قلق‌باز | قلق شماره سه از خوش‌وبش: گوش دادن فعال (Active Listening)
یکی از رایج‌ترین اشتباهات فروشنده‌ها این نیست که زیاد صحبت می‌کنند؛این است که زود نتیجه‌گیری می‌کنند.
گاهی مشتری فقط یک جمله می‌گوید، اما پشت همان یک جمله، یک نیاز یا مسئله کاملاً متفاوت پنهان شده است.
در نمایشگاه، ممکن است دو دقیقه گوش دادن، ارزشمندتر از بیست دقیقه معرفی محصول باشد.
در این مقاله از «گوش دادن فعال» گفتیم؛ از اینکه چطور با چند سؤال درست، گوش دادن واقعی و کمی صبر، به جای حدس زدن نیاز مشتری، آن را بهتر بفهمیم.
و البته یک بخش مهم دیگر:اگر کسی از همین تکنیک برای گرفتن اطلاعات بیشتر از شما استفاده کرد، چطور متوجه شویم؟
اگر در فروش، مذاکره یا ارتباط با مشتری فعالیت دارید، این مقاله را از دست ندهید.
مطالعه مقاله در سایت@enayatibidgoli#قلق_باز
یکی از رایج‌ترین اشتباهات فروشنده‌ها این نیست که زیاد صحبت می‌کنند؛این است که زود نتیجه‌گیری می‌کنند.
گاهی مشتری فقط یک جمله می‌گوید، اما پشت همان یک جمله، یک نیاز یا مسئله کاملاً متفاوت پنهان شده است.
در نمایشگاه، ممکن است دو دقیقه گوش دادن، ارزشمندتر از بیست دقیقه معرفی محصول باشد.
در این مقاله از «گوش دادن فعال» گفتیم؛ از اینکه چطور با چند سؤال درست، گوش دادن واقعی و کمی صبر، به جای حدس زدن نیاز مشتری، آن را بهتر بفهمیم.
و البته یک بخش مهم دیگر:اگر کسی از همین تکنیک برای گرفتن اطلاعات بیشتر از شما استفاده کرد، چطور متوجه شویم؟
اگر در فروش، مذاکره یا ارتباط با مشتری فعالیت دارید، این مقاله را از دست ندهید. مطالعه مقاله در سایت@enayatibidgoli#قلق_باز۳
۲خاطرات یک نمایشگاهی | شماره شانزده
صبح روز اول یکی از نمایشگاه‌های تهران بود.هنوز بازدیدکننده‌ها جدی وارد سالن نشده بودند و بیشتر غرفه‌ها داشتند آخرین کارهایشان را انجام می‌دادند.داخل یکی از غرفه‌ها، مدیر فروش مجموعه داشت با نیروهایش صحبت می‌کرد.یکی از بچه‌ها پرسید:«اگه مشتری قیمت خواست، چی بگیم؟»یکی دیگر گفت:«مشتری‌های قدیمی رو کی تحویل بگیره؟»یکی پرسید:«اگه کسی برای نمایندگی اومد چی؟»مدیر فروش چند لحظه نگاهشان کرد و گفت:«حالا نمایشگاه شروع بشه، خودتون بلدید دیگه؛ هرکسی اومد ببینید چی می‌خواد.»جمله خیلی ساده‌ای بود، ولی برای من آشنا بود.چند ساعت بعد، غرفه شلوغ شد.یک مشتری قدیمی وارد شد و چند دقیقه کسی متوجهش نشد.دو نفر هم‌زمان رفتند سراغ یک بازدیدکننده.یک نفر درباره قیمت چیزی گفت و چند دقیقه بعد، همکارش قیمت دیگری اعلام کرد.حتی برای بعضی از سؤال‌ها، بازدیدکننده را از یک نفر به نفر دیگر پاس می‌دادند.مشکل این نبود که نیروهایشان ضعیف بودند.اتفاقاً بیشترشان فروشنده‌های باتجربه‌ای بودند.مشکل این بود که یک تیم فروش خوب، بدون برنامه وارد یک موقعیت متفاوت شده بود.نمایشگاه با یک روز عادی شرکت فرق دارد.در چند ساعت ممکن است مشتری قدیمی، مشتری جدید، تأمین‌کننده، رقیب، نماینده فروش و یک خریدار جدی تقریباً هم‌زمان وارد غرفه شوند.اگر از قبل معلوم نباشد چه کسی مسئول چه کاری است، بخشی از فرصت‌ها وسط همان شلوغی گم می‌شوند.این را مخصوص مدیران فروش و صاحبان برند می‌گویم:قبل از اینکه درهای نمایشگاه باز شود، فقط غرفه‌تان نباید آماده باشد؛ آدم‌های داخل غرفه هم باید بدانند قرار است چه نقشی بازی کنند.تیمی که قبل از نمایشگاه نقش‌هایش را مشخص نکرده، وسط شلوغی نمایشگاه تازه شروع می‌کند به پیدا کردن خودش.
