د
بازارسال شده از
️ عضو کانال دکتر محمود محمدیان در "بله" شویدکانالی که لینک آن را در دسترس قرار دادیم، متعلق به دکتر محمود محمدیان عضو هیئت علمی دانشگاه علامه طباطبایی است. صفحه اینستاگرامی ایشان با بیش از هفتاد هزار فالور از دسترس خارج شد و هنور نتوانسته ایم آن را برگردانیم. تا اطلاع ثانوی در کانال زیر فعالیت آموزشی خود را دنبال می کنند. علاقه مندان می توانند این کانال را دنبال کنند.
لینک کانالble.ir/join/4JuAoFSQGYble.ir/join/4JuAoFSQGY.
الگوهای رفتاری برندها در هنگامه بحران اگر برای بازاریابی در شرایط عادی، استعاره های مختلفی قائل باشیم ، بازاریابی در بحران، قطعا تلاش برای «ماندن و ماندگار شدن» است.روانشناسی حافظه مصرف کننده ، به ما میگوید انسانها وقایع را نه بر اساس طول زمانی آنها، بلکه بر اساس «اوج» و «پایان» احساسی شان به یاد میآورند (قانون اوج-پایان).
در روزهای ابهام و جنگ ، هر برخورد کوچک برند با مشتری، یک «لحظه ناب و خاص» است که میتواند به یک جراحت عمیق یا یک پیوند و وفاداری ابدی تبدیل شود.
برندهای هوشمند میدانند که سرمایه اصلی آنها در پسابحران، نه سود حاصل از افزایش های هیجانی و فراتر از سطح تورم قیمتهاست بلکه «حافظه عاطفی» مشتری است.
وقتی برندی در میانه تنگنا، به جای تمرکز صرف بر منافع خودش، به «سهولت دسترسی» و «انصاف در قیمتگذاری» هم توجه می کند، در واقع در حال خرید معتبرترین بیمه عمر برای کسب و کار خودش است.
در سال های آتی، مشتریان صرفا به دنبال برندهایی نخواهند بود که فقط بهترین محصول را دارند، آنها به دنبال برندهایی میگردند که در روزهای سخت، «انسانتر» رفتار کردند.
وفاداری مشتری ، پاداش شجاعتی است که یک برند در زمانه استیصال مشتری از خود نشان میدهد.
افزایش قیمتها در این روزها یک انتخاب نیست یک اجبار است اما افزایش های هیجانی و فراتر از واقعیت بازار نابخشودنیست
مردم به الگوهای رفتاری برندها توجه می کنند
@drmohammadian_official
۹۱۱
آنچه نادیدنیست آن بینی همیشه در هر حادثه ای ، در هر شکست یا پیروزی تماشاگران بسیاری هستند که فقط آنچه هست را می بینند همان چیزی که در نگاه اول عیان است اما در این میان آدم هایی هم هستند که به جای سطح به لایه های پنهان ماجرا خیره می شوند
آنها صدای ضعیف اتفاقاتی را می شنوند که دیگران از کنارش با بی تفاوتی می گذرند آنها در قلب هر بحران درسی را می خوانند که برای دیگران ناخواناست
این تفاوت نگاه , موهبتی است که از خوب دیدن آغاز می شود
شاید بخشی از هنر اصلی کسب و کار و کارآفرینی این باشد که نگذاریم در غوغای بحران ها نگاهمان اسیر سطح سرد اتفاقات شود و یاس و ناامیدی بر ما فائق شود
چرا که در کسب و کار کسی پیروز می شود که صبور باشد و به دنبال دیدن چیزهایی باشد که دیگران نمی بینند.
اگه الان حالت خوب نیست . بردبار باش . کسب وکاری رو که با زحمت ساختی راحت رهاش نکن.
@drmohammadian_official
۱۰
گفتگو ، مقدمه تحول در کار قدیمیا می گفتن با حلوا حلوا دهن شیرین نمیشه ، که البته ممکنه در بعضی جاها مصداق داشته باشه اما توی کسب و کار ،عین جنگ ایجاد گفتمان در شرکت قبل از انجام هر گونه تغییری لازمه یعنی قبل از این که بخوای تحولی رو تو سازمانت به وجود بیاری باید در موردش حرف بزنی و ذهن ها رو آماده کنی
دقیقا عین کشورها که قبل از آغاز نبردها باید ذهن جامعه آماده بشه در کسب وکار هم باید ذهن کارکنان را با خودمون همراه کنیم
به همین دلیل اگه می خوایم اقداماتمون تو سازمان با موفقیت همراه بشه باید شروع کنیم در موردش گفتگو کنیم
بسیاری از تحولات و حتی استراتژی ها در شرکت ناکام می مونه چون تازه پس از طراحی و تا حدودی اجرا کردن استراتژی به فکر ایجاد ارتباط و گفتگو در مورد آن با بدنه می افتیم
شما چقدر با کارکنان در مورد اهداف و برنامه هاتون حرف می زنید؟
@drmohammadian_official
۴۱۱
ما قضاوت میشیم تو این روزای سخت خیلی از شرکتها به خاطر تعدیل نیروی انسانیشون شروع کردن به کاهش خدمات و سرویس دهی و فکر می کنن مشتری ها این رفتارها به چشمشون نمی یاد غافل از این که در بحث رفتار مصرف کننده به یک موضوعات ظریف از مشتریان اشاره میشه که آدم باورش نمیشه بتونه این قدر تو موفقیت یا شکست کسب و کار موثر باشه چند روز پیش در مورد رفتار مصرفکننده صحبت میکردم و مثل دفعات قبل به یک حقیقت تلخ اشاره کردم و اون این بود که همیشه در قضاوت مشتریان دلایلی پنهان است.
