ده نوع لحن بیان در فن بیان Negotiation.blog.ir Khooyeh.ir در فن بیان، «لحن کلام» به شیوهٔ انتقال پیام با صدا، انتخاب واژهها و حالت احساسی گفته میشود. در یک سخنرانی، کلاس، مذاکره یا حتی گفتوگوی روزمره میتوان از لحنهای گوناگون استفاده کرد تا تأثیر بیشتری بر مخاطب گذاشت. در ادامه ده نوع رایج لحن کلام در فن بیان همراه با توضیح کوتاه و کاربرد آوردهام:Khooyeh.com ۱. لحن رسمیویژگی: واژگان دقیق، جملات کامل، آهنگ متوسط و بدون اصطلاحات محاورهای.
کاربرد: جلسات اداری، سخنرانی علمی، مکاتبات رسمی.
۲. لحن دوستانه (صمیمی)ویژگی: صدای گرم، واژههای ساده و محاورهای، ریتم نرم.
کاربرد: گفتوگوهای غیررسمی، ارتباط با همکاران یا مشتریان برای جلب اعتماد.
۳. لحن انگیزشی (Motivational)ویژگی: پرانرژی، بالا و پایین شدن صدا، کلمات مثبت و الهامبخش.
کاربرد: سخنرانیهای توسعه فردی، رهبری تیم، ورزش.
۴. لحن ترغیبی یا قانعکننده (Persuasive)ویژگی: استدلال منطقی، تأکید بر منافع مخاطب، کنترلشده ولی پرقدرت.
کاربرد: مذاکرات تجاری، فروش، ارائهٔ ایده.
۵. لحن آموزنده (آموزشی)ویژگی: واضح، گامبهگام، با سرعت یکنواخت و مثالهای روشن.
کاربرد: تدریس، وبینار، آموزش مهارت.
۶. لحن خبری/اطلاعرسانویژگی: بیطرف، شفاف، بدون هیجان اضافی.
کاربرد: گزارش اخبار، اطلاعیههای سازمانی.
۷. لحن عاطفی (احساسی)ویژگی: پر از احساس؛ میتواند شاد، غمگین، دلگرمکننده یا هیجانانگیز باشد.
کاربرد: قصهگویی، مراسم یادبود، صحبتهای خانوادگی.
۸. لحن حماسی یا پرشورویژگی: کوبنده، پرقدرت، با مکثهای نمایشی و واژگان قوی.
کاربرد: سخنرانیهای سیاسی، رویدادهای بزرگ، فراخوانهای مردمی.
۹. لحن طنزآمیزویژگی: استفاده از شوخی ملایم، بیان خلاقانه، ریتم سبک.
کاربرد: یخشکنی در جمع، برنامههای سرگرمی، ارائههای خلاق.
۱۰. لحن جدی/هشداردهندهویژگی: قاطع، با شدت متناسب، واژگان دقیق و بدون اغراق.
کاربرد: اعلام خطر، بیان قوانین، تذکرهای مهم.
نکتهٔ کلیدی:سخنران ماهر معمولاً در یک گفتار از چند لحن به تناسب موضوع و لحظه استفاده میکند. تمرین ضبط صدا و بازبینی، بهترین راه برای شناخت لحن طبیعی خود و یادگیری تغییر لحن متناسب با مخاطب است.:
وبسایتها:http://negotiationschool.irhttp://inegotiate.ir اینستاگرام:http://instagram.com/negotiation_academy تلگرام:https://t.me/negotiationacademy شبکههای داخلی:
ایتا: eitaa.com/negotiationacademy
روبیکا: https://rubika.ir/negotiationacademy
بله: ble.im/negotiationacademy
گپ: https://gap.im/negotiationacademy
سروش: https://splus.ir/negotiationacademy
آیگپ: https://iGap.net/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران؛ اولین و قدیمیترین آکادمی و مدرسه کارگاهی و عملیاتی آموزش مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، مذاکره تجاری و فنون ارتباطات در ایران.
کاربرد: جلسات اداری، سخنرانی علمی، مکاتبات رسمی.
۲. لحن دوستانه (صمیمی)ویژگی: صدای گرم، واژههای ساده و محاورهای، ریتم نرم.
کاربرد: گفتوگوهای غیررسمی، ارتباط با همکاران یا مشتریان برای جلب اعتماد.
۳. لحن انگیزشی (Motivational)ویژگی: پرانرژی، بالا و پایین شدن صدا، کلمات مثبت و الهامبخش.
کاربرد: سخنرانیهای توسعه فردی، رهبری تیم، ورزش.
۴. لحن ترغیبی یا قانعکننده (Persuasive)ویژگی: استدلال منطقی، تأکید بر منافع مخاطب، کنترلشده ولی پرقدرت.
کاربرد: مذاکرات تجاری، فروش، ارائهٔ ایده.
۵. لحن آموزنده (آموزشی)ویژگی: واضح، گامبهگام، با سرعت یکنواخت و مثالهای روشن.
کاربرد: تدریس، وبینار، آموزش مهارت.
۶. لحن خبری/اطلاعرسانویژگی: بیطرف، شفاف، بدون هیجان اضافی.
کاربرد: گزارش اخبار، اطلاعیههای سازمانی.
۷. لحن عاطفی (احساسی)ویژگی: پر از احساس؛ میتواند شاد، غمگین، دلگرمکننده یا هیجانانگیز باشد.
کاربرد: قصهگویی، مراسم یادبود، صحبتهای خانوادگی.
۸. لحن حماسی یا پرشورویژگی: کوبنده، پرقدرت، با مکثهای نمایشی و واژگان قوی.
کاربرد: سخنرانیهای سیاسی، رویدادهای بزرگ، فراخوانهای مردمی.
۹. لحن طنزآمیزویژگی: استفاده از شوخی ملایم، بیان خلاقانه، ریتم سبک.
کاربرد: یخشکنی در جمع، برنامههای سرگرمی، ارائههای خلاق.
۱۰. لحن جدی/هشداردهندهویژگی: قاطع، با شدت متناسب، واژگان دقیق و بدون اغراق.
کاربرد: اعلام خطر، بیان قوانین، تذکرهای مهم.
نکتهٔ کلیدی:سخنران ماهر معمولاً در یک گفتار از چند لحن به تناسب موضوع و لحظه استفاده میکند. تمرین ضبط صدا و بازبینی، بهترین راه برای شناخت لحن طبیعی خود و یادگیری تغییر لحن متناسب با مخاطب است.:
وبسایتها:http://negotiationschool.irhttp://inegotiate.ir اینستاگرام:http://instagram.com/negotiation_academy تلگرام:https://t.me/negotiationacademy شبکههای داخلی:ایتا: eitaa.com/negotiationacademy
روبیکا: https://rubika.ir/negotiationacademy
بله: ble.im/negotiationacademy
گپ: https://gap.im/negotiationacademy
سروش: https://splus.ir/negotiationacademy
آیگپ: https://iGap.net/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران؛ اولین و قدیمیترین آکادمی و مدرسه کارگاهی و عملیاتی آموزش مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، مذاکره تجاری و فنون ارتباطات در ایران.۵:۲۳
سلام و درود گروه آموزش و مشاورهای با بیش از دو دهه تجربه در زمینه آموزش، کوچینگ و توسعه سازمانی، آماده همکاری با واحدهای منابع انسانی و آموزش شرکتها در حوزه طراحی و اجرای دورههای تخصصی است.این دورهها شامل: مهارتهای مدیریتی و رهبری فروش، مذاکره و ارتباط مؤثر توسعه فردی و ارتباطات سازمانیمیباشد و با هدف افزایش بهرهوری، ارتقای عملکرد و توانمندسازی سرمایههای انسانی طراحی شدهاند. همراه شما در مسیر رشد، یادگیری و تحول سازمانی Khooyeh.ir | Khooyeh.comاین مجموعه توسط تیمی از اساتید و مشاوران برجسته با سابقه تألیف و ترجمه بیش از ۱۶ عنوان کتاب تخصصی در حوزههای مدیریت، فروش، برند و مذاکره پشتیبانی میشود. Doctorsales.ir | Marketingdoctor.ir Negotiation.blog.ir |Saleschool.blog.ir
گروه آموزش و مشاورهای با بیش از دو دهه تجربه در زمینه آموزش، کوچینگ و توسعه سازمانی، آماده همکاری با واحدهای منابع انسانی و آموزش شرکتها در حوزه طراحی و اجرای دورههای تخصصی است.این دورهها شامل: مهارتهای مدیریتی و رهبری فروش، مذاکره و ارتباط مؤثر توسعه فردی و ارتباطات سازمانیمیباشد و با هدف افزایش بهرهوری، ارتقای عملکرد و توانمندسازی سرمایههای انسانی طراحی شدهاند. همراه شما در مسیر رشد، یادگیری و تحول سازمانی Khooyeh.ir | Khooyeh.comاین مجموعه توسط تیمی از اساتید و مشاوران برجسته با سابقه تألیف و ترجمه بیش از ۱۶ عنوان کتاب تخصصی در حوزههای مدیریت، فروش، برند و مذاکره پشتیبانی میشود. Doctorsales.ir | Marketingdoctor.ir Negotiation.blog.ir |Saleschool.blog.ir۱۸:۵۷
بسمهتعالیسلام و درود بر شما همراهان گرامی با تشکر از شما که بیش از یک دهه در کنار ما و همراه ما در آکادمی مذاکره ایران بودید.ما افتخار این را داشتهایم که خدمتگزار شما باشیم و در مسیر توسعه مهارتهای مذاکره، ارتباطات، زبان بدن و فنون گفتوگو در کنار شما قدم برداریم.آکادمی مذاکره ایران، بهعنوان اولین و قدیمیترین مرکز تخصصی آموزش کارگاهی و عملیاتی مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، ارتباطات و مذاکره تجاری در ایران، با مدیریت و تدریس دکتر علی خویه فعالیت میکند.