اگر فکر می‌کنید این تجربه می‌تواند به درد دوستی بخورد که در نمایشگاه‌ها حضور پیدا می‌کند، غرفه‌دار است، فروشنده است یا مغازه دارد، برایش ارسال کنید.
کسب‌وکارتون کوک باشه وتنتون سازبرند باشید@enayatibidgoli#خاطرات_یک_نمایشگاهیشماره شانزدهم
صبح روز اول یکی از نمایشگاه‌های تهران بود.هنوز بازدیدکننده‌ها جدی وارد سالن نشده بودند و بیشتر غرفه‌ها داشتند آخرین کارهایشان را انجام می‌دادند.داخل یکی از غرفه‌ها، مدیر فروش مجموعه داشت با نیروهایش صحبت می‌کرد.یکی از بچه‌ها پرسید:«اگه مشتری قیمت خواست، چی بگیم؟»یکی دیگر گفت:«مشتری‌های قدیمی رو کی تحویل بگیره؟»یکی پرسید:«اگه کسی برای نمایندگی اومد چی؟»مدیر فروش چند لحظه نگاهشان کرد و گفت:«حالا نمایشگاه شروع بشه، خودتون بلدید دیگه؛ هرکسی اومد ببینید چی می‌خواد.»جمله خیلی ساده‌ای بود، ولی برای من آشنا بود.چند ساعت بعد، غرفه شلوغ شد.یک مشتری قدیمی وارد شد و چند دقیقه کسی متوجهش نشد.دو نفر هم‌زمان رفتند سراغ یک بازدیدکننده.یک نفر درباره قیمت چیزی گفت و چند دقیقه بعد، همکارش قیمت دیگری اعلام کرد.حتی برای بعضی از سؤال‌ها، بازدیدکننده را از یک نفر به نفر دیگر پاس می‌دادند.مشکل این نبود که نیروهایشان ضعیف بودند.اتفاقاً بیشترشان فروشنده‌های باتجربه‌ای بودند.مشکل این بود که یک تیم فروش خوب، بدون برنامه وارد یک موقعیت متفاوت شده بود.نمایشگاه با یک روز عادی شرکت فرق دارد.در چند ساعت ممکن است مشتری قدیمی، مشتری جدید، تأمین‌کننده، رقیب، نماینده فروش و یک خریدار جدی تقریباً هم‌زمان وارد غرفه شوند.اگر از قبل معلوم نباشد چه کسی مسئول چه کاری است، بخشی از فرصت‌ها وسط همان شلوغی گم می‌شوند.این را مخصوص مدیران فروش و صاحبان برند می‌گویم:قبل از اینکه درهای نمایشگاه باز شود، فقط غرفه‌تان نباید آماده باشد؛ آدم‌های داخل غرفه هم باید بدانند قرار است چه نقشی بازی کنند.تیمی که قبل از نمایشگاه نقش‌هایش را مشخص نکرده، وسط شلوغی نمایشگاه تازه شروع می‌کند به پیدا کردن خودش.
