🧩 چکلیست فروش در شرایط بحران
زمانی که شرایط اقتصادی یا دسترسی به اینترنت سخت میشود، فروش نیازمند رسانههای سبکتر، پیامهای سادهتر و تمرکز دقیقتر روی مخاطب است. در این چکلیست، مهمترین نکات عملی برای فروش در بحران را مرور میکنیم.
رسانه — از چه کانالهایی بفروشیم؟
در بحران لازم است از رسانههای جدید و متفاوت، آنهم بهصورت همزمان استفاده کنید تا پیشنهاد فروش شما به افراد بیشتری برسد:
کانالهای مستقیم
تماسهای تلفنی خروجی داشتن خطوط ثبت سفارش فعال استفاده از منشی تلفنی یا پاسخگوی خودکار امکان ثبت سفارش با تماس یا پیامک
شبکههای محلی
تبلیغات محیطی در محدوده محل فعالیت تبلیغات در پیامرسانهای داخلی پخش تراکت و نامه در محدوده جغرافیایی خودتان همکاری با کسبوکارهای مکمل برای معرفی متقابل
بسترهای دیجیتال
فعالیت در مارکتپلیسهای ایرانی (دیوار، ترب و…) ساخت کانال و محتوا در پیامرسانهای داخلی ساخت نسخه فوقسبک از وبسایت میزبانی روی سرور داخلی فرم سفارش سبک و کمحجم ساخت کاتالوگ PDF کمحجم ارسال پیامک انبوه برای اطلاعرسانی
پیام — چطور بفروشیم؟ چه بگوییم؟
پیامهای فروش سازگار با بحران
معرفی محصولات اقتصادیتر تأکید بر «موجودی محدود» تأکید بر «تحویل سریع» ساده و شفاف بودن پیام استفاده بیشتر از متن بهجای تصاویر سنگین
پیامهای نگهداشت مشتری
اطلاعرسانی تخفیف مخصوص مشتریان قدیمی پیشنهاد اختصاصی برای خرید دوم راهاندازی باشگاه پیامکی تماسهای دورهای ارسال پیام تشکر بعد از خرید
مدلهای پیشنهادی فروش
فروش بستههای اقتصادی پیشفروش فروش اقساطی یا چکی تخفیف خرید عمده پرداخت در محل (در صورت امکان) پیشنهاد خرید گروهی (خانوادگی یا همسایگی)
سادهسازی فرآیند
استفاده از کد محصول بهجای نام طولانی کاهش مراحل ثبت سفارش توضیح واضح و شفاف روند خرید کاهش وابستگی به اینترنت پرسرعت
مخاطب — به چه کسی و چگونه تمرکز کنیم؟
مشتریان فعلی (اولویت اول)
تماس مستقیم پیامک اطلاعرسانی پیشنهاد وفاداری ارتباط منظم نظرسنجی کوتاه
مخاطبان محلی
تمرکز بر شعاع جغرافیایی نزدیک تبلیغ در محله و منطقه همکاری با کسبوکارهای اطراف معرفی دهانبهدهان
مشتریان حساس به قیمت
نسخه اقتصادی محصول کوچکسازی بستهبندی اقساط کوتاهمدت تخفیف خرید چندتایی
شبکه همکاران
ایجاد شبکه فروش مشترک همکاری با تأمینکنندگان برای شرایط پرداخت بهتر همکاری با توزیعکنندگان محلی
نکته کلیدی: در شرایط بحران، فروش به مشتریان قدیمی بسیار سادهتر از جذب مشتری جدید است.
جمعبندی:
فرمول فروش در بحران
در شرایط اینترنت محدود و فضاهای بحرانی، فرمول کاربردی فروش این است:
رسانههای رایج و سبک
کانالهای مستقیم، پیامرسانهای داخلی و شبکههای محلی
پیام ساده و اقتصادی
پیام شفاف، مدل فروش انعطافپذیر، ثبت سفارش ساده
تمرکز بر مشتریان فعلی و محلی
مشتریان قدیمی، مخاطبان محلی، شبکه همکاران
Vizhandagency
زمانی که شرایط اقتصادی یا دسترسی به اینترنت سخت میشود، فروش نیازمند رسانههای سبکتر، پیامهای سادهتر و تمرکز دقیقتر روی مخاطب است. در این چکلیست، مهمترین نکات عملی برای فروش در بحران را مرور میکنیم.
