قبل از اینکه بریم سراغ ادامه بحث، یه یادآوری کوتاه... 
چند وقت پیش گفتم *کمبود نقدینگی***، خودش مشکل اصلی نیست؛ *نتیجهی چند اشتباه مالیه***.
قرار شد *۵ ریشه اصلی*** این مشکل رو با هم بررسی کنیم.
قسمت اول درباره *سقف حسابهای باز*** بود.
حالا بریم سراغ *دومین ریشه*** که به نظرم یکی از *رایجترین اشتباههای صاحبان کسبوکاره***...
چند وقت پیش گفتم *کمبود نقدینگی***، خودش مشکل اصلی نیست؛ *نتیجهی چند اشتباه مالیه***.
قرار شد *۵ ریشه اصلی*** این مشکل رو با هم بررسی کنیم.
قسمت اول درباره *سقف حسابهای باز*** بود.
حالا بریم سراغ *دومین ریشه*** که به نظرم یکی از *رایجترین اشتباههای صاحبان کسبوکاره***...
۲۲. برنامهای برای وصول مطالباتت نداری
چند وقت پیش یکی از مدیرها اومد پیشم و گفت:«آخر ماهه... برای حقوق کارمندام کم آوردم. احتمالاً باید وام بگیرم.»
گفتم:«قبل از اینکه به وام فکر کنی، گزارش مطالباتت رو باز کن.»
گزارش رو که باز کرد...دیدم *نزدیک یک میلیارد تومان*** از پولش هنوز دست مشتریهاشه.
پرسیدم:«اگر همین امروز این پول برگرده، باز هم باید وام بگیری؟»چند لحظه سکوت کرد...بعد گفت:«نه...»
همونجا معلوم شد *مشکلش کمبود فروش نبود.***پولش بیرون از کسبوکارش گیر کرده بود.
پرسیدم:«پس چرا پیگیریش نکردی؟»گفت:«روم نمیشه...»«بنده خداها خودشون گرفتارند...»
این فقط داستان اون مدیر نیست.بارها این صحنه رو دیدم.صاحب کسبوکار برای جذب یه مشتری جدید، حاضر میشه تبلیغ کنه، تخفیف بده و ساعتها مذاکره کنه... اما برای پولی که *حق خودشه***، حتی یه تماس هم نمیگیره.
من اسم این رفتار رو گذاشتم *«شرم مالی*»**.
میدونم پیگیری مطالبات، مخصوصاً از مشتریهای قدیمی، کار راحتی نیست.اما یه سؤال...*اگر تو پیگیری نکنی، هزینه این تصمیم رو چه کسی میده؟*** کارمندت؟کسبوکارت؟یا خودت که باید بری وام بگیری و سود پرداخت کنی؟
شاید قبل از اینکه دنبال پول جدید باشی...فقط کافیه *پولهای قدیمیت رو برگردونی***.
* نسخه کوچ*** امروز فقط ۲۰ دقیقه وقت بذار و به این سه سؤال جواب بده:
۱. *بیشترین مبلغی*** که یک مشتری به من بدهکاره چقدره؟۲. *اولین تماسی*** که مدتهاست عقب انداختم، با کدوم مشتریه؟ ۳. اگر فقط *۳۰ درصد مطالباتم*** این هفته وصول بشه، باز هم به وام نیاز دارم؟
گاهی جواب همین سه سؤال، مسیر نقدینگی یک کسبوکار رو عوض میکنه.
*وصول مطالبات، فقط دومین ریشه از ۵ ریشه اصلی کمبود نقدینگیه...***
| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani
چند وقت پیش یکی از مدیرها اومد پیشم و گفت:«آخر ماهه... برای حقوق کارمندام کم آوردم. احتمالاً باید وام بگیرم.»
گفتم:«قبل از اینکه به وام فکر کنی، گزارش مطالباتت رو باز کن.»
گزارش رو که باز کرد...دیدم *نزدیک یک میلیارد تومان*** از پولش هنوز دست مشتریهاشه.
پرسیدم:«اگر همین امروز این پول برگرده، باز هم باید وام بگیری؟»چند لحظه سکوت کرد...
بعد گفت:«نه...»همونجا معلوم شد *مشکلش کمبود فروش نبود.***پولش بیرون از کسبوکارش گیر کرده بود.