پیشنهاد دوره آموزشی در محل شرکت شما
عنوان دوره: اصول و فنون مذاکره حرفهای (Negotiation Skills) مدرس: دکتر علی خویه – مؤسس آکادمی مذاکره ایران، نویسنده بیش از ۱۴ عنوان کتاب تخصصی در حوزه مذاکره، فروش و بازاریابی محل برگزاری: شرکت شما (تهران – شهرک غرب) تعداد شرکتکنندگان: ۱۰ تا ۱۵ نفر پیشنهاد محتوایی دوره (نمونه):
اصول علمی و روانشناسی مذاکره حرفهای
سبکهای مذاکره و تحلیل رفتار طرف مقابل
تکنیکهای متقاعدسازی و زبان بدن در مذاکره
مدیریت تعارض، اعتراض و بحران در مذاکره
تمرینهای عملی، کیساستادی و بازیهای شبیهسازی
مدت دوره و سطح برگزاری:
نسخه فشرده: ۴ ساعت
نسخه کاربردی: ۸ ساعت (دو جلسه یا دو نیمروز)
نسخه کامل: ۱۶ ساعت (کاربردی و تعاملی)
نسخه پیشرفته (فول): ۳۲ ساعت (همراه با تمرین، بازی نقش و پروژه عملی)
هزینه برگزاری:
۴ ساعته: میلیون تومان
۸ ساعته: میلیون تومان
۱۶ ساعته: میلیون تومان
۳۲ ساعته: میلیون تومان(شامل تدریس، جزوه الکترونیکی و گواهی حضور از آکادمی مذاکره ایران)
تقسیم زمان و ساعات برگزاری با هماهنگی شرکت برگزارکننده قابل تنظیم است. جهت هماهنگی و رزرو زمان دوره: وبسایتها:
Khooyeh.ir
Negotiationschool.ir
Inegotiate.ir
صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران:
اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academy
تلگرام: t.me/negotiationacademy
ایتا: eitaa.com/negotiationacademy
روبیکا: rubika.ir/negotiationacademy
بله: ble.im/negotiationacademy
گپ: gap.im/negotiationacademy
سروش: splus.ir/negotiationacademy
آیگپ: igap.net/negotiationacademy
تماس و واتساپ هماهنگی: ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸با احترامآکادمی مذاکره ایران – دکتر علی خویه
با تشکر از شما که بیش از یک دهه در کنار ما و همراه ما در آکادمی مذاکره ایران بودید.ما افتخار این را داشتهایم که خدمتگزار شما باشیم و در مسیر توسعه مهارتهای مذاکره، ارتباطات، زبان بدن و فنون گفتوگو در کنار شما قدم برداریم.آکادمی مذاکره ایران، بهعنوان اولین و قدیمیترین مرکز تخصصی آموزش کارگاهی و عملیاتی مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، ارتباطات و مذاکره تجاری در ایران، با مدیریت و تدریس دکتر علی خویه فعالیت میکند. پیشنهاد دوره آموزشی در محل شرکت شما عنوان دوره: اصول و فنون مذاکره حرفهای (Negotiation Skills) مدرس: دکتر علی خویه – مؤسس آکادمی مذاکره ایران، نویسنده بیش از ۱۴ عنوان کتاب تخصصی در حوزه مذاکره، فروش و بازاریابی محل برگزاری: شرکت شما (تهران – شهرک غرب) تعداد شرکتکنندگان: ۱۰ تا ۱۵ نفر پیشنهاد محتوایی دوره (نمونه):اصول علمی و روانشناسی مذاکره حرفهای
سبکهای مذاکره و تحلیل رفتار طرف مقابل
تکنیکهای متقاعدسازی و زبان بدن در مذاکره
مدیریت تعارض، اعتراض و بحران در مذاکره
تمرینهای عملی، کیساستادی و بازیهای شبیهسازی
مدت دوره و سطح برگزاری:نسخه فشرده: ۴ ساعت
نسخه کاربردی: ۸ ساعت (دو جلسه یا دو نیمروز)
نسخه کامل: ۱۶ ساعت (کاربردی و تعاملی)
نسخه پیشرفته (فول): ۳۲ ساعت (همراه با تمرین، بازی نقش و پروژه عملی)
هزینه برگزاری:۴ ساعته: میلیون تومان
۸ ساعته: میلیون تومان
۱۶ ساعته: میلیون تومان
۳۲ ساعته: میلیون تومان(شامل تدریس، جزوه الکترونیکی و گواهی حضور از آکادمی مذاکره ایران)
تقسیم زمان و ساعات برگزاری با هماهنگی شرکت برگزارکننده قابل تنظیم است. جهت هماهنگی و رزرو زمان دوره: وبسایتها:Khooyeh.ir
Negotiationschool.ir
Inegotiate.ir
صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران:اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academy
تلگرام: t.me/negotiationacademy
ایتا: eitaa.com/negotiationacademy
روبیکا: rubika.ir/negotiationacademy
بله: ble.im/negotiationacademy
گپ: gap.im/negotiationacademy
سروش: splus.ir/negotiationacademy
آیگپ: igap.net/negotiationacademy
تماس و واتساپ هماهنگی: ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸با احترامآکادمی مذاکره ایران – دکتر علی خویه۱۳:۱۰
ده تکنیک و قانون مهم متقاعدسازیاز نگاه آکادمی مذاکره ایران – دکتر علی خویه
Negotiation.blog.ir | Inegotiate.ir1. قانون نفوذ اجتماعی (Social Proof)
فرمول: مردم به رفتاری گرایش دارند که دیگران انجام دادهاند. مثال: وقتی در تبلیغ گفته میشود: «بیش از ۵۰۰ مدیر از این دوره استفاده کردهاند»، ذهن مخاطب متقاعد میشود که تصمیم درستی است.2. قانون کمیابی (Scarcity Rule)
فرمول: هرچیز نایاب، ارزشمندتر تلقی میشود. مثال: فروشنده میگوید: «فقط تا پایان امروز این قیمت برقرار است» → باعث اقدام سریع مشتری میشود.3. قانون تعهد و ثبات (Commitment & Consistency)
فرمول: وقتی افراد تعهدی کوچک میدهند، تمایل دارند در مسیر همان تصمیم باقی بمانند. مثال: اگر مشتری ابتدا فرم اطلاعات را پر کند، احتمال خرید نهایی بسیار بیشتر میشود.4. قانون عمل متقابل (Reciprocity Principle)
فرمول: وقتی به کسی لطفی میکنیم، در ذهن او احساس بدهکاری ایجاد میشود. مثال: ارائه نمونه رایگان یا مشاوره کوتاه قبل از فروش، شانس موفقیت مذاکره را افزایش میدهد.5. قانون اعتبار و مرجعیت (Authority Principle)
فرمول: مردم به افراد متخصص و معتبر اعتماد بیشتری میکنند. مثال: وقتی مدرس را با عنوان «دکتر علی خویه، نویسنده و مدرس بینالمللی مذاکره» معرفی میکنیم، پذیرش مخاطب چند برابر میشود.6. قانون دوستداشتنی بودن (Liking Principle)
فرمول: هرچه طرف مقابل را بیشتر دوست داشته باشیم، راحتتر متقاعد میشویم. مثال: لبخند، احترام، زبان بدن مثبت و اشتراک علایق در مذاکره باعث جلب اعتماد میشود.7. قانون چارچوببندی ذهنی (Framing Effect)
فرمول: نحوه بیان پیام از خود پیام مهمتر است. مثال: بهجای گفتن «۱۰٪ شکست»، بگویید «۹۰٪ موفقیت»؛ ذهن مخاطب بهسمت برداشت مثبت هدایت میشود.8. قانون تقویت احساس سود و ترس از ضرر (Gain–Loss Principle)
فرمول: انسانها از ترس ضرر، بیشتر از میل به سود تصمیم میگیرند. مثال: «اگر امروز اقدام نکنید، ممکن است فرصت تخفیف از دست برود» مؤثرتر از «با خرید امروز، ۱۰٪ تخفیف میگیرید» است.9. قانون تکرار و تأکید هوشمندانه (Repetition & Reinforcement)
فرمول: پیامهای تکرارشده در ذهن ناخودآگاه نفوذ میکنند. مثال: در ارائه یا مذاکره، مزیت کلیدی را چند بار با واژهها و لحن متفاوت تکرار کنید.10. قانون تضاد (Contrast Principle)
فرمول: ارزش هر چیز در مقایسه با گزینه دیگر معنا پیدا میکند. مثال: ابتدا محصول گرانتر را معرفی کنید، سپس محصول اصلی را — ذهن مشتری آن را مقرونبهصرفهتر میبیند. جمعبندی دکتر علی خویه:متقاعدسازی یعنی مدیریت احساس، منطق و ادراک مخاطب.هر تکنیک، زمانی اثرگذار است که با درک درست از شخصیت و سبک تصمیمگیری طرف مقابل همراه باشد.