رسانه — از چه کانالهایی بفروشیم؟ در بحران لازم است از رسانههای جدید و متفاوت، آنهم بهصورت همزمان استفاده کنید تا پیشنهاد فروش شما به افراد بیشتری برسد:
کانالهای مستقیم تماسهای تلفنی خروجی داشتن خطوط ثبت سفارش فعال استفاده از منشی تلفنی یا پاسخگوی خودکار امکان ثبت سفارش با تماس یا پیامک شبکههای محلی تبلیغات محیطی در محدوده محل فعالیت تبلیغات در پیامرسانهای داخلی پخش تراکت و نامه در محدوده جغرافیایی خودتان همکاری با کسبوکارهای مکمل برای معرفی متقابل بسترهای دیجیتال فعالیت در مارکتپلیسهای ایرانی (دیوار، ترب و…) ساخت کانال و محتوا در پیامرسانهای داخلی ساخت نسخه فوقسبک از وبسایت میزبانی روی سرور داخلی فرم سفارش سبک و کمحجم ساخت کاتالوگ PDF کمحجم ارسال پیامک انبوه برای اطلاعرسانی پیام — چطور بفروشیم؟ چه بگوییم؟ پیامهای فروش سازگار با بحران معرفی محصولات اقتصادیتر تأکید بر «موجودی محدود» تأکید بر «تحویل سریع» ساده و شفاف بودن پیام استفاده بیشتر از متن بهجای تصاویر سنگین پیامهای نگهداشت مشتری اطلاعرسانی تخفیف مخصوص مشتریان قدیمی پیشنهاد اختصاصی برای خرید دوم راهاندازی باشگاه پیامکی تماسهای دورهای ارسال پیام تشکر بعد از خرید مدلهای پیشنهادی فروش فروش بستههای اقتصادی پیشفروش فروش اقساطی یا چکی تخفیف خرید عمده پرداخت در محل (در صورت امکان) پیشنهاد خرید گروهی (خانوادگی یا همسایگی) سادهسازی فرآیند استفاده از کد محصول بهجای نام طولانی کاهش مراحل ثبت سفارش توضیح واضح و شفاف روند خرید کاهش وابستگی به اینترنت پرسرعت مخاطب — به چه کسی و چگونه تمرکز کنیم؟ مشتریان فعلی (اولویت اول) تماس مستقیم پیامک اطلاعرسانی پیشنهاد وفاداری ارتباط منظم نظرسنجی کوتاه مخاطبان محلی تمرکز بر شعاع جغرافیایی نزدیک تبلیغ در محله و منطقه همکاری با کسبوکارهای اطراف معرفی دهانبهدهان مشتریان حساس به قیمت نسخه اقتصادی محصول کوچکسازی بستهبندی اقساط کوتاهمدت تخفیف خرید چندتایی شبکه همکاران ایجاد شبکه فروش مشترک همکاری با تأمینکنندگان برای شرایط پرداخت بهتر همکاری با توزیعکنندگان محلی نکته کلیدی: در شرایط بحران، فروش به مشتریان قدیمی بسیار سادهتر از جذب مشتری جدید است. جمعبندی:فرمول فروش در بحران
در شرایط اینترنت محدود و فضاهای بحرانی، فرمول کاربردی فروش این است:
رسانههای رایج و سبککانالهای مستقیم، پیامرسانهای داخلی و شبکههای محلی
پیام ساده و اقتصادیپیام شفاف، مدل فروش انعطافپذیر، ثبت سفارش ساده
تمرکز بر مشتریان فعلی و محلیمشتریان قدیمی، مخاطبان محلی، شبکه همکاران
Vizhandagency۲
دادهها همیشه کامل، دقیق یا بهموقع نیستند. اما این، دلیلی برای بهتعویق انداختن تصمیمگیری نیست.در چنین شرایطی، تصمیمگیری مؤثر به ترکیب تحلیل و شهود وابسته است: تحلیل برای استفاده حداکثری از دادههای موجود، و شهود برای پر کردن فاصلههایی که داده پوشش نمیدهد.
انتظار برای قطعیت بیشتر، اغلب فقط زمان تصمیم را به تعویق میاندازد، ولی لزوما کیفیت آن را افزایش نمیدهد.منبع : انتشارات آریاناقلم
@vizhandagency۲۱
سود با جریان نقدینگی یکسان نیست. در شرایط عادی «جریان نقدینگی» شاخصی حیاتی است؛ اما در دورههای بحران، نقدینگی از سود مهمتر میشود.