تصور کن وارد رستورانی میشوی با دکور شیک و بوهای دلپذیر. سریع فکر میکنی غذا هم حتماً عالی است. یا وقتی پزشک با اعتمادبهنفس و ظاهر آراسته صحبت میکند، فکر میکنی حتماً باسواد و متخصص است.
این اثر هالهای است؛ ذهن ما اولین برداشت مثبت یا منفی را میگیرد و همان را به کل تصویر تعمیم میدهد.
اگر هالهای مثبت بسازی، کل برندت برق میزند. اگر منفی باشد، حتی بهترین خدمات هم بیارزش به نظر میآید.
این روزها در بازار ابهام و تردید، مشتری دنبال نشانههای اعتماد است. پس باید در یک ویژگی خاص درخشش داشته باشی تا در خاطرههایش بدرخشی.
یادت باشد، اگر برای برندت هاله نسازی، یک اشتباه کوچک کافی است تا سایهای تاریک بر سر راهت بیفتد.
حالا فکر کن: اولین چیزی که مشتری میبیند، چه پیامی برای مغزش دارد؟
آیا تو را در کنار اعتماد و درخشش میبیند، یا تاریکی و بیتوجهی؟
این روزهای سخت می گذره اما آثار رفتار ما سال ها در ذهن مشتریان می مونه
@drmohammadian_official
۷۸
قربانی کردن می دونم که خیلی از کارآفرین های بخش خصوصی برخلاف میلشون مجبور شدن در جنگ اخیر تغدادی از کارکنانشون رو کنار بزارن تا بتونن بمونن و حقوق بقیه رو پرداخت کنن اما یه چیزی یادمون باشه اگر این تعدیل فقط در مورد نیروی انسانی اعمال شده باشه و در سایر حوزه های فعالیتشون به تناسب اعمال نشده باشه راه به جایی نمی بره قدر مسلم با توجه به از دست رفتن بسیاری از صنایع زیربنایی و عوامل دیگر ، یکی از حوزه هایی که به شدت باید مورد تعدیل قرار بگیره تنوع محصولات تولیدی است
شرکتها باید برخی از سبد محصولات تولیدی خودشون رو کاهش بدن تا بتونن تمرکز کنن روی محصولات با اولویت بالاتر
آیا شما به استراتژی های محصولیتون در هفته های اخیر توجه داشتید
@drmohammadian_official
دکتر محمود محمدیان
۳۶
تنوع یا عدم تنوع ! مساله این است بعضیا فکر می کنن هرچه لیست خدمات یا محصولات طولانیتر باشه، شانس فروش بالاتر میره . البته ممکنه بعضی مواقع این اتفاق بیفته اما روانشناسی مصرف کننده برخی اوقات چیز دیگری میگه واقعیت این است که وقتی گزینهها را از حد مشخصی فراتر میبرید، به جای «حق انتخاب»، به مشتری «اضطراب انتخاب» هدیه میدهید!
در دنیای مارکتینگ پدیدهای داریم به نام «پارادوکس انتخاب». مغز ما برای پردازش اطلاعات انرژی مصرف میکنه و وقتی با حجم زیادی از گزینههای مشابه روبرو میشه، دچار «فلج تحلیلی» میشه.
در این لحظه، ترس مشتری از این که «نکند انتخاب اشتباهی بکنم» ، از لذت خرید پیشی میگیره در نتیجه مشتری با جمله معروف "بذار بیشتر فکر کنم" از شما خداحافظی میکنه و احتمالا دیگه برنمیگرده.
اگر به برندهای پیشرو توجه کنید، متوجه می شید که آنها اغلب بار سنگین تصمیم گیری را از دوش شما برمیدارند و «اعتماد» را جایگزین می کنند
شما از آنها خرید میکنید چون آنها مسیر را برایتان ساده کردهاند.
به عنوان یک مشاور کسب وکار به کارآفرین ها می گم وظیفه شما این نیست که تمام کارهایی که بلد هستید را به رخ مشتری بکشید؛ وظیفه اصلی شما «مهندسی انتخاب مشتری» است. مشتری امروز به دنبال انتخابهای بیشتر نیست، او به دنبال «اطمینان از انتخاب درست» در کمترین زمان ممکن است.
اگر نرخ تبدیل فروشتان پایین است، شاید مشکل از کیفیت کارتان نباشد؛ شاید دارید بیش از حد به مشتری «حق انتخاب» میدهید و او را غرق در تردید میکنید.
