بزرگترین اشتباه در دورانِ بحران: استخدامِ «هزینه» به جای «سرمایه»!در پست قبلی گفتیم که در زمانِ بحران و تعدیل نیرو، نباید عقب نشست، بلکه باید با هوشمندی به بازار حمله کرد و نخبگان را جذب کرد. اما یک تلهی مرگبار در این مسیر وجود دارد:
«استخدامِ کسانی که فقط کار را انجام میدهند، به جای کسانی که کار را متحول میکنند.»
وقتی شما در حالتِ تهاجمی هستید، هر ریالی که بابت حقوق پرداخت میکنید، باید مثل یک «سرمایهگذاری» باشد که قرار است چندین برابر به شما برگردد. اگر کسی را استخدام کنید که فقط «تکلیفش را انجام میدهد»، شما در واقع دارید یک «*هزینه*» را به لیست بدهیهای خود اضافه میکنید.
چگونه در دورانِ حمله، «سرمایهگذار» انتخاب کنیم نه «هزینهساز»؟برای اینکه استخدامهای جدید شما موتورِ محرکهی رشد باشند، هنگامِ مصاحبه و انتخاب، به دنبال این ۳ ویژگی باشید:
۱. ذهنیتِ مالکانه (Ownership Mindset)
در زمانِ بحران، شما به کارمندانی نیاز ندارید که منتظر دستور باشند. شما به کسانی نیاز دارید که وقتی با مشکلی روبرو میشوند، به جای گزارش دادنِ مشکل، با «راه حل» سراغ شما بیایند. کسی که احساس کند این بیزنس، متعلق به خودش است، در سختترین شرایط، برای رشد آن میجنگد.۲. قابلیتِ انطباقپذیری (Adaptability)
بازارِ بحران، بازارِ تغییراتِ ناگهانی است. اگر فردی را استخدام کنید که فقط با یک روشِ ثابتِ قدیمی کار میکند، او به زودی برای بیزنس شما «*مانع»* خواهد بود. به دنبال کسانی باشید که با تغییرِ استراتژی، سریع خودشان را بازسازی میکنند.۳. تمرکز بر نتیجه (Result-Oriented)
یک " نیروی هزینه ساز " به شما میگوید: «من ۸ ساعت کار کردم». یک "*نیروی سرمایه ساز*" به شما میگوید: «من این فرآیند را اصلاح کردم و باعث شدم هزینه ۳۰٪ کاهش یابد» یا «من این مشتری جدید را با این روش جذب کردم». در دورانِ حمله، فقط به خروجی و نتیجه اهمیت دهید.
خلاصه استراتژی:در دورانِ رکود، هدف ما «کاهش تعدادِ آدمها» نیست؛ هدف ما «افزایشِ کیفیتِ آدمها» است. ما میخواهیم تعدادِ افرادمان را (در صورت نیاز) کم کنیم، اما قدرتِ هر فرد را ۱۰ برابر کنیم.مدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafet۵ هنرِ نهایی در فروش: چگونه از «مذاکره» به «خرید» برسیم؟خیلی از فروشندگان در مرحلهی معرفی محصول عالی عمل میکنند، اما وقتی نوبت به «بستنِ معامله» (Closing) میرسد، دچار تردید میشوند. تفاوت یک فروشندهی معمولی با یک «فروشنده ی حرفهای»، در استفادهی هوشمندانه از تکنیکهای روانشناختی است.
حالا ۳ تکنیک کلیدی که میتواند مسیرِ «مشتریِ مردد» را به «مشتریِ خریدار» تبدیل کند، را بررسی می کنیم:۱. تکنیک فروش فرضی (Assumptive Close)
این یکی از قدرتمندترین و البته جسورانهترین تکنیکهاست. در این روش، شما در صحبتهای خود، «فرض را بر این میگذارید که مشتری تصمیم به خرید گرفته است».
شما به جای اینکه بپرسید: "آیا میخواهید این محصول را بخرید؟" (که راه را برای "نه" باز میکند)، مستقیماً به سراغِ مراحلِ پس از خرید میروید.