چرا؟
چون وقتی نقدینگی به پایان برسد، عملاً امکان ادامه فعالیت از بین میرود ـ حتی اگر روی کاغذ سودآور باشید!
واقعیت این است که بسیاری از کسبوکارها نه بهدلیل زیاندهی، بلکه بهدلیل تمام شدن پول و ناتوانی در پرداخت تعهدات جاری از چرخه خارج میشوند.
بنابراین برای حفظ نقدینگی در کسب و کار خود:
یک فهرست کامل از تمام هزینههایتان تهیه کنید. هر هزینه را در یکی از این سه دسته قرار دهید: ضروری قابل کاهش قابل حذف همین امروز اولین اقدام عملی را برای حذف هزینههای دسته سوم (قابل حذف) انجام دهید. @vizhandagency۴
یکی از خطرناکترین اشتباهات در دوران رکود چیست؟ توقف یا قطع کردن فعالیتهای بازاریابی و تبلیغات.بسیاری از کسبوکارها به محض کاهش فروش، اولین اقدامی که انجام میدهند، کاهش یا حذف بودجهی بازاریابی است؛ یعنی دقیقا همان ابزاری را کنار میگذارند که باید آنها را از رکود خارج کند!
نتیجه این تصمیم چیست؟ حذف تدریجی برند از ذهن مشتری کاهش سهم بازار بازگشت بسیار پرهزینه و دشوار در دورهی رونقدر شرایط بحران، کسبوکاری که بیشتر و هوشمندانهتر دیده شود، شانس بیشتری برای فروش و رشد خواهد داشت.
یادت باشد:وقتی رقبا بودجهی بازاریابی خود را کاهش میدهند و کمتر دیده میشوند، این یک تهدید نیست؛ فرصتی استراتژیک برای توست تا سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنی.
@vizhandagency۲۱
چرا بعضی کسبوکارها همیشه مشتری دارند؟ مفهومی در کسبوکار وجود دارد به نام «پرمتقاضی بودن» (Oversubscribed) . یعنی وضعیتی که تقاضا برای محصول یا خدمت بیشتر از میزان عرضه است. در این حالت مشتریها برای خرید رقابت میکنند، نه کسبوکار برای فروش.
نمونه واضح آن اپل است. هر بار آیفون جدید معرفی میشود، قبل از رسیدن محصول به بازار بخش بزرگی از موجودی پیشفروش شده است. حتی صفهای طولانی مقابل فروشگاهها به نوعی تبلیغ رایگان تبدیل میشود و نشان میدهد تقاضا چقدر بالاست. نکته مهم اینجاست:در بازارهای اشباع امروزی، رقابت مستقیم با همه کار اشتباهی است. برندهای موفق به جای رقابت در بازار بزرگ، یک «بازار خاص (Niche)» برای خود میسازند و گروهی از مشتریان وفادار ایجاد میکنند.
وقتی این اتفاق بیفتد:
مشتریان منتظر محصول شما میمانند تقاضا از عرضه جلو میزند و برند شما به یک کسبوکار «پرمتقاضی» تبدیل میشودجمعبندیکسبوکارهای موفق تلاش نمیکنند بیشتر بفروشند؛ آنها کاری میکنند که مردم بیشتر بخواهند.
@vizhandagency۱
۳ مسیر برای تبدیل شدن به یک کسبوکار پرمتقاضیبر اساس کتاب Oversubscribed، سه مسیر اصلی برای ایجاد تقاضای بالا وجود دارد:
نوآوری واقعیاگر محصولی بسازید که مشابهی در بازار نداشته باشد، عملاً رقابت حذف میشود. مثال کلاسیک آن iPod است. قبل از آن هیچ پخشکننده MP3 با آن سطح از طراحی و سادگی وجود نداشت و اپل برای مدتی تقریباً کل بازار را در اختیار گرفت.
راحتی بیشتر برای مشتریگاهی لازم نیست محصول جدیدی بسازید؛ کافی است تجربه سادهتر ایجاد کنید. آمازون دقیقاً همین کار را کرد. خرید تقریباً هر چیزی با چند کلیک ساده.
گزینه ارزانتر با کیفیت قابل قبولبرند UNIQLO با قراردادهای انحصاری با تامینکنندگان توانست لباسهای باکیفیت را با قیمت پایین عرضه کند و تقاضای بزرگی ایجاد کند.
نتیجههر کدام از این سه مسیر میتواند باعث شود مشتریان به سمت شما جذب شوند.