اگر فکر می‌کنید این تجربه می‌تواند به درد دوستی بخورد که در نمایشگاه‌ها حضور پیدا می‌کند، غرفه‌دار است، فروشنده است یا مغازه دارد، برایش ارسال کنید.
کسب‌وکارتون کوک باشه وتنتون سازبرند باشید@enayatibidgoli#خاطرات_یک_نمایشگاهیشماره شانزدهم
۳
بازاریابی و فروش محصول؛ چه روش‌هایی واقعاً جواب می‌دهند؟داشتن یک محصول خوب، به‌تنهایی تضمین‌کننده فروش نیست.مهم این است که بدانیم چطور محصولمان را به مخاطب درست معرفی کنیم و چگونه او را به خرید نزدیک کنیم.
در این مقاله به زبان ساده و کاربردی بررسی کرده‌ایم:
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ بازاریابی چطور به افزایش فروش کمک می‌کند؟ چه روش‌هایی برای بازاریابی محصول وجود دارد؟ نمایشگاه‌ها چه نقشی در معرفی و فروش محصولات دارند؟ فروش حضوری، مستقیم و آنلاین چه تفاوت‌هایی دارند؟ آیا استفاده از چند روش بازاریابی و فروش در کنار هم می‌تواند نتیجه بهتری ایجاد کند؟اگر به دنبال افزایش فروش و انتخاب روش مناسب برای معرفی محصولتان هستید، این مقاله را از دست ندهید.
مطالعه مقاله در وب‌سایت #مقاله@enayatibidgoli
۴
پنج‌شنبه‌های مفید | معرفی کتاب برای مدیرانگاهی مشکل ما این نیست که کارهای زیادی برای انجام دادن داریم؛مشکل این است که برای چیزهای زیادی، بیش از حدِ لازم وقت و انرژی می‌گذاریم.
کتاب «اصل‌گرایی» اثر گرگ مک‌کیون درباره همین موضوع است؛ اینکه به‌جای تلاش برای انجام همه کارها، یاد بگیریم مهم‌ترین کارها را تشخیص دهیم و انرژی خود را روی همان‌ها متمرکز کنیم.
اصل‌گرایی یعنی انتخاب آگاهانه یعنی یاد بگیریم به بعضی درخواست‌ها «نه» بگوییم یعنی به‌جای بیشتر انجام دادن، روی کارهای درست تمرکز کنیم و فرعیات را کنار بگذاریم تا برای چیزهای مهم‌تر وقت داشته باشیم. یک ایده کلیدی کتاب:همه کارها به یک اندازه مهم نیستند؛ اگر قرار باشد به همه‌چیز «بله» بگوییم، در نهایت برای کارهای واقعاً مهم زمان و انرژی کافی نخواهیم داشت. سه درس مدیریتی از کتاب:• هر فرصتی، لزوماً فرصت مناسبی برای شما نیست.• حذف کردن کارهای کم‌اهمیت، به اندازه انجام دادن کارهای مهم ارزش دارد.• تمرکز یعنی آگاهانه تصمیم بگیریم *چه کاری را انجام ندهیم. مناسب برای:*مدیران، کارآفرینان و افرادی که احساس می‌کنند درگیر کارهای زیادی هستند اما برای اولویت‌های اصلی خود زمان کافی ندارند. توصیه ما:اگر گاهی احساس می‌کنید سرتان شلوغ است اما کارهای مهمتان پیش نمی‌رود، شاید وقت آن رسیده باشد که به‌جای اضافه کردن کارهای بیشتر، بعضی از کارهای غیرضروری را حذف کنید.گاهی برای اینکه بیشتر پیش برویم، لازم نیست کار بیشتری انجام دهیم؛
باید یاد بگیریم چه چیزهایی را رها کنیم.
@enayatibidgoli#معرفی_کتاب#پنج_شنبه_های_مفید
۴
گاهی چیزی که از دور ترسناک به نظر می‌رسد، آن‌قدرها هم که فکر می‌کنیم خطرناک نیست!
