کدام مشتری را نجات می‌دهید؟ | پاسخ ------------------------------------------------------در پست قبل دو مشتری در معرض ریزش داشتیم. یکی با افت تدریجی و دیگری با افت ناگهانی. کدام باید در اولویت باشد؟هنوز نمی‌دانیم. چون افت فروش فقط یک نشانه است، نه علت.کمبود کالا؟تغییر الگوی خرید؟رفتن به سمت رقیب؟یا کاهش واقعی تقاضا؟قبل از تصمیم باید بفهمیم: چرا مشتری در حال ریزش است؟ فاصله میان دیدن «عدد» و فهمیدن «علت»، همان جایی است که تصمیم‌گیری آغاز می‌شود.----------------------------------------------------- کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha
پرونده فروش | مشتری‌ای که هیچ‌کس نگرانش نبود.-----------------------------------------------یکی از مشتریان شرکت، تقریباً هر ماه خرید می‌کرد.نه فروشش افت کرده بود.نه شکایتی داشت.نه در لیست مشتریان در معرض ریزش بود.در گزارش مدیر فروش، این مشتری کاملاً عادی به نظر می‌رسید. اما وقتی داده‌های خریدش دقیق‌تر بررسی شد، یک چیز عجیب پیدا شد:
این مشتری شاید یکی از بزرگ‌ترین فرصت‌های ازدسترفته فروش شرکت بود.
چطور ممکن است مشتری‌ای که مرتب خرید می‌کند، یک «فرصت از دست‌رفته» باشد؟
حدس شما چیست؟--------------------------------------------- کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha
گاهی مهم‌ترین سرنخ، چیزی است که در فاکتور نیست.---------------------------------------------------پست قبل مربوط به یک مشتری بود که هر ماه از شرکت خرید می‌کرد.با بررسی دقیق رفتار خریدش معلوم شد که او در بعضی گروه‌های کالایی مشتری خوبی بود؛اما در چند گروه دیگر، تقریباً هیچ خریدی از ما نداشت.مشکل از جایی شروع می شد که متوجه شدیم، مشتریانی با الگوی مشابه او، همان گروه‌های کالا را مرتب می‌خریدند.
«چرا این مشتری کم می‌خرد؟» یا «چه چیزی می‌توانست از ما بخرد و نمی‌خرید؟»
گاهی فرصت رشد، در فروش ازدسترفته نیست؛ در فروشی است که هیچ‌وقت اتفاق نیفتاده است. ------------------------------------------------ کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha۱
اما چه کسی قرار است این فرصت‌ها را پیدا کند؟-----------------------------------------پیدا کردن یک فرصت پنهان در خرید یک مشتری شاید ساده باشد.اما وقتی با هزاران مشتری و صدها کالا روبه‌رو هستیم چه؟قرار است مدیر تک‌تک فاکتورها را بررسی کند؟اینجاست که Decision Assistant | تصمیم‌یار معنا پیدا می‌کند:سیستمی که میان حجم بزرگی از داده‌ها می‌گردد تا به مدیر نشان دهد:کجا خطر وجود دارد؟ کجا فرصت پنهان شده؟و کجا باید زودتر اقدام کرد؟این سیستم به‌جای مدیر تصمیم نمی‌گیرد؛کمک می‌کند چیزهایی را ببیند که خودش فرصت دیدنشان را ندارد.------------------------------------------
کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha۱
ما فقط درباره تصمیم‌یار حرف نمی‌زنیم.-----------------------------------------------------چند پست اخیر درباره محصولی حرف زدیم که اسمش را گذاشتیم:Decision Assistant | تصمیم‌یارسیستمی که میان داده‌های فروش می‌گردد تا خطرها، فرصت‌ها و اولویت‌های اقدام را پیدا کند. اما این فقط یک ایده نیست. مدتی است خود ما مشغول کار روی ساخت چنین محصولی هستیم.موتوری که قرار است از دل داده‌های واقعی فروش، به مدیر بگوید:کجا را باید دقیق‌تر نگاه کنی؟ از اینجا به بعد، بعضی از معماهای این کانالمعماهایی هستند که داریم تلاش می‌کنیم این موتور حلشان کند.------------------------------------------------- کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha۱
اگر تصمیم‌یار بودید، کدام را اول نشان می‌دادید؟------------------------------------------------صبح مدیر فروش وارد شرکت می‌شود.داده‌ها سه اتفاق را نشان می‌دهند: یک مشتری بزرگ، دومین ماه متوالی افت خرید داشته.🟢 یک مشتری متوسط، ظرفیت خرید بیشتری از چیزی که امروز از ما می‌خرد دارد.🟡 فروش یک گروه کالا در یک منطقه ناگهان تغییر کرده.اما مدیر نمی‌تواند هم‌زمان سراغ همه برود.اگر شما تصمیم‌یار او بودید، کدام را اول روی میزش می‌گذاشتید؟ خطر از دست دادن مشتری🟢 فرصت افزایش فروش🟡 تغییر غیرعادی بازار️ هنوز اطلاعات کافی ندارم------------------------------------------------ کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha
کدام را باید اول دید؟ | پاسخ _اگر انتخابتان «هنوز اطلاعات کافی ندارم» بود، درست حدس زدید. صرف اینکه یک مشتری در خطر ریزش است یا جایی فرصت رشد داریم، برای تعیین اولویت کافی نیست. باید بدانیم: اثر کدام بیشتر است؟ کدام فوری‌تر است؟ و کدام اقدام، ارزش بیشتری ایجاد می‌کند؟ چون کار تصمیم‌یار فقط پیدا کردن سرنخ نیست؛ باید کمک کند بفهمیم کدام سرنخ، اول باید روی میز مدیر قرار بگیرد. --------------------------------------------------- کارگاه معماهای مدیریتی جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود. @moamaha۳
پرونده جدید | مشتری‌ها بیشتر شدند، فروشنده‌ها نه!*----------------------------------
تا چند سال پیش، در هر محله تعداد محدودی داروخانه وجود داشت. اما حالا در بعضی خیابان‌ها، چند داروخانه کنار هم فعالیت می‌کنند.
فرض کنید مدیرعامل یک شرکت پخش دارویی هستید.
تعداد مشتریان بالقوه شما به‌شدت افزایش پیدا کرده، اما یک مشکل دارید:
استخدام فروشنده جدید، با هزینه‌های امروز توجیه اقتصادی ندارد.
از طرفی، فروشندگان فعلی هم ظرفیت محدودی برای مراجعه روزانه دارند.
حالا شما مانده‌اید و یک سؤال:
چطور بدون افزایش تعداد فروشندگان، مشتریان بیشتری را پوشش می‌دهید؟
اگر جای این مدیرعامل بودید، چه می‌کردید؟----------------------------------
کارگاه معماهای مدیریتی* جایی برای دیدن آنچه در نگاه اول دیده نمی‌شود.@moamaha