جمعبندی یا متفاوت باشید، یا راحتتر، یا مقرونبهصرفهتر. یکی از این سه مسیر معمولاً برای ایجاد تقاضای بالا کافی است.
@vizhandagency۳بازارسال شده از DM board | دیام برد، رسانه بازاریابی
۷ تغییر رفتاری مهم مصرفکنندگان ایرانی زیر سایه جنگپژوهش انتشارات بادکوبه و آژانس تحقیقات بازار نکسلوکس
انتشارات تخصصی بادکوبه با همکاری آژانس تحقیقات بازاریابی نکسلوکس در این مقاله به ۷ تغییر رفتاری مهم میپردازد که طی دوره جنگ در ایران شکل گرفتهاند و شیوه تصمیمگیری مصرفکنندگان را به شکل محسوسی تغییر دادهاند.خواندن/دانلود گزارشdmboard.media/reports/badkoobeh-nexlooks-war-report/
دیام برد، رسانه تخصصی بازاریابی@dmboard
انتشارات تخصصی بادکوبه با همکاری آژانس تحقیقات بازاریابی نکسلوکس در این مقاله به ۷ تغییر رفتاری مهم میپردازد که طی دوره جنگ در ایران شکل گرفتهاند و شیوه تصمیمگیری مصرفکنندگان را به شکل محسوسی تغییر دادهاند.خواندن/دانلود گزارش
dmboard.media/reports/badkoobeh-nexlooks-war-report/دیام برد، رسانه تخصصی بازاریابی@dmboard
چرا کمیابی باعث افزایش تقاضا میشود؟ یکی از اصول مهم در بازاریابی این است:
چیزی که کمیاب باشد، خواستنیتر میشود. برندهای لوکس سالهاست از این اصل استفاده میکنند.
برای مثال در فروشگاه لوکس Gallery Lafayette در پاریس، برای برخی محصولات مانند کیفهای برند Chanel فقط یک مشتری در هر زمان اجازه خرید دارد. نتیجه چیست؟ صفهای طولانی.
جالب اینکه این صفها خودشان تبدیل به تبلیغ میشوند.
روش دیگر برای ایجاد اشتیاق، ایجاد «انتظار» است.
فستیوال موسیقی Glastonbury هر سال با اعلام قطرهچکانی هنرمندان و ایجاد لیست انتظار، هیجان زیادی ایجاد میکند.
نتیجه: صدها هزار نفر برای خرید تعداد محدودی بلیط رقابت میکنند.
همچنین برندها میتوانند با این ابزارها تقاضا را تقویت کنند:
عرضه محدودلیست انتظارپیشثبتنام برای دریافت اطلاعیهداستان و تجربه مشتریان جمعبندی اگر همه بتوانند هر زمان محصول شما را بخرند، اشتیاق کاهش مییابد. کمیابی هوشمندانه میتواند تقاضا را چند برابر کند.
@vizhandagency۱
سناریونویسی در مدیریت بحران | آمادگی برای چند آینده ممکندر شرایط بحران، مدیران حرفهای تنها به یک برنامه تکیه نمیکنند. آنها برای چند وضعیت احتمالی آینده، سناریوهای متفاوت طراحی میکنند تا در مواجهه با عدمقطعیت بتوانند سریع و منطقی تصمیم بگیرند.
بهطور معمول سه سناریوی اصلی تعریف میشود:
۱. سناریوی بدبینانه (Worst Case)وضعیتی که در آن بیشترین ریسکها و شدیدترین پیامدهای منفی رخ میدهد.
۲. سناریوی محتمل (Base Case)محتملترین وضعیت بر اساس دادهها و روندهای موجود.
۳. سناریوی خوشبینانه (Best Case)وضعیتی که در آن شرایط بهتر از انتظار پیش میرود و فرصتهای جدید ایجاد میشود.
برای اینکه هر سناریو کاربردی و قابل اجرا باشد، لازم است اجزای زیر بهصورت مستقل برای آن تعریف شوند:
اهداف بودجه منابع انسانی موردنیاز اقدامات اجرایی شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI)نتیجه این رویکرد چیست؟
سناریونویسی باعث میشود در لحظات ابهام و فشار، تصمیمگیری سریعتر، منطقیتر و کمریسکتر انجام شود. بهجای واکنشهای لحظهای، سازمان با مجموعهای از گزینههای از پیش طراحیشده عمل میکند.
به بیان ساده: سناریونویسی یعنی آماده بودن برای چند آینده متفاوت، نه فقط یک آینده.
@vizhandagency۱