در مدیریت، قبل از اینکه از یک موقعیت، یک رقیب یا یک چالش بترسیم، بهتر است کمی دقیق‌تر نگاه کنیم.شاید مسئله، آن چیزی نباشد که در نگاه اول تصور می‌کنیم.
یک نکته ساده اما مهم برای مدیران:همیشه ظاهر ماجرا، تمام واقعیت نیست.
با آرزوی بهترین‌ها در هفته جاری
@enayatibidgoli#حکایت_مدیریتی_هفته
در مدیریت، قبل از اینکه از یک موقعیت، یک رقیب یا یک چالش بترسیم، بهتر است کمی دقیق‌تر نگاه کنیم.شاید مسئله، آن چیزی نباشد که در نگاه اول تصور می‌کنیم.
یک نکته ساده اما مهم برای مدیران:همیشه ظاهر ماجرا، تمام واقعیت نیست.
با آرزوی بهترین‌ها در هفته جاری
@enayatibidgoli#حکایت_مدیریتی_هفته
۳۳۱
قلق‌باز | قلق شماره سه از دودوتا چهارتا: مذاکره اصولی (Principled Negotiation)
خیلی وقت‌ها مذاکره از جایی سخت می‌شود که هر دو طرف فقط روی خواسته خودشان پافشاری می‌کنند:«تخفیف بیشتری می‌خواهم.»«امکان تخفیف بیشتر نداریم.»
اما پشت هر خواسته، معمولاً یک منفعت یا نگرانی واقعی وجود دارد.
در این مقاله با مفهوم مذاکره اصولی (Principled Negotiation) آشنا می‌شویم؛ روشی که به‌جای تمرکز صرف بر موضع‌ها، روی منافع واقعی، گزینه‌های مختلف و معیارهای عینی تمرکز می‌کند.
در مقاله، با مثال‌هایی از فروش، مذاکرات نمایشگاهی و موقعیت‌های واقعی کسب‌وکار می‌بینیم چطور می‌توان یک بن‌بست را به فرصتی برای پیدا کردن راه‌حل تبدیل کرد.
آیا همیشه برای رسیدن به توافق، باید از خواسته خود کوتاه بیاییم؟در این مقاله ببینید چطور می‌توان راه‌های دیگری برای رسیدن به توافق پیدا کرد.
مطالعه مقاله در سایت
https://enayatibidgoli.com/#قلق_باز
خیلی وقت‌ها مذاکره از جایی سخت می‌شود که هر دو طرف فقط روی خواسته خودشان پافشاری می‌کنند:«تخفیف بیشتری می‌خواهم.»«امکان تخفیف بیشتر نداریم.»
اما پشت هر خواسته، معمولاً یک منفعت یا نگرانی واقعی وجود دارد.
در این مقاله با مفهوم مذاکره اصولی (Principled Negotiation) آشنا می‌شویم؛ روشی که به‌جای تمرکز صرف بر موضع‌ها، روی منافع واقعی، گزینه‌های مختلف و معیارهای عینی تمرکز می‌کند.
در مقاله، با مثال‌هایی از فروش، مذاکرات نمایشگاهی و موقعیت‌های واقعی کسب‌وکار می‌بینیم چطور می‌توان یک بن‌بست را به فرصتی برای پیدا کردن راه‌حل تبدیل کرد.
آیا همیشه برای رسیدن به توافق، باید از خواسته خود کوتاه بیاییم؟در این مقاله ببینید چطور می‌توان راه‌های دیگری برای رسیدن به توافق پیدا کرد.
