، بازاریابی مویرگی، توزیع و تحقیقات بازارآکادمی مذاکره ایران | آکادمی فروش ایران | مدرسه فروش ایران
دکتر علی خویه
مدرس، مشاور، سخنران و کوچ بازاریابی، فروش، مذاکره، برندینگ و هوش مصنوعی در کسبوکار
۱۰ تکنیک طلایی تنظیم پرامپتهای حرفهای در هوش مصنوعی
۱. نقش تعیین کنید
به جای اینکه بگویید: «برای من برنامه فروش بنویس»بگویید: «در نقش یک مشاور ارشد فروش FMCG با ۲۰ سال سابقه، برنامه افزایش فروش فروشگاههای زنجیرهای را طراحی کن.»
۲. هدف را شفاف بگویید
«درباره بازاریابی توضیح بده» «۵ راهکار عملی افزایش سهم بازار برند مواد غذایی در فروشگاههای زنجیرهای ایران ارائه کن.»
۳. مخاطب را مشخص کنید
«این متن برای مدیرعامل شرکت پخش نوشته شود.» «این محتوا برای کارشناسان فروش تازهکار تهیه شود.»
۴. فرمت خروجی را تعیین کنید
«خروجی را در قالب جدول ارائه کن.» «۱۰ نکته کوتاه برای اسلاید پاورپوینت بنویس.»
۵. محدودیت تعریف کنید
«در کمتر از ۳۰۰ کلمه پاسخ بده.» «فقط راهکارهای کمهزینه ارائه کن.»
۶. مثال بخواهید
«برای هر راهکار یک مثال واقعی از بازار ایران بزن.»
۷. از هوش مصنوعی بخواهید انتقاد کند
«نقاط ضعف این استراتژی را شناسایی کن.»این یکی از قدرتمندترین پرامپتهای مدیریتی است.
۸. از روش گامبهگام استفاده کنید
«ابتدا تحلیل کن، سپس راهکار بده، سپس برنامه اجرایی ۹۰ روزه طراحی کن.»
۹. اطلاعات اولیه بدهید
هرچه اطلاعات بیشتر بدهید، خروجی بهتر میشود. نوع صنعت اندازه شرکت بودجه رقبا بازار هدف
۱۰. از هوش مصنوعی بخواهید سوال بپرسد
پرامپت حرفهای: «قبل از ارائه پاسخ، ۵ سوال کلیدی از من بپرس تا بهترین راهکار را ارائه دهی.»
فرمول طلایی دکتر علی خویه برای پرامپتنویسی
نقش + هدف + مخاطب + شرایط + محدودیت + فرمت خروجی + مثالمثال:«در نقش یک مشاور ارشد فروش و بازاریابی FMCG، برای یک شرکت پخش مواد غذایی در ایران که با کاهش فروش مواجه شده است، یک برنامه ۹۰ روزه افزایش فروش طراحی کن. راهکارها کمهزینه باشند، خروجی در قالب جدول ارائه شود و برای هر راهکار یک مثال واقعی ذکر شود.»
معرفی دکتر علی خویه
دکتر علی خویه، مدرس، مشاور و سخنران حوزههای فروش، بازاریابی، برندینگ، مذاکره و هوش مصنوعی در کسبوکار، دبیر علمی اجلاس سراسری دکترین نوین مدیریت بیزینس ایران و مؤلف و مترجم بیش از ۱۴ عنوان کتاب تخصصی مدیریت، فروش و بازاریابی است. Khooyeh.ir
آکادمی مذاکره ایران | آکادمی فروش ایران | مدرسه فروش ایران
«ترکیب دانش مدیریت، تجربه بازار و هوش مصنوعی برای خلق مزیت رقابتی پایدار»
دکتر علی خویه
مدرس، مشاور، سخنران و کوچ بازاریابی، فروش، مذاکره، برندینگ و هوش مصنوعی در کسبوکار
۱۰ تکنیک طلایی تنظیم پرامپتهای حرفهای در هوش مصنوعی
۱. نقش تعیین کنید
به جای اینکه بگویید:
«برای من برنامه فروش بنویس»بگویید: «در نقش یک مشاور ارشد فروش FMCG با ۲۰ سال سابقه، برنامه افزایش فروش فروشگاههای زنجیرهای را طراحی کن.»۲. هدف را شفاف بگویید
«درباره بازاریابی توضیح بده» «۵ راهکار عملی افزایش سهم بازار برند مواد غذایی در فروشگاههای زنجیرهای ایران ارائه کن.»۳. مخاطب را مشخص کنید
«این متن برای مدیرعامل شرکت پخش نوشته شود.» «این محتوا برای کارشناسان فروش تازهکار تهیه شود.»۴. فرمت خروجی را تعیین کنید
«خروجی را در قالب جدول ارائه کن.» «۱۰ نکته کوتاه برای اسلاید پاورپوینت بنویس.»۵. محدودیت تعریف کنید
«در کمتر از ۳۰۰ کلمه پاسخ بده.» «فقط راهکارهای کمهزینه ارائه کن.»۶. مثال بخواهید
«برای هر راهکار یک مثال واقعی از بازار ایران بزن.»۷. از هوش مصنوعی بخواهید انتقاد کند
«نقاط ضعف این استراتژی را شناسایی کن.»این یکی از قدرتمندترین پرامپتهای مدیریتی است.۸. از روش گامبهگام استفاده کنید
«ابتدا تحلیل کن، سپس راهکار بده، سپس برنامه اجرایی ۹۰ روزه طراحی کن.»۹. اطلاعات اولیه بدهید
هرچه اطلاعات بیشتر بدهید، خروجی بهتر میشود.
نوع صنعت اندازه شرکت بودجه رقبا بازار هدف۱۰. از هوش مصنوعی بخواهید سوال بپرسد
پرامپت حرفهای:
«قبل از ارائه پاسخ، ۵ سوال کلیدی از من بپرس تا بهترین راهکار را ارائه دهی.»فرمول طلایی دکتر علی خویه برای پرامپتنویسی
نقش + هدف + مخاطب + شرایط + محدودیت + فرمت خروجی + مثالمثال:«در نقش یک مشاور ارشد فروش و بازاریابی FMCG، برای یک شرکت پخش مواد غذایی در ایران که با کاهش فروش مواجه شده است، یک برنامه ۹۰ روزه افزایش فروش طراحی کن. راهکارها کمهزینه باشند، خروجی در قالب جدول ارائه شود و برای هر راهکار یک مثال واقعی ذکر شود.»
معرفی دکتر علی خویه
دکتر علی خویه، مدرس، مشاور و سخنران حوزههای فروش، بازاریابی، برندینگ، مذاکره و هوش مصنوعی در کسبوکار، دبیر علمی اجلاس سراسری دکترین نوین مدیریت بیزینس ایران و مؤلف و مترجم بیش از ۱۴ عنوان کتاب تخصصی مدیریت، فروش و بازاریابی است.
Khooyeh.irآکادمی مذاکره ایران | آکادمی فروش ایران | مدرسه فروش ایران
«ترکیب دانش مدیریت، تجربه بازار و هوش مصنوعی برای خلق مزیت رقابتی پایدار»