منابع و آموزشهای تکمیلی: آکادمی مذاکره ایران – Negotiation.blog.ir Inegotiate.ir اینستاگرام: @Negotiation_academy دکتر علی خویه – مدرس و مؤلف کتابهای مذاکره و فروش09122991608ح صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران وبسایتها:Negotiation.blog.irInegotiate.irKhooyeh.ir شبکهها و پیامرسانهای رسمی:اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academyتلگرام قدیم: t.me/negotiationacademyتلگرام جدید: t.me/negotiationclinicایتا: eitaa.com/negotiationacademyروبیکا: rubika.ir/negotiationacademyبله: ble.im/negotiationacademyگپ: gap.im/negotiationacademy آکادمی مذاکره ایراناولین و قدیمیترین مدرسه تخصصی آموزش کارگاهی و عملیاتی مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، ارتباطات و مذاکره تجاری در ایران با مدیریت و تدریس: دکتر علی خویه#آکادمی_مذاکره_ایران #دکتر_علی_خویه #مدرسه_مذاکره_ایران #فن_بیان #زبان_بدن #مذاکره_تجاری #مذاکره_موفق #مذاکره_حرفه_ای #متقاعدسازی #فنون_متقاعدسازی #ارتباط_موثر #اصول_مذاکره #مذاکره_برنده_برنده #مهارتهای_ارتباطی #هوش_هیجانی #مذاکره_در_کسب_و_کار #AliKhooyeh #NegotiationAcademy #NegotiationSkills #DrKhooyeh۱۳:۰۵
ده تکنیک و فرمول طلایی متقاعدسازیKhooyeh.com آکادمی مذاکره ایران – دکتر علی خویه Negotiation.blog.ir | Inegotiate.ir1. فرمول آینه جادویی (Mirror Magic)
اصل: انسانها از کسی خوششان میآید که شبیه خودشان است. روش: لحن، زبان بدن و حتی واژههای طرف مقابل را آینه کنید. مثال: وقتی مشتری آرام و رسمی صحبت میکند، شما هم رسمی شوید. وقتی پرانرژی است، لحن خود را هماهنگ کنید.2. قانون چراغ سبز (Yes Ladder)
اصل: مغز انسان وقتی چند بار «بله» میگوید، در مسیر پذیرش باقی میماند. روش: با پرسشهای ساده و مثبت شروع کنید تا ذهن مقابل به حالت پذیرش برسد. مثال: «شما به دنبال رشد فروش هستید؟» – «بله» → «دوست دارید راهکارهای سریع را بشنوید؟» – «بله» → حالا آماده پذیرش پیشنهاد اصلی است.3. فرمول جعبه جواهر (Highlight Principle)
اصل: چیزی را خاص کنید تا درخشان شود. روش: هرگز همه مزایا را یکجا نگویید؛ یکی را مثل جواهر قاب بگیرید. مثال: «ویژگی منحصربهفرد این محصول، دوام ۳ برابری آن است.»4. قانون مغناطیس احساسی (Emotional Magnet)
اصل: احساسات زودتر از منطق تصمیم میگیرند. روش: از داستان، تصویر و حس استفاده کنید. مثال: «این دستگاه برای هزاران مادر آرامش و زمان خریده است.»5. فرمول تعلیق و کشش (Curiosity Hook)Khooyeh.ir
اصل: ذهن انسان عاشق راز است. روش: بخشی از اطلاعات را نگه دارید تا کنجکاوی فعال شود. مثال: «۹۰٪ فروشندگان این اشتباه را تکرار میکنند… اما شما بعد از این تکنیک دیگر نه!»6. قانون پنجره ذهن (Framing Window)
اصل: هر واقعیت از زاویهی بیانش معنا میگیرد. روش: پیام خود را در قالبی مثبت و آیندهنگر بیان کنید. مثال: بهجای گفتن «اگر دیر کنید ضرر میکنید»، بگویید «با اقدام سریع، سود بیشتری نصیبتان میشود.»7. فرمول بومرنگ (Reciprocity Loop)
اصل: هر لطف، تمایل به پاسخ ایجاد میکند. روش: اول بده تا بعد بگیری. مثال: هدیه کوچک، مشاوره رایگان، یا ارسال فایل آموزشی پیش از فروش.Inegotiate.ir 8. قانون ساعت شنی (Scarcity Timer) اصل: زمان محدود = تصمیم سریع. روش: محدودیت واقعی ایجاد کنید، نه نمایشی. مثال: «ثبتنام فقط تا پنجشنبه ساعت ۱۲ باز است.»9. فرمول موج دوم (Contrast Effect)
اصل: ذهن در مقایسه تصمیم میگیرد. روش: ابتدا گزینه گرانتر یا پیچیدهتر را نشان دهید تا پیشنهاد اصلی منطقیتر جلوه کند. مثال: «دوره جامع ۴۰ ساعته ۵ میلیون تومان است، اما نسخه کاربردی ۸ ساعته فقط یک میلیون و نیم.»10. قانون طلایی ذهن (Power of Three)
اصل: مغز انسان با عدد سه احساس نظم، اعتماد و قدرت میکند. روش: پیامها را در قالب سهتایی ارائه دهید. مثال: «این محصول سریعتر، سادهتر و سودآورتر است.» جمعبندی دکتر علی خویه:متقاعدسازی یعنی رقص ظریف احساس، منطق و کلام.گاهی یک واژه درست، یک سکوت بهجا یا یک نگاه مطمئن، از صد استدلال قویتر است.
منابع و آموزشهای تکمیلی: Negotiation.blog.ir Inegotiate.ir اینستاگرام: @Negotiation_academy دکتر علی خویه – مدرس، مشاور و نویسنده کتابهای مذاکره و فروش صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران وبسایتها:Negotiation.blog.irInegotiate.irKhooyeh.ir شبکهها و پیامرسانهای رسمی:اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academyتلگرام قدیم: t.me/negotiationacademyتلگرام جدید: t.me/negotiationclinicایتا: eitaa.com/negotiationacademyروبیکا: rubika.ir/negotiationacademyبله: ble.im/negotiationacademyگپ: gap.im/negotiationacademy آکادمی مذاکره ایراناولین و قدیمیترین مدرسه تخصصی آموزش کارگاهی و عملیاتی مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، ارتباطات و مذاکره تجاری در ایران با مدیریت و تدریس: دکتر علی خویه#آکادمی_مذاکره_ایران #دکتر_علی_خویه #مدرسه_مذاکره_ایران #فن_بیان #زبان_بدن #مذاکره_تجاری #مذاکره_موفق #مذاکره_حرفه_ای #متقاعدسازی #فنون_متقاعدسازی #ارتباط_موثر #اصول_مذاکره #مذاکره_برنده_برنده #مهارتهای_ارتباطی #هوش_هیجانی #مذاکره_در_کسب_و_کار #AliKhooyeh #NegotiationAcademy #NegotiationSkills #DrKhooyeh۱۳:۰۵
تکنیکها، مهارتها و اصول مدیریت نسل Z با ارائه دکتر علی خویه | سخنران و سردبیر علمی https://www.aparat.com/v/vxvurin۲۱:۰۸
🟣 از آنچه که بدان امید نداری، امیدوارتر باش Negotiation.blog.ir Khooyeh.ir از مشتری که فکر میکنی خرید نمیکند، ناگهان خرید میکند از دوستی که امیدی به کمکش نداری، دستت را میگیرد از همکاری که همیشه به او بدبین بودی، درست همان لحظه به فریادت میرسد 🧩 از مسیری که اصلاً حسابش را نکرده بودی، راه باز میشود از جلسهای که بینتیجه به نظر میرسید، توافق شکل میگیرد از تماسی که کاملاً شانسی گرفتی، یک فرصت جدی ساخته میشود از حرفی که ساده از کنارش رد شدی، پاسخ یک مسئله بیرون میآید از جایی که فکر میکردی بنبست است، در تازهای باز میشود 🟢 گاهی بزرگترین اتفاقهادقیقاً از همان جایی میآیندکه هیچ انتظاری از آن نداری…🟡 امید واقعی همیشه منطقی نیست،اما همیشه راهساز است. یادمان باشد:به آنچه امیدی به آن نداریم،بیشتر امیدوار باشیم #امید #موفقیت #مذاکره #فروش #زندگی #نگاه_مثبت #آکادمی_مذاکره_ایرانMarketingdoctor.ir دکتر بازاریابی صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران:اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academyتلگرام قدیم: t.me/negotiationacademyتلگرام جدید: t.me/negotiationclinicایتا: eitaa.com/negotiationacademyروبیکا: rubika.ir/negotiationacademyبله: ble.im/negotiationacademy
Negotiation.blog.ir Khooyeh.ir از مشتری که فکر میکنی خرید نمیکند، ناگهان خرید میکند از دوستی که امیدی به کمکش نداری، دستت را میگیرد از همکاری که همیشه به او بدبین بودی، درست همان لحظه به فریادت میرسد 🧩 از مسیری که اصلاً حسابش را نکرده بودی، راه باز میشود از جلسهای که بینتیجه به نظر میرسید، توافق شکل میگیرد از تماسی که کاملاً شانسی گرفتی، یک فرصت جدی ساخته میشود از حرفی که ساده از کنارش رد شدی، پاسخ یک مسئله بیرون میآید از جایی که فکر میکردی بنبست است، در تازهای باز میشود 🟢 گاهی بزرگترین اتفاقهادقیقاً از همان جایی میآیندکه هیچ انتظاری از آن نداری…🟡 امید واقعی همیشه منطقی نیست،اما همیشه راهساز است. یادمان باشد:به آنچه امیدی به آن نداریم،بیشتر امیدوار باشیم #امید #موفقیت #مذاکره #فروش #زندگی #نگاه_مثبت #آکادمی_مذاکره_ایرانMarketingdoctor.ir دکتر بازاریابی صفحات رسمی آکادمی مذاکره ایران:اینستاگرام: instagram.com/negotiation_academyتلگرام قدیم: t.me/negotiationacademyتلگرام جدید: t.me/negotiationclinicایتا: eitaa.com/negotiationacademyروبیکا: rubika.ir/negotiationacademyبله: ble.im/negotiationacademy۵:۳۹
تاکتیک و تکنیک متقاعدسازی به سبک مرغفروش و ماهیفروشhttp://Negotiation.blog.irنگاه کاربردی از دل بازار، نه از کتاببسیاری تصور میکنند متقاعدسازی، مذاکره و فروش حرفهای فقط در کلاسهای دانشگاهی یا اتاقهای شیشهای شرکتهای بزرگ اتفاق میافتد؛ اما واقعیت این است که بزرگترین استادان مذاکره، سالهاست در بازار سنتی مشغول تدریس عملیاند؛ بدون اسلاید، بدون اصطلاحات انگلیسی، اما با بالاترین نرخ تبدیل.مرغفروش و ماهیفروش نمونههای کلاسیک این مهارتاند.
۱. شروع هوشمندانه (اثر اول)
ماهیفروش حرفهای هرگز با قیمت شروع نمیکند.او میگوید:«ماهی امروز صیده، تازه تازهست، خودم صبح از بندر آوردم.»این یک تاکتیک قابسازی ذهنی است.قبل از اینکه مشتری به «قیمت» فکر کند، ذهنش درگیر «تازگی» و «کیفیت» میشود.این همان اثر تقدم (Primacy Effect) در مذاکره است.
