تمرین امروز در یک گفت‌وگو، وقتی طرف مقابل روی چیزی اصرار کرد، سریع مخالفت نکن.
فقط بپرس:
«چرا این موضوع برای شما مهمه؟»
بعد سعی کن یک منفعت پنهان پشت خواسته او پیدا کنی.
مثلاً:
«قیمت باید کمتر باشه.»
«چرا قیمت براتون مهمه؟»«بودجه‌مون محدوده.»حالا دیگر فقط درباره قیمت مذاکره نمی‌کنی؛می‌توانی درباره شرایط پرداخت، زمان‌بندی یا ساختار معامله هم راه‌حل پیدا کنی.@kheradschool
۲️دورهٔ جامع مذاکره پایان مهرماه برگزار خواهد شد جهت پیش ثبت نام با آیدی زیر در ارتباط باشین@danialtabatabaei۲ نکته مذاکره | ۴اولین عددی که روی میز می‌آید، می‌تواند مسیر مذاکره را تغییر دهد.
در مذاکره به این می‌گویند:
Anchoring | لنگر انداختن
️مثلاً اگر یک خودرو را برای فروش ۲ میلیارد تومان قیمت‌گذاری کنی، مذاکره معمولاً حول همان عدد شکل می‌گیرد؛ حتی اگر خریدار قصد داشته باشد کمتر پیشنهاد بدهد.
️اما یک نکته مهم:اولین پیشنهاد همیشه بهترین پیشنهاد نیست.
قبل از اینکه عدد اول را مطرح کنی، باید تا حد ممکن محدوده واقعی توافق (ZOPA) و ارزش معامله را بشناسی. اگر اطلاعات کافی نداری، ممکن است خودت با یک عدد اشتباه، مذاکره را به ضرر خودت لنگر بیندازی.
@kheradschool
۲ تمرین امروز:در یک مذاکره فرضی، قبل از شنیدن پیشنهاد طرف مقابل، سه عدد بنویس:
عدد هدف | حد قابل‌قبول | عدد شروع
بعد ببین اگر قرار باشد تو اولین عدد را بگویی، کدام عدد می‌تواند یک لنگر منطقی ایجاد کند.@kheradschool
۳
۱۰ دقیقه حرف ، یک پروژه را ازبین برد .
جلسه هیئت‌مدیره یک شرکت بزرگ فولادی در جنوب کشور بود؛ صنعتی که هزاران نفر را مشغول کار نگه می‌دارد. مدیرعامل، مردی فنی و سخت‌کوش، پشت تریبون ایستاد. اسلاید اول عکس خودش بود. اسلاید دوم رزومه. اسلاید سوم افتخارات شخصی. تا دقیقه هفتم هنوز مسئله کسب‌وکار روی میز نیامده بود. اعضای هیئت‌مدیره بی‌قرار شده بودند. سرمایه‌گذار خارجی که آنلاین وصل بود، دوربین را بست. طرح توسعه خط نورد که ماه‌ها روی آن کار شده بود، همان‌جا متوقف شد.
ادامه در لینک زیرhttps://www.linkedin.com/posts/mohsentabatabae_mba-dba-activity-7507657496694738944-PEi_?utm_medium=ios_app&rcm=ACoAADPxX4IB2PQSIwUc7bxbR8EzfJ1DcwxuEH8&utm_source=social_share_send&utm_campaign=copy_link
@kheradschool
جلسه هیئت‌مدیره یک شرکت بزرگ فولادی در جنوب کشور بود؛ صنعتی که هزاران نفر را مشغول کار نگه می‌دارد. مدیرعامل، مردی فنی و سخت‌کوش، پشت تریبون ایستاد. اسلاید اول عکس خودش بود. اسلاید دوم رزومه. اسلاید سوم افتخارات شخصی. تا دقیقه هفتم هنوز مسئله کسب‌وکار روی میز نیامده بود. اعضای هیئت‌مدیره بی‌قرار شده بودند. سرمایه‌گذار خارجی که آنلاین وصل بود، دوربین را بست. طرح توسعه خط نورد که ماه‌ها روی آن کار شده بود، همان‌جا متوقف شد.ادامه در لینک زیر
https://www.linkedin.com/posts/mohsentabatabae_mba-dba-activity-7507657496694738944-PEi_?utm_medium=ios_app&rcm=ACoAADPxX4IB2PQSIwUc7bxbR8EzfJ1DcwxuEH8&utm_source=social_share_send&utm_campaign=copy_link@kheradschool
۴۱مدیرعامل وسط جلسه گفت: «یا قیمت را می‌پذیرند، یا قرارداد تمام است.» سکوت اتاق، از خودِ جمله سنگین‌تر بود.سال ۱۳۹۸، در یک شرکت قطعه‌سازی خودرو در حومه کرج برای تسهیل یک تعارض قراردادی دعوت شده بودم.
