مذاکره هنرِ حرف زدن نیست؛ هنرِ «فهمیدن» است. 
بزرگترین اشتباهِ مدیران در جلسه فروش این است که میخواهند با «کلمات» طرف مقابل را شکست دهند. آنها فکر میکنند مذاکره یعنی قدرتِ بیانِ بالاتر.
اما واقعیت این است:کسی که بیشتر حرف میزند، در واقع دارد «اطلاعات» میدهد؛ کسی که بیشتر میشنود و میفهمد، دارد «داده» جمع میکند.
مذاکره یعنی کشفِ گرههای ذهنیِ طرف مقابل:او از چه چیزی میترسد؟دقیقاً دنبال چیست که به زبان نمیآورد؟ انگیزهی پنهانِ پشتِ این «نه» گفتن چیست؟ وقتی بتوانی ذهنِ مشتری را «بخواني»، دیگر نیازی به فشار آوردن برای بستنِ فروش نداری. او خودش راه را به تو نشان میدهد.
فراموش نکن:فروشندهِ حرفهای، بیشتر از آنکه «گوینده» باشد، یک «شنوندهی فعال» و یک «تحلیلگرِ صبور» است.وقتی «فهمیدی»، «فروختی». به همین سادگی.
@support_jahan
بزرگترین اشتباهِ مدیران در جلسه فروش این است که میخواهند با «کلمات» طرف مقابل را شکست دهند. آنها فکر میکنند مذاکره یعنی قدرتِ بیانِ بالاتر.اما واقعیت این است:کسی که بیشتر حرف میزند، در واقع دارد «اطلاعات» میدهد؛ کسی که بیشتر میشنود و میفهمد، دارد «داده» جمع میکند.
مذاکره یعنی کشفِ گرههای ذهنیِ طرف مقابل:او از چه چیزی میترسد؟
دقیقاً دنبال چیست که به زبان نمیآورد؟ انگیزهی پنهانِ پشتِ این «نه» گفتن چیست؟ وقتی بتوانی ذهنِ مشتری را «بخواني»، دیگر نیازی به فشار آوردن برای بستنِ فروش نداری. او خودش راه را به تو نشان میدهد.فراموش نکن:فروشندهِ حرفهای، بیشتر از آنکه «گوینده» باشد، یک «شنوندهی فعال» و یک «تحلیلگرِ صبور» است.
وقتی «فهمیدی»، «فروختی». به همین سادگی. @support_jahan۹۴در کارخانه، وقتی میخواهیم یک محصول جدید تولید کنیم، اول «نیازِ» بازار را میسنجیم، نه اینکه بیهوا شروع کنیم به ساختن.در مذاکره هم دقیقاً همینطور است.
اشتباهِ بزرگ اینجاست:خیلیها قبل از اینکه «مسئله» مشتری را بفهمند، شروع میکنند به «راهحل» فروختن.این یعنی تیراندازی در تاریکی.
مذاکرهِ درست یعنی:۱. پرسیدنِ سوالاتِ استراتژیک.۲. شنیدنِ دقیقِ پاسخها (بدون قضاوت).۳. کشفِ آن «دردِ اصلی» که مشتری حتی به خودش هم اعتراف نمیکند.وقتی درد را پیدا کنی، فروش، خودش اتفاق میافتد. نیاز به التماس نیست. مذاکرهکنندههای قوی، «شنوندههای قوی» هستند.@support_jahan
اشتباهِ بزرگ اینجاست:خیلیها قبل از اینکه «مسئله» مشتری را بفهمند، شروع میکنند به «راهحل» فروختن.این یعنی تیراندازی در تاریکی.
مذاکرهِ درست یعنی:۱. پرسیدنِ سوالاتِ استراتژیک.