مثال:"بسیار عالی، پس برای اینکه محصول را سریعتر تحویل بگیرید، تمایل دارید برای زمانِ ارسال، روز شنبه را انتخاب کنیم یا یکشنبه؟""خیلی خوب، بفرمایید مدلِ X را برای آدرسِ ارسال، دفترِ مرکزی را در نظر بگیریم یا انبار؟"نکته طلایی: این تکنیک زمانی جواب میدهد که شما به محصول خود ایمان دارید و مشتری هم نشانههای مثبتی از علاقه نشان داده است.
۲. تکنیک FAB: تبدیل ویژگی به منفعت (Features, Advantages, Benefits)
مشتریان به "ویژگیها" اهمیت نمیدهند، آنها به «منفعت» اهمیت میدهند.
ویژگی (Feature): چیزی که محصول هست (مثال: این دستگاه دارای موتور ۲۰۰۰ وات است).مزیت (Advantage): چیزی که محصول انجام میدهد (مثال: این موتور قدرتِ بسیار بالایی دارد).منفعت (Benefit): چیزی که مشتری به دست میآورد (مثال: این یعنی شما کارتان را در نصفِ زمان انجام میدهید و وقت بیشتری برای خانواده دارید).
استراتژی: همیشه از ویژگی به سمتِ منفعت حرکت کنید. مشتری میپرسد: "این برای من چه سودی دارد؟"
۳. تکنیک فروش مشاورهای (Consultative Selling)
در این روش، شما دیگر "فروشنده" نیستید؛ شما یک «حلکنندهی مسئله» هستید.
شما به جای اینکه فقط حرف بزنید، بیشتر سوال میپرسید. با درکِ دقیقِ دردها، چالشها و نیازهای واقعیِ مشتری، محصول خود را به عنوان تنها «راه حلِ منطقی» به او معرفی میکنید.نتیجه: وقتی مشتری احساس کند شما واقعاً به دنبالِ حلِ مشکل او هستید (نه فقط گرفتنِ پول او)، اعتماد ایجاد میشود و فروش، نتیجهی طبیعیِ آن اعتماد خواهد بود.
مدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafet۱ ۴ نوع مشتری سخت و روش مقابله با هرکدامهمه ما مشتریهای دشوار داشتهایم. نکته این است که هر کدام نوع متفاوتی از «سختی» دارند و یک نسخه واحد برای همه جواب نمیدهد.۱. مشتری «نهی بزرگ» (همه چیز را رد میکند)
خصوصیات: به هر چیزی میگوید نه. قبل از اینکه حرفت را تمام کنی، جواب منفی داده است. انگار از قبل تصمیم گرفته با تو مخالفت کند.
مثال :یک صاحب مغازه لوازم یدکی میگوید: نه، این باتری را نمیخواهم. نه، قیمتتان بالا است. نه، گارانتیتان به درد نمیخورد بدون اینکه حتی به محصول نگاه کند.
راهکار :به جای جنگیدن با نه هایش، یک سوال ببند بپرس:آخرین باری که از جنس مشابه خرید کردید، چند ماه دوام آورد؟اگر جواب داد، شما میفهمید نارضایتی او از خرید قبلی است، نه از شما. بعد میگویید: این مدل دقیقاً برای همان مشکل طراحی شده. اجازه دهید یکبار امتحان کنید، اگر تا فلان موقع راضی نبودید، برگردانید.
۲. مشتری حرفهایِ مقایسهگر (همیشه رقیب را بهتر میداند)
خصوصیات: مدام میگوید فلان جا ارزانتر است، فلان برند بهتر است. شما را مدام با دیگران مقایسه میکند.
مثال :یک مشتری در فروشگاه پوشاک میگوید: همین ژاکت را آن طرف خیابان 200 هزار تومان کمتر میدهند.
راهکار :هرگز وارد بحث مقایسه نشوید. به جایش بگویید:حق با شماست. قیمت ما بالاتر است. اما دو تفاوت دارد: نخ این ژاکت ۱۰۰٪ پنبه است و دوخت آن دستی. اگر این دو برایتان مهم نیست، همان ارزانتر را بخرید. اما اگر بعد از یک ماه شستن مدلش به هم ریخت، به خودتان بگویید همان ۲۰۰ هزار تومان ارزشش را داشت؟این کار مشتری را مجبور میکند بین قیمت و کیفیت یکی را انتخاب کند.