پرسیدم:«پس چرا پیگیریش نکردی؟»گفت:«روم نمیشه...»«بنده خداها خودشون گرفتارند...»
این فقط داستان اون مدیر نیست.بارها این صحنه رو دیدم.
صاحب کسبوکار برای جذب یه مشتری جدید، حاضر میشه تبلیغ کنه، تخفیف بده و ساعتها مذاکره کنه... اما برای پولی که *حق خودشه***، حتی یه تماس هم نمیگیره.من اسم این رفتار رو گذاشتم *«شرم مالی*»**.
میدونم پیگیری مطالبات، مخصوصاً از مشتریهای قدیمی، کار راحتی نیست.
اما یه سؤال...*اگر تو پیگیری نکنی، هزینه این تصمیم رو چه کسی میده؟*** کارمندت؟کسبوکارت؟یا خودت که باید بری وام بگیری و سود پرداخت کنی؟ شاید قبل از اینکه دنبال پول جدید باشی...فقط کافیه *پولهای قدیمیت رو برگردونی***.
*
نسخه کوچ*** امروز فقط ۲۰ دقیقه وقت بذار و به این سه سؤال جواب بده:۱. *بیشترین مبلغی*** که یک مشتری به من بدهکاره چقدره؟
۲. *اولین تماسی*** که مدتهاست عقب انداختم، با کدوم مشتریه؟ ۳. اگر فقط *۳۰ درصد مطالباتم*** این هفته وصول بشه، باز هم به وام نیاز دارم؟ گاهی جواب همین سه سؤال، مسیر نقدینگی یک کسبوکار رو عوض میکنه.
*وصول مطالبات، فقط دومین ریشه از ۵ ریشه اصلی کمبود نقدینگیه...***
| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani۳بعد محتوای امروز چند نفر یه سوال مشابه پرسیدن:«پیگیری میکنیم، زنگ میزنیم، پیام میدیم... ولی مشتری پول نمیده. چیکار کنیم؟»
قبل از اینکه بریم سراغ روش پیگیری، به یه سوال مهمتر باید جواب بدیم:*چرا مشتری با وجود پیگیری، هنوز پرداخت نمیکنه**؟***
تا علت رو پیدا نکنی فقط تعداد تماسها بیشتر میشه اما احتمال وصول تغییری نمیکنه.وقتی این مشکل رو بررسی میکنیم، معمولاً با یکی از این *۶ مورد*** روبرو میشیم:
۱. *مشتری واقعاً پول نداره***پیگیری بیشتر، پول ایجاد نمیکنه. اینجا باید برای نحوه پرداخت راهحل پیدا کرد مثلا شرایط قسطی کردن.
۲. *روی فاکتور یا کالا اختلاف داره***تا اختلاف حل نشه، پرداخت هم انجام نمیشه. خیلی وقتها طرف مستقیما به شما نمیگه — فقط به نشانه اعتراض پرداخت نمیکنه.
۳. *فرآیند پرداخت براش سخته***شاید فاکتور به دست فرد تصمیمگیر نرسیده. شاید روش پرداخت پیچیدهست مثلا شماره تماس و یه سری اطلاعات بزنه تا درگاه پرداخت براش باز شه بعضی مشتری ها کم حوصلن، فرایند رو سریع تر کن. شاید منتظر رفع یه ابهامه مثلا برای نحوه استفاده از محصول سوال داره ولی تو پیگیری بعد از خرید نداری!چرا؟.مسئله بدحسابی نیست — اصطکاک توی فرآیندِ پرداخته.
۴. *تو توی اولویتش نیستی***اون امروز احتمالاً ده نفر دیگه هم طلبکار داره. سوال اینه: چرا باید اول پول تو رو بده؟
۵. *پیگیریت فقط یادآوریه***خیلیها هر بار فقط میگن «لطفاً پرداخت کنید» — اما هیچوقت نمیپرسن «دلیل پرداخت نشدن چیه؟» این دو تا کاملاً با هم فرق دارن.
۶. *از اول قوانین شفاف نبوده***موعد پرداخت، سقف اعتبار، شرایط تسویه — اگه از روز اول مبهم بوده، امروز هم وصول سخته.