۲. شنیدنِ دقیقِ پاسخها (بدون قضاوت).۳. کشفِ آن «دردِ اصلی» که مشتری حتی به خودش هم اعتراف نمیکند.وقتی درد را پیدا کنی، فروش، خودش اتفاق میافتد. نیاز به التماس نیست. مذاکرهکنندههای قوی، «شنوندههای قوی» هستند.@support_jahan۵۳فروش بالا همیشه نشونه رشد نیست. خیلی وقتها فقط عدد فروش بالا رفته، اما سود واقعی نه.یعنی کسبوکار شلوغتر شده، تیم بیشتر درگیر شده، ولی پول بیشتری تهش نمونده
فرمول مهم اینجاست:فروش - هزینه مستقیم - هزینه پنهان = سود واقعیمشکل اینجاست که خیلیها فقط فروش را میبینند،ولی هزینههای پنهان را حساب نمیکنند.هزینههایی مثل: زمان تیم دوبارهکاری پیگیریهای اضافه تخفیفهای بیبرنامه خطا، مرجوعی یا اتلاف منابع
بعضی فروشها فقط ظاهر جذاب دارن،اما وقتی دقیق بررسیشون میکنی، میبینی نهتنها سود نساختن،بلکه انرژی و منابع کسبوکار رو هم مصرف کردن.رشد واقعی یعنی فروش بیشتر، با سود بیشتر.نه فقط شلوغی بیشتر.فقط عدد فروش را نبین؛سود واقعی را اندازه بگیر.@support_jahan
خیلی وقتها فقط عدد فروش بالا رفته، اما سود واقعی نه.یعنی کسبوکار شلوغتر شده، تیم بیشتر درگیر شده، ولی پول بیشتری تهش نموندهفرمول مهم اینجاست:
فروش - هزینه مستقیم - هزینه پنهان = سود واقعیمشکل اینجاست که خیلیها فقط فروش را میبینند،ولی هزینههای پنهان را حساب نمیکنند.هزینههایی مثل: زمان تیم دوبارهکاری پیگیریهای اضافه تخفیفهای بیبرنامه خطا، مرجوعی یا اتلاف منابعبعضی فروشها فقط ظاهر جذاب دارن،اما وقتی دقیق بررسیشون میکنی، میبینی نهتنها سود نساختن،بلکه انرژی و منابع کسبوکار رو هم مصرف کردن.رشد واقعی یعنی فروش بیشتر، با سود بیشتر.
نه فقط شلوغی بیشتر.فقط عدد فروش را نبین؛سود واقعی را اندازه بگیر.@support_jahan۴۴بازارِ سخت، فقط ضعفِ سیستمِ فروشِ شما را لو میدهد.در شرایطِ بحرانی، مشخص میشود کدام کسبوکار «مهندسیشده» است و کدام فقط با شانس جلو میرود. اگر فروشِ شما در نوساناتِ فعلی کم شده، مشکل از «بازار» نیست؛ مشکل از «مکانیسمِ» فروشِ شماست.
من یک چکلیستِ مدیریتی برای عیبیابیِ سیستمِ فروش طراحی کردم تا گلوگاههایِ پنهانتان را پیدا کنید. همین الان تست کنید:https://survey.porsline.ir/s/qRMDfSzR@support_jahan
من یک چکلیستِ مدیریتی برای عیبیابیِ سیستمِ فروش طراحی کردم تا گلوگاههایِ پنهانتان را پیدا کنید.
همین الان تست کنید:https://survey.porsline.ir/s/qRMDfSzR@support_jahan۶۴
شاید مشتری کم ندارید؛ مشتری گم میکنید!خیلی از مدیران وقتی فروش پایین میآید، اولین تصمیمشان این است:«باید تبلیغات بیشتری انجام بدهیم.»
اما قبل از اینکه بودجه تبلیغات را بالا ببرید، یک سؤال مهم از خودتان بپرسید:مشتریهایی که همین امروز وارد کسبوکار ما میشوند، دقیقاً چه سرنوشتی پیدا میکنند؟فرض کنید ۱۰۰ نفر از طریق تبلیغات با شما ارتباط گرفتهاند.
از این ۱۰۰ نفر: با چند نفر تماس گرفته شده؟ چند نفر پاسخ کامل دریافت کردهاند؟ چند نفر نیازسنجی شدهاند؟ چند نفر پیشنهاد قیمت گرفتهاند؟ چند نفر دوباره پیگیری شدهاند؟ در نهایت چند نفر خرید کردهاند؟
گاهی مشکل از کمبود مشتری نیست.
مشکل این است که بخشی از مشتریها میان تبلیغات، پاسخگویی، تماس و پیگیری گم میشوند.
قبل از افزایش ورودی، مسیر فعلی فروش را بررسی کنید.چون تبلیغ بیشتر برای یک سیستم فروش ضعیف، فقط باعث هدررفت بیشتر پول میشود.
اقدام امروز:تعداد مشتریان ورودی هفته گذشته را بنویسید و بررسی کنید چند نفر از آنها بدون نتیجه رها شدهاند. @Mehdi_Jahan360
اما قبل از اینکه بودجه تبلیغات را بالا ببرید، یک سؤال مهم از خودتان بپرسید:مشتریهایی که همین امروز وارد کسبوکار ما میشوند، دقیقاً چه سرنوشتی پیدا میکنند؟فرض کنید ۱۰۰ نفر از طریق تبلیغات با شما ارتباط گرفتهاند.