۲. لمس حسی بهجای توضیح منطقی
مرغفروش مرغ را بلند میکند، وزنش را نشان میدهد، گاهی حتی صدای آن را تقلید میکند!چرا؟چون انسان با حس تصمیم میگیرد، نه فقط با منطق.این یک تکنیک درگیری حسی (Sensory Engagement) است که در فروش مدرن، میلیونها تومان برای آن هزینه میشود.
۳. تکنیک مقایسه هوشمند
«این مرغ از اونی که اون مغازه میفروشه ارزونتر نیست، ولی گوشتیتره.»او مستقیم تخریب نمیکند، بلکه مقایسه را به نفع خود قاببندی میکند.این همان تکنیک مقایسه هدایتشده است؛ مشتری فکر میکند خودش انتخاب کرده.
۴. تاکتیک کمیابی و فوریت
ماهیفروش میگوید:«از این فقط دو تا مونده، تا ظهر تموم میشه.»حتی اگر ۲۰ تا داشته باشد!او از اصل کمیابی (Scarcity Principle) استفاده میکند تا تصمیم مشتری را جلو بیندازد.
۵. انعطاف ظاهری، کنترل واقعی
مشتری میگوید: «ارزونتر حساب کن.»مرغفروش جواب میدهد:«برای شما یه کاریش میکنم، ولی کمتر از این انصاف نیست.»اینجا مشتری حس برد میگیرد، اما فروشنده کنترل مذاکره را حفظ کرده است.این همان تاکتیک برد ادراکی است.
۶. پایانبندی حرفهای (اثر آخر)
در آخر میگوید:«خدا برکت بده، اگر راضی بودی دفعه بعد هم در خدمتم.»او معامله را با حس احترام و رابطه میبندد، نه فقط پول.این یعنی ساخت مشتری وفادار، نه فروش یکباره.
جمعبندی
مرغفروش و ماهیفروش:
ذهن مشتری را قاب میکنند
احساس را قبل از منطق فعال میکنند
مقایسه را مدیریت میکنند
و مذاکره را با احترام میبندند
اینها تکنیکهای زنده مذاکره هستند؛نه تئوری، نه شعار.آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Negotiation.blog.ir
۱. شروع هوشمندانه (اثر اول)
ماهیفروش حرفهای هرگز با قیمت شروع نمیکند.او میگوید:«ماهی امروز صیده، تازه تازهست، خودم صبح از بندر آوردم.»این یک تاکتیک قابسازی ذهنی است.قبل از اینکه مشتری به «قیمت» فکر کند، ذهنش درگیر «تازگی» و «کیفیت» میشود.این همان اثر تقدم (Primacy Effect) در مذاکره است.
۲. لمس حسی بهجای توضیح منطقی
مرغفروش مرغ را بلند میکند، وزنش را نشان میدهد، گاهی حتی صدای آن را تقلید میکند!چرا؟چون انسان با حس تصمیم میگیرد، نه فقط با منطق.این یک تکنیک درگیری حسی (Sensory Engagement) است که در فروش مدرن، میلیونها تومان برای آن هزینه میشود.
۳. تکنیک مقایسه هوشمند
«این مرغ از اونی که اون مغازه میفروشه ارزونتر نیست، ولی گوشتیتره.»او مستقیم تخریب نمیکند، بلکه مقایسه را به نفع خود قاببندی میکند.این همان تکنیک مقایسه هدایتشده است؛ مشتری فکر میکند خودش انتخاب کرده.
۴. تاکتیک کمیابی و فوریت
ماهیفروش میگوید:«از این فقط دو تا مونده، تا ظهر تموم میشه.»حتی اگر ۲۰ تا داشته باشد!او از اصل کمیابی (Scarcity Principle) استفاده میکند تا تصمیم مشتری را جلو بیندازد.
۵. انعطاف ظاهری، کنترل واقعی
مشتری میگوید: «ارزونتر حساب کن.»مرغفروش جواب میدهد:«برای شما یه کاریش میکنم، ولی کمتر از این انصاف نیست.»اینجا مشتری حس برد میگیرد، اما فروشنده کنترل مذاکره را حفظ کرده است.این همان تاکتیک برد ادراکی است.
۶. پایانبندی حرفهای (اثر آخر)
در آخر میگوید:«خدا برکت بده، اگر راضی بودی دفعه بعد هم در خدمتم.»او معامله را با حس احترام و رابطه میبندد، نه فقط پول.این یعنی ساخت مشتری وفادار، نه فروش یکباره.
جمعبندی
مرغفروش و ماهیفروش:
ذهن مشتری را قاب میکنند
احساس را قبل از منطق فعال میکنند
مقایسه را مدیریت میکنند
و مذاکره را با احترام میبندند
اینها تکنیکهای زنده مذاکره هستند؛نه تئوری، نه شعار.آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Negotiation.blog.ir۸:۳۷
تکنیک «مقایسه هوشمند» در متقاعدسازی(Smart Comparison Technique)دکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com اصل طلایی تکنیک
انسانها بهصورت مطلق تصمیم نمیگیرند؛ مقایسه میکنند.اگر مقایسه را تو مدیریت کنی، تصمیم را تو میسازی.
۱️⃣ مقایسه هوشمند یعنی چه؟
یعنی ایجاد چارچوب مقایسهای که انتخاب مطلوب، بهترین و منطقیترین گزینه به نظر برسد؛بدون تحقیر رقبا، بدون دروغ، بدون فشار.
۲️⃣ چرا مقایسه اثرگذار است؟
مغز انسان:عدد و ارزش را تنها نمیسنجد
همیشه به دنبال «بهتر نسبت به چه چیزی؟» استپس اگر مرجع مقایسه را تعیین کنی، ذهن را هدایت کردهای.
۳️⃣ انواع مقایسه هوشمند
الف) مقایسه با گزینه بدترمثال فروش:«بعضی مدلها ارزانترند، اما عمر کوتاهتر و هزینه تعمیر بالاتری دارند.»
ب) مقایسه با هزینه پنهان«قیمت اولیه کمتر است، اما در بلندمدت هزینه نگهداری و تعویض بیشتر میشود.»
ج) مقایسه با گذشته مخاطب«اگر تجربه قبلیتان را در نظر بگیریم، این مدل دقیقاً همان مشکلی را حل میکند که قبلاً داشتید.»
د) مقایسه با استاندارد یا معیار«این گزینه مطابق استاندارد صنعت طراحی شده، نه صرفاً ارزانترین انتخاب.»
هـ) مقایسه سناریویی (اگر / اگر نه)«اگر این را انتخاب کنید… / اگر انتخاب نکنید…»ذهن آینده را میبیند و تصمیم آسانتر میشود.
۴️⃣ مقایسه عددی یا مقایسه ارزشی؟
اشتباه رایج: فقط قیمت را مقایسه کردن روش حرفهای: ارزش، ریسک، زمان، آسودگی، نتیجه را مقایسه کن۵️⃣ ساختار طلایی جمله مقایسهای
«در مقایسه با …، این گزینه … را برای شما بهتر تأمین میکند.»دکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com ۶️⃣ کاربرد در مذاکره
مذاکره قیمت
انتخاب تأمینکننده
تصمیم مدیریتی
بستن قرارداد
متقاعدسازی مدیران ارشد
۷️⃣ خطاهای خطرناک در مقایسه
تخریب مستقیم رقبا اغراق و بزرگنمایی مقایسه ناعادلانه تمرکز فقط روی قیمت۸️⃣ مثال کلاسیک دکتر علی خویه
«وقتی مشتری میگوید گران است،در واقع دنبال یک مرجع مقایسه میگردد؛اگر مرجع را تو بدهی، تصمیم با توست.»
۹️⃣ جمعبندی
مقایسه هوشمند یعنی:
مدیریت ذهن مخاطب تغییر معیار تصمیم هدایت انتخاب بدون فشار آکادمی مذاکره ایران مدرس: دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Khooyeh.comدکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com۸:۳۷
تکنیک مشابهت رفتاری، زبانی و فکری در متقاعدسازیدکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com (Mirroring & Matching Technique)اصل طلایی تکنیک
انسانها به کسانی اعتماد میکنند که شبیه خودشان هستند.ذهن ناخودآگاه میگوید:
«او شبیه من است، پس امن است، پس قابل اعتماد است.»
۱️⃣ مشابهت رفتاری (Behavioral Similarity)
یعنی چه؟
هماهنگ شدن آرام و نامحسوس با رفتار، سرعت، ریتم و انرژی مخاطب.
مثالهای کاربردی
اگر مخاطب آرام صحبت میکند → سرعت کلامت را کم کن
اگر رسمی نشسته → تو هم رسمی بنشین
اگر پرانرژی است → کمی انرژی خودت را بالا ببر
اگر کمتحرک است → از حرکات اضافی دست پرهیز کن
نکته حرفهای
تقلید مستقیم ممنوع همسانسازی نرم و تدریجی۲️⃣ مشابهت زبانی (Verbal Similarity)
یعنی چه؟
استفاده از واژگان، اصطلاحات و لحن مشابه مخاطب.
مثالهای فروش و مذاکره
اگر میگوید: «برام مهمه مطمئن باشه»تو بگو: «کاملاً حق دارید، موضوع اطمینان اینجا کلیدیه.»
اگر رسمی صحبت میکند → رسمی پاسخ بده
اگر محاورهای است → محاورهای اما محترمانه
تکنیک طلایی
کلمات کلیدی مخاطب را تکرار کنذهن ناخودآگاه حس «درک شدن» میگیرد.۳️⃣ مشابهت فکری (Cognitive Similarity)
یعنی چه؟
همراستا شدن با نگرش، ارزشها و دغدغههای ذهنی مخاطب.