به همین دلیله که وقتی میگیم «پیگیری جواب نمیده» باید یه سوال دیگه بپرسیم:*دقیقاً چه چیزی مانع پرداخت شده؟***
قبل از تماس بعدی، فقط یه کار انجام بده:به جای اینکه بپرسی «کی پرداخت میکنید؟»این سوال رو بپرس:*«چه چیزی باعث شده هنوز این فاکتور تسویه نشه؟*»**
بعد فقط گوش بده و جواب رو ثبت کن.همون یه جواب مشخص میکنه با کدوم یکی از شش تا طرفی — و قدم بعدی چیه.
اگه همه این موارد رو بررسی کردی و هیچکدام دلیل پرداخت نشدن نبود، احتمالاً با یه *مشتری بدحساب*** طرفی.در این شرایط دیگه مسئله پیدا کردن علت نیست — مسئله اینه که چطور کمترین خسارت رو ببینی و از تکرار این اتفاق جلوگیری کنی.
*به نظر شما، کدامیک از این دلایل در کسبوکارتان بیشتر تکرار میشود؟***
| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani
قبل از اینکه بریم سراغ روش پیگیری، به یه سوال مهمتر باید جواب بدیم:
*چرا مشتری با وجود پیگیری، هنوز پرداخت نمیکنه**؟*** تا علت رو پیدا نکنی فقط تعداد تماسها بیشتر میشه اما احتمال وصول تغییری نمیکنه.
وقتی این مشکل رو بررسی میکنیم، معمولاً با یکی از این *۶ مورد*** روبرو میشیم: ۱. *مشتری واقعاً پول نداره***
پیگیری بیشتر، پول ایجاد نمیکنه. اینجا باید برای نحوه پرداخت راهحل پیدا کرد مثلا شرایط قسطی کردن.۲. *روی فاکتور یا کالا اختلاف داره***
تا اختلاف حل نشه، پرداخت هم انجام نمیشه. خیلی وقتها طرف مستقیما به شما نمیگه — فقط به نشانه اعتراض پرداخت نمیکنه.۳. *فرآیند پرداخت براش سخته***
شاید فاکتور به دست فرد تصمیمگیر نرسیده. شاید روش پرداخت پیچیدهست مثلا شماره تماس و یه سری اطلاعات بزنه تا درگاه پرداخت براش باز شه بعضی مشتری ها کم حوصلن، فرایند رو سریع تر کن. شاید منتظر رفع یه ابهامه مثلا برای نحوه استفاده از محصول سوال داره ولی تو پیگیری بعد از خرید نداری!چرا؟.مسئله بدحسابی نیست — اصطکاک توی فرآیندِ پرداخته.۴. *تو توی اولویتش نیستی***
اون امروز احتمالاً ده نفر دیگه هم طلبکار داره. سوال اینه: چرا باید اول پول تو رو بده؟۵. *پیگیریت فقط یادآوریه***
خیلیها هر بار فقط میگن «لطفاً پرداخت کنید» — اما هیچوقت نمیپرسن «دلیل پرداخت نشدن چیه؟» این دو تا کاملاً با هم فرق دارن.۶. *از اول قوانین شفاف نبوده***
موعد پرداخت، سقف اعتبار، شرایط تسویه — اگه از روز اول مبهم بوده، امروز هم وصول سخته.به همین دلیله که وقتی میگیم «پیگیری جواب نمیده» باید یه سوال دیگه بپرسیم:*دقیقاً چه چیزی مانع پرداخت شده؟***
قبل از تماس بعدی، فقط یه کار انجام بده:به جای اینکه بپرسی «کی پرداخت میکنید؟»این سوال رو بپرس:*«چه چیزی باعث شده هنوز این فاکتور تسویه نشه؟*»** بعد فقط گوش بده و جواب رو ثبت کن.همون یه جواب مشخص میکنه با کدوم یکی از شش تا طرفی — و قدم بعدی چیه.
اگه همه این موارد رو بررسی کردی و هیچکدام دلیل پرداخت نشدن نبود، احتمالاً با یه *مشتری بدحساب*** طرفی.
در این شرایط دیگه مسئله پیدا کردن علت نیست — مسئله اینه که چطور کمترین خسارت رو ببینی و از تکرار این اتفاق جلوگیری کنی. *به نظر شما، کدامیک از این دلایل در کسبوکارتان بیشتر تکرار میشود؟***| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani۲
اشتباه شماره ۳: فکر میکنی سود میکنی... اما پولت هر ماه کمتر میشه! فروش داری...
️ سفارش میگیری...