از این ۱۰۰ نفر:
با چند نفر تماس گرفته شده؟ چند نفر پاسخ کامل دریافت کردهاند؟ چند نفر نیازسنجی شدهاند؟ چند نفر پیشنهاد قیمت گرفتهاند؟ چند نفر دوباره پیگیری شدهاند؟ در نهایت چند نفر خرید کردهاند؟گاهی مشکل از کمبود مشتری نیست.
مشکل این است که بخشی از مشتریها میان تبلیغات، پاسخگویی، تماس و پیگیری گم میشوند.
قبل از افزایش ورودی، مسیر فعلی فروش را بررسی کنید.چون تبلیغ بیشتر برای یک سیستم فروش ضعیف، فقط باعث هدررفت بیشتر پول میشود. اقدام امروز:تعداد مشتریان ورودی هفته گذشته را بنویسید و بررسی کنید چند نفر از آنها بدون نتیجه رها شدهاند. @Mehdi_Jahan360۷۲
مشتری منتظر فروشنده شما نمیماند!
وقتی مشتری پیام میدهد یا شماره تماسش را ثبت میکند، در همان لحظه به خرید نزدیکتر است.اما هرچه زمان میگذرد، هیجان و نیاز او کمتر میشود.ممکن است با رقیب شما تماس بگیرد، از خرید منصرف شود یا هزینهاش را جای دیگری خرج کند.
به همین دلیل، سرعت پاسخگویی فقط یک موضوع خدماتی نیست؛
بخشی از فرآیند فروش است.
مدیر باید سه عدد را بهصورت هفتگی بررسی کند: میانگین زمان اولین پاسخ تعداد مشتریان بدون تماس تعداد مشتریانی که فقط یکبار پیگیری شدهاند
وقتی مشتری ساعت ۱۰ صبح پیام میدهد و فروشنده ساعت ۵ عصر جواب میدهد، نمیتوان تمام تقصیر را گردن قیمت یا شرایط بازار انداخت.گاهی مشتری به کسی خرید میکند که زودتر، دقیقتر و حرفهایتر پاسخ داده است.
یادتان باشد:هر سرنخ بدون پاسخ، بخشی از بودجه تبلیغاتی شماست که دور ریخته شده است.
اقدام امروز:از یک شماره ناشناس به مجموعه خودتان پیام بدهید و کیفیت و سرعت پاسخگویی تیم را بررسی کنید. @Mehdi_Jahan360
وقتی مشتری پیام میدهد یا شماره تماسش را ثبت میکند، در همان لحظه به خرید نزدیکتر است.اما هرچه زمان میگذرد، هیجان و نیاز او کمتر میشود.ممکن است با رقیب شما تماس بگیرد، از خرید منصرف شود یا هزینهاش را جای دیگری خرج کند.
به همین دلیل، سرعت پاسخگویی فقط یک موضوع خدماتی نیست؛
بخشی از فرآیند فروش است.
مدیر باید سه عدد را بهصورت هفتگی بررسی کند:
میانگین زمان اولین پاسخ تعداد مشتریان بدون تماس تعداد مشتریانی که فقط یکبار پیگیری شدهاندوقتی مشتری ساعت ۱۰ صبح پیام میدهد و فروشنده ساعت ۵ عصر جواب میدهد، نمیتوان تمام تقصیر را گردن قیمت یا شرایط بازار انداخت.گاهی مشتری به کسی خرید میکند که زودتر، دقیقتر و حرفهایتر پاسخ داده است.
یادتان باشد:هر سرنخ بدون پاسخ، بخشی از بودجه تبلیغاتی شماست که دور ریخته شده است. اقدام امروز:از یک شماره ناشناس به مجموعه خودتان پیام بدهید و کیفیت و سرعت پاسخگویی تیم را بررسی کنید. @Mehdi_Jahan360۶۱
قبل از مذاکره، فقط قیمت را آماده نکنید!خیلی از مدیران قبل از جلسه فقط به این فکر میکنند:«چه قیمتی پیشنهاد بدهم؟»اما مذاکره حرفهای، قبل از شروع جلسه شکل میگیرد.قبل از ورود، این موارد را مشخص کنید:
هدف اصلی مذاکره حداقل نتیجه قابلقبول امتیازهای قابلارائه خط قرمزهای شما خواسته احتمالی طرف مقابل گزینه جایگزین در صورت عدم توافقاگر بدون آمادگی وارد جلسه شوید، احتمال دارد تحت فشار امتیازی بدهید که بعداً از آن پشیمان شوید.
مذاکرهکننده حرفهای، قبل از جلسه مرزهایش را مشخص میکند. قبل از مذاکره بعدی فقط این سه مورد را بنویسید: نتیجه مطلوب حداقل نتیجه قابلقبول گزینه جایگزین این مطلب را ذخیره کنید و قبل از جلسه بعدی مرور کنید. @Mehdi_Jahan360۱۱