تأمین‌کننده اصلی ورق، به‌خاطر جهش هزینه، خواستار بازنگری قیمت بود. تیم بازرگانی شرکت روی عدد قرارداد ایستاده بود. تولید، با موجودی ۱۰ روزه، هر ساعت تأخیر را به زبان شیفت و اضافه‌کاری ترجمه می‌کرد. حدود ۸۰۰ نفر مستقیم و چند برابر آن در زنجیره، به ادامه این رابطه وابسته بودند.
در ظاهر، مسئله «قیمت» بود. در واقعیت، مسئله مهارت نرم مدیر ارشد بود.
مدیر بازرگانی روی موضع خود متمرکز بود، نه مسئله. تأمین‌کننده را «فرصت‌طلب» می‌خواند. تأمین‌کننده هم شرکت را «بی‌تعهد» می‌دید. هر دو طرف حق داشتند از زاویه خودشان؛ هیچ‌کدام علاقه‌مند نبودند رابطه را از دست بدهند.
اما زبان جلسه، زبان برنده و بازنده بود. من در این سال‌ها دوره‌های زیادی درباره مهارت‌های نرم و ارتباط مؤثر در شرکت‌ها و صنایع مختلف اجرا کرده‌ام؛ الگوی تکرارشونده همین است: پروژه‌ای که روی کاغذ منطقی است، پای میز مذاکره می‌میرد.
دلیل عمده بسیاری از شکست‌های سازمانی، ضعف فنی نیست. ضعف مدیران ارشد در مهارت‌های نرم و ارتباط مؤثر است؛ ناتوانی در شنیدن منافع پشت موضع، مدیریت هیجان، و ساختن گزینه به‌جای تحمیل عدد.
مدلی که همان روز روی تخته نوشتم، اصول مذاکره هاروارد بود؛ مدل راجر فیشر و ویلیام یوری، ساده و اجرایی:افراد را از مسئله جدا کنید. به تأمین‌کننده حمله نکنید؛ به شکاف هزینه حمله کنید. روی منافع تمرکز کنید، نه مواضع. شرکت منافعش استمرار تولید و کیفیت بود؛ تأمین‌کننده، پوشش هزینه و پیش‌بینی‌پذیری سفارش. برای منفعت مشترک گزینه بسازید.
به‌جای جنگ بر سر یک درصد، سه سناریو طراحی کردیم: تعدیل پلکانی قیمت، قرارداد حجم تضمینی، و شاخص تعدیل شفاف. بر معیار عینی پافشاری کنید. نه «حرف من»، نه «حرف تو»؛ شاخص مواد اولیه و میانگین صنعت.
۹۰ دقیقه بعد، موضع‌ها هنوز فرق داشت؛ اما مسئله مشترک شده بود. توافق نهایی کامل نبود، ولی خط تولید نایستاد و رابطه قطع نشد.
در سطح عالی مدیریت، مهارت نرم تزئین رزومه نیست. ابزار حفظ اشتغال، نقدینگی و اعتبار است. مدیری که فقط دستور می‌دهد، در تعارض یا می‌بازد یا رابطه را می‌سوزاند.
مدیری که اصول هاروارد را بلد است، حتی وقتی نمی‌تواند همه خواسته‌ها را بدهد، اعتماد را نگه می‌دارد.
اگر فردا در جلسه شما کسی بگوید «یا این، یا هیچ»، اولین سؤالتان چیست: موضع او چیست، یا منفعت پشت آن؟در کامنت بنویسید؛ یک تعارض واقعی سازمانتان را در یک خط بگویید تا با همین چهار اصل، بازش کنیم.
#مهارت_نرم #ارتباط_موثر #مذاکره_هاروارد #مدیریت_تعارض #رهبری #توسعه_فردی #MBA #DBA #مدیران_ارشد #صنعت_خودرو #منابع_انسانی #کوچینگ_سازمانی #اصول_نفوذ #کسب_و_کار #آموزش_مدیریت
۵۴دوره تفکر سیستمی به صورت صوتی قابل ارائه در تلگرام و اسپات پلیرجهت هماهنگی به آیدی زیر پیام دهید @danialtabatabaei
۱
۴
۴