️ آخر ماه هم احساس میکنی کاسبی بد نبوده...
️ اما وقتی میخوای حقوق، اجاره یا خرید بعدی رو پرداخت کنی...پولی توی حساب نمونده!
_
یه مثال ساده:
یه محصول رو ۱۰۰ هزار تومن میخری و ۱۳۵ هزار تومن میفروشی.با خودت میگی: «۳۵ هزار تومن سود کردم.»
اما این فقط اختلاف قیمت خرید و فروشه، نه سود واقعی.چون هنوز این هزینهها رو حساب نکردی:
️
حمل و ارسال: مثلا ۵ هزار تومن️ بستهبندی: مثلا ۳ هزار تومن️ تخفیفهایی که دادی: مثلا ۵ هزار تومن️ کارمزد درگاه یا پورسانت فروش: مثلا ۲ هزار تومن️ سهم این محصول از اجاره، حقوق و سایر هزینههای ثابت: مثلا ۱۲ هزار تومن️ و اگر پولت با تأخیر برمیگرده، هزینه خواب سرمایه و کاهش ارزش پول: مثلا ۸ هزار تومن وقتی همه اینها رو حساب میکنی، ممکنه از اون ۳۵ هزار تومن، سود خیلی کمی باقی بمونه یا حتی هیچ سودی وجود نداشته باشه.
_
این یکی از رایجترین دلایله که کسبوکارها روی کاغذ سودده به نظر میرسن، اما همیشه کمبود نقدینگی دارند .
──
یک اقدام ساده:همین امروز پرفروشترین محصول یا خدماتت رو انتخاب کن و سود واقعیش رو حساب کن.
فرمول محاسبه سود واقعی: سود واقعی = قیمت فروش قیمت خرید حمل و ارسال بستهبندی تخفیف کارمزد سهم هزینههای ثابت هزینههای ثابت رو چطور حساب کنم؟مجموع اجاره، حقوق و سایر هزینههای ثابت این ماه رو جمع کن و بر تعداد کل محصولاتی که این ماه فروختی تقسیم کن.عددی که به دست میاد، سهم تقریبی هر محصول از هزینههای ثابته. اگر هم پول این محصول چند ماه بعد از خرید یا فروش به حسابت برمیگرده، بدون که بخشی از سودت به خاطر خواب سرمایه و تورم از بین میره؛ حتی اگر محاسبه دقیقش رو فعلاً انجام ندی. ──
اگر بعد از این محاسبه دیدی سود واقعی خیلی کمتر از چیزی بوده که همیشه فکر میکردی، احتمالاً یکی از ریشههای اصلی کمبود نقدینگی کسبوکارت رو پیدا کردی.
──
تا حالا سود واقعی یکی از محصولاتت رو اینطوری حساب کردی؟| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani۲
*اشتباه شماره ۴: پولت گم نشده... توی انبارت خوابه!***فکر میکنی کمبود نقدینگی داری...*
اما شاید بخشی از پولت همین الان جلوی چشمته.
*روی قفسههای انبار.
---
*یه مثال ساده:**
فرض کن *۵۰۰ میلیون تومان* کالا خریدی.
از این مبلغ، *۲۰۰ میلیون تومانش* ماههاست فروش نرفته.
یعنی *۲۰۰ میلیون* از سرمایه کسبوکارت، نه به حسابت برگشته، نه کمکی به پرداخت حقوق، اجاره یا خریدهای ضروری کرده.
تا وقتی این کالاها فروخته نشن و پولشون برنگرده، عملاً *بخشی از سرمایه کسبوکارت قفل شده.*
---
*این اتفاق معمولاً به چند دلیل میفته:*
*بیشتر از نیاز خرید کردی. از ترس گرون شدن، انبار رو پر کردی. تنوع کالاها بیشتر از ظرفیت فروشته. کالاهای کمفروش رو نگه داشتی،** به امید اینکه «بالاخره یه روز فروش میرن.» *نتیجه؟***
*حسابت خالیه...**
*اما انبارت پره. ---
*این یکی از رایجترین دلایل کمبود نقدینگیه.**
*انبار برای گردش کالاست، نه برای خواب سرمایه.