مثالها
مدیر نتیجهگرا → روی خروجی و عدد تمرکز کن
فرد ریسکگریز → روی امنیت و ضمانت حرف بزن
فرد احساسی → از داستان و تجربه بگو
فرد منطقی → آمار و دلیل بیاور
جمله کلیدی
«از زاویه دید شما اگر نگاه کنیم…»
۴️⃣ چرا این تکنیک فوقالعاده اثرگذار است؟
مغز انسان:مشابهت = امنیت
امنیت = اعتماد
اعتماد = پذیرش
پذیرش = متقاعدسازی
۵️⃣ اشتباهات رایج
تقلید اغراقآمیز تغییر شخصیت واقعی بازیگری مصنوعی ناهماهنگی بین زبان بدن و کلام۶️⃣ کاربرد عملی در فروش و مذاکره
ویزیت حضوری
تماس تلفنی
مذاکره سازمانی
جلسات مدیریتی
فروشگاه و خردهفروشی
مذاکره با پزشک، مدیر، مشتری سختگیر
۷️⃣ جمعبندی آموزشی دکتر علی خویه
«متقاعدسازی یعنی شبیه شدن، نه شبیهسازی.»«اول همفرکانس شو، بعد پیام بده.»
آکادمی مذاکره ایران مدرس: دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Khooyeh.comدکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com۸:۳۷
مذاکره و متقاعدسازی به سبک شکار روباهیMarketingdoctor.ir Negotiation.blog.ir در دنیای مذاکره و فروش، موفقترین فروشندگان مثل روباه شکار میکنند: زیرک، صبور، دقیق و همیشه یک قدم جلوتر از ذهن مشتری. روباه در طبیعت به شکار خود نگاه میکند، حواس او را پرت میکند و در همان لحظه، هدف واقعی خود را میگیرد. در فروش و متقاعدسازی، ما هم میتوانیم با همین استراتژی ذهن مشتری را هدایت کنیم، بدون فشار مستقیم و بدون اینکه او متوجه شود.Khooyeh.ir ۱️⃣ شناسایی شکار و محیط
روباه قبل از حرکت، محیط را بررسی میکند و نقطه ضعف شکار را مییابد.در فروش، مشتری و نیازهایش همان شکار هستند.
اقدام عملی: مشتریان خود را بررسی کنید: نیازها، ترسها، دغدغهها.
مثال: مشتری به دلیل تجربه بد گذشته از خرید میترسد.
روباه قبل از حمله هیچ عجلهای ندارد، فروشنده هم نباید عجله کند.
۲️⃣ حواسپرتسازی هوشمند
روباه یک طرف را نگاه میکند و شکارش ناخواسته به سمت دیگر حرکت میکند.فروشنده حرفهای هم ذهن مشتری را از موضوعی که مقاومت ایجاد میکند، پرت میکند:
مثال: مشتری میگوید: «گران است!»
پاسخ فروشنده: «کاملاً درست است، اما اجازه بدهید ببینیم چه مزایایی دارد که ارزش قیمتش را افزایش میدهد.»
با این کار، توجه مشتری از قیمت به ارزش محصول منتقل میشود.
۳️⃣ حرکت نرم و زیرکانه
روباه هیچگاه مستقیم حمله نمیکند. او صبر میکند، حرکت نرم و تدریجی دارد و وقتی فرصت مناسب برسد، هدف را میگیرد.
در مذاکره: فشار مستقیم باعث مقاومت میشود.
راهکار: اجازه دهید مشتری احساس انتخاب داشته باشد، اما مسیر او را شما مدیریت کنید.
۴️⃣ استفاده از زمان طلایی
روباه لحظه دقیق حمله را میشناسد، فروشنده حرفهای هم باید لحظه طلایی ارائه پیشنهاد یا جمعبندی را بشناسد:
شروع جلسه: اعتماد بسازید، توجه را جلب کنید
وسط جلسه: مزایا و راهکارها را نشان دهید
پایان جلسه: جمعبندی و دعوت به تصمیم
این ترتیب ذهن مشتری را آماده میکند و شانس موفقیت را افزایش میدهد.
۵️⃣ شناسایی نقطه ضعف و ارائه راهحل
روباه شکار را میشناسد و همان نقطه ضعف را هدف میگیرد. در فروش، نیازها و ترسها همان نقاط ضعف هستند.
مثال: مشتری: «همیشه دیر تحویل میدهید.»
پاسخ فروشنده: «حق دارید نگران باشید، امشب سفارش شما آماده میشود و فردا تحویل میدهیم.»
این کار باعث میشود ترس مشتری برطرف شود و تصمیم به خرید راحتتر گرفته شود.
۶️⃣ تکرار هوشمند پیام
روباه به صورت مکرر و نرم، شکار را تحت تأثیر قرار میدهد.در فروش، تکرار ارزشها باعث تثبیت پیام در ذهن مشتری میشود:
اول جلسه: ارزش اصلی
وسط جلسه: یادآوری مزایا
پایان جلسه: جمعبندی
۷️⃣ صبر و شکیبایی
روباه صبور است. او میداند لحظه مناسب برای حمله کی است.
فروشنده حرفهای: حتی اگر امروز فروش نکرد، فردا یا هفته بعد احتمال خرید بیشتر است.
تمرین عملی: همیشه با مشتری محترمانه رفتار کنید، حتی وقتی نه میگوید.
۸️⃣ جمعبندی تاکتیکی
تکنیک روباه یعنی:
شناسایی شکار و محیط
پرت کردن حواس به موقع
حرکت نرم و زیرکانه
استفاده از زمان طلایی
شناسایی نقطه ضعف و ارائه راهکار
تکرار هوشمند پیام
صبر و شکیبایی
«روباه در متقاعدسازی، زیرک، نرم و همیشه یک قدم جلوتر از ذهن مخاطب است.»
نکته پایانیدر فروش و مذاکره، روباه بودن یعنی هوشمندی، صبر، توجه به جزئیات، هدایت ذهن مشتری و ایجاد اعتماد. هر فروشندهای که این مهارت را یاد بگیرد، حتی در بازار سخت و رکود، میتواند موفقیتهای بزرگ بسازد.
آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Negotiation.blog.irSaleschool.blog.ir۸:۳۷
تکنیک «اول و آخر» در متقاعدسازیدکتر علی خویه خوبه خویی Khooyeh.ir Khooyeh.com (Primacy & Recency Effect)اصل طلایی تکنیکKhooyeh.ir Khooyeh.com ذهن انسان بیش از همه، شروع و پایان را به خاطر میسپارد.نه وسط را.آنچه اول میگویی «قاب ذهنی» میسازدو آنچه آخر میگویی «تصمیم» را تثبیت میکند.
۱️⃣ چرا تکنیک اول و آخر اثرگذار است؟
مغز انسان:در شروع → توجه بالاست
در وسط → افت تمرکز
در پایان → جمعبندی و تصمیم
پس اگر پیام کلیدی را در ابتدا و انتها قرار دهی، احتمال پذیرش چند برابر میشود.
۲️⃣ تکنیک «اول» (اثر تقدم)
هدف
ایجاد چارچوب ذهنی و جهتدهی اولیه.
چه چیزی را اول بگوییم؟
ارزش اصلی
مزیت کلیدی
پیام اطمینانبخش
جمله اعتمادساز
مثال فروش
«قبل از هر چیز خیالتان را راحت کنم؛ این محصول دقیقاً برای کاهش هزینه شما طراحی شده.»
۳️⃣ تکنیک «آخر» (اثر تأخر)
هدف
قفلکردن تصمیم و ماندگاری پیام.
چه چیزی را آخر بگوییم؟
خلاصه ارزشها
جمله تصمیمساز
دعوت به اقدام
حس امنیت و اطمینان
مثال مذاکره
«جمعبندی صحبتها این است که با این انتخاب، هم ریسک شما کم میشود و هم نتیجه سریعتر میگیرید.»
۴️⃣ اشتباه رایج فروشندگان
شروع با معرفی خود شروع با قیمت پایان مبهم پایان بدون دعوت به تصمیم۵️⃣ الگوی طلایی دکتر علی خویه
اول: اعتماد + ارزشوسط: توضیح + مقایسه + پاسخ اعتراضآخر: جمعبندی + اقدامNegotiation.blog.ir ۶️⃣ کاربرد در موقعیتهای مختلف
فروش حضوری
اول: آرامسازی و اعتماد
آخر: سؤال بستن فروش
تماس تلفنی
اول: جمله طلایی جذب توجه
آخر: تعیین قدم بعدی
پرزنت سازمانی
اول: مسئله کلیدی مدیر
آخر: تصمیم پیشنهادی
مذاکره قیمت
اول: ارزش
آخر: عدد
۷️⃣ مثال حرفهای
«اگر فقط دو جمله از این جلسه در ذهن شما بماند،همین دو جملهای باشد که اول و آخر میشنوید.»
۸️⃣ جمعبندی نهایی
تکنیک اول و آخر یعنی:
مدیریت توجه ساخت چارچوب ذهنی قفلکردن تصمیم آکادمی مذاکره ایران مدرس: دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Khooyeh.com۸:۳۷
مذاکره و متقاعدسازی به سبک روباهNegotiation.blog.ir Marketingdoctor.ir در دنیای فروش و مذاکره، افرادی که بتوانند ذهن مشتری را بدون فشار مستقیم هدایت کنند، همیشه موفقترند. روباه، در طبیعت، استاد زیرکی، تمرکز و حواسپرتسازی است. او با نگاه دقیق به یک نقطه، شکار خود را گمراه میکند و در همان لحظه، به سمت هدف واقعی حرکت میکند. در متقاعدسازی، ما میتوانیم از همین استراتژی برای هدایت ذهن مشتری و افزایش فروش بهره ببریم.۱️⃣ حواسپرتسازی هوشمند
یکی از مهمترین تکنیکهای روباه، حواسپرت کردن است.در فروش، مشتری اغلب روی قیمت، ترس از تصمیم اشتباه یا تجربه بد گذشته تمرکز میکند. اگر شما بدون برنامه مستقیماً وارد فروش شوید، مقاومت بیشتری خواهد کرد.راهکار عملی:
ابتدا توجه مشتری را به یک مزیت کوچک و جذاب جلب کنید.