مطالعه مقاله در سایتhttps://enayatibidgoli.com/#قلق_باز
۴
۵خاطرات یک نمایشگاهی | شماره هفده
یکی از دوستانم که صاحب یک برند بود، سال‌ها پیش در یکی از نمایشگاه‌ها غرفه داشت.روز اول که رفتم دیدنش، تقریباً همه‌جا خودش بود.مشتری وارد می‌شد، خودش می‌رفت استقبال.کسی سؤال فنی داشت، خودش جواب می‌داد.مشتری قدیمی می‌آمد، خودش می‌نشست پشت میز.برای قیمت، تخفیف، پذیرایی، چیدمان محصول، حتی بعضی وقت‌ها پیدا کردن کاتالوگ هم صداش می‌کردند.از آن مدیرهایی بود که فکر می‌کرد اگر خودش بالای سر همه‌چیز نباشد، شاید کار درست پیش نرود.آخر روز هنوز با انرژی می‌گفت:«نمایشگاهه دیگه، این چند روز باید صد خودمون رو بذاریم.»روز دوم دوباره رفتم غرفه.این بار صداش گرفته بود.واقعاً به سختی حرف می‌زد.نشسته بود گوشه غرفه و هر چند دقیقه یک نفر می‌آمد سراغش:«فلانی اومده.»«این مشتری قیمت می‌خواد.»«برای تخفیف چی بگیم؟»«این آقا می‌خواد با مدیر صحبت کنه.»یک جایی با خنده گفت:«من دیگه صدام درنمیاد.»اما مسئله فقط صدایش نبود.هنوز دو سه روز دیگر از نمایشگاه مانده بود و کسی که باید برای مهم‌ترین مشتری‌ها، مذاکرات حساس و تصمیم‌های اصلی انرژی داشته باشد، بخش زیادی از توانش را همان روز اول خرج کرده بود.این اتفاق را بعدها در غرفه‌های زیادی دیدم.بعضی مدیرها تصور می‌کنند حضور مؤثر یعنی درگیر بودن با همه‌چیز.در صورتی که مدیر برند قرار نیست جای همه آدم‌های غرفه کار کند.قرار است جایی وارد شود که حضورش واقعاً ارزش ایجاد می‌کند.خصوصاً در نمایشگاهی که چند روز ادامه دارد، انرژی مدیر هم مثل هر منبع دیگری باید مدیریت شود.مدیر خوب در نمایشگاه کسی نیست که روز اول همه‌جا باشد؛ کسی است که روز آخر هم برای مهم‌ترین مذاکره‌اش انرژی داشته باشد.
اگر فکر می‌کنید این تجربه می‌تواند به درد دوستی بخورد که در نمایشگاه‌ها حضور پیدا می‌کند، غرفه‌دار است، فروشنده است یا مغازه دارد، برایش ارسال کنید.
کسب‌وکارتون کوک باشه وتنتون سازبرند باشید@enayatibidgoli#خاطرات_یک_نمایشگاهیشماره هفده
یکی از دوستانم که صاحب یک برند بود، سال‌ها پیش در یکی از نمایشگاه‌ها غرفه داشت.روز اول که رفتم دیدنش، تقریباً همه‌جا خودش بود.مشتری وارد می‌شد، خودش می‌رفت استقبال.کسی سؤال فنی داشت، خودش جواب می‌داد.مشتری قدیمی می‌آمد، خودش می‌نشست پشت میز.برای قیمت، تخفیف، پذیرایی، چیدمان محصول، حتی بعضی وقت‌ها پیدا کردن کاتالوگ هم صداش می‌کردند.از آن مدیرهایی بود که فکر می‌کرد اگر خودش بالای سر همه‌چیز نباشد، شاید کار درست پیش نرود.آخر روز هنوز با انرژی می‌گفت:«نمایشگاهه دیگه، این چند روز باید صد خودمون رو بذاریم.»روز دوم دوباره رفتم غرفه.این بار صداش گرفته بود.واقعاً به سختی حرف می‌زد.نشسته بود گوشه غرفه و هر چند دقیقه یک نفر می‌آمد سراغش:«فلانی اومده.»«این مشتری قیمت می‌خواد.»«برای تخفیف چی بگیم؟»«این آقا می‌خواد با مدیر صحبت کنه.»یک جایی با خنده گفت:«من دیگه صدام درنمیاد.»اما مسئله فقط صدایش نبود.هنوز دو سه روز دیگر از نمایشگاه مانده بود و کسی که باید برای مهم‌ترین مشتری‌ها، مذاکرات حساس و تصمیم‌های اصلی انرژی داشته باشد، بخش زیادی از توانش را همان روز اول خرج کرده بود.این اتفاق را بعدها در غرفه‌های زیادی دیدم.بعضی مدیرها تصور می‌کنند حضور مؤثر یعنی درگیر بودن با همه‌چیز.در صورتی که مدیر برند قرار نیست جای همه آدم‌های غرفه کار کند.قرار است جایی وارد شود که حضورش واقعاً ارزش ایجاد می‌کند.خصوصاً در نمایشگاهی که چند روز ادامه دارد، انرژی مدیر هم مثل هر منبع دیگری باید مدیریت شود.مدیر خوب در نمایشگاه کسی نیست که روز اول همه‌جا باشد؛ کسی است که روز آخر هم برای مهم‌ترین مذاکره‌اش انرژی داشته باشد.