منو روکوچک کنید@drmohammadian_official
دکتر محمود محمدیان
۱۴
مدیریت کسب وکار در غبار «ابهام» اگر این روزها احساس میکنید بازار در بهت و سکوتی عجیب فرو رفته، باید بدانید که این فقط یک سانحه اقتصادی ساده نیست؛ در واقع ما با یک پدیده روانی جمعی روبرو هستیم.از منظر علم رفتار مصرف کننده ، وقتی بهت و ابهام از حد مشخصی فراتر میرود، ذهن مردم روی حالت «صرفهجویی در انرژی» قرار میگیرد زیرا مشتری شما خسته است، نه لزوما به خاطر مسایل مالی، بلکه به خاطر بار روانی سنگینی که ناشی از «ندانستن فردا» ست.
در فضای مهآلود ابهام، ذهن انسان دچار نوعی انجماد میشود. وقتی نمیدانیم فردا چه شکلی است، مغز فرمان میدهد که «دست به هیچچیز نزن!». در واقع فرد در حال محافظت از باقیمانده امنیت روانی خودش است. او از خود میپرسد: «اگر امروز انتخاب کنم و فردا همهچیز تغییر کند چه؟» و همین سوال ساده، ترمز تمام فعالیتهای اقتصادی او میشود.
حالا در این فضای مهآلود، نقش ما به عنوان صاحب کسب وکار چیست؟
واقعیت این است که در این وضعیت، استراتژی ما باید از «فروش کالا» به «ترمیم امنیت» تغییر کند. مشتری امروز بیش از آنکه به محصول ما نیاز داشته باشد، به یک «لنگر ثبات» نیاز دارد. او به دنبال برندی میگردد که برخلاف دنیای بیرون، قابل پیشبینی، شفاف و آرام باشد.
چطور میتوانیم در این شرایط، یخ رابطه مشتری با بازار را باز کنیم؟
اول از همه، باید لحن برندمان را تغییر دهیم. الان وقت تبلیغات پرفشار و فریادهای «فقط امروز فرصت دارید» نیست. این کار فقط استرس مشتری را بیشتر میکند. به جای آن، باید نقش یک همراه صبور را بازی کنیم. نشان دهید که شرایط او را میفهمید. بگذارید مشتری حس کند که بیزنس شما، پناهگاهی است که در آن خبری از آشفتگی بیرون نیست.
دوم اینکه باید " فرآیند تصمیمگیری را تا حد ممکن ساده کنید " ذهن خسته، از انتخابهای پیچیده فرار میکند. هر چقدر مسیر خرید را کوتاه ، شفاف و کمریسکتر کنید، احتمال عبور مشتری از سد ابهام بیشتر میشود. ارائه ضمانتهای محکم و قیمتهای شفاف، در واقع «فروش آرامش» است، نه فقط کالا.
و در نهایت، فراموش نکنید که «قطعیتهای کوچک» معجزه میکنند. وقتی کل دنیا در ابهام است، شما روی جزییات قطعی تمرکز کنید. اینها همان چراغهای کوچکی هستند که مسیر را در مه برای مشتری روشن میکنند.
بیزنسهایی که در روزهای ابهام و خستگی، کنار مردم میمانند و به جای اضافه کردن به استرس جامعه، باری از دوش روان مشتری برمیدارند، همانهایی هستند که ریشههایشان در بازار عمیقتر میشود و در حافظه مشتری می مانند.
@drmohammadian_official
۱۲۲۰
ریسک تک کاناله بودن کم نبودن و نیستن شرکتهای کوچک و بزرگی که تمام تخم مرغاشونو تو سبد یک سوشیال یا یک کانال گذاشته بودن و خیلی هم موفق بودن و ناگهان با از دست رفتن اون تک کانال بخش زیادی از فروششون از دست رفتمثلا کل ابزار تبلیغاتیشون فقط متمرکز بر اینستاگرام بود و ناگهان با قطع اینترنت بین الملل همه ارتباطشان و به تبع اون فروششون فرو ریخت
یادمون باشه تمرکز تبلیغات و یا فروش در تمام دنیا صرفا بر روی یک کانال یا تاچ پوینت حتما پرریسک است
بخشی از معنای تعادل راهبردی در تبلیغات و فروش ناظر بر اینموضوع است
@drmohammadian_official
۳۶۱۳
کیفیت سود شرکتها این روزها که کم کم داریم به زمان مجامع شرکتها نزدیک میشیم بحثهای مالی به تدریج رونق می گیره و تبدیل به دغدغه همکانی میشه طبیعتا مصلحت برخی شرکتها در اینه که هر طور شده در صورتهای مالیشون سودی نشون بدن
خب خیلیا می فهمن که این سود ، سود واهی و بی کیفیتیه و فقط برای مدیریت شرایط ارایه میشه
سال گذشته در جلسه مجمعی شرکت داشتم یکی از اعضا که تحصیلات شیمی داشت به شوخی برگشت به شرکت گفتش که این سودی که شما نشون دادید بیشتر “ سود سوزآوره “
حقیقتش اینه که کیفیت فقط منحصر به محصولات شرکت نمیشه و حتی سود شرکت هم باید سود کیفی باشه
@drmohammadian_official
۳۱۴