مثال: مشتری میگوید: «گران است!»
پاسخ شما: «کاملاً حق دارید، ولی اجازه بدهید نشان دهم این محصول چه ویژگیهایی دارد که ارزش آن را بالا میبرد.»
این حرکت ذهن مشتری را از قیمت به ارزش محصول منتقل میکند و مسیر فروش هموار میشود.
۲️⃣ هدایت ناپیدا ذهن مشتری
روباه ناگهانی حرکت میکند، بدون اینکه شکار متوجه شود. در مذاکره، این یعنی هدایت ذهن ناخودآگاه مشتری بدون فشار آشکار.مثال عملی:
ابتدا مشتری را با یک ویژگی جذاب درگیر کنید.
سپس به سمت محصول اصلی یا گزینهای که میخواهید بفروشد هدایت کنید.
مشتری حس میکند خودش انتخاب کرده و این حس انتخاب، مقاومت را کاهش میدهد.
۳️⃣ شناسایی نقاط ضعف و ارائه راهحل
روباه همیشه نقطه ضعف شکار را پیدا میکند و از آن بهره میبرد. در فروش، باید نیازها، ترسها و دغدغههای مشتری را شناسایی کنیم و همزمان راهحل ارائه دهیم.مثال:
مشتری: «همیشه دیر تحویل میدهید.»
فروشنده: «حق دارید نگران باشید. امشب سفارش شما آماده میشود و فردا تحویل میدهیم.»
این پاسخ باعث میشود ترس مشتری برطرف شود و تصمیم به خرید راحتتر گرفته شود.
۴️⃣ حرکت نرم و زیرکانه
روباه هیچگاه با زور وارد عمل نمیشود. او نرم و زیرکانه مسیر خود را پیش میبرد. در مذاکره، فشار مستقیم باعث مقاومت میشود، اما حرکت نرم، احساس اختیار و انتخاب را به مشتری میدهد.تمرین عملی:
هیچ وقت «باید بخری» نگویید.
اجازه دهید مشتری خودش تصمیم بگیرد، اما مسیر را شما مدیریت کنید.
۵️⃣ استفاده از زمان و لحظه طلایی
روباه همیشه لحظه دقیق حرکت را میشناسد. در فروش، زمان طلایی برای ارائه پیشنهاد، جمعبندی یا دعوت به خرید بسیار مهم است.مثال عملی:
اول جلسه: ایجاد اعتماد و علاقه
وسط جلسه: معرفی مزایا و رفع اعتراضها
پایان جلسه: جمعبندی و پیشنهاد خرید
با رعایت این ترتیب، ذهن مشتری آماده تصمیمگیری میشود.
۶️⃣ تکرار هوشمند پیام
روباه به صورت مکرر و نرم اطلاعات را منتقل میکند تا شکار مطمئن شود. در مذاکره، تکرار پیامها به شکل زیرکانه باعث تثبیت ارزشها در ذهن مشتری میشود.مثال عملی:
ابتدا ارزش را بیان کنید
در وسط جلسه به آن اشاره مجدد داشته باشید
پایان جلسه با جمعبندی ارزش آن را تکرار کنید
۷️⃣ احترام و حفظ رابطه
روباه هیچگاه عجله نمیکند و با صبر پیش میرود. فروشنده حرفهای هم باید احترام مشتری را حفظ کند و رابطه بلندمدت بسازد. حتی اگر امروز فروش نرفت، فردا یا هفته بعد احتمال خرید بیشتر خواهد شد.تمرین عملی:
جملهای مانند «خوشحال میشوم در فرصت بعدی هم در خدمت شما باشم» باعث ایجاد اعتماد و وفاداری میشود.
جمعبندی آموزشی دکتر علی خویهتکنیک روباه در فروش و مذاکره یعنی:
حواسپرت کردن هوشمندانه
هدایت ذهن ناخودآگاه بدون فشار
شناسایی ترسها و ارائه راهحل
حرکت نرم و زیرکانه
استفاده از لحظه طلایی برای جمعبندی
تکرار هوشمند ارزشها
حفظ رابطه و اعتماد بلندمدت
«در متقاعدسازی، روباه بودن یعنی زیرک، نرم و همیشه یک قدم جلوتر از ذهن مخاطب بودن.»
آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه Khooyeh.ir | Negotiation.blog.irSaleschool.blog.ir۸:۳۷
تکنیک و تاکتیک مذاکره شخصیسازیشدهمذاکره شخصیسازیشده یعنی خارج شدن از مذاکره عمومی و نسخههای کلی و طراحی مذاکره دقیقاً بر اساس شخصیت، دغدغهها، زبان، موقعیت، ترسها و انگیزههای طرف مقابل. در این نوع مذاکره، یک جمله واحد برای همه مخاطبان استفاده نمیشود؛ هر مخاطب، نسخه مخصوص به خود را دارد.
تفاوت تکنیک و تاکتیک در مذاکره شخصیسازیشدهتکنیک شخصیسازی: چارچوب فکری مذاکره؛ یعنی تطبیق پیام با ویژگیهای فرد مقابل
تاکتیک شخصیسازی: ابزار اجرا؛ یعنی انتخاب کلمات، لحن، مثال، زمان و حتی سکوت متناسب با مخاطب
مذاکرهکننده حرفهای اول «آدمشناسی» میکند، بعد «حرف میزند».
چرا مذاکره شخصیسازیشده مؤثر است؟افراد به چیزی واکنش نشان میدهند که «به خودشان مربوط باشد»
ذهن انسان در برابر پیامهای عمومی مقاومت دارد
شخصیسازی، حس احترام و اهمیت ایجاد میکند
احتمال پذیرش و توافق را بهشدت افزایش میدهد
مراحل اجرای مذاکره شخصیسازیشده۱️⃣ شناخت مخاطب
قبل از مذاکره باید بدانید:
تصمیمگیر است یا اجراکننده؟
ریسکپذیر است یا محافظهکار؟
منطقی است یا احساسی؟
به عدد حساس است یا رابطه؟
۲️⃣ تطبیق زبان و لحن
مخاطب رسمی → لحن رسمی و عددی
مخاطب احساسی → داستان، مثال، تجربه
مخاطب عجول → خلاصه و نتیجهمحور
این همان «مشابهت زبانی و رفتاری» است.۳️⃣ تمرکز بر دغدغه شخصی، نه موضوع کلی
مذاکره عمومی:«این بهترین محصول بازار است» مذاکره شخصیسازیشده:«این انتخاب ریسک تصمیم شما را کم میکند و خیالتان بابت عملکرد تیم راحت میشود» مثال اول (فروش به مدیر محتاط)مدیر: «نمیخواهم ریسک کنم»پاسخ شخصیسازیشده:«دقیقاً به همین دلیل این مدل را پیشنهاد میدهم؛ کمریسک، قابل کنترل و با ضمانت.»
مثال دوم (مذاکره با فروشنده سنتی)«این جنس سریع میچرخد، نقد میشود و سرمایهتان نمیخوابد.»تمرکز روی دغدغه اصلی او: گردش پول
مثال سوم (مذاکره با مدیر مالی)«این تصمیم باعث کاهش هزینه پنهان و کنترل بهتر بودجه میشود.»تمرکز روی دغدغه: عدد و کنترل هزینه
تاکتیکهای طلایی در مذاکره شخصیسازیشده استفاده از نام مخاطب در گفتگو ارجاع به تجربه قبلی او تطبیق مثالها با صنعت و شرایطش تغییر سرعت مذاکره مطابق شخصیت سکوت هدفمند برای افراد منطقی اشتباهات رایج استفاده از یک متن ثابت برای همه تقلید کورکورانه از اسکریپتها نادیده گرفتن زبان بدن و واکنشها جمعبندی آموزشیمذاکره شخصیسازیشده یعنی:
هر مخاطب، یک مذاکره متفاوت
هر تصمیمگیر، یک زبان خاص
هر توافق، یک مسیر اختصاصی
«در مذاکره، برنده کسی نیست که بیشتر حرف بزند؛ کسی است که دقیقتر بفهمد.»
دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.ir۸:۳۷
تکنیک شوک کلامی–رفتاری–احساسی در متقاعدسازی و مذاکرهSaleschool.blog.ir Salez.ir در بسیاری از مذاکرات، فروشها و گفتگوهای مدیریتی، بنبست نه به دلیل قیمت است، نه محصول و نه شرایط بازار؛ بلکه به دلیل ذهن عادتکرده، بیتفاوتی یا تعویق تصمیم شکل میگیرد. مخاطب بارها شنیده، تحلیل کرده و مقایسه انجام داده، اما هنوز تصمیم نگرفته است. در چنین شرایطی، ادامه توضیح منطقی اغلب اثر معکوس دارد. اینجاست که تکنیک شوک کلامی–رفتاری–احساسی بهعنوان یک ابزار حرفهای و هوشمند وارد عمل میشود.تعریف تکنیک
شوک کلامی–رفتاری–احساسی یعنی وارد کردن یک تلنگر کوتاه، غیرمنتظره و حسابشده که بهطور همزمان سه لایه اصلی مخاطب را فعال میکند:
کلام: جملهای متفاوت، صریح و غیرکلیشهای
رفتار: تغییر آگاهانه در لحن، مکث، سکوت، زبان بدن یا فاصله
احساس: فعالسازی احساساتی مانند فوریت، ترس منطقی، مسئولیت یا امید
هدف این تکنیک، شکستن الگوی ذهنی مخاطب و بردن او از حالت شنونده منفعل به تصمیمگیر فعال است؛ بدون تهدید، بدون تحقیر و بدون فشار مستقیم.
شوک کلامی
شوک کلامی با یک جمله کوتاه و دقیق ایجاد میشود؛ جملهای که مخاطب انتظار شنیدنش را ندارد.مثالها:
«نخریدن هم یک انتخابه… ولی معمولاً گرونترین انتخابه.»