---
*یه اقدام ساده:**از انبارت لیست بگیر و برای هر کالا این سه مورد رو بنویس:
*آخرین تاریخ فروش تعداد موجودی ارزش ریالی موجودی حالا کالاهایی که بیشتر از چرخه معمول فروش کسبوکارت در انبار موندن رو جدا کن؛ مثلاً اگر بیشتر محصولاتت ظرف یک ماه فروش میرن، اما یه کالا سه ماهه توی انبار مونده، *اون کالا داره سرمایهات رو قفل میکنه.**
برای این کالاها تا حد امکان خرید جدید انجام نده و تصمیم بگیر چطور سریعتر به *پول نقد* تبدیلشون کنی؛ مثلاً با فروش ویژه، فروش ترکیبی، یا هر روشی که برای کسبوکارت منطقیه.
️*گاهی مشکل کمبود نقدینگی، کمبود پول نیست...
پولیـه که هنوز به پول نقد تبدیل نشده.*
---
*اگر امروز انبارت رو بررسی کنی، فکر میکنی چند درصد سرمایهات توی کالاهای کمگردش قفل شده؟**| افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani
اشتباه شماره ۵: بزرگترین مشتریت، ممکنه بزرگترین مصرفکننده نقدینگیت باشه!احتمالا شما فکر میکنید:«هرچی فروش بیشتر، وضعیت مالی بهتر.»
اما حقیقت اینه که همیشه اینطور نیست...
بعضی مشتریها فروش زیادی ایجاد میکنن، اما هزینه نگه داشتنشون از سودی که برات میسازن بیشتره! ───فرض کن دو مشتری داری:🟢 ۱. مشتری اول (سودده و سریع)
ماهی ۲۰۰ میلیون خرید میکنه. سر موعد پرداخت میکنه. مرجوعی و اختلاف حساب خاصی نداره. ۲. مشتری دوم (حجیم اما پردردسر) ماهی ۴۰۰ میلیون خرید میکنه. همیشه دیرتر تسویه میکنه. تخفیفهای خیلی بیشتری میگیره. مرجوعیهای مکرر و پیگیریهای مداوم داره.در نگاه اول، مشتری دوم ارزشمندتره؛ اما...
وقتی این هزینههای پنهان رو حساب میکنی:
خواب سرمایه تخفیفهای بیرویه مرجوعیها و اتلاف کالا زمان زیاد تیم برای پیگیری وصول پولمیبینی که بزرگترین مشتریت، در واقع بیشترین فشار رو به نقدینگی کسبوکارت وارد کرده!
─── نسخه کوچ۳ مشتری با بیشترین مبلغ خریدت رو انتخاب کن و برای هر کدوم این ۴ سؤال رو جواب بده: چند روز بعد از موعد پرداخت میکنه؟ چقدر تخفیف گرفته؟ چند بار مرجوعی یا اختلاف حساب داشته؟ تیم تو چقدر برای وصول پولش وقت گذاشته؟اگر یک مشتری در بیشتر این موارد پرهزینهتره، وقتشه شرایط همکاری رو بازنگری کنی!
─── راهکارهای اصلاحی: سقف اعتبار: اعتبار رو متناسب با سابقه پرداختش تعیین کن. تخفیف شرطی: تخفیف رو به «خوشحسابی» گره بزن، نه فقط به حجم خرید. پیشپرداخت: اگر پرداختها دیره، بخشی از سفارشها رو نقدی یا با پیشپرداخت انجام بده. همه مشتریهای بزرگ، مشتریهای خوب نیستن.مشتری خوب = کسی که هم «فروش» میسازه و هم «نقدینگی» کسبوکارت رو سالم نگه میداره. | افزایش فروش و رشد کسبوکار |
https://ble.ir/fatemezahrajahani
#وداع.اشک میریزیم، نه از سرِ عجز؛که این باران برای رشد ریشه ماستقرار است پیکرِ مهربانترین و داناترینِ مادر خاک آرام گیرد، اما از همین خاک، هزاران درخت پر بار متولد خواهد شد.رفتنت ما را یتیم کرد، اما ضعیف نه!.ما قویتر، منسجمتر و بابصیرتتر از همیشه، از پیچ های تاریخی عبور خواهیم کرد.و پیروز خواهیم شد
عَلَم و بیرقِ تو روی زمین نخواهد ماند؛ ما آن را تا قلهها خواهیم رساند
سفرت بخیر پدرِ امت…
.#حرف_دل❤️🩹#رهبر_شهید.۲