اگر فکر می‌کنید این تجربه می‌تواند به درد دوستی بخورد که در نمایشگاه‌ها حضور پیدا می‌کند، غرفه‌دار است، فروشنده است یا مغازه دارد، برایش ارسال کنید.
کسب‌وکارتون کوک باشه وتنتون سازبرند باشید@enayatibidgoli#خاطرات_یک_نمایشگاهیشماره هفده
۲
نمونه قرارداد اجاره غرفه نمایشگاهی
شرکت در نمایشگاه فقط به انتخاب غرفه و پرداخت هزینه اجاره ختم نمی‌شود. قبل از امضای قرارداد، باید بدانید دقیقاً چه چیزی را اجاره می‌کنید و چه تعهداتی بر عهده شما و برگزارکننده است.
در یک قرارداد اجاره غرفه نمایشگاهی بهتر است مواردی مثل این‌ها به‌روشنی مشخص شود:
غرفه از چه تاریخی تا چه زمانی در اختیار شماست؟ محل و متراژ غرفه دقیقاً کجاست؟ چه امکاناتی در اختیار شما قرار می‌گیرد؟ مبلغ اجاره و شرایط پرداخت چگونه است؟ در صورت لغو یا تغییر شرایط، تکلیف هزینه‌ها چیست؟ تعهدات و مسئولیت‌های هر یک از طرفین چیست؟
در این مقاله، یک نمونه قرارداد اجاره غرفه نمایشگاهی را بررسی کرده‌ایم و به نکات مهمی که بهتر است قبل از امضا بدانید پرداخته‌ایم.
مطالعه مقاله در وب‌سایت
#مقاله@enayatibidgoli
شرکت در نمایشگاه فقط به انتخاب غرفه و پرداخت هزینه اجاره ختم نمی‌شود. قبل از امضای قرارداد، باید بدانید دقیقاً چه چیزی را اجاره می‌کنید و چه تعهداتی بر عهده شما و برگزارکننده است.
در یک قرارداد اجاره غرفه نمایشگاهی بهتر است مواردی مثل این‌ها به‌روشنی مشخص شود:
غرفه از چه تاریخی تا چه زمانی در اختیار شماست؟ محل و متراژ غرفه دقیقاً کجاست؟ چه امکاناتی در اختیار شما قرار می‌گیرد؟ مبلغ اجاره و شرایط پرداخت چگونه است؟ در صورت لغو یا تغییر شرایط، تکلیف هزینه‌ها چیست؟ تعهدات و مسئولیت‌های هر یک از طرفین چیست؟ در این مقاله، یک نمونه قرارداد اجاره غرفه نمایشگاهی را بررسی کرده‌ایم و به نکات مهمی که بهتر است قبل از امضا بدانید پرداخته‌ایم. مطالعه مقاله در وب‌سایت#مقاله@enayatibidgoli
۱