۳. مشتری ساکتِ بیرمز (نظر نمیدهد، فقط نگاه میکند و میرود)
خصوصیات: هیچ سوالی نمیپرسد، هیچ اعتراضی نمیکند. فقط نگاه میکند، دست میزند و میرود. تو نمیفهمی چی فکر میکند.
مثال :در یک فروشگاه مبلمان، مشتری ۱۰ دقیقه روی مبل مینشیند، بلند میشود، برچسب قیمت را نگاه میکند و بدون هیچ کلمهای بیرون میرود.
راهکار :به سراغش بروید و نگویید کمکتان کنم؟ (چون جواب نه میشنوید). بگویید:ببخشید، شما متخصص مبلمان هستید؟ راستش من بین این دو مدل گیر کردم. نظر شما را به عنوان یک مشتری میخواهم. کدام را بخرید؟با این سوال، او از حالت خریدار دفاعی خارج میشود و تبدیل به کارشناسِ مورد مشورت میشود. آن وقت دهان باز میکند و حرف میزند.
۴. مشتری وقتگیر حرفهای (سوالات بینهایت میپرسد، آخرش میگوید بعداً میآیم)
خصوصیات: نیم ساعت از وقتت را میگیرد، همه چیز را میپرسد، خوب جواب میدهی، آخرش میگوید ممنون، بعداً میآیم و دیگر برنمیگردد.
مثال :در یک نمایندگی خودرو، مشتری نیم ساعت درباره مصرف بنزین، گارانتی، قیمت قطعات میپرسد. فروشنده با حوصله جواب میدهد. آخرش میگوید: باشه، فکر میکنم. بعداً میآیم.
راهکار :در میانه صحبت، بعد از جواب دادن به سه سوال، مکث کنید و بگویید:اجازه بدهید یک سوال از شما بپرسم: اگر همه این سوالات جواب داده شود، چند درصد احتمال دارد امروز خرید کنید؟اگر گفت زیر 50، مستقیماً بپرسید: «مشکل اصلی کجاست که من نمیبینم؟»اگر گفت بالای 50، بگویید: «پس بگذارید قدم آخر را برداریم. دقیقاً چه چیزی مانده که همین حالا تصمیم نگیرید؟این سوالها وقتگیرها را لو میدهد.
مدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafetبه انرژیت مثل یه دارایی لوکس نگاه کن.جایی خرجش کن که واقعا ارزششو بدونن، چون همه آدمها نه توانشو دارن، نه لیاقتشو، نه حتی نگاه درستی به تو و ارزشهات دارن.وقتی اینو بدونی، دیگه راحت انرژیتو پای آدمای اشتباه نمیریزی.یادت باشه… برای انرژیای که هدر میره، هیچ بازپرداختی وجود نداره. پس عاقلانه انتخاب کن
عضویت در کانال بله توسعه فردی بانوان
ble.ir/join/6seF4NTddpمدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafet۲ مذاکره در فروش؛ وقتی کلمات، فراتر از قیمتها عمل میکنند! بسیاری از فروشندگان فکر میکنند مذاکره یعنی چانه زدن بر سرِ عددها. اما اگر میخواهید در سطحِ حرفهای بازی کنید، باید بدانید که مذاکره در واقع «مدیریتِ احساسات و ادراکِ مشتری» است. اگر میخواهید از سطحِ یک فروشنده معمولی به سطحِ یک «فروشنده حرفه ای » برسید، این ۳ تکنیکِ روانشناختی را در انبار مهمات خود قرار دهید:۱. تکنیکِ «سکوتِ استراتژیک» (The Power of Silence) بزرگترین دشمنِ یک مذاکرهکنندهی حرفهای، «بیش از حد حرف زدن» است. خیلی از ما وقتی قیمت را اعلام میکنیم یا پیشنهادی میدهیم، از شدتِ استرس یا تمایل به برنده شدن، بلافاصله شروع میکنیم به توضیح دادن، توجیه کردن یا پایین آوردنِ قیمت. این کار یعنی شما ناخودآگاه به مشتری پیام میدهید که: «من از این پیشنهادم مطمئن نیستم!» روش اجرا: قیمت یا پیشنهادِ نهایی خود را با اعتمادبهنفس اعلام کنید و سپس... سکوت کنید. اجازه دهید سکوت، فضایِ سنگینی ایجاد کند. اجازه دهید مشتری با آن عدد یا پیشنهاد روبرو شود و خودش واکنش نشان دهد.