«تصمیم نگرفتن، خودش یک تصمیمه.»
«من فروشنده نیستم، نگران آینده تصمیم شما هستم.»
این جملات ذهن مخاطب را متوقف و متمرکز میکنند.
شوک رفتاری
شوک رفتاری بدون کلام اتفاق میافتد اما پیام قوی دارد.نمونهها:
سکوت ناگهانی بعد از جمله کلیدی
مکث طولانیتر از حد انتظار
تغییر لحن از گرم به جدی
بستن دفترچه، عقب رفتن، تغییر حالت نشستن
مثال: وقتی مشتری میگوید «بعداً خبر میدم»، فروشنده سکوت میکند و فقط نگاه میکند. همین رفتار اغلب ادامه گفتگو را از طرف مشتری فعال میکند.
شوک احساسی
شوک احساسی یعنی بیدار کردن احساس تصمیمسازی. تصمیمها بیشتر احساسی گرفته میشوند و بعد با منطق توجیه میشوند.احساساتی که در این تکنیک فعال میشوند:
ترس منطقی از دست دادن فرصت
فوریت زمان
مسئولیت شخصی
غرور و شأن حرفهای
مثال:«نگرانی من این نیست که امروز نخرید… نگرانی من فرداست که بگید کاش تصمیم گرفته بودم.»
ترکیب طلایی سه شوک
قویترین اثر زمانی ایجاد میشود که هر سه با هم استفاده شوند:
یک جمله کوتاه کلامی
همراه با تغییر رفتاری (سکوت، مکث)
که یک احساس مشخص را فعال کند
مثال:«تصمیمهای مهم همیشه همینقدر سختاند…»(مکث – نگاه – سکوت)
زمان مناسب استفاده
وقتی مذاکره در بنبست است
وقتی مخاطب فقط تعویق میکند
وقتی منطق دیگر اثر ندارد
وقتی تصمیم نزدیک اما ترس وجود دارد
استفاده زودهنگام یا افراطی، مقاومت ایجاد میکند.
بایدها و نبایدها
شوک باید کوتاه، محترمانه و مرتبط باشد.لحن آرام و قاطع، اثر آن را چند برابر میکند.تهدید، تحقیر و اغراق ترسناک ممنوع است.
جمعبندی
شوک کلامی–رفتاری–احساسی ابزاری حرفهای برای شکستن بنبستها و فعالسازی تصمیم است. این تکنیک برای فشار آوردن نیست؛ برای بیدار کردن ذهن و احساس مخاطب است.
گاهی یک جمله درست،با یک سکوت درست،میتواند مسیر یک تصمیم بزرگ را تغییر دهد.
دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.ir۸:۳۷
تکنیک و تاکتیک ((قطبیسازی)) در متقاعدسازی و مذاکرهقطبیسازی یکی از قدرتمندترین تکنیکهای متقاعدسازی است که در آن مذاکرهکننده یا فروشنده، فضای تصمیمگیری مخاطب را از حالت خاکستری خارج کرده و به دو قطب مشخص تبدیل میکند. این دو قطب معمولاً شامل «وضعیت مطلوب» و «وضعیت نامطلوب» هستند. ذهن انسان ذاتاً از بلاتکلیفی فراری است؛ قطبیسازی دقیقاً از همین ویژگی روانشناختی استفاده میکند.
مفهوم اصلی قطبیسازیدر قطبیسازی، شما انتخابهای متعدد را حذف میکنید و ذهن مخاطب را بین دو مسیر مشخص قرار میدهید:
یا این مسیر (امن، منطقی، حرفهای)
یا آن مسیر (پرریسک، پرهزینه، نامطمئن)
وقتی گزینهها محدود میشوند، تصمیمگیری برای مخاطب سادهتر و سریعتر میشود.
تفاوت تکنیک و تاکتیک در قطبیسازیتکنیک قطبیسازی: چارچوب ذهنی است؛ یعنی ساختن دو قطب متضاد در ذهن مخاطب
تاکتیک قطبیسازی: نحوه اجرا؛ یعنی انتخاب کلمات، مثالها، زمان و لحن مناسب برای ایجاد این دو قطب
فروشنده حرفهای میداند چه زمانی و چگونه قطبیسازی کند.
چرا قطبیسازی مؤثر است؟ذهن انسان از بلاتکلیفی خسته میشود
افراد ترجیح میدهند بین «خوب» و «بد» انتخاب کنند تا بین چند گزینه مبهم
قطبیسازی احساس «کنترل و تصمیم آگاهانه» به مخاطب میدهد
مثال اول (فروش در بازار رکودی) روش اشتباه:«میتونید بخرید، حالا هر وقت خواستید هم نشد اشکالی نداره» قطبیسازی حرفهای:«الان دو انتخاب دارید؛یا با این شرایط مطمئن و حجم کم خرید میکنید و بازار رو نگه میدارید،یا خرید رو عقب میاندازید و مجبور میشید با قیمت و ریسک بالاتر وارد بشید.»اینجا ذهن مشتری بین امنیت امروز و ریسک فردا قطبی میشود. مثال دوم (مذاکره سازمانی)مدیر میگوید: «باید بیشتر فکر کنم»پاسخ قطبیساز:«کاملاً منطقیه. معمولاً مدیرها بین دو مسیر تصمیم میگیرند:یا الان تصمیم میگیرند و پروژه جلو میافتد،یا تصمیم عقب میافتد و هزینه زمان و منابع بالا میرود.»در اینجا تصمیمگیری به «تصمیم گرفتن» یا «هزینه دادن» تبدیل میشود.
مثال سوم (متقاعدسازی تیم فروش)«یا فقط منتظر میمانیم بازار بهتر شود،یا فعالانه بازارسازی میکنیم و سهم بقیه را میگیریم.»این قطبیسازی باعث تحریک غیرت حرفهای و مسئولیتپذیری میشود.
نکات کلیدی اجرای صحیح قطبیسازی هرگز تهدید مستقیم نکنید قطب منفی را اغراقآمیز اما واقعی نشان دهید قطب مثبت را ساده، امن و قابل دسترس معرفی کنید اجازه دهید مخاطب حس کند «خودش انتخاب کرده» جمعبندی آموزشیقطبیسازی یعنی:
سادهسازی تصمیم
حذف بلاتکلیفی
هدایت ذهن بدون اجبار
«در مذاکره، کسی برنده است که میدان تصمیم را طراحی کند، نه کسی که فقط حرف بزند.»
دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.ir۸:۳۷
مدرسه فروش ایرانKhooyeh.ir | Khooyeh.comآکادمی مذاکره ایرانNegotiation.blog.ir اینستاگرام: @dr.khooyeh | تلگرام: t.me/negotiationclinicدر ادامه، ۱۰ تکنیک مؤثر و کاملاً کاربردی برای نهاییسازی فروش ارائه میشود که به تیمهای فروش، ویزیتورها و مذاکرهکنندگان کمک میکند قراردادها را ببندند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. این تکنیکها حاصل تجربه میدانی و آموزشهای حرفهای در مدرسه فروش ایران و آکادمی مذاکره ایران هستند.
۱) تکنیک فرضِ فروش انجامشده
در این روش، فروشنده طوری رفتار میکند که گویی مشتری تصمیم به خرید گرفته است.بهجای پرسیدن «آیا خرید میکنید؟» میگویید:«ارسال فردا مناسبتر است یا هفته آینده؟»این تکنیک ذهن مشتری را از «آیا بخرم؟» به «چگونه بخرم؟» منتقل میکند.
۲) تکنیک انتخاب محدود
دو گزینه مثبت و قابل قبول پیش روی مشتری قرار میدهید که هر دو به خرید منتهی میشوند.مثال: «پرداخت نقدی را ترجیح میدهید یا اقساط؟»این روش حس کنترل را به مشتری میدهد و تصمیمگیری را سادهتر میکند.
۳) تکنیک سؤال تأییدی
با پرسیدن سؤالاتی که پاسخ آنها «بله» است، مسیر ذهنی مشتری را به سمت خرید هدایت میکنید.مثال: «آیا این ویژگی دقیقاً همان چیزی نیست که دنبالش بودید؟»جمع شدن چند پاسخ مثبت، مقاومت ذهنی مشتری را کاهش میدهد.
۴) تکنیک ایجاد فوریت
با محدودیت زمانی یا تعدادی، مشتری را به تصمیم سریعتر تشویق میکنید.مثال: «این شرایط فقط تا پایان امروز فعال است» یا «فقط سه عدد از این مدل باقی مانده».فوریت باید واقعی و منطقی باشد، نه ساختگی.
۵) تکنیک حل مسئله
ابتدا مشکل مشتری را شفاف میکنید و سپس محصول را بهعنوان راهحل معرفی میکنید.مثال: «گفتید تحویل سریع برایتان مهم است؛ ما ارسال ۲۴ ساعته را تضمین میکنیم.»این تکنیک فروش را از «فروش محصول» به «حل مشکل» تبدیل میکند.
۶) تکنیک امتحان بستن فروش
در طول مذاکره، با سؤالات مشورتی میزان آمادگی مشتری را میسنجید.مثال: «اگر بخواهید استفاده کنید، کدام رنگ را ترجیح میدهید؟»اگر پاسخ مثبت بود، میتوانید مستقیم وارد مرحله نهایی شوید.
۷) تکنیک جمعبندی منافع
مزایایی را که برای مشتری مهم بوده، خلاصه میکنید.مثال: «پس این محصول هم هزینه شما را کاهش میدهد و هم سرعت کارتان را بالا میبرد. آماده شروع هستید؟»این جمعبندی ذهن مشتری را منسجم میکند.
۸) تکنیک سکوت
بعد از ارائه پیشنهاد نهایی، سکوت کنید.بسیاری از فروشندگان با ادامه صحبت، اثر پیشنهاد را از بین میبرند.سکوت حرفهای، فشار روانی ملایمی ایجاد میکند که مشتری را به پاسخ و تصمیم سوق میدهد.
