از امروز، هر روز ۱ نکته کوتاه از اصول و فنون مذاکره در کانال مدرسه رهبری خرد .
نکتههایی کاربردی، برگرفته از آموزهها و تجربیات معتبرترین مکاتب مذاکره در جهان؛برای اینکه هر روز، یک قدم مذاکرهکننده بهتری باشیم.
نکته اول، از امروز…@kheradschool
نکتههایی کاربردی، برگرفته از آموزهها و تجربیات معتبرترین مکاتب مذاکره در جهان؛برای اینکه هر روز، یک قدم مذاکرهکننده بهتری باشیم.
نکته اول، از امروز…@kheradschool۳۲نکته مذاکره | ۱قبل از اینکه درباره «قیمت» مذاکره کنی، درباره «مسئله» مذاکره کن.خیلی وقتها دو طرف فکر میکنند اختلافشان بر سر قیمت است؛درحالیکه مسئله واقعی میتواند زمان، ریسک، کیفیت، شرایط پرداخت یا اعتماد باشد.
یک مذاکرهکننده حرفهای قبل از پاسخ دادن به پیشنهاد طرف مقابل، سعی میکند بفهمد:
واقعا چه چیزی برای طرف مقابل مهم است؟
منبع : Harvard BS
تمرین امروز:در مذاکره بعدی، قبل از اینکه روی پیشنهاد طرف مقابل چانه بزنی، فقط یک سؤال بپرس:مهمترین دغدغه شما در این توافق چیه؟@kheradschool
۶۱ نکته مذاکره | ۲قدرت مذاکرهات فقط به چیزی که میخواهی بستگی ندارد؛ به چیزی که اگر توافق نشد، میتوانی انجام بدهی هم بستگی دارد.
در مذاکره به این میگویند BATNA:
بهترین گزینهای که اگر با طرف مقابل به توافق نرسی، در اختیار داری.
مثلاً اگر در حال مذاکره برای خرید یک ملک هستی، داشتن گزینههای دیگری برای خرید، قدرت تصمیمگیری تو را بیشتر میکند.
قبل از هر مذاکره از خودت بپرس:
«اگر این توافق انجام نشد، بهترین گزینه من چیست؟»
اگر جواب مشخصی نداری، هنوز برای مذاکره آماده نیستی.
منبع: Harvard Program on Negotiation — BATNA@kheradschool۳ تمرین امروزقبل از هر مذاکره، روی کاغذ فقط این ۳ سؤال را جواب بده:
۱. اگر توافق نکنم، چه گزینههایی دارم؟۲. بهترین گزینهام کدام است؟۳. برای بهتر شدن این گزینه چه کاری میتوانم انجام دهم؟
بعد وارد مذاکره شو.
یادت باشه:هرچه جایگزین بهتری برای «توافق نکردن» داشته باشی، وابستگیات به نتیجه مذاکره کمتر میشود.@kheradschool
۳ نکته مذاکره | ۳پشت هر «نه»، یک دلیل وجود دارد.
در مذاکره، روی موضع طرف مقابل متوقف نشو؛ببین چه منفعتی پشت آن موضع قرار دارد.
مثلاً طرف مقابل میگوید:«قیمت باید ۵۰۰ میلیون باشد.»
بهجای اینکه فوراً بگویی:«نه، ۴۰۰ میلیون.»
بپرس:
«چه چیزی باعث شده ۵۰۰ میلیون برای شما عدد مناسبی باشد؟»
شاید مسئله اصلی او قیمت نباشد؛ممکن است زمان تحویل، شرایط پرداخت، ریسک یا کیفیت برایش مهمتر باشد.
🤌
اصل طلایی:بهجای جنگیدن با مواضع، منافع پشت آنها را پیدا کن. منبع: Getting to Yes — Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton@kheradschool۳ تمرین امروز در یک گفتوگو، وقتی طرف مقابل روی چیزی اصرار کرد، سریع مخالفت نکن.
فقط بپرس:
«چرا این موضوع برای شما مهمه؟»
بعد سعی کن یک منفعت پنهان پشت خواسته او پیدا کنی.