هدف: سکوت باعث میشود مشتری احساس کند شما به ارزشِ کلام خودتان ایمان دارید. معمولاً در این سکوت، مشتری است که برای شکستنِ آن فضا، شروع به حرف زدن یا حتی پذیرشِ پیشنهاد میکند.۲. تکنیکِ «تأییدِ محدودیت» (Labeling the Emotion)
مشتریانی که در مذاکره سختگیر هستند، معمولاً یک «احساسِ پنهان» دارند (مثل ترس از ضرر کردن، یا احساسِ اینکه مورد سوءاستفاده قرار میگیرند). اگر این احساس را نادیده بگیرید، مذاکره به بنبست میرسد.روش اجرا: به جای بحثِ منطقی، احساسِ او را «برچسبگذاری» کنید. مثلاً اگر مشتری با لحنی تدافعی میگوید «قیمتهای شما خیلی بالاست»، به جای توجیه کردن، بگویید: «به نظر میرسد شما نگران هستید که این هزینه، بازگشت سرمایهی مناسبی برایتان نداشته باشد، درست است؟»
هدف: وقتی شما احساسِ مشتری را بازگو میکنید، او احساس میکند «شنیده شده» و «درک شده» است. این کار سدِ دفاعیِ او را میشکند و او را از حالتِ «مبارز» به حالتِ «همکار» تغییر میدهد.
۳. تکنیکِ «تغییرِ زاویه دید از هزینه به سرمایهگذاری» (Cost vs. Investment)
ذهنِ انسان به طور طبیعی نسبت به «از دست دادن پول» حساس است (بیشتر از حساسیتش به «به دست آوردن سود»). اگر مشتری فقط به «هزینه» فکر کند، همیشه به دنبال کاهش آن است.روش اجرا: کلمهی «هزینه»، «قیمت» یا «پرداخت» را در صحبتهایتان به حداقل برسانید. به جای آن، از کلمات «سرمایهگذاری»، «بازگشتِ ارزش» و «جلوگیری از ضرر» استفاده کنید.
مثال: به جای اینکه بگویید «هزینه این سیستم ۵۰ میلیون است»، بگویید: «سرمایهگذاریِ ۵۰ میلیونی روی این سیستم، باعث میشود شما سالانه از ضررِ ۱۰۰ میلیونیِ ناشی از خرابیِ تجهیزات قدیمی جلوگیری کنید.»
هدف: شما با این کار، ذهنِ مشتری را از «رفتِ پول» به سمت «جلوگیری از از دست دادنِ فرصتها» سوق میدهید.
مدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafet۲ هوش هیجانی vs ضریب هوشی؛ کدوم مهمتره؟اگه IQ مثل موتور یه ماشینه، هوش هیجانی مثل فرمونشه.موتور قوی بدون فرمون، فقط سرعت میده… ولی معلوم نیست کجا میری.
IQ یعنی توانایی تحلیل، یادگیری و حل مسئله.EQ یعنی مدیریت احساسات، ارتباط مؤثر و درک حال خودت و بقیه.
جالبه بدونی توی دنیای واقعی، خیلی وقتا EQ تعیینکنندهتر از IQ عمل میکنه؛چون موفقیت فقط به باهوش بودن نیست، به بلد بودنِ رفتار با آدمها و کنترل خودت هم هست.
آخرش چی؟بهترین نسخهی خودت وقتی ساخته میشه که IQ و EQ کنار هم کار کنن؛یه ذهن قوی با یه دل آگاه.
مدرسه ی روبیکامون
Rubika.ir/veysitabaar مدرسه ی بله مون
https://ble.ir/veysitabaarمدرسه ایتامون
https://eitaa.com/aliveysitabarارتباط با ما
@Aliveysitabaar@atefehmoltafet۲
حکمرانی بر بازار افزایش فروش تضمینی ۱
رشد اینحوریه نه اونجوری که شما فکر میکنید ۱۱