۹) تکنیک رفع آخرین مانع
مستقیم و محترمانه میپرسید:«آیا مانع خاصی باقی مانده که باعث تردید شما شده؟»وقتی آخرین مانع شناسایی و رفع شود، مسیر خرید هموار میشود.
۱۰) تکنیک درخواست مستقیم
گاهی بهترین کار، درخواست شفاف و محترمانه است.مثال: «اگر سؤالی باقی نمانده، اجازه بدهید قرارداد را آماده کنیم.»بسیاری از مشتریان منتظر همین درخواست هستند، اما فروشنده از گفتن آن میترسد.
نکات کلیدی برای اجرای موفق
• گوش دادن فعال، پایه تمام این تکنیکهاست• بدون اعتمادسازی، نهاییسازی تبدیل به فشار میشود• اگر خودتان به محصول ایمان نداشته باشید، مشتری هم نخواهد داشت• انعطافپذیر باشید؛ یک تکنیک برای همه جواب نمیدهد• تمرین مداوم، این مهارتها را طبیعی و حرفهای میکندبا ترکیب این تکنیکها با شناخت مشتری و تسلط بر محصول، میتوانید فرآیند فروش را با اقتدار، آرامش و حرفهایگری به پایان برسانید. دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.ir
اینستاگرام: @dr.khooyeh | تلگرام: t.me/negotiationclinicدر ادامه، ۱۰ تکنیک مؤثر و کاملاً کاربردی برای نهاییسازی فروش ارائه میشود که به تیمهای فروش، ویزیتورها و مذاکرهکنندگان کمک میکند قراردادها را ببندند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. این تکنیکها حاصل تجربه میدانی و آموزشهای حرفهای در مدرسه فروش ایران و آکادمی مذاکره ایران هستند.۱) تکنیک فرضِ فروش انجامشده
در این روش، فروشنده طوری رفتار میکند که گویی مشتری تصمیم به خرید گرفته است.بهجای پرسیدن «آیا خرید میکنید؟» میگویید:«ارسال فردا مناسبتر است یا هفته آینده؟»این تکنیک ذهن مشتری را از «آیا بخرم؟» به «چگونه بخرم؟» منتقل میکند.
۲) تکنیک انتخاب محدود
دو گزینه مثبت و قابل قبول پیش روی مشتری قرار میدهید که هر دو به خرید منتهی میشوند.مثال: «پرداخت نقدی را ترجیح میدهید یا اقساط؟»این روش حس کنترل را به مشتری میدهد و تصمیمگیری را سادهتر میکند.
۳) تکنیک سؤال تأییدی
با پرسیدن سؤالاتی که پاسخ آنها «بله» است، مسیر ذهنی مشتری را به سمت خرید هدایت میکنید.مثال: «آیا این ویژگی دقیقاً همان چیزی نیست که دنبالش بودید؟»جمع شدن چند پاسخ مثبت، مقاومت ذهنی مشتری را کاهش میدهد.
۴) تکنیک ایجاد فوریت
با محدودیت زمانی یا تعدادی، مشتری را به تصمیم سریعتر تشویق میکنید.مثال: «این شرایط فقط تا پایان امروز فعال است» یا «فقط سه عدد از این مدل باقی مانده».فوریت باید واقعی و منطقی باشد، نه ساختگی.
۵) تکنیک حل مسئله
ابتدا مشکل مشتری را شفاف میکنید و سپس محصول را بهعنوان راهحل معرفی میکنید.مثال: «گفتید تحویل سریع برایتان مهم است؛ ما ارسال ۲۴ ساعته را تضمین میکنیم.»این تکنیک فروش را از «فروش محصول» به «حل مشکل» تبدیل میکند.
۶) تکنیک امتحان بستن فروش
در طول مذاکره، با سؤالات مشورتی میزان آمادگی مشتری را میسنجید.مثال: «اگر بخواهید استفاده کنید، کدام رنگ را ترجیح میدهید؟»اگر پاسخ مثبت بود، میتوانید مستقیم وارد مرحله نهایی شوید.
۷) تکنیک جمعبندی منافع
مزایایی را که برای مشتری مهم بوده، خلاصه میکنید.مثال: «پس این محصول هم هزینه شما را کاهش میدهد و هم سرعت کارتان را بالا میبرد. آماده شروع هستید؟»این جمعبندی ذهن مشتری را منسجم میکند.
۸) تکنیک سکوت
بعد از ارائه پیشنهاد نهایی، سکوت کنید.بسیاری از فروشندگان با ادامه صحبت، اثر پیشنهاد را از بین میبرند.سکوت حرفهای، فشار روانی ملایمی ایجاد میکند که مشتری را به پاسخ و تصمیم سوق میدهد.
۹) تکنیک رفع آخرین مانع
مستقیم و محترمانه میپرسید:«آیا مانع خاصی باقی مانده که باعث تردید شما شده؟»وقتی آخرین مانع شناسایی و رفع شود، مسیر خرید هموار میشود.
۱۰) تکنیک درخواست مستقیم
گاهی بهترین کار، درخواست شفاف و محترمانه است.مثال: «اگر سؤالی باقی نمانده، اجازه بدهید قرارداد را آماده کنیم.»بسیاری از مشتریان منتظر همین درخواست هستند، اما فروشنده از گفتن آن میترسد.
نکات کلیدی برای اجرای موفق
• گوش دادن فعال، پایه تمام این تکنیکهاست• بدون اعتمادسازی، نهاییسازی تبدیل به فشار میشود• اگر خودتان به محصول ایمان نداشته باشید، مشتری هم نخواهد داشت• انعطافپذیر باشید؛ یک تکنیک برای همه جواب نمیدهد• تمرین مداوم، این مهارتها را طبیعی و حرفهای میکندبا ترکیب این تکنیکها با شناخت مشتری و تسلط بر محصول، میتوانید فرآیند فروش را با اقتدار، آرامش و حرفهایگری به پایان برسانید.
دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.ir۸:۳۷
تکنیک «حلقه مفقوده»؛ ابزار طلایی ویزیتورهای حرفهای یکویکKhooyeh.ir Khooyeh.com ویزیتورهای عزیز یکویک بارها در ویزیتها این جمله را شنیدهاید:«همه چی خوبه، بعداً سفارش میدم»«بذار بررسی کنم»«الان بازار خرابه»در ۹۰٪ مواقع مشکل قیمت، محصول یا برند نیست؛ مشکل این است که یک حلقه مفقوده در ذهن مشتری کامل نشده. حلقه مفقوده یعنی چی؟حلقه مفقوده یعنی آن دلیل پنهانی که مشتری به زبان نمیآورد اما به خاطرش سفارش نمیدهد.تا وقتی این حلقه را پیدا نکنید:
توضیح بیشتر فایده ندارد
تخفیف هم معجزه نمیکند
اصرار فقط مقاومت ایجاد میکند
ویزیتور حرفهای دنبال «حرف مشتری» نیست؛ دنبال دغدغه ناگفته مشتری است.
حلقههای مفقوده رایج در مغازهها ۱) ترس احساسیمغازهدار میترسد جنس نخوابد، سرمایهاش قفل شود یا اشتباه کند.راهحل: اطمینان، مثال واقعی، تجربه بقیه مشتریها. ۲) نبود فوریتمغازهدار میگوید: «بعداً هم میشه.»راهحل: نشان دادن هزینهی صبر کردن، نه فشار. ۳) مشکل نقدینگیبه زبان نمیآورد، اما پول در گردش ندارد.راهحل: تغییر شرایط، پیشنهاد هوشمند، حجم مناسب. ۴) اعتماد کامل شکل نگرفتهبرند خوب است، اما هنوز دلش قرص نیست.راهحل: تضمین، سابقه، همراهی. ۵) نیاز به توجیهباید بتواند تصمیمش را برای شریک یا خانواده توضیح دهد.راهحل: دادن جمله کلیدی برای توجیه تصمیم. جملههای کلیدی برای کشف حلقه مفقودهبهجای فشار، اینها را بپرسید:
«اگر بخواهید همین الان سفارش بدهید، چه چیزی مانع میشود؟» «حس میکنم یک نکته ریز هنوز کامل نشده، درسته؟» «معمولاً تو این شرایط، کدوم نگرانی بیشتر اذیت میکنه؟»بعد از سؤال → سکوت کنیدخیلی وقتها مشتری خودش حلقه مفقوده را لو میدهد. مثال واقعی در ویزیتمشتری: «بعداً سفارش میدم»ویزیتور ضعیف: تخفیف میدهدویزیتور حرفهای:«معمولاً وقتی همه چیز خوبه ولی سفارش عقب میافته، یک نگرانی کوچیک هست… دوست دارم بدونم اون چیه.»این جمله، فضا را از فروش به همکاری تبدیل میکند.
اشتباه بزرگ ویزیتورها فکر میکنند مشتری لجباز است فکر میکنند بازار خراب است فکر میکنند باید بیشتر حرف بزننددر حالی که فقط حلقه مفقوده هنوز پیدا نشده. جمعبندی مخصوص تیم یکویکویزیتور حرفهای:
فشار نمیآورد گوش میدهد سؤال درست میپرسد حلقه مفقوده را کامل میکندوقتی حلقه ذهن مشتری کامل شود،سفارش خودش میآید.
دکتر علی خویه آکادمی مذاکره ایران Negotiation.blog.irمدرسه فروش ایران Saleschool.blog.ir۸:۳۸
تکنیک حلقه مفقوده؛ راز پنهان تصمیمسازی در متقاعدسازی، مذاکره و چانهزنی حلقه مفقوده در مذاکره؛ چرا طرف مقابل قانع میشود اما تصمیم نمیگیرد؟ فن حلقه مفقوده؛ نقطه اتصال منطق به اقدام در فروش و مذاکره حلقه مفقوده تصمیم؛ کلیدی که قفل مذاکرات را باز میکند وقتی همه چیز درست است اما قرارداد بسته نمیشود؛ نقش حلقه مفقوده در مذاکره حلقه مفقوده متقاعدسازی؛ آنچه گفته نمیشود اما تصمیم را میسازد۸:۳۸