مثلاً:
«قیمت باید کمتر باشه.»
«چرا قیمت براتون مهمه؟»«بودجهمون محدوده.»حالا دیگر فقط درباره قیمت مذاکره نمیکنی؛میتوانی درباره شرایط پرداخت، زمانبندی یا ساختار معامله هم راهحل پیدا کنی.@kheradschool
۲️دورهٔ جامع مذاکره پایان مهرماه برگزار خواهد شد جهت پیش ثبت نام با آیدی زیر در ارتباط باشین@danialtabatabaei۲ نکته مذاکره | ۴اولین عددی که روی میز میآید، میتواند مسیر مذاکره را تغییر دهد.
در مذاکره به این میگویند:
Anchoring | لنگر انداختن
️مثلاً اگر یک خودرو را برای فروش ۲ میلیارد تومان قیمتگذاری کنی، مذاکره معمولاً حول همان عدد شکل میگیرد؛ حتی اگر خریدار قصد داشته باشد کمتر پیشنهاد بدهد.
️اما یک نکته مهم:اولین پیشنهاد همیشه بهترین پیشنهاد نیست.
قبل از اینکه عدد اول را مطرح کنی، باید تا حد ممکن محدوده واقعی توافق (ZOPA) و ارزش معامله را بشناسی. اگر اطلاعات کافی نداری، ممکن است خودت با یک عدد اشتباه، مذاکره را به ضرر خودت لنگر بیندازی.
@kheradschool
۲ تمرین امروز:در یک مذاکره فرضی، قبل از شنیدن پیشنهاد طرف مقابل، سه عدد بنویس:
عدد هدف | حد قابلقبول | عدد شروع
بعد ببین اگر قرار باشد تو اولین عدد را بگویی، کدام عدد میتواند یک لنگر منطقی ایجاد کند.@kheradschool
۲
۱۰ دقیقه حرف ، یک پروژه را ازبین برد .
جلسه هیئتمدیره یک شرکت بزرگ فولادی در جنوب کشور بود؛ صنعتی که هزاران نفر را مشغول کار نگه میدارد. مدیرعامل، مردی فنی و سختکوش، پشت تریبون ایستاد. اسلاید اول عکس خودش بود. اسلاید دوم رزومه. اسلاید سوم افتخارات شخصی. تا دقیقه هفتم هنوز مسئله کسبوکار روی میز نیامده بود. اعضای هیئتمدیره بیقرار شده بودند. سرمایهگذار خارجی که آنلاین وصل بود، دوربین را بست. طرح توسعه خط نورد که ماهها روی آن کار شده بود، همانجا متوقف شد.
ادامه در لینک زیرhttps://www.linkedin.com/posts/mohsentabatabae_mba-dba-activity-7507657496694738944-PEi_?utm_medium=ios_app&rcm=ACoAADPxX4IB2PQSIwUc7bxbR8EzfJ1DcwxuEH8&utm_source=social_share_send&utm_campaign=copy_link
@kheradschool
جلسه هیئتمدیره یک شرکت بزرگ فولادی در جنوب کشور بود؛ صنعتی که هزاران نفر را مشغول کار نگه میدارد. مدیرعامل، مردی فنی و سختکوش، پشت تریبون ایستاد. اسلاید اول عکس خودش بود. اسلاید دوم رزومه. اسلاید سوم افتخارات شخصی. تا دقیقه هفتم هنوز مسئله کسبوکار روی میز نیامده بود. اعضای هیئتمدیره بیقرار شده بودند. سرمایهگذار خارجی که آنلاین وصل بود، دوربین را بست. طرح توسعه خط نورد که ماهها روی آن کار شده بود، همانجا متوقف شد.ادامه در لینک زیر
https://www.linkedin.com/posts/mohsentabatabae_mba-dba-activity-7507657496694738944-PEi_?utm_medium=ios_app&rcm=ACoAADPxX4IB2PQSIwUc7bxbR8EzfJ1DcwxuEH8&utm_source=social_share_send&utm_campaign=copy_link@